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Qué son los KPI en ventas: 5 indicadores para medir tus negocios

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 Octubre 2020
Última actualización en 21 Octubre 2020

Es verdad que no existe una fórmula mágica para empezar a vender más. Sin embargo, para un crecimiento saludable de tus negocios es importante hacer una evaluación de tu equipo y estrategias de ventas.

A fin de cuentas, si tu no puedes mensurar una performance, por ejemplo, entonces también no puedes mejorarla. 

Y lo que puede ayudarte a evaluar tus acciones son los KPI en ventas, que te van a mostrar de la major manera en que resultaron las acciones que tu ha tomado en tus negocios

Y si quieres saber qué son los KPI en ventas y cómo aplicarlos para mejorar los negocios de tu empresa, acompaña este artículo. Además de brindarte los 5 principales indicadores claves, te vamos mostrar la importancia de ellos.

KPI de ventas: ¿qué son?

En inglés el término KPI significa Key Performance Indicator. O sea son KPI de ventas los indicadores claves de rendimiento de tus negocios

Aunque muchas veces llevamos en consideración que en la área comercial solamente importa evaluar la cantidad de ventas realizadas, en verdad hay muchos otros datos que debemos hacer un análisis y que pueden nos ayudar a optimizar nuestros resultados. 

Es importante decir que existen muchos indicadores. Y aunque todo KPI sea un indicador, no son todos los indicadores que son un KPI.  

Además de poder ser representados por un número, como por ejemplo 350 más ventas o un porcentaje — 10% más de retención, por ejemplo, los KPI se pueden clasificar como KPI lagging o KPI leading.

KPI lagging

Ese es el indicador reactivo, o sea, desfasados. Eso porque esos indicadores nos muestran los resultados pasados. Con ellos podemos arreglar procesos para mejorar nuestras campañas.

KPI leading

Es el indicador proactivo. Es decir, son los indicadores adelantados. Usamos a fin de predecir tendencias y con ellos tenemos orientación sobre el futuro.

¿Cómo definir los KPI en ventas?

Una de las cosas más importantes en la hora de definir cuáles son los kpi en ventas para tu negocio, es seguir los criterios del acrónimo S.M.A.R.T:

Specific (específico)

¿Cuáles son mis objetivos? ¿Qué, exactamente, quiero lograr yo?

Measurable (mensurable)

Es importante medir el progreso y para eso es importante tener en cuenta los números que quieren alcanzar. Por ejemplo: "quiero cerrar 200 ventas más".

Attainable (alcanzable)

Es importante ser realista con tus metas. Es decir, debes preguntarse: "¿mis KPIs son asequibles?" o "¿es posible alcanzarlo con los recursos que tengo disponible?".

Relevant (relevante)

Debemos hacer un análisis si el reto es relevante. Es decir, debemos preguntarnos si realmente son importantes y si hacen parte de las perspectivas de la empresa.

Timely (temporal)

Es importante poner tiempo a tu reto. O sea, ¿cuándo deseas tener cumplido sus objetivos? Además de eso, ¿hay tiempo suficiente para complir?

Ejemplos de KPI en ventas: los 5 principales y sus fórmulas

A continuación, te brindamos un listado con los principales KPI en venta, además de sus fórmulas.

1. Coste por lead

Saber cuánto de cuesta un lead es importante para que usted pueda mensurar si una estrategia es interesante — por el tema del financiero — y si estas generando resultados. Es importante que acuerdese que la generación de leads es una de las primeras etapas de la venta. Por lo tanto, es un indicador importante, una vez que puedes cambiar su estrategia desde el principio.

La fórmula para mensurar este KPI es:

CPL= Inversión en Marketing / Número de leads generados

Por ejemplo:

CPL= US$ 2,000 (Inversión) / 185 (leads generados)

CPL= US$ 10,81 (aproximadamente).

2. Tasa de conversión

Eso es uno de los KPIs de ventas que son más importantes. A fin de cuentas, es ese indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas y, con eso, evalúa la eficiencia del equipo de ventas. 

La fórmula para calcular la tasa de conversión es:

TC= número de ventas / número de leads x 100

Ejemplo:

TC= 275 ventas / 1000 leads x 100

TC= 27,5%

3. CAC

El Costo de Adquisición de Cliente es que mensura la inversión que haces tu empresa hasta que un lead se convierta en cliente. Poner atención en este indicador es importante para saber si estás invirtiendo más para tener un nuevo cliente que el cliente estás invirtiendo en las compras. 

Eso también es importante para tomar conocimiento que cuesta más atraer un nuevo cliente que mantener uno que ya tiene

Cómo calcular tu CAC:

CAC = suma de las inversiones / clientes adquiridos

Es importante decir que en las inversiones para adquirir un nuevo cliente debes llevar en consideración solamente los gastos directos para la adquisición de un nuevo cliente y no gastos administrativos o para el desarrollo de producto, por ejemplo. Y cuanto a los clientes, solamente entran los que llegaron por sus inversiones de ventas y marketing. 

Ejemplo:

CAC = US$ 10,000 invertidos / 50 nuevos clientes

CAC = US$ 200

4. Ticket Promedio

Este KPI muestra el promedio de cuánto cada cliente tuyo gasta en cada venta. Este indicador puedes generar estrategias para hacer con que el cliente gaste cada vez más en sus pedidos a la vez, ofreciendo en cambio, descuentos, entregas gratis y otros. El cálculo es:

TP= Facturación total / pedidos generados.

Luego,

TP= US$ 500,00 facturación / 987 pedidos

TP= US$ 506 aproximadamente

5. Ciclo de Venta

Este indicador mensura el camino que hace una persona hasta hacer una compra. Es decir, el tiempo que lleva desde el primer contacto hasta la conversión. Cuánto más corto el ciclo, más rápido una venta es hecha. Por lo tanto, tu equipo se queda con más tiempo para buscar nuevos clientes. Ese es un KPI que puede ser utilizado para cómo evaluar un vendedor, por ejemplo.

Llevando ese indicador en consideración puedes invertir en entrenamiento para tu equipo, para que puedan cerrar ventas en ciclos cada vez más cortos.

Existe un listado con muchos otros indicadores que son KPI en ventas y que pueden ser claves para tus negocios. Puedes mensurar por KPIs de ventas generales, de prospección de oportunidades, de tiempo de ventas y mucho más.

Cuándo quieres definir qué son los KPI en ventas importantes para tu negocio, es importante tener un buen software de CRM, donde puedas centralizar todas las informaciones de performance de las ventas. Y para eso está Zendesk Sell, la plataforma de gestión que te permite mejorar la productividad, ayudándoles a vender mucho más y mejor.

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