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Ventas navideñas: 5 tendencias y 8 estrategias para agotar stock

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 Diciembre 2020
Última actualización en 23 Diciembre 2020

Se acerca fin de año y quienes trabajan con ventas saben que se aproxima una de las fechas más significativas del año: la Navidad.

Miles de personas se preguntan dónde y qué comprar para sus amigos y familiares. ¿Ya pensaste en cómo vender más esta navidad? Este evento tan importante es una excelente oportunidad para aumentar tus ventas, atraer y fidelizar clientes. 

¿Cuáles son las tendencias para la Navidad 2020? ¿Qué incentivos de ventas puedes utilizar para cerrar el año con saldo positivo? En este post encontrarás tips con estrategias especialmente pensadas para esta fecha especial. 

Este año ha sido de muchos cambios para los negocios. La pandemia del COVID-19 aceleró varias tendencias - como las compras por internet y el trabajo remoto - y también generó varias alteraciones en el comportamiento de los consumidores

Según un estudio de Think with Google, “el 46% de los consumidores dijo que recurriría a opciones para comprar online y retirar en tiendas sin contacto, mientras que el 73% comprará más en pequeñas empresas locales”. 

A la hora de colocar tus artículos de navidad para vender, ten en cuenta las siguientes tendencias para la navidad 2020, pues el mundo ya no es el mismo. 

Un análisis de Think with Google, mostró que el 40% de los encuestados se mostró dispuesto a comprar más productos en promoción durante el 2020, sobre todo para la categoría “Cuidado personal y ropa” (84%). También descubrió que el 84% de los consumidores de Sudamérica están dispuestos a cambiar de marca en función de la existencia de promociones.

A su vez, Google reveló que el 72% de las personas están más dispuestas a comprar productos o servicios de las marcas que se posicionaron o lideraron acciones contra el Coronavirus. Al mismo tiempo, el 69% de los clientes espera que las marcas realicen donaciones y el 62% cree que garantizar los empleos de sus funcionarios es fundamental para la imagen de una marca.

Con estos comportamientos en mente surge un grupo de tendencias de Navidad 2020 que pueden ayudarte a planificar tus ventas de Navidad para este año. 

Tendencias navidad 2020

1. Compras anticipadas 

Como consecuencia de la pandemia el consumidor se ha vuelto más prevenido. Así como lo fue con productos de higiene lo será también con sus compras navideñas, tanto de alimentación como de regalos. 

De hecho, el 70% de los compradores quiere planificar sus compras con anticipación para evitar las aglomeraciones.

¿Qué puedes implementar como incentivo de ventas? 

  • Anticipa tus ofertas navideñas;  
  • Fortalece tus opciones de delivery; 
  • Ofrece un e-commerce simple, user friendly y actualizado. 

¿Qué ganas con eso además de ventas navideñas? 

  • Evitas quejas por productos no entregados o entregados fuera de fecha; 
  • Das más tiempo a tu cliente para realizar cambios o devoluciones; 
  • Consigues que tu cliente pague más para asegurar una fecha de entrega. 

2. Canales online y transacciones seguras 

Según una encuesta de PWC que registró cuánto dinero los usuarios pensaban gastar durante la Navidad, los clientes sólo bajaron su presupuesto en un 3% respecto del año anterior - cuando fueron consultados en octubre - en oposición a un 12%, en agosto.  

En cuanto a las tendencias de compra, mostró que los millennials apuestan a la “conveniencia” y se van a comportar de la siguiente forma: 

  • 68% harán sus compras online; 
  • 55% usarán servicios de curbside pickup (sin salir del auto);
  • 52% planea comprar online y retirar en la tienda;
  • 45% prefiere pagar para devolver un artículo que hacerlo en persona.  

Para estos usuarios es fundamental optimizar los canales digitales y crear incentivos para la venta online, como descuentos o free shipping. 

La visibilidad online se convirtió en una necesidad y con ella llegaron las tendencias, como: 

3. Seguridad para comprar en tiendas físicas 

Según un artículo de Think with Google, “el 50 % de los consumidores que planean hacer compras estas Navidades ha dicho que elegirán comprar en tiendas que ofrezcan una experiencia sin contacto”.

Además de los protocolos que ya están en marcha - como uso de tapaboca, distanciamiento social y uso de alcohol en gel; las tiendas pueden tomar otras medidas para ofrecer seguridad a los compradores:

  • Límite de clientes comprando al mismo tiempo; 
  • Entradas y salidas diferenciadas; 
  • Agendamiento para compras. 

4. Extender períodos para devoluciones

Se trata de una tendencia que está en marcha desde la reapertura de las tiendas físicas y que se reforzará durante la Navidad. Las marcas han extendido el tiempo para devoluciones o cambios hasta 90 días.

En este sentido, vale la pena explorar cómo facilitar posibles devoluciones de forma de evitar mayor cantidad de clientes en tiendas post Navidad. Una solución posible son horarios y días diferenciados. 

5. Aumento de delivery 

Otra tendencia de Navidad 2020 será la opción de delivery. Muchas familias querrán celebrar sus fiestas en casa sin dejar de regalar a sus seres queridos. 

De acuerdo con una encuesta de commercehub, antes de la pandemia de COVID-19, el 43% de los usuarios prefería comprar items esenciales online. Luego de la pandemia, el 69% está dispuesto a suscribirse a un servicio de delivery. 

Entonces, ¿cómo mejorar la experiencia del consumidor e incentivarlos a comprar y enviar artículos de Navidad?  

Una de las opciones que empresas como Amazon utilizan, son suscripciones premium para acceder a beneficios como free shipping o fast shipping (delivery rápido). 

En este caso, las empresas pueden considerar crear programas de fidelidad con el fin de promover el servicio de delivery en el mismo día. 

¿Y luego qué? Muchas personas creen que una vez que fue concretada una venta se termina el proceso, pero no es así. De hecho, a partir de ese momento se inicia una estrategia que tiene una importancia vital para la fidelización de los clientes y la construcción de la reputación de la marca: el servicio post entrega.

El servicio post entrega es cualquier tipo de atención que se le proporciona a un cliente después de que haya comprado un producto o servicio. Es muy utilizado por las empresas como estrategia comercial, ya que normalmente conduce a una mayor satisfacción del cliente, lealtad hacia la marca e incluso marketing de boca en boca.

Sigue leyendo sobre el servicio post entrega aquí

¿Tienes artículos de Navidad para vender? ¿Qué estrategias usar cómo incentivo de ventas?

1. Planifica tu stock de mercadería 

En este período la demanda por artículos navideños crece. Para no quedarte sin stock asegura el pedido de toda la mercadería necesaria para Navidad hasta con 4 meses de anticipación.  Algunas de las ventajas son: 

  • Mejores precios por parte de tus proveedores; 
  • Suficiente stock como para oscilar los precios más cerca de la Navidad o luego de pasadas las fechas. 

2. Fideliza a tus clientes

Vale la pena resaltar que el precio ha dejado de ser el motivo principal para tomar decisiones de compra. De hecho, la experiencia durante el servicio de atención al cliente pasó al segundo lugar en el orden de importancia, según el Informe de Tendencias de la Experiencia del Cliente 2020 de Zendesk. 

Al mismo tiempo, de acuerdo con Forrester, el 72% de las empresas tiene como prioridad mejorar la experiencia del cliente. Con esto en mente, procura que tu equipo de ventas se concentre en atender de forma cordial y personalizada durante esas fiestas. 

En un año como éste tus clientes precisarán una atención extra. Mantén tus canales abiertos y disponibles para solucionar cualquier inconveniente durante el período de Navidad. De ser posible, realiza un entrenamiento extra con tus agentes para cubrir cualquier necesidad de atención con sensibilidad y eficiencia. Si tu paquete está atrasado, envía un detalle navideño y agradece por la paciencia. Tus clientes recordarán este gesto durante el resto del año. 

¿Sabías que establecer un vínculo afectivo con los clientes es recomendable para mantener su lealtad y las relaciones de largo plazo? Quizás te interese leer: Fidelización de clientes (en tiempos de crisis): estrategias para mantener el vínculo con tus clientes.

3. Realiza eventos online 

La pandemia dejó a muchas empresas sin la posibilidad de realizar sus clásicos eventos presenciales. La experiencia en vivo con los productos también se vio perjudicada. Sin embargo, puedes aplicar el doble de creatividad para tus campañas online este año. ¿Qué tal organizar un evento virtual para tus clientes más fieles? Puedes ofrecer descuentos especiales, beneficios para todo el año, membresías, hacer llegar una entrega especial a sus casas…Si puedes llevar momentos de alegría a tus clientes en este momento, ¡no lo dejes pasar!  

4. Sé flexible con tu política de descuentos 

Si bien vimos que los consumidores piensan gastar apenas un poco menos que el año pasado en sus compras navideñas; un descuento en esta época del año - y en este año en particular - no perjudica a nadie. Analiza tus proyecciones. ¿Vale la pena ofrecer descuentos en artículos navideños antes de Navidad para estimular el consumo, o pasada la fecha? O en cambio, puede que tengas productos que no fueron vendidos hasta el momento. Puedes ofrecer descuentos en esos productos asociados a la compra de artículos navideños. 

Si aún estás en la fase en que te preguntas cómo atraer clientes, sigue estos tips:

  • Atrae clientes de forma orgánica: crea contenidos en plataformas, blogs y redes sociales para captar la atención de los clientes potenciales. El objetivo es que ellos encuentren la marca por sí mismos. 

  • Atrae clientes de forma paga: anuncia tus productos y servicios en los canales de preferencia de tu consumidor. 

Profundiza aún más sobre estas ideas en el post: ¿Cómo captar clientes potenciales?: Las 7 estrategias más sencillas.

5. Apela a la emoción con tus campañas de Navidad 

Este año las marcas recurrieron a la emoción y a un tono de esperanza para promover sus campañas navideñas. No en vano el aislamiento social es el sentimiento más compartido - en mayor o menor medida - por todos los seres humanos en este momento. No dejés pasar la oportunidad de dialogar con tu público, reconocer sus sentimientos, necesidades y brindar el apoyo necesario. 

Ve aquí la campaña de la empresa de muebles para el hogar, IKEA, “Todos merecemos un verdadero hogar”:


Este es uno de los muchos ejemplos alrededor del mundo. Procura dar a tus campañas visibilidad en los canales que tu público prefiere en estos momentos, sea internet, redes sociales, o mismo e-mail marketing. 

Esperamos que estas tendencias de Navidad 2020 te ayuden a organizarte mejor para las ventas durante estas fiestas. Sabemos que estamos ante tiempos inciertos, por eso, una planificación estratégica es el mejor camino para emprender rumbos desconocidos. 

¿Tu equipo de atención al cliente está preparado para esta Navidad? ¿Y qué hay de tus plataformas? ¿Tienes todo lo que necesitas para brindar a tus clientes una experiencia agradable y satisfactoria? Si estás en duda, te presentamos Zendesk Support Suite, una solución para que tu equipo trabaje de manera fluida, con un único conjunto de herramientas y procesos que funcionan de la misma manera en todos los canales. 

Support Suite se adapta a cualquier canal:

  • Correo electrónico, 
  • Chat, 
  • Voz
  • Aplicaciones de mensajería social como Facebook, WhatsApp, Twitter, WeChat y otras.

Dales a los agentes la información que necesitan para proporcionar respuestas más rápidas y personalizadas. Entre algunas de las funciones de Support Suite, encuentras: 

  • Mensajería social; 
  • Voz y sms;
  • Chat en vivo y soporte incrustado; 
  • Autoservicio y base de conocimientos. 

Tomar acción en tiempos de crisis o en fechas especiales es necesario. También lo es aprovechar el resultado de ese esfuerzo para futuras campañas. Familiarízate con las tendencias; las métricas son importantes porque te ayudan a aumentar el rendimiento del equipo, a entender las necesidades de cada cliente y, por consiguiente, a mejorar su experiencia. Support Suite permite hacer un seguimiento de las interacciones en todos los canales de comunicación.

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