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Segmento de clientes: ¿qué es, cómo definirlo y para qué sirve?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 agosto 2021
Última actualización en 24 agosto 2021

La segmentación de clientes consiste en un conjunto de acciones por medio de las cuales se seleccionan aspectos en común de la base de clientes y se los divide en diferentes grupos: cada uno de ellos es un segmento de clientes. Existen cuatro tipos diferentes de segmentación de clientes, y todos se presentan como una estrategia eficiente para llegar a leads calificados, mejorar la negociación y aumentar las ventas.

Para saber todo sobre lo que es un segmento de clientes, comprender su aplicabilidad y descubrir sus ventajas, simplemente continúa leyendo, que en este artículo se abordará:

● ¿Qué es el marketing de segmentos?      

● ¿Qué es un segmento de clientes en Canvas?      

● ¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación de mercado que existen?      

● Segmentación demográfica y geográfica: ¿cuáles son sus principales aspectos?      

Segmentación por comportamiento: ¿qué es?      

● ¿Qué es la segmentación psicográfica?      

● ¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de clientes?      

¿Qué es el marketing de segmentos?

El marketing de segmentos, también conocido como la segmentación de marketing, es una estrategia que se basa en la práctica de dividir al público objetivo de una empresa en grupos similares. Por medio de esta técnica se pueden crear subgrupos específicos en base a diferentes características, como datos demográficos, necesidades, prioridades, demandas y otros criterios psicográficos, geográficos o de comportamiento.

¿Qué es un segmento de clientes en Canvas?

Es un modelo de negocio que proporciona una representación visual de los principales aspectos de cada conjunto de clientes. Dividido en bloques, presenta referencias importantes sobre la base de consumidores, como la profundidad de su dolor, la manera en que cada segmento está abierto a adherirse al producto que se ofrece, el presupuesto asignado a cada uno y el Lifetime Value (LTV).

¿Cuáles son los 4 tipos de segmentación de mercado que existen?

● segmentación demográfica: puede ser B2C o B2B;      

● segmentación geográfica: según la región o el país;      

● segmentación de comportamiento o conductual: aporta aspectos más subjetivos de los individuos y se basa en sus actitudes;      

● segmentación psicográfica: presenta el estilo de vida del grupo y su personalidad, basándose en sus ideas y pensamientos,

Encuentra más detalles sobre estas 4 formas de segmentación de clientes en “¿Cuáles son los tipos de segmentación de mercados y cuál es su importancia para tu empresa?”.     

Segmentación demográfica y geográfica: ¿cuáles son sus aspectos principales?

La segmentación demográfica se puede dividir en B2C y B2B. La primera se basa en establecer cada segmento de clientes a partir de la clasificación de sus atributos individuales, considerando aspectos como género, edad y nivel educativo. Otros ejemplos de este tipo de segmento de clientes son: ingresos y número de personas que componen su familia, entre otros.

La segunda segmentación, la geográfica, en cambio, presenta las especificidades de empresas, como el número de empleados con los que cuenta, rubro en el que actúa y ubicación.

La segmentación geográfica se considera el tipo más simple. Como su nombre indica, define a los consumidores por áreas, que pueden ser más amplias, como el país, o más específicas, como zona urbana y zona rural.

Segmentación de comportamiento: ¿qué es?

Para determinar cada segmento de clientes se tiene en cuenta su comportamiento, es decir sus acciones, como por ejemplo, sus hábitos de compra, su patrón de consumo, el número de interacciones con la marca y sus canales de comunicación preferidos. Este tipo aporta aspectos más profundos de los consumidores y, por tanto, revela la conciencia y fidelidad que poseen en relación a la empresa.

Esta segmentación requiere un conocimiento más amplio de los clientes y demanda que se realice un análisis de datos. Para ser más precisa y, así dirigir estrategias acordes con el recorrido de compra y con el momento del cliente, requiere, además de un estudio más profundo, de soluciones tecnológicas que muestren el historial del consumidor y presenten sus parámetros de compra.

¿Qué es la segmentación psicográfica?

La segmentación psicográfica es similar a la segmentación de comportamiento, pero se centra más en las características psicológicas de los consumidores. En general, podemos decir que la segmentación psicográfica se basa en el pensamiento y en las ideas de los clientes, mientras que la segmentación de comportamiento centra su análisis en sus acciones.

Algunos ejemplos de este tipo de segmentación de clientes son: estilo de vida, estatus social, valores personales, motivaciones, creencias y personalidad.

Se lleva a cabo principalmente sobre la base de "cómo la gente piensa que es" y "qué quieren ser". Por tanto, aporta conceptos más subjetivos y exige un enfoque diferenciado en relación al tipo de lenguaje utilizado y al tratamiento ofrecido.

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de clientes?

Tan importante como saber qué es la segmentación de clientes, es conocer los principales beneficios que se obtienen al determinar cada segmento de clientes. Estos son:

Orienta las campañas adecuadas en el momento adecuado

La segmentación de clientes te permite conocer en profundidad tanto los deseos como las objeciones de tu base. Por tanto, optimiza la calidad de las campañas, ya que tanto el lenguaje como el mensaje, el enfoque y el timing son más asertivos.

Esta asertividad se refleja directamente en el ROI de tu inversión en campañas, ya que evita gastos innecesarios en acciones de marketing equivocadas.

Mejora el proceso de fidelización

Con datos reales y hechos sobre los aspectos más diversos de los grupos, es posible personalizar los mensajes, ofrecer una atención diferenciada y, así, mejorar la satisfacción de los consumidores de  tu producto o servicio.

Estas prácticas despiertan en el cliente un sentimiento de exclusividad, percepción fundamental para fidelizar el cliente a una marca.

Ofrece insights sobre el desarrollo de productos

Todo el conocimiento sobre el comportamiento del consumidor y los aspectos que lo llevan a realizar una determinada acción de compra genera poderosos insights sobre la creación y desarrollo de nuevas soluciones.

Esto se debe a que, con la segmentación de clientes, es posible entender lo que tu público objetivo quiere, entender las brechas en el mercado en relación a sus necesidades y predecir cómo será su nivel de aceptación ante un nuevo producto.

Mejorar el conocimiento de la marca

Al mejorar la satisfacción del cliente, esta estrategia mejora también tanto la retención como la lealtad de los consumidores, además de aumentar el reconocimiento de la marca.

Es decir, el cliente es capaz de percibir el valor real de tu negocio, en un sentido más profundo del término y, así, comienza a relacionar tu marca con calidad de vida y una buena atención, entre otras cuestiones.

Teniendo en cuenta que las personas comparten sus experiencias en las redes sociales, es posible concluir que estrategia aumenta el reconocimiento de la marca no solo ante tus consumidores, sino ante el mercado.

Para analizar, monitorear y actuar en función de las necesidades de tus clientes, adoptar una solución tecnológica de calidad, como el software de atención al cliente de Zendesk, que es una excelente alternativa.

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