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¿Cómo prospectar clientes en solo 5 pasos?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 julio 2021
Última actualización en 13 julio 2021

¿Sabías que cerca del 40% de los representantes comerciales dice que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años? Por este motivo, una de las cuestiones más comunes para los vendedores es cómo prospectar clientes con éxito.

De acuerdo con ese dato, los vendedores tienen ciertos problemas para alcanzar a los clientes potenciales correctos y agendar reuniones comerciales. Sin embargo, el 91% de los prospectos quiere interactuar con un representante de ventas durante su viaje de compra.

¿A qué se debe esta información contraproducente?, ¿qué pueden hacer los equipos de ventas para mejorar sus estrategias de prospección?

Estas cuestiones son más profundas de lo que te imaginas. En primer lugar, necesitas dedicar tiempo a buscar y cuidar a los consumidores que tienen el perfil de tu cliente ideal. Pero para cumplir este objetivo, debes adaptarte a las nuevas tendencias e implementar técnicas de prospección adecuadas para tu negocio.

¿Quieres conocer las mejores formas de prospectar clientes y qué aspectos son relevantes para tu estrategia de ventas? Este post te enseñará:

  • La definición de prospección de clientes;
  • cómo prospectar clientes con 5 consejos que te ayudarán a mejorar tu estrategia de prospección;
  • Técnicas de prospectación de clientes.

¿Qué es prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso que implica crear oportunidades para hacer una venta. Consiste en identificar, conocer y aproximarse al público objetivo de una empresa por medio de estudios y sondeos de mercado. 

Su objetivo es desarrollar una base sólida de leads que estén interesados en tus productos o servicios. Por este motivo, la prospección de clientes es una de las etapas más importantes del proceso de ventas.

La prospección crea un flujo constante de nuevos clientes. La clave es identificar a aquellos que se ajustan al perfil de tu buyer persona y tienen potencial para convertirse en compradores.

La prospección de clientes es el requisito previo a las acciones para cerrar una venta. Según Finance Online, cuando se realiza una prospección adecuada, el 75% de los leads están dispuestos a hablar con el personal de ventas para escuchar ofertas y recibir presupuestos de compras.

Sin una prospección efectiva dentro de tu estrategia, las demás etapas del proceso de ventas se verán afectadas. 

Pero, ¿cómo hacer una prospección efectiva? 

A continuación, aprenderás cómo prospectar clientes para obtener los resultados que deseas.

¿Cómo prospectar clientes? 5 consejos que te ayudarán a mejorar tu estrategia de prospección

1. Define tu público objetivo

¿Sabías que cerca del 40% de los líderes de ventas dice que optimizar la generación de leads es una de las prioridades para alcanzar los objetivos comerciales? Sin embargo, más del 10% de los representantes de ventas tienen problemas para cerrar tratos debido a que los prospectos no tienen ningún interés en los productos o servicios.

¿A qué se debe esta situación?

Un aspecto básico a la hora de saber cómo prospectar clientes es dirigir los esfuerzos al público correcto. Si no sabes a quién estás buscando, perderás tiempo persiguiendo consumidores que no están interesados en tus productos y servicios. 

En pocas palabras, sin el público correcto no llegarás muy lejos en la prospección de clientes.

Una excelente estrategia de prospección es desarrollar un buyer persona -perfil de tu cliente ideal- y enfocar los esfuerzos para atraer clientes potenciales que tengan características similares. De este modo, identificarás grupos que tengan más probabilidades de beneficiarse con la solución que ofrece tu empresa.

Para definir a tu cliente ideal responde las siguientes preguntas:

  • ¿Quiénes son tus clientes ideales?
  • ¿Qué les gusta?
  • ¿Qué canales de contacto prefieren?
  • ¿Cómo se comportan en las redes sociales?
  • ¿Qué necesidades tienen?
  • ¿Cómo impactan estas necesidades en su vida?
  • ¿Son personas que compran a menudo u ocasionalmente?
  • ¿Se identifican con los valores de tu empresa?

Una vez que respondas estas preguntas podrás conocer las características y necesidades de tus clientes potenciales. Además, podrás crear estrategias que permitan alcanzar los objetivos comerciales de tu empresa.

2. Realiza estudios de mercado

Un estudio de mercado es una investigación para obtener información sobre el estado actual de un determinado segmento de mercado. Su objetivo es examinar los patrones de compra de los clientes, tipos de competidores que existen y generar un panorama real de las barreras de acceso a ese segmento de mercado.

Cuando te preocupe cómo prospectar clientes, el objetivo del estudio de mercado se enfoca en obtener datos que te permitan atraer consumidores con el perfil ideal para tu empresa. 

Para entender mejor cómo la investigación de mercado puede ayudar en las estrategias de prospección, listamos a continuación cuatro puntos fundamentales de un estudio de mercado:

  1. Descripción general de la industria: describe el estado actual de tu industria y hacia dónde se dirige.
  2. Mercado objetivo: detalla quienes son tus clientes reales, cuáles son sus principales características, qué compran, cuánto compran, dónde compran y cuáles son sus necesidades.
  3. Competencia: describe el posicionamiento, las fortalezas y las debilidades de tus competidores.
  4. Precios y pronóstico: los precios ayudarán a determinar cómo posicionar tu empresa en el mercado. El pronóstico mostrará la parte del mercado que deseas conquistar.

Ventajas de utilizar los estudios de mercado como base de las estrategias de prospección

  • Conocer a tu público objetivo e identificar sus necesidades.
  • Saber cuáles son los precios más competitivos.
  • Conocer la rentabilidad de determinado sector del mercado.
  • Desarrollar estrategias para tomar mejores decisiones comerciales.
  • Saber cuáles son las debilidades y fortalezas de tu compañía.
  • Medir campañas y estrategias de marketing.

3. Define tu propuesta de valor para el cliente

A través de la propuesta de valor para el cliente, las marcas buscan diferenciarse en el mercado y llamar la atención del consumidor, en cuanto destacan las ventajas y fortalezas de su producto.

La propuesta de valor es la síntesis de los beneficios que tu producto o servicio ofrece a los consumidores. Suele presentarse en el primer contacto del cliente con la marca, para mostrar lo que tu empresa puede ofrecer. 

La propuesta de valor para el cliente no se centra en la historia de tu producto o servicio, sino en cómo va a mejorar su vida

Ten en cuenta que para ser asertivo en la prospección de clientes, debes entender tu propuesta de valor y estar listo para adaptarla a tu público objetivo.

4. Dedica tiempo a la prospección de clientes

La búsqueda de clientes potenciales es una tarea que requiere paciencia y dedicación. El desarrollo de una estrategia de prospección disciplinada ayuda a maximizar los rendimientos y evitar contactos con leads que no son adecuados para tu negocio.

El 68% de las empresas tienen problemas para generar clientes potenciales debido a inconsistencias dentro del proceso, falta de interés o errores en las formas como se prospectan los clientes.

Una buena práctica es designar algunos minutos por día a la prospección, definir el tiempo que se dedicará al desarrollo de nuevos negocios y establecer una meta de llamadas de prospección por semana. Esto garantizará que el equipo de ventas cree una rutina de prospección y se enfoque en cumplir los objetivos propuestos.

La correcta identificación y clasificación de los tipos de clientes te ayudará a descubrir cómo tratarlos en cada etapa del proceso de ventas.

5. Utiliza herramientas que ayuden a prospectar clientes

¿Sabías que el 50% del tiempo de ventas se desperdicia en prospecciones improductivas? 

Demasiado, ¿no crees? 

Afortunadamente, existen soluciones para realizar prospección de clientes y optimizar el tiempo de los equipos de ventas.

Algunos software de CRM de ventas cuentan con funcionalidades que ayudan en la prospección de ventas. Una herramienta programada en base a los criterios de cada negocio es fundamental para descubrir nuevas oportunidades, aumentar la productividad y mejorar las conversiones.

Si tienes la oportunidad de invertir en una herramienta que ayude a prospectar clientes, no lo dudes. Con el apoyo de esta tecnología podrás crear listas de leads objetivo basadas en segmentos y características preestablecidas. Así, podrás enriquecer tu base de datos para aprovechar las oportunidades que aparezcan en el mercado y automatizar una tarea que ocupa gran parte del tiempo del 71% de los representantes de ventas.

5 técnicas de prospección de clientes

Ahora que sabes qué es la prospección de clientes y cómo prospectar clientes, te mostramos 5 técnicas efectivas que puedes aplicar a partir de hoy.

1. Llamadas en frío

Aunque no lo creas, el 41,2% de los representantes de ventas dice que el teléfono es la herramienta más eficaz para realizar su trabajo. Las llamadas en frío cortan todo el ruido de Internet y las redes sociales.

Esta técnica de prospección es una de las favoritas de los vendedores debido a que tienen contacto directo con el lead y una retroalimentación inmediata. Además, permite descubrir si el esfuerzo valió la pena o deben dirigir su atención al próximo lead. 

2. Venta social

4.200 millones de personas en todo el mundo utilizan las redes sociales para conectarse entre sí. Por este motivo, las empresas aprovechan estos canales para ponerse en contacto y entender mejor a sus consumidores. 

Las redes sociales brindan la capacidad de comunicar y construir relaciones con clientes potenciales fácilmente. A través de ellas puedes identificar y analizar su comportamiento, preferencias y necesidades para crear estrategias certeras.

Pero, ¡cuidado! La venta social no significa entrar en la plataforma, publicar algo y esperar a que compren.

Los equipos de marketing y ventas utilizan las redes sociales para encontrar, conectar, entender y nutrir a los leads hasta que estén listos para convertirse en clientes. Por eso, deben aprender a compartir contenido en cada una de ellas, proporcionar soluciones y ayudar a los clientes potenciales para atraerlos hacia tu negocio

En pocas palabras, la venta social es la forma moderna de prospectar clientes y construir una relación significativa con ellos.

3. Email marketing

Este tipo de prospectación implica la recopilación de direcciones de correo electrónico de personas que han comprado tus productos, servicios o que han expresado interés en tu negocio.

El marketing por correo electrónico permite educar, entretener e inspirar a tu audiencia. Además, es útil para promocionar contenido, así como productos y servicios.

Para poner en marcha esta estrategia de prospección debes segmentar a tus clientes y crear listas teniendo en cuenta la etapa del embudo de ventas en la que se encuentren. 

Tip: personalizar los correos electrónicos y respetar las etapas del funnel de ventas puede aumentar las tasas de apertura en un 26%.

4. Inbound marketing

El inbound marketing o marketing de contenido, es el tipo de prospectación para atraer clientes potenciales con contenido interesante

El marketing de contenido tiene como objetivo crear entradas de blog, ebooks, infografías y otros contenidos que agreguen valor a los consumidores. Esto genera que tu empresa atraiga clientes potenciales, se convierta en una fuente de información confiable y sea una referencia dentro del mercado.

Ten en cuenta que cada acción de inbound marketing debe crearse para ayudar al lead a avanzar dentro del embudo de ventas. Además, cuando lo ejecutas correctamente es 10 veces más efectivo que el outbound marketing para la conversión de clientes potenciales.

5. Outbound marketing

El outbound marketing es la forma de prospectar clientes que se refiere a cualquier tipo de acción en la que la empresa inicie una conversación y envíe su mensaje a la audiencia. 

Los ejemplos de outbound incluyen formas más tradicionales de marketing y publicidad, como anuncios de televisión, radio, periódicos, revistas, folletos, catálogos y telemarketing.

El outbound marketing generalmente es más difícil de rastrear y menos rentable que el Inbound Marketing. Sin embargo, irónicamente, las empresas todavía gastan hasta el 90% de sus presupuestos de marketing en campañas de outbound.

Descubre cómo prospectar clientes con la ayuda de Zendesk

La prospección de clientes es una tarea que requiere tiempo, dedicación y la aplicación de técnicas que se adecúen a las particularidades de tu negocio. Ahora que sabes cómo prospectar clientes necesitas una herramienta que te ayude con esta tarea.

Con Zendesk para ventas tendrás una herramienta que permitirá a tu equipo centralizar los datos de los clientes potenciales y guiarlos adecuadamente a través del proceso de ventas. Del mismo modo, podrás descubrir nuevas oportunidades mediante la recomendación de leads inteligentes y aumentar la productividad de tu equipo dejando la búsqueda de prospectos en manos de las aplicaciones integradas. 

Entre sus funciones se destacan:

  • Automatización del correo electrónico: para que los representantes no pierdan tiempo redactando una y otra vez los mismos mensajes;
  • Llamadas con un solo clic: puedes generar fácilmente listas de números para marcar rápida y automáticamente.
  • Aumento de conversiones: identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales. 

Con la solución de ventas de Zendesk, los representantes acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. ¿Estás interesado? Solicita una prueba gratuita ahora mismo.