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¿Cómo hacer un plan comercial en 7 pasos? (TUTORIAL)

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 agosto 2020
Última actualización en 13 julio 2021

El plan comercial es un documento detallado que describe los planes futuros de una empresa. Qué productos quieres vender, qué servicios quieres ofrecer, qué mercados quieres conquistar, qué tipo de clientes te interesan y otros objetivos estratégicos.

Si bien la redacción del plan comercial es una herramienta fundamental para el éxito de cualquier negocio, el 80% de las empresas aún no lo hace, razón que las lleva a fracasar y cerrar sus puertas.

Para diferenciarte de la competencia y aumentar tus posibilidades de éxito, hemos preparado esta guía que te enseña en qué consiste un plan comercial y cómo hacerlo paso a paso.

También presentaremos los errores más comunes a la hora de crear el plan comercial de un producto y consejos prácticos para aprovechar al máximo las pautas de este documento.

¿Empezamos?

¿Qué es un plan comercial?

El plan comercial de una empresa es un documento en el cual se registran las acciones que tomará la compañía para atraer y retener clientes, qué productos o servicios venderás, cuáles son tus proyecciones financieras. 

En otras palabras, un modelo de plan de negocios describe la estrategia comercial de una empresa: cuáles son tus objetivos a corto, mediano y largo plazo, y cómo vas a lograrlos.

¿Por qué es importante tener un plan comercial?

El plan comercial es un proyecto muy importante para una empresa, principalmente cuando estás empezando con las actividades. A fin de cuentas, estamos hablando de una poderosa herramienta que nos permite planificar todo el camino que pretendemos tomar para alcanzar objetivos definidos previamente. 

¡Echa un vistazo a algunas razones basadas en datos para desarrollar tu plan de negocios!

Porque aumenta tus posibilidades de supervivencia

Según una nota publicada por Forbes, solo la mitad de las Pymes sobreviven 5 años después de su creación. De aquellas empresas que lograron mantener su lugar en el mercado, el 70% sigue un plan comercial.

Porque aumenta tus oportunidades de éxito

Un plan de negocios ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de una empresa, lo que lo convierte en una herramienta ideal para planificar acciones a largo plazo. De hecho, un estudio reciente encontró que implementar un plan de ventas duplica las posibilidades de éxito organizacional.

Porque aumenta tus ingresos

Según un artículo académico, las empresas que tienen un plan comercial tienen un 30% de posibilidades de crecimiento en ventas. Una vez que concentres tus esfuerzos en clientes potenciales más calificados, será más fácil hacer que tus productos y servicios sean más rentables.

Con el plan comercial listo puedes analizar la idea general de tu negocio. Es decir, es posible concluir si vale la pena o no, además de ayudar a identificar problemas que pueden ocurrir en el futuro.

Si deseas persuadir a los clientes potenciales y hacer más atractiva tu oferta, nuestro modelo de propuesta comercial puede ayudarte. ¡Haz clic en el botón de abajo para garantizar el tuyo!

¿Cómo hacer un plan comercial?

Ahora que ya sabes en qué consiste un plan comercial, ¿qué te parece aprender cómo elaborar el tuyo? ¡Sigue nuestro paso a paso hacia el éxito! 

1. Redacta el resumen ejecutivo

Para iniciar el modelo de plan de ventas de una empresa el primer paso es redactar el resumen ejecutivo. Es decir, definir cuáles son los objetivos que se pretenden alcanzar, cuál es la misión de la empresa y otros datos relevantes sobre la compañía. Por ejemplo, quién la fundó, cuando se formó, si hay inversores, si cotizan en bolsa, etc. Sé claro y objetivo al definir y escribirlo. 

2. Escribe la descripción de tu empresa

En este espacio del plan comercial, debes decir quién es tu compañía. Esto es, cuál es la naturaleza de tu negocio, cuáles son las ventajas competitivas que aportan valor a tu consumidor, quién es tu buyer persona.

¿No sabes por dónde empezar? Te recomendamos leer: Cómo hacer la descripción de una empresa: tips y ejemplos.

3. Analiza la situación (análisis FODA)

Es decir: hacer un análisis del entorno, del mercado en que tu empresa va a realizar sus actividades.

Análisis interno

Debes tratar de contestar preguntas como:

  • ¿Cuál es la situación actual de la empresa?
  • ¿Cuáles son las debilidades y las fortalezas?
  • ¿Qué ofrece la empresa?
  • ¿Cuáles son los productos o servicios que vendes?
  • ¿Qué necesidad de los consumidores tu empresa satisface?
  • ¿Quiénes son tus clientes, actuales y potenciales?

Además de estas preguntas orientadoras, busca contestar los 4P's: producto, plaza, precio, promoción.

Análisis externo

En esta etapa del plan de ventas, debes hacer un análisis externo, es decir, desde fuera, por ejemplo:

  • ¿Cuáles son tus amenazas?
  • ¿Cuál es el escenario del mercado?
  • ¿Quiénes son tus competidores y cómo se posicionan? Aquí, puedes hacer una tabla comparativa entre los competidores y tu empresa.

¿Quieres profundizar tus conocimientos en este tipo de análisis y planificar una estrategia comercial exitosa? Te recomendamos leer: Cómo hacer análisis FODA paso a paso.

4. Define estrategias de acción

Con todos los análisis importantes listos, es hora de definir tus acciones. O sea, cuáles serán las características de tu producto, qué precio van a tener, cómo lo vas a promocionar y distribuir.

A la hora de calcular el precio de tu producto o servicio, por ejemplo, ten en cuenta algunos factores como: costos fijos, costos variables, el margen de ganancia que deseas obtener y los precios cobrados por la competencia.

Después de todo, la efectividad de tu plan de negocios depende de las condiciones que existen en el mundo real.

5. Identifica y asigna los recursos necesarios

Una vez que hayas definido lo que deseas lograr con tu plan comercial, debes pensar en cómo hacerlo de la mejor manera posible, ahorrando tiempo y dinero siempre que sea adecuado.

Por ejemplo: ¿Será necesario contratar más gente para el  equipo? ¿Qué equipamientos debes considerar? No te olvides los software de CRM de ventas que te ayudan alcanzar tus objetivos de manera más eficiente.

6. Pon tus ideas en marcha

El plan de acción es un cronograma con las acciones para poner en marcha tus estrategias. En esta etapa del plan comercial es importante definir plazos y prioridades, sin embargo, no te olvides establecer fechas razonables y reales de alcanzar.

7. Evalúa los resultados

Solamente puedes decir si el negocio diseñado en el plan comercial de una empresa está en el camino adecuado si haces una medición de los resultados. Por lo tanto, trata de definir indicadores que te servirán como un orientador en la hora de mensurar. Para un proceso más optimizado, registrar todo en un CRM se hace necesario.

Los 4 principales errores al hacer un plan comercial

¿Ves lo simple que es crear un plan comercial? Seguir cada paso es fundamental para obtener los mejores resultados posibles. Sin embargo, algunos emprendedores cometen algunos errores habituales al preparar sus estrategias de marketing y ventas.

Para que no pases por esto también, hemos reunido las principales trampas que debes tener en cuenta y evitar.

1. Hacer un plan demasiado grande

En los días actuales, los planes comerciales ya no son tan largos como antes. Tu plan debe ser conciso y solamente debes incluir los puntos realmente fundamentales. 

2. Valorar más la estética

Sí, tu plan comercial debe tener una buena presentación estética. Sin embargo, lo más importante es el contenido que presentes en el proyecto. Por lo tanto, medita en cada uno de los elementos y escribe palabras significativas en el papel.

Para ayudarte a concentrarte en el contenido, sin renunciar a una presentación elegante, hemos preparado un template para ti. Es editable, lo que significa que puedes adaptarlo a tus necesidades. ¡Haz clic en el botón para descargar el tuyo!

3. No tener un plan B

Al elaborar un proyecto de negocio debes imaginar todos los escenarios posibles para tu empresa. Por eso, debes anticiparte a todos los problemas que pueden suceder y tener un plan B para eso.

4. No hacer un plan realista

Hasta si tu negocio crece más rápido de lo previsto, puedes tener problemas. Por lo tanto, en la hora de elaborar el plan comercial, sé lo más realista posible: tanto para los contratiempos, cuanto para las victorias. Imagínate tener la posibilidad de crecer y no llevarlo a cabo por no disponer de financiación suficiente. 

5 tips prácticos para sacar el máximo provecho de tu plan comercial

Como sugiere su nombre, el plan comercial es un conjunto de ideas. Para que se conviertan en una realidad exitosa, hay algunos consejos que puedes seguir. ¡Echa un vistazo!

1. Aprende a delegar el liderazgo

El liderazgo empresarial es una tarea ardua: es necesario gestionar personas y recursos hacia objetivos comunes. La buena noticia es que no tienes que hacer esto solo.

Formar profesionales talentosos en tu equipo para asumir posiciones de liderazgo puede hacer que el plan comercial sea más eficiente, ya que el poder y la autonomía se comparten más.

Te recomendamos leer: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a ayudarte.

2. Descubre cómo hacer más con menos

Muchos emprendedores creen que para tener éxito, necesitan complejizar sus operaciones. Sin embargo, la simplificación de los flujos de trabajo hace que la rutina sea más productiva y menos truncada.

En lugar de contratar más agentes para tu equipo de soporte, por ejemplo, considera la posibilidad de adoptar un Answer Bot para responder las preguntas frecuentes de los clientes. Con este simple gesto, pones a disposición los agentes actuales para resolver dudas y problemas más complejos.

3. Supervisa los resultados

Cada empresa entiende el éxito de una manera diferente. Una vez que sepas lo que esto significa para ti, define métricas que te permitan medir objetivamente los resultados de las estrategias de tu plan comercial.

De esa manera, sabrás qué funciona y qué debes mejorar en función de los datos, no de la intuición.

4. Cambia la estrategia cuando sea necesario

¿Pusiste en práctica el plan de negocios y te diste cuenta de que necesitas cambiar la dirección de tus acciones para lograr tus objetivos? ¡No hay problema!

Realiza ajustes siempre que sea necesario, pero recuerda registrarlos en un documento para que tengas acceso a los pasos que se han tomado para obtener resultados positivos. De esa forma, el camino será más corto la próxima vez.

5. Adopta herramientas que simplifican el trabajo

¡El tiempo es dinero! Usar la tecnología a su favor puede ayudarte a ahorrar recursos y hacer que las operaciones de tu plan comercial sean más eficientes.

En las aplicaciones de mensajería, por ejemplo, es posible configurar mensajes automáticos para saludar a los clientes tan pronto como te escriban el primer mensaje. También puedes configurar horarios de atención y mensajes cuando no estés disponible.

Vende más y mejor con Zendesk

¡Felicidades! Ahora ya sabes cómo diseñar un plan comercial desde cero. Esto te ayudará a establecer prioridades y tomar decisiones estratégicas más inteligentes.

Si crees que la tecnología puede ser una aliada en este proceso, la solución completa de ventas de Zendesk te puede ayudar. Además de aumentar la visibilidad de tu pipeline, esta herramienta te permite:

  • Capitalizar oportunidades tan pronto como surjan;
  • Hacer el seguimiento del cliente en todas las etapas del ciclo de ventas;
  • Convertir datos en informes para hacer predicciones sobre tu negocio en unos pocos clics;
  • Acceder el historial de tratos, mensajes y interacciones con prospectos dónde estés con el CRM móvil;
  • Guardar y acceder a las notas y los scripts de llamadas automáticamente.

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