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Aprende algunas claves para elaborar una propuesta comercial atractiva y destacable

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 Julio 2020
Última modificación realizada 2 Julio 2020

Después de varias conversaciones con tu cliente llegó la hora de llevarle una propuesta comercial, que es un documento en el que se hace la presentación formal de su empresa junto con una oferta en la que esté toda la información del producto o servicio que quieres vender.

Según un estudio de la compañía Richardson, entregar una propuesta atrayente está entre las tres principales habilidades de ventas, por eso este documento será tu carta para ganarte la confianza de un posible comprador y en ella deberás especificar el valor, las formas de pago, el plazo de entrega, los recursos empleados, entre otros ítems.

Elaborar una buena propuesta comercial es fundamental para que un cliente opte por contratar a tu empresa y cierre el negocio. Por este motivo tu equipo de vendedores deberá saber hacer un documento atractivo para cautivar y fidelizar a los clientes.

Pero para presentar un documento que cumpla con las expectativas de los clientes es necesario saber cómo hacerlo, cómo debe ser redactado, qué información debe tener y entender para qué sirve un modelo de propuesta comercial.

Continua leyendo para que comprendas cómo hacer una propuesta comercial de calidad y no te pierdas en el camino.

Cómo hacer una propuesta comercial 

Crear una propuesta puede suponer un reto para muchas empresas pues al momento de desarrollarla pueden surgir algunas dudas cómo los objetivos, el diseño, la estructura que debe tener, la extensión y la forma de redacción.

En primer lugar, existen algunos elementos que son fundamentales y que deben estar especificados en el documento que le presentarás a tu prospecto:

  • Descripción del producto o servicio.
  • Cómo ayudará tu producto o servicio a satisfacer las necesidades del cliente.
  • Metodología y cronograma de trabajo.
  • Valores y formas de pago.
  • Términos y condiciones que regirán para ambas partes en caso de que sea aceptada la propuesta.

Es importante tener en cuenta que a pesar de que te bases en una plantilla de propuesta comercial, cada documento debe ser personalizado y adaptado de acuerdo a las necesidades de tus potenciales clientes. 

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Un estudio de LinkedIn reveló que el 96% de los tomadores de decisiones admiten que son más propensos a considerar los productos o servicios de una empresa si los profesionales de ventas tienen un buen entendimiento de sus necesidades comerciales.

Por eso evita “reciclar” propuestas que se le han presentado a otros clientes anteriormente, porque el objetivo de la propuesta de servicios es entrelazar las necesidades de tu prospecto con lo que tu empresa tiene para ofrecerle.

Al final lo que buscamos es brindarle una solución única y concreta.

Ahora que quedó claro este punto vamos al siguiente tema: cómo hacer una propuesta comercial que se destaque. 

6 claves para hacer una propuesta comercial que se destaque

1. Diseño y presentación

Una de las cuestiones más importantes es la parte visual. Presentar tu propuesta de servicios en una carpeta con el logo de la empresa, así como tener un papel membretado hará la diferencia y le hará ver a tu cliente que está tratando con alguien profesional.

Así mismo todos los anexos, ya sean gráficos, imágenes o planillas, deberán estar con buena resolución y deberán ser legibles. No te olvides que los detalles pueden hacer la diferencia.

2. Índice

Incluir un índice es fundamental para estructurar la información y le permitirá a tu cliente localizar fácilmente la información dentro de la propuesta.

3. Redacción

La presentación de una propuesta es uno de los últimos pasos antes de cerrar una venta y por eso debe ser clara y concisa.  

Seguramente al momento de presentarla ya has tenido varias reuniones o charlas con tu prospecto, así que no vale la pena aburrirlo con tecnicismos o palabras complicadas.

segúrate de manejar un lenguaje sencillo y comprensible para que todas las personas involucradas en el negocio puedan entender con claridad.

Además, resaltar con negrita los beneficios de tu producto o servicio puede ser de gran ayuda para que tu prospecto se concentre en ellos. La utilización de gráficos en esta parte facilitará la lectura y la hará más amena.

4. No le des muchas vueltas al tema del precio

El valor del producto o servicio es una de las cosas que más le interesa a un potencial cliente para tomar una decisión, así que evita darle rodeos al tema y ve al grano cuanto antes.

Eso sí, no te enfoques simplemente en colocar el valor y las formas de pago. Tómate tu tiempo y explica detalladamente, tal vez con un gráfico o una planilla, lo que está incluído en el precio, los recursos empleados y la carga horaria.

Incluye un cronograma

Estipular fechas de entrega de lo que fue acordado es fundamental para que el prospecto confie en tu empresa, pero no olvides que deberás ser sincero y no prometer algo que no será cumplido.

Un cronograma de trabajo bien diseãdo le dará seriedad y credibilidad a tu trabajo.

Ofrece más de dos opciones

Mostrarle al cliente que tienes diferentes opciones para que cierre el negocio con tu empresa puede ser atractivo y se sentirá con la libertad de elegir la que más le convenga,

Esta clase de tácticas podrán ayudarte a ofrecer productos y servicios de diferentes gamas y demostrar que estás capacitado para cubrir cualquier escenario.

Porque utilizar una plantilla de propuesta comercial

Seguir un formato de propuesta de servicios puede ser de gran ayuda para ahorrarte horas de trabajo. 

Un modelo bien diseñado y que se adapte a los requerimientos de tus prospectos será útil para guiar a tu equipo de representantes comerciales al momento de hacer una propuesta que se destaque. 

Y es que con una plantilla de propuesta comercial tendrás una base para construir documentos profesionales y personalizarlos de acuerdo al estilo de cada cliente. Además, podrás estipular un orden y patronizar la estructura de los documentos.

Pero recuerda que no todas las propuestas deben ser iguales y que su objetivo principal es entrelazar las necesidades de cada prospecto con lo que tu empresa tiene para ofrecerle. Para administrar las relaciones con los clientes y potenciales debes cuidar de cada detalle.

Zendesk te ofrece diversos materiales para que los puedas aplicar en tu empresa día a día. Conoce nuestros modelos de propuestas comerciales, descárgalos y destacate al momento de presentarselas a tus prospectos.