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Qué son los KPI en ventas: 5 indicadores para medir tus negocios

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 octubre 2020
Última actualización en 7 mayo 2021

Si bien es cierto que no existe una fórmula mágica para vender más, para un crecimiento saludable de tus negocios es importante hacer una evaluación de tu equipo y estrategias de ventas.

A fin de cuentas, si no puedes mensurar tu performance, tampoco puedes mejorarla. 

Los KPI en ventas pueden ayudarte con esta importante tarea. Estos indicadores de ventas te muestran objetivamente los resultados de tu equipo y te indican en qué áreas precisas volcar tus esfuerzos.

Si quieres saber qué son los KPI en ventas y cómo aplicarlos para mejorar tus resultados, continúa leyendo. Te mostraremos los 5 indicadores de ventas clave y te contaremos cuál es su importancia. 

KPI de ventas: ¿qué son?

El término KPI viene del Inglés, Key Performance Indicator. Por tanto, los KPI de ventas son los indicadores que te muestran el rendimiento de tu negocio y de tu equipo.  

A veces cometemos el error de pensar que en el área comercial solo importa medir  y evaluar la cantidad de ventas realizadas. Sin embargo, hay muchos otros datos relevantes para analizar que pueden ayudarte a optimizar tus resultados. 

Los KPI se pueden clasificar como KPI lagging o KPI leading.

KPI lagging

Ese es el indicador reactivo, o sea, desfasado. Quiere decir que los indicadores nos muestran los resultados pasados y con ellos podemos “arreglar” procesos para mejorar nuestro desempeño.

KPI leading

Es el indicador proactivo o “adelantado”. Los usamos con el fin de predecir tendencias y orientarnos sobre el futuro.

¿Cómo definir los KPI en ventas?

Una de las cosas más importantes a la hora de definir cuáles son los kpi en ventas que te permitirán evaluar tu negocio, es seguir los criterios del acrónimo S.M.A.R.T.

Specific (específico)

¿Cuáles son mis objetivos específicos? Por ejemplo: “aumentar mis ventas un 20%”.

Measurable (mensurable)

El objetivo trazado tiene que ser mensurable. Es decir, su análisis debe mostrar un resultado numérico, porcentual, etc. 

Attainable (alcanzable)

Es importante que seas realista con tus metas. Pregúntate "¿mis KPI son asequibles?", "¿es posible hacer un análisis con los recursos que tengo disponibles?".

Relevant (relevante)

Analiza si las metas planteadas son realmente relevantes para los objetivos de tu negocio. 

Timely (temporal)

Establece un marco de tiempo para la medición. El tiempo que estipules para evaluar tus KPI debe estar en sintonía con aquel que fue previsto para cumplir los objetivos de negocios. 

Ejemplos de KPI en ventas: los 5 indicadores clave y sus fórmulas

A continuación, te mostramos los principales KPI en ventas con sus fórmulas correspondientes. 

1. Coste por lead

Saber cuánto cuesta un lead es importante para determinar si una estrategia vale la pena. La generación de leads es una de las principales etapas del ciclo de ventas, por tanto, comprender si tu inversión está dando los resultados esperados resulta clave para evaluar tus ventas.

La fórmula para medir este KPI en ventas es: 

CPL= Inversión en Marketing / Número de leads generados

Por ejemplo:

CPL: USD 2,000 / 185 = 10,81

2. Tasa de conversión

Eso es uno de los KPIs de ventas más importantes. A fin de cuentas, es ese indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas, lo que te permite evaluar la eficiencia del equipo de ventas. 

La fórmula para calcular este indicador de ventas es: 

TC= número de ventas / número de leads x 100

Ejemplo:

TC: 275 / 1000 x 100 = 27,5%

El análisis de los KPI en ventas puede acompañarse de otros recursos que te permiten comprender el desempeño de tus colaboradores. Si quieres saber cómo evaluar a un vendedor, la Planilla de control de ventas y comisiones diseñada por Zendesk puede serte muy útil. 

Con la planilla de comisión y control de ventas es posible acompañar los principales indicadores de ventas, además de gerenciar clientes y vendedores en un mismo espacio, segmentado en un dashboard didáctico y simplificado. ¡Descárgala gratis

3. CAC

El Costo de Adquisición de Cliente es el KPI en ventas que mensura la inversión que hace tu empresa hasta que un lead se convierta en cliente. Poner atención en este indicador es importante para saber si estás invirtiendo más para tener un nuevo cliente de lo que el cliente está invirtiendo en las compras. 

Medir este indicador se hace más relevante si tienes en cuenta que es 25 veces más caro atraer un nuevo cliente que retener uno que ya tienes. 

Cómo calcular tu CAC:

CAC = suma de las inversiones / clientes adquiridos

Es importante resaltar que en las inversiones para adquirir un nuevo cliente debes tomar en consideración solamente los gastos directos para la adquisición de un nuevo cliente; y no gastos administrativos o para el desarrollo de producto, por ejemplo. En cuanto a los clientes, incluye únicamente los que llegaron como resultado de tus esfuerzos de ventas y marketing. 

Ejemplo:

CAC = USD 10,000 invertidos / 50 nuevos clientes

CAC = USD 200

4. Ticket Promedio

Este KPI en ventas muestra el promedio del gasto de cada cliente en cada venta. Al analizar este indicador puedes generar estrategias para que el cliente gaste más en cada oportunidad de compra. Por ejemplo, ofreciendo descuentos, entregas gratis, cross selling, up selling, etc. 

El cálculo es:

TP= Facturación total / pedidos generados.

Ejemplo: 

TP: USD 500,00 / 987 = USD 506

5. Ciclo de Venta

Este indicador mensura el camino que hace una persona hasta hacer una compra. Es decir, el tiempo que lleva desde el primer contacto hasta la conversión. Cuanto más corto es el ciclo, más rápido se concreta una venta. Como resultado, tu equipo gana más tiempo para buscar nuevos clientes. 

Llevando ese indicador en consideración puedes invertir en entrenamiento para tu equipo con el fin de cerrar ventas en ciclos cada vez más cortos.

Existen muchos otros KPI en ventas que también pueden ser clave para tu negocio. Puedes consultarlos aquí. Puedes mensurar por KPI de ventas generales, de prospección de oportunidades, de tiempo de ventas y mucho más.

Ahora que sabes qué son los KPI en ventas y cómo medirlos, conoce la tecnología que puede ayudarte a conseguir resultados asombrosos con tan solo un poco de información. 

Zendesk para ventas permite que los representantes y agentes accedan a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

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