Guía

Kpi de ventas: guía para calcular estos indicadores en tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 abril 2021
Última actualización en 7 abril 2021

No se conoce un libro por la portada, ni la eficiencia de una empresa solo por los ingresos. Existen indicadores, llamados kpi de ventas, que sirven para hacer mediciones objetivas sobre el desempeño de las marcas.

KPI es una terminología de ventas, cuyas siglas provienen del inglés. Su significado es Key Performance Indicator. Puede traducirse como Indicador Clave de Desempeño o Medidor de Desempeño.

No es de extrañar que kpi de ventas se encuentre entre los términos de ventas más buscados en Internet. Es un concepto de suma importancia por su contribución a la toma de decisiones de técnicos y ejecutivos.

El análisis objetivo de los indicadores de ventas kpi permite valorar los efectos de las estrategias comerciales trazadas. Al realizar la comparación de la información recopilada puedes validar o redefinir planes y acciones.

Los tipos de kpi ventas pueden tener algunas variaciones. Esto sucede porque dependen de tu modelo de negocios, el tamaño de tu empresa, cuáles son tus objetivos anuales, entre otras variantes.

No obstante, los principales kpis de ventas pueden considerarse transversales. O sea, hay ejemplos de kpi de ventas que están presentes en la inmensa mayoría de los negocios.

En este artículo te presentamos 5 kpi de ventas que tributan información, y cuyo análisis te permite avanzar en la toma de decisiones superiores respaldadas por datos objetivos. Estos son:

  1. Leads generados;
  2. Leads calificados;
  3. Costo de adquisición de cliente;
  4. Tasa de conversión;
  5. Ticket medio.

Si continúas leyendo, descubrirás las particularidades de estos tipos de kpi ventas y las fórmulas matemáticas para realizar su cálculo. Además, te mostramos la importancia de estos términos modernos de ventas. 

Kpi de ventas: significado e importancia

Un sitio académico digital define los KPI de ventas como “indicadores clave de rendimiento que se utilizan para evaluar el éxito de las acciones y/o procesos en la medida en que estos contribuyen a la consecución de los objetivos, para determinar si están dando los frutos esperados o es necesario realizar correcciones”. 

Conocer los indicadores claves de rendimiento resulta vital si se aspira a la eficiencia. Su análisis cuidadoso permite anticiparse a las decisiones de los clientes y de este modo reformular las estrategias trazadas.

Su contribución a la toma de decisiones es inestimable. El análisis de los kpi de ventas, además de propiciar la rectificación de errores, contribuye en la detección de nuevas oportunidades de negocios.

Asimismo, compartir los datos que ilustran el desempeño de los diferentes tipos de kpi ventas se erige en una oportunidad para fortalecer la comunicación organizacional y movilizar a todos hacia objetivos comunes.

De hecho, el análisis de kpis de venta aporta información de relevancia para la optimización de las estrategias empresariales. Esto sucede porque los kpi comerciales se integran a los objetivos SMART de la organización. 

Ahora que ya sabes qué son los kpi de ventas y cuál es su importancia para el correcto funcionamiento de la organización comercial, te presentamos a continuación 5 importantes ejemplos de kpi de ventas.

1. Número de leads generados

Cuando un usuario demuestra interés en tu producto o servicio, se convierte en un lead o cliente potencial. Al compartir su información de contacto, abre el camino para profundizar la relación.

La generación de leads alimenta al embudo de ventas. Podría pensarse que a mayor número de leads generados mayor cantidad de ventas. Pero esto no es exactamente así.

No obstante, resulta crucial que poseas un listado con los datos específicos de tus clientes potenciales, así como con el número total de leads generados en el período de tu interés. 

Puedes extraer estos datos de cualquiera de los puntos de contacto que haya tenido el lead con la marca, sea a través de la participación en eventos, descarga de contenidos, de tu propia newsletter, entre otros. 

Al contabilizar el número total de leads generados, entras en posesión de un dato esencial para calcular otros kpi de ventas. Pero eso lo veremos más adelante. 

2. Número de leads calificados

La generación de leads trasciende lo cuantitativo. De hecho, un informe considera que solo el 25% de los leads son legítimos y deberían convertirse en ventas.

No debes conformarte con generar un número significativo de leads. Ese es solo el primer paso. Es vital nutrir a tus clientes potenciales con el conocimiento necesario para contribuir a su decisión de compra.

Hacer lead nurturing y lead scoring resulta imprescindible en los tiempos que corren. Si quieres influir en tu cliente para que adquiera tu producto o servicio, primero tienes que educarlo en su uso.

Para determinar el número total de leads calificados no existe un criterio único. La idea es que este grupo lo integren aquellos clientes que ya poseen toda la información necesaria para realizar la compra.

No se trata solo de conocer precios. Los leads calificados deben haber recibido suficientes contenidos como para dominar el funcionamiento de tu producto o servicio, las condiciones de garantía, entre otros aspectos.

3. Costo de adquisición de cliente

Resulta fundamental saber cuánto cuesta un cliente. El costo de adquisición del cliente, también conocido como CAC, es un kpi de ventas cuyo análisis es imprescindible para alcanzar la eficiencia. 

Por su relevancia, el CAC forma parte de los principales kpis de ventas. Para efectuar su cálculo necesitas conocer con precisión el valor total de la inversión realizada, comenzando por las acciones de marketing. 

En este valor total deben ser considerados también los gastos de ventas. O sea, debes calcular el costo de todas las acciones desarrolladas para atraer al cliente y concretar la compra.

Con el valor de la inversión total en tu poder, ya estás listo para dividirlo por el número total de clientes adquiridos durante el período en el que se produjo esta inversión. El resultado es el CAC.

Veamos un ejemplo hipotético a continuación:

CAC primer trimestre 2021

Gastos en marketing: 2000$

Gastos de ventas: 1000$

Clientes adquiridos: 300

CAC= (Gastos en marketing + Gastos de ventas): Clientes Adquiridos

CAC=(2000 + 1000): 300

CAC= 3000 : 300

CAC= 10$

El costo de adquisición de cliente para esta marca en el primer trimestre fue de 10$. Lo siguiente sería evaluar si esta inversión fue o no rentable de acuerdo con el cierre de ventas y al lucro alcanzado por la empresa.

4. Tasa de conversión

Dentro de los tipos de kpi ventas que jamás deberías obviar al realizar un análisis de la eficiencia de tu empresa está la tasa de conversión. Es un dato crucial para validar o reformular tu estrategia.

El significado primario de conversión, según la RAE, es aquello que ocurre cuando se consigue hacer que algo o alguien se transforme en algo distinto a lo que era. 

En el ámbito corporativo se considera que una conversión es cualquier acción o decisión adoptada por un lead como consecuencia de una inducción realizada desde la empresa. 

Las conversiones van desde hacer clic en un botón, inscribirse en una webinar o  en una lista de correos, hasta la más importante: la adquisición de un producto o servicio.

La tasa de conversión expresa de forma cuantitativa la relación entre el número de oportunidades generadas (leads) y las que se convierten en ventas efectivas.

Para calcular este kpi de ventas debes dividir el número de pedidos entre el número de oportunidades generadas. La cifra obtenida se multiplica por 100 y este resultado es la tasa de conversión expresada en porcentaje. 

Supongamos que en el último trimestre del año anterior tu marca generó 4000 leads. Por otro lado, tuviste 300 pedidos que correspondían a este grupo de oportunidades generadas. El cálculo sería así:

Tasa de conversión = (Número de pedidos: Oportunidades generadas)X100

Tasa de conversión=(300:4000)X 100

Tasa de Conversión=0,075 X 100

Tasa de Conversión= 7,5%

El análisis sistemático y oportuno de la tasa de conversión tiene un impacto en la organización, tanto de la fuerza de ventas como de los flujos de trabajo en general.  Resulta imprescindible para aumentar la eficiencia.

5. Ticket medio

El ticket medio es uno de los principales kpis de ventas. Conocer este dato es de suma importancia para evaluar el desempeño de tu estrategia y formular nuevas acciones.

También conocido como ticket promedio, este kpi de ventas es un indicador cuya principal utilidad reside en revelar cuál es el gasto medio por pedido en el que incurren los clientes.

Es uno de los tipos de kpi ventas con mayor impacto financiero. Sin dudas, al aumentar el gasto medio del cliente por producto, obtienes mayores ingresos.

Las ventas cruzadas, así como las ventas adicionales, son algunas estrategias utilizadas por empresas exitosas para aumentar el valor del ticket promedio.

En este sentido, también resultan de gran utilidad estrategias tradicionales como los descuentos progresivos o, en el caso del comercio electrónico, las entregas gratis.

El cálculo del ticket promedio es muy sencillo. Solo tienes que dividir la facturación total de la marca en un período determinado por el número de pedidos generados en ese mismo período. 

Supongamos que la facturación anual de tu marca durante el año 2020 fue de 654000$. En ese mismo período, la empresa procesó 576 pedidos. El cálculo quedaría así:

Ticket promedio= (Facturación Total : Número de Pedidos)

Ticket promedio= (654000 : 576)

Ticket promedio= 1135,42$

Por otro lado, el  informe Customer experience trends Zendesk 2021, revela que un 75% de los clientes está dispuesto a gastar más en empresas que les ofrezcan una buena experiencia del cliente. 

El dato anterior ilustra la relación entre customer experience y ticket medio. En el mundo actual, la experiencia del cliente tiene un peso superior en la decisión de compra que otros factores como el precio.

Siendo así, las empresas necesitan de una tecnología que se adapte a sus necesidades individuales, proporcionándoles la capacidad de controlar y mejorar las experiencias de sus clientes

Hay muchos factores que contribuyen a una experiencia positiva del cliente: precios accesibles, gama de productos o servicios disponibles, conveniencia o facilidad de uso, promociones ofrecidas y muchos otros factores. Entre ellos, el servicio es fundamental. 

La experiencia del cliente es la suma de cada momento de servicio a lo largo de la jornada del cliente, de una interacción a otra. 

La principal diferencia entre el servicio de hoy y el de hace 10 años es que los clientes esperan que el servicio premium sea incorporado desde la primera interacción de ventas o de marketing; y que se prolongue hasta el momento en que piden ayuda, después de la compra y todo el camino de regreso. 

Para alcanzar el éxito, las empresas deben integrar el servicio a la jornada en cada punto de interacción y utilizar las percepciones del cliente y los datos de servicio para enriquecer la experiencia general. 

Con base en el servicio y un profundo conocimiento de la mentalidad del cliente, Zendesk ofrece a las empresas los recursos que necesitan para crear experiencias fáciles, cohesivas y sin fricciones, antes y después de la venta. 

Si deseas que tus kpi de ventas sean exitosos, el uso de un CRM de ventas es clave. Te recomendamos Zendesk para ventas, el CRM que funciona como un fuerte aliado para la actividad comercial.

Con él puedes crear listas de leads basadas en el sector, el tamaño de la compañía, el rol y más. Además, puedes automatizar el contacto con tus leads a través de sus herramientas de comunicación integradas. 

Algunas de sus funciones incluyen:

Seguimiento del correo electrónico: Registra al instante en Sell todos los correos electrónicos relacionados con contactos y leads. 

Informes listos: Analizan métricas clave como el recuento de correo electrónico y los resultados para que puedas aprovechar al máximo las técnicas de ventas y las conversaciones por correo electrónico.

Aumenta las conversiones: Crea listas de clientes potenciales objetivo, identifica a los profesionales adecuados en cada cuenta y haz prospecciones fácilmente en varios canales.

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