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Costo de adquisición de clientes: calcula en 1 minuto

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 6 noviembre 2020
Última actualización en 7 junio 2022

Dentro del universo comercial existen varias métricas de ventas diferentes. El costo de adquisición de clientes (CAC) es una de los más importantes, ya que te permite analizar si la empresa está en el camino correcto para ganar y retener nuevos consumidores.

Además, la fórmula del costo de adquisición de clientes es fundamental para que los equipos de ventas y marketing tomen decisiones estratégicas. De hecho, poner las métricas en contexto es uno de los propósitos que Think with Google establece para los profesionales de marketing en 2020.

En este artículo encontrarás:

  • ¿Qué es la adquisición de clientes?
  • ¿Qué es el costo de adquisición de clientes?
  • ¿Cómo se calcula el costo de adquisición de clientes (CAC)?
  • ¿Cuál es la diferencia entre CAC y LTV?
  • Ejemplos de costo de adquisición de clientes
  • ¿Cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes?

¿Qué es la adquisición de clientes?

La adquisición de clientes es el proceso de atraer compradores potenciales a tu marca y convencerlos de comprar tus productos o servicios.

Aunque sea una actividad necesaria para cualquier empresa, el costo de adquisición de clientes no es barato. De hecho, un estudio de Harvard Business Review reveló que atraer un nuevo consumidor puede costar hasta 25 veces más que retener a los que ya te compran.

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¿Qué es el costo de adquisición de clientes?

El costo de adquisición de clientes (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

Para comprender los ejemplos de costo de adquisición, es importante comprender cómo se calcula, especialmente si necesitas saber cómo está la salud financiera de tu empresa. 

Sin embargo, para poner en práctica la fórmula del costo de adquisición de clientes, es necesario tener un control preciso del proceso de ventas — especialmente cuántos clientes logras capturar por período (semana, mes, año) y cuál es tu inversión en cada paso.

Quizás te interese leer: Proceso de ventas de un producto paso a paso.

¿Cómo se calcula el costo de adquisición de clientes (CAC)?

Ahora que ya sabes qué es el costo de adquisición de clientes, debes aprender a calcularlo. Es fácil: simplemente divide la suma de tus inversiones en marketing y ventas para adquirir un cliente por la cantidad de clientes ganados en un período determinado.

Fórmula del costo de adquisición de clientes (CAC)

CAC = (Inversiones Marketing + Inversiones Ventas) ÷ Clientes ganados

¿Qué debes incluir en la fórmula del CAC?

Pero, ¿cuáles son estas “inversiones” que deben tenerse en cuenta al calcular el CAC? Enumeramos las principales:

  • sueldos del equipo;
  • comisiones de ventas;
  • eventos;
  • entrenamientos;
  • compra de herramientas y suscripciones de softwares;
  • gastos de divulgación;
  • elaboración de materiales promocionales (piezas para redes sociales, folletos impresos, vídeos, etc.);
  • costos de reuniones;
  • viajes.

Importante: para que el cálculo del CAC sea asertivo, solo debes considerar el número de clientes obtenidos de las acciones realizadas por marketing y ventas, y no el número total de nuevos clientes en el período. De esta forma, es posible medir el resultado real de estas inversiones.

Ejemplo de costo de adquisición

Digamos que quieres saber cómo se calcula el CAC mensual. Considerando que el departamento de marketing invirtió $1.000 en la captación de clientes y el departamento de ventas invirtió $500 y, al final del mes, tu empresa ganó a través de estas acciones 300 nuevos clientes, tu CAC es de $5.

¿Cuál es la diferencia entre CAC y LTV?

El LTV (lifetime value) o “valor del ciclo de vida del cliente” tiene una relación directa con el CAC. El LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que mantiene una relación con tu empresa.

Este cálculo es siempre una previsión, porque no se puede saber con seguridad durante cuánto tiempo un cliente permanecerá, cuál será su frecuencia de compra y ni cuánto gastará en cada una de sus compras.

Para calcular el LTV, utilizamos el gasto medio que realiza el cliente en cada compra, multiplicado por recurrencia de adquisición de sus productos o servicios durante un año y multiplicado por el número de años que tiene nuestro cliente.

Fórmula para calcular el LTV

LTV = Gasto Medio x Recurrencia Adquisición x Vida Cliente

Conociendo los valores de CAC y LTV, es posible establecer una relación que busca el mejor equilibrio: el objetivo siempre será tener el CAC más bajo y el LTV más alto posible.

Lee también: ¿Qué es el LTV, cómo se calcula y qué importancia tiene?

Ejemplos de costo de adquisición de clientes

No existe una regla o valor exacto para un CAC positivo: depende de cada empresa, modelo de negocio y tipo de producto o servicio ofrecido. En otras palabras, si analizas en profundidad a tu empresa, será posible determinar si el valor de CAC es favorable o no.

Sin embargo, ahora que ya sabes qué es CAC, podemos brindarte algunos ejemplos de costo de adquisición que pueden ayudarte a comprender el estado de tu empresa.

Ejemplo de costo de adquisición 1

Imagina que tienes una empresa donde los clientes realizan compras únicas: por ejemplo, un comercio electrónico de libros usados. El costo de adquisición debe ser menor que el promedio gastado por el cliente en tu tienda. Por lo tanto, si el promedio es de $100 y el CAC es de $200, tu empresa está perdiendo dinero para atraer clientes, lo que no es saludable para el negocio.

Ejemplo de costo de adquisición 2

Suponga que ofreces un servicio de compra recurrente o por suscripciones: por ejemplo, una tienda de mascotas que ofrece paquetes mensuales, semestrales y anuales de estéticas para perros.

En este caso, es importante comparar el costo de adquisición con el LTV. Si tu cliente paga $200 por mes y usa tu servicio durante un promedio de 6 meses, su LTV es de $1,200. Si el costo de adquisición es de $1,500, tu tienda de mascotas está perdiendo $300 al adquirir un nuevo cliente.

Por lo tanto, para saber si el costo de adquisición de tu empresa es bueno, presta atención a cuánto gasta el consumidor en tu producto o servicio. Si lo que paga supera tu inversión, es sinónimo de éxito y tu CAC es prometedor.

Aprende cómo fidelizar las personas que ya te compran en: Retención de clientes: ¿cómo conseguir lealtad de clientes?

¿Cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes?

Para aprender cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes, es esencial estudiar y monitorear qué esfuerzos de marketing y ventas brindan los mejores resultados. De esta forma, es posible orientar mejor las inversiones, centrándote en lo que funciona.

Por ejemplo, si tienes un negocio local o artesanal, un anuncio en los grandes medios de comunicación, como la radio o la televisión, no tiene mucho sentido. Sería una inversión alta, con una posibilidad de retorno muy baja. Las estrategias de marketing digital, utilizando geolocalización y filtros para llegar a tu perfil de cliente ideal, tienen un costo mucho menor y pueden ser más efectivas.

Por lo tanto, para reducir el costo de adquisición de clientes puedes:

Quizás te interese leer: Cómo conseguir más clientes con 7 estrategias.

Más allá del costo de adquisición de clientes

En este artículo aprendiste qué es el costo de adquisición de clientes, cómo se calcula y cuáles elementos son esenciales en su fórmula. También viste ejemplos de costo de adquisición de clientes y tips para reducirlo en tu empresa.

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  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
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