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Prospecto de negocio: definición y características destacadas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 noviembre 2021
Última actualización en 23 noviembre 2021

El prospecto de negocio es una persona que tiene tanto el interés como los recursos para comprar tu producto o servicio.

En un escenario donde más del 40% de los vendedores afirma que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, comprender el concepto y las características de los prospectos de clientes es fundamental para el éxito.

En este artículo aprenderás:

  • ¿Qué es ser un prospecto de negocio?
  • ¿Qué es un prospecto de ventas?
  • ¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?
  • ¿Cuáles son las características de un prospecto?
  • ¿Por qué es importante gestionar el prospecto de un negocio?
  • ¿Cuáles son las principales objeciones de un prospecto de negocio?

¿Qué es ser un prospecto de negocio?

Ser un prospecto de negocio significa que estás interesado en comprar bienes o servicios de una empresa y que tienes los recursos financieros para realizar esa transacción. Un prospecto de negocio puede ser una persona (prospecto B2C) o una empresa (prospecto B2B).

Lee también: ¿Cómo prospectar clientes en solo 5 pasos?

¿Qué es un prospecto de ventas?

Un prospecto de ventas es un cliente potencial de tu empresa. Es atraído, identificado y calificado por los representantes de ventas en base a la estrategia comercial de la empresa.

Como no todos los clientes potenciales con los que contactes serán adecuados para tu producto o servicio, es importante analizarlos con la ayuda de criterios objetivos; a este paso lo llamamos calificación de leads

Esto te ayuda a determinar si un cliente potencial debe pasar o no a la siguiente etapa del embudo de ventas. Puedes preguntar, por ejemplo:

  • ¿El cliente potencial está interesado en tu producto o servicio?
  • ¿El cliente potencial reconoce su necesidad de tu producto o servicio?
  • ¿Puede el cliente potencial pagar tu producto o servicio?

Te recomendamos leer: ¿Qué es un lead IQL, MQL y SQL?

¿Cuál es la diferencia entre leads y prospectos?

Los leads son personas que pueden ser adecuadas para tu producto o servicio, pero que no tienen el interés ni los recursos para comprarlos.

A su turno, los prospectos son personas que tienen tanto el interés como los recursos para comprar tu producto o servicio.

En un ciclo de ventas, el prospecto de negocio suele aparecer después del paso de calificación de leads. Es el resultado de un esfuerzo de colaboración entre el equipo de marketing y ventas para atraer personas que estén dispuestas a comprar lo que vendes.

Después de todo, atraer a un nuevo cliente puede ser hasta 25 veces más caro que retener a uno que ya te compra, por lo que la inversión debe valer la pena.

Quizás te interese leer: Cómo captar posibles clientes potenciales con 4 consejos de oro

¿Cuáles son las características de un prospecto?

Un prospecto de negocio tiene cinco características destacadas:

  • es consciente de su necesidad o problema;
  • es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra;
  • tiene un sentido de urgencia;
  • confía en tu marca;
  • está dispuesto a escuchar y negociar.

Veamos en detalle qué significa esto.

1. Es consciente de su necesidad o problema

El prospecto de negocio es consciente de su necesidad o problema — esto significa que la persona está dispuesta a realizar acciones concretas para satisfacer el deseo o resolver la situación incómoda.

Aprende más sobre el tema en: 5 necesidades del cliente moderno según Maslow.

2. Es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra

El prospecto de negocio es capaz o tiene el poder de tomar la decisión de compra — esto significa que la persona no necesita el dinero o la aprobación de otros para realizar la compra si lo desea, cuando sea el momento adecuado.

Te recomendamos leer: Segmentación conductual: la ruta para vender más y mejor.

3. Tiene un sentido de urgencia

El prospecto de negocio tiene un sentido de urgencia para satisfacer su necesidad o resolver su problema. La urgencia es solo uno de los gatillos mentales que te ayudan a vender más y mejor: hay docenas de disparadores que animan a una persona a actuar.

Echa un vistazo a este artículo: ¿Qué son los gatillos mentales?

4. Confía en tu marca

El prospecto de negocio confía en tu marca: después de estudiar el mercado y comparar tus productos con los de la competencia, se inclina a cerrar un trato contigo. Para que te hagas una idea, 5 de cada 10 compradores siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible.

Lee: 5 técnicas para escuchar al cliente y ganarse su confianza.

5. Está dispuesto a escuchar y negociar

El prospecto de negocio está dispuesto a escuchar tus ofertas y negociar los términos del cierre del trato. Aquí, el desafío para un vendedor exitoso es encontrar una solución mutuamente beneficiosa.

Profundiza tu conocimiento sobre el tema: Habilidades de negociación: 11 aspectos para mejorar tu desempeño en los negocios.

¿Por qué es importante gestionar el prospecto de un negocio?

Una vez que comprendas qué es un prospecto de ventas, quizás te preguntes: ¿por qué es importante gestionarlo? Aquí tienes algunas razones basadas en datos.

1. Porque "sí" no es la primera respuesta

Es poco probable que cierres un trato con un prospecto de negocio en la primera conversación. De hecho, el 60% de los clientes dice que “no” cuatro veces antes de decir que “sí”.

Gestionar prospectos de clientes te brinda la oportunidad de conocerlos mejor, recopilar información valiosa a través de las interacciones y crear una oferta personalizada.

Empieza por aquí: Control de prospectos de ventas: 5 pasos para convertir más

2. Porque no todos son clientes ideales para ti

De acuerdo con un estudio reciente, el 50% de tus clientes potenciales no se ajustan bien a lo que vendes. Gestionar prospectos de clientes desde el principio te ayuda a filtrar los curiosos y los leads que no tienen nada que ver contigo.

Quizás te interese leer: 8 estrategias de prospección de clientes.

3. Porque aumenta las oportunidades de cierre

Según una encuesta, 6 de cada 10 compradores afirman que quieren saber de una marca cuando están buscando soluciones para un problema. Gestionar los prospectos de negocio te permite ponerte en contacto con los clientes potenciales en el momento que más te necesitan.

¿Cuáles son las principales objeciones de un prospecto de negocio?

Ahora que ya sabes qué es un prospecto de ventas y cuáles sus características, es importante conocer las principales objeciones que un potencial comprador puede presentar. ¡Echa un vistazo!

1. “Es muy caro”

La principal objeción de un prospecto de negocio es el precio de tu producto o servicio. Frases como "Es demasiado caro", "No encaja en mi presupuesto" o "No puedo pagarlo ahora" son comunes porque cada compra implica algún nivel de riesgo o compromiso financiero.

Para superar este tipo de objeciones de un prospecto de negocio, puedes:

  • demostrar el valor del cliente, cambiando la conversación sobre el riesgo en una conversación sobre recompensa;
  • reposicionar tu producto o servicio en el mercado;
  • desarrollar una ventaja competitiva para hacer que sus artículos sean más atractivos.

2. “No conozco tu empresa”

La segunda objeción de un prospecto de negocio es la falta de confianza en tu empresa. Esto podría deberse a que la persona nunca ha oído hablar de tu marca o porque eres nuevo en el mercado. No importa si está invirtiendo miles de dólares en publicidad en línea y fuera de línea: si las personas no te conocen, no harán negocios contigo.

No es de extrañar que el 90% de los clientes se ve influenciado por las opiniones positivas de terceros al comprar un producto.

Si estás seguro de que la persona se ha puesto en contacto con tu empresa antes, gustándole una publicación o descargando material gratuito, tu tarea es reactivar su memoria o alimentarla con contenido relevante.

Si la persona nunca ha oído hablar de tu organización, la salida es mostrarle por qué vale la pena comprar contigo. Utiliza un script de ventas para guiar la conversación y sacar el máximo provecho de una situación adversa.

3. “No creo que me puedes ayudar”

La tercera objeción de un prospecto de negocio es la falta de necesidad. Esto puede suceder por varias razones:

  • tal vez la persona no tenga suficiente información sobre tus productos y servicios para reconocer que puede beneficiarse de ellos — en este caso, puedes responder sus preguntas y recopilar datos valiosos de la interacción;
  • tal vez la persona no necesite realmente tus productos y servicios — en este caso, debes revisar el proceso de calificación de leads.

Lee también: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

4. “Esto no es una prioridad para mí en el momento”

La cuarta objeción de un prospecto de negocio es la falta de urgencia. Frases como "Esto no es una prioridad para mí en este momento" o "Esto no es muy importante ahora" revelan que el gatillo mental que impulsará a esta persona a comprar no es la urgencia.

La clave aquí es alentar al prospecto de negocio a hablar e identificar qué gatillo de ventas es el más adecuado para el caso. Empieza con lo básico y pregunta: ¿por qué no es importante para ti ahora?

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En este artículo aprendiste qué es un prospecto de negocio, cuáles son sus principales características y objeciones, además de las diferencias en relación a los leads.

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