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Qué son los KPIs en ventas: 5 indicadores clave para medir el éxito de tu negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 21 octubre 2020
Última actualización en 31 mayo 2022

Los KPIs en ventas se definen como indicadores de ventas que muestran numéricamente los resultados de tu equipo y en qué áreas precisas volcar tus esfuerzos. Su objetivo es proporcionar a los equipos metas a las cuales aspirar, hitos para medir el progreso e insights que favorezcan la toma de decisiones estratégicas en el negocio.

Si bien es cierto que no existe una fórmula mágica para vender más, es importante para el crecimiento saludable de tus negocios hacer una evaluación de tu equipo y estrategia de ventas.

 A fin de cuentas, si no puedes medir tu performance, tampoco puedes mejorarla, y es allí donde los KPI en ventas pueden ayudarte. 

Si quieres saber qué son los KPIs en ventas y cómo aplicarlos para mejorar tus resultados, continúa leyendo. Te mostraremos cuáles son los principales indicadores de ventas y te contaremos cuál es su importancia. 

¿Qué son los indicadores de ventas?

El término KPI viene del Inglés Key Performance Indicator. Por tanto, los KPI de ventas son los indicadores que te muestran el rendimiento de tu negocio y de tu equipo.  

Dependiendo de su fin, los KPI se pueden clasificar como KPI lagging o KPI leading.

KPI lagging

Ese es el indicador reactivo o “desfasado”. Quiere decir que los indicadores nos muestran los resultados pasados y con ellos podemos trabajar en procesos para mejorar nuestro desempeño.

KPI leading

Es el indicador proactivo o “adelantado”. Los usamos con el fin de predecir tendencias y orientarnos sobre el futuro.

A veces cometemos el error de pensar que en el área comercial solo importa medir y evaluar la cantidad de ventas realizadas. Sin embargo, existen muchos datos relevantes para analizar que pueden ayudarte a optimizar tus resultados; cada uno con sus correspondientes fórmulas de indicadores de ventas. 

¿Cómo definir los KPI en ventas?

Una de las cosas más importantes a la hora de definir cuáles son los principales indicadores de ventas que te permitirán evaluar tu negocio, es seguir los criterios del acrónimo S.M.A.R.T.

Specific (específico)

¿Cuáles son mis objetivos específicos? Por ejemplo: “aumentar mis ventas un 20%”.

Measurable (mensurable)

El objetivo trazado tiene que ser mensurable. Es decir, su análisis debe mostrar un resultado numérico, porcentual, etc. 

Attainable (alcanzable)

Es importante que seas realista con tus metas. Pregúntate "¿mis KPI son asequibles?", "¿es posible hacer un análisis con los recursos que tengo disponibles?".

Relevant (relevante)

Analiza si las metas planteadas son realmente relevantes para los objetivos de tu negocio. 

Timely (temporal)

Establece un marco de tiempo para la medición. El tiempo que estipules para evaluar tus KPIs debe estar en sintonía con aquel que fue previsto para cumplir los objetivos de negocios. 

¿Cómo sacar indicadores de ventas?:  5 indicadores clave + fórmulas

A continuación, te mostramos cuáles son los principales indicadores de ventas con sus fórmulas correspondientes. 

1. Coste por lead

Saber cuánto cuesta un lead es importante para determinar si una estrategia vale la pena. La generación de leads es una de las principales etapas del ciclo de ventas, por tanto, comprender si tu inversión está dando los resultados esperados resulta clave para evaluar tus ventas.

La fórmula para medir este KPI en ventas es: 

CPL = Inversión en Marketing / Número de leads generados

Por ejemplo:

CPL = 2,000 USD / 185 = 

CPL = 10,81 USD

2. Tasa de conversión

Este es uno de los KPIs en ventas más importantes. A fin de cuentas, es el indicador que evalúa cuántas oportunidades se convirtieron en ventas, lo que te permite evaluar la eficiencia del equipo de ventas

La fórmula para calcular este indicador de ventas es: 

TC = Número de ventas / Número de leads x 100

Por ejemplo:

TC = 275 / 1000 x 100

 TC = 27,5%

El análisis de los KPI en ventas puede acompañarse de otros recursos que te permiten comprender el desempeño de tus colaboradores. 

Con la planilla de control de ventas y comisiones diseñada por Zendesk, podrás acompañar los principales indicadores de ventas, además de gestionar clientes y vendedores en un mismo espacio, segmentado en un dashboard didáctico y simplificado. ¡Descárgala gratis! 

3. Costo de Adquisición de Cliente 

También llamado CAC, es el KPI en ventas que mide la inversión que hace tu empresa hasta que un lead se convierte en cliente. Poner atención en este indicador es importante para saber si estás invirtiendo más para tener un nuevo cliente de lo que el cliente está invirtiendo en las compras. 

Medir este indicador se hace más relevante si tienes en cuenta que es 25 veces más caro atraer un nuevo cliente que retener uno que ya tienes. 

Cómo calcular tu CAC:

CAC = Suma de las inversiones / Clientes adquiridos

Es importante resaltar que, para este indicador de ventas, solo  debes tomar en consideración los gastos directos para la adquisición de un nuevo cliente, y no gastos administrativos o para el desarrollo de producto, por ejemplo. En cuanto a los clientes, incluye únicamente los que llegaron como resultado de tus esfuerzos de marketing y ventas

Ejemplo:

CAC = USD 10,000 invertidos / 50 nuevos clientes

CAC = USD 200

4. Ticket Promedio

Este KPI en ventas muestra el promedio del gasto de cada cliente en cada venta. Al analizar este indicador, puedes generar estrategias para que el cliente gaste más en siguientes oportunidades de compra, como ofrecer descuentos, entregas gratis, cross selling y up selling, etc. 

El cálculo es:

TP = Facturación total / Pedidos generados

Ejemplo

TP = USD 5000,00 / 987 

TP = USD 5,06

5. Ciclo de Venta

Este indicador mide la jornada que hace una persona hasta realizar la compra. Es decir, el tiempo que lleva desde el primer contacto hasta la conversión. Cuanto más corto es el ciclo, más rápido se concreta una venta. Como resultado, tu equipo gana más tiempo para buscar nuevos clientes. 

Llevando este indicador en consideración puedes invertir en entrenamiento para tu equipo, con el fin de cerrar ventas en ciclos cada vez más cortos.

Si bien no tiene una fórmula, lo importante es analizar cuánto tiempo en promedio le está tomando a los leads convertirse en clientes y realizar una compra. Si ves que los tiempos no hacen más que crecer, debes analizar qué acciones de marketing estás haciendo y cómo mejorarlas para convencer a tus prospectos de una forma más rápida y efectiva.

Quizás te interese: Ciclo de ventas: 18 consejos para mejorar tu estrategia comercial

Presentación de indicadores de ventas

Una cosa es saber cómo sacar indicadores de ventas, y otra diferente cómo presentarlos. En muchos casos, puede hacerse cuesta arriba  transmitir al resto de la organización lo que son los KPIs en ventas fijados para el éxito de la empresa, de una manera que sea interesante y fácil de entender.

Además de qué son los indicadores de ventas, cómo sacarlos y su importancia, ¿te gustaría aprender a hacer una buena presentación de indicadores de ventas? Entonces sigue estos 3 tips:

1. Comparte los KPIs en ventas de tu negocio a través de una presentación con diapositivas

Es una buena práctica sostener reuniones periódicas para presentar y actualizar los KPIs en ventas de la empresa. Sin embargo, cualquier asunto –y más uno lleno de tanta data dura como éste– puede volverse tedioso y difícil de entender sin elementos visuales y atractivos para apoyar la presentación.

De acuerdo con un análisis, las personas solo recuerdan el 10% de lo que escucharon tres días después de haberlo hecho. En cambio, si hubo una imagen poderosa presente en el momento, ese porcentaje incrementará a 65%. De allí la importancia de que, si quieres que tus colaboradores estén alineados con los KPIs y se sientan inspirados a trabajar por ellos, presentarlos visualmente puede ser muy útil.

Al preparar tu presentación, asegúrate de darle el mismo grado de importancia tanto a la parte visual –que debe ser atractiva y condensada–, como al discurso –el cual debería ser sencillo y fácil de comprender. Una buena mezcla de ambos aspectos es la clave para lograr el éxito con este método de presentación de indicadores de ventas.

Adquiere las técnicas necesarias para presentar: ¿Cómo presentar un producto? 6 consejos de oro para tener éxito

2. Envía un email con el reporte detallado de los KPIs en ventas

CNBC reportó que las personas entre 25 y 34 años usan, al día, unas 6,4 horas revisando emails. Mientras, aquellos por encima de los 35 años usan unas 5 horas diarias.

Teniendo en cuenta la efectividad que una herramienta tan utilizada como el email puede tener –especialmente en el contexto empresarial–, reportar qué son los KPIs en ventas para cada período y actualizarlos por esa vía puede tener buenos resultados.

Las indicaciones del tip anterior se aplican aquí: como el email es un medio visual, es importante saber aprovechar ese elemento. Puedes mostrar los indicadores de ventas en un PDF anexo al correo, o incluir una infografía amena y bien condensada con los datos más importantes, manteniendo a tus colaboradores enterados de los resultados.

Aprende cómo usar el email de forma correcta: Técnicas para mejorar la atención al cliente por correo electrónico

3. Ten una pantalla de acceso público con los KPI actualizados

Si algo bueno tiene la tecnología, es su capacidad para mantenernos conectados y actualizados sobre un asunto en tiempo real.

En ese sentido, quizás una buena idea para hacer la presentación de los indicadores de ventas de tu negocio sea contar con una pantalla de acceso público en la oficina –si estás operando presencialmente–, o un tablero web. 

Los reportes de KPIs en ventas pueden actualizarse a la frecuencia que consideres apropiada en estas herramientas, y los colaboradores de tu empresa serán capaces de visualizarlas en cualquier momento.  

Haz uso de los KPIs clave para tu negocio con Zendesk

Existen muchos KPIs en ventas que pueden ser clave para tu negocio.  Tienes posibilidades de medir por KPI de ventas generales, de prospección de oportunidades, de tiempo de ventas, etc. Consulta cómo sacar indicadores de ventas diversos aquí

Ahora que sabes qué son los indicadores de ventas, cómo sacarlos, las fórmulas para calcularlos y algunos de los medios más efectivos para realizar una presentación de indicadores de ventas; dale un vistazo a la tecnología que puede ayudarte a conseguir resultados asombrosos con tan solo un poco de información: Zendesk para ventas.

Zendesk permite que los representantes y agentes de tu negocio accedan a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

Entre sus múltiples beneficios, Zendesk posibilita:

  • Aumentar la productividad de los equipos, pues el CRM en ventas de Zendesk ofrece todo lo que necesitas en una plataforma sencilla, como la gestión de contactos y tratos, el seguimiento de la actividad y la generación de clientes potenciales. Además puedes establecer disparadores y automatizar procesos para mantener a los representantes concentrados.
  • Proporcionar mejores experiencias a los clientes, debido a que podrás conocer todo el panorama sobre dónde se encuentran tus clientes y posibles clientes en su proceso de compra, lo que facilita que los representantes ofrezcan experiencias conversacionales personalizadas desde cualquier lugar.
  • Visualizar por completo los canales de venta, con lo cual podrás pronosticar y administrar de forma precisa tu canal de ventas en tiempo real. Zendesk te da una visibilidad total para que puedas planificar, hacer seguimiento y analizar tu proceso de ventas sin necesidad de hacer grandes esfuerzos.

¡No dejes tus resultados al azar! Sigue cada interacción con tus clientes y convierte esos datos en informes para analizar y hacer previsiones para tu negocio. Solicita hoy una demostración gratuita.

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