Artículo

Rapport en ventas: ¿cómo crear empatía con el cliente?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 11 junio 2021
Última actualización en 11 junio 2021

La palabra rapport es de origen francés -rapporter- y se traduce como “crear una relación o traer de vuelta”. Rapport en ventas hace referencia al momento en que se crea un vínculo con el cliente con base en empatía y desarrollo de confianza, con foco en la fidelización. 

¿Sabías que el 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena CX (experiencia del cliente)? Y que el 49% quieren que los agentes de atención al cliente tengan empatía? 

Estos datos del último Informe de Tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk, demuestra que, hoy más que nunca, la atención rápida y amable ya no es suficiente. “En un mundo de incertidumbre, los clientes buscan empatía y quieren comprar de empresas que reflejen sus valores”.

¿Cómo lo logras? Aprender qué es rapport en ventas te lleva por el camino indicado.

En este post te brindamos tips de rapport en ventas y las técnicas para desarrollar la empatía con el cliente. ¡Acompáñanos! 

¿Qué es rapport en ventas?

El área de la psicología enfocada en la programación neurolingüística estudia el rapport en ventas o en el área de los negocios como la acción de crear relaciones comerciales entre vendedor y consumidor con foco en la empatía con el cliente. 

Para que se de el rapport en ventas, las palabras clave son conexión, empatía y sintonía. Todas ellas volcadas a crear un vínculo comercial exitoso y duradero. 

Uno de los objetivos del rapport en ventas es, entonces, facilitar la comunicación y el entendimiento entre vendedor y cliente. 

Ventajas del rapport en ventas

Ahora que sabes qué es rapport en ventas, veamos algunas de las ventajas de aplicarlo en la comunicación y búsqueda de empatía con el cliente. 

Apela a una relación de confianza entre vendedor y cliente: tanto vendedor como usuario entienden el punto de vista del otro y los acuerdos se logran con más facilidad. 

Se logra la empatía del cliente: la empatía es una cualidad excepcional y una práctica muy poderosa en ventas y atención al cliente. Cuando el consumidor considera que entiendes sus necesidades y te pones “en sus zapatos”, te da más oportunidades de ganar su confianza. 

¿Ya te deparaste con clientes enojados? Aprende a usar frases de empatía para clientes que mejoran cualquier situación. 

Facilita el cierre de la venta: el rapport en ventas ayuda a crear una relación previa entre vendedor y posible cliente potencial que ayuda en el proceso de la decisión de compra y posterior cierre de la venta. 

Tal vez te interese leer: Comunicación efectiva: qué es y cómo usarla para mejorar tus ventas.

3 tips de rapport en ventas 

¡No te quedes solo en la lista de ventajas de rapport en ventas! A continuación, te dejamos 6 tipos de rapport para mejorar tus conversaciones y desarrollar la empatía con el cliente. 

1. Personaliza la conversación 

Personalizar la conversación con tu cliente es fundamental para el rapport en ventas. Llamarlo por su nombre y conocer su historial de compras así como sus hábitos de consumo con tu compañía, ayudan a crear ese sentimiento de confianza y proximidad. 

¿Qué te ayuda a personalizar la experiencia del cliente? ¡El uso de datos es fundamental! 

De hecho, los clientes esperan que los equipos de ventas y atención al cliente usen sus datos para colaborar entre sí. 

Según datos de Zendesk, el 70 % de los clientes espera que las empresas colaboren en su nombre, y el 68 % de los clientes se molesta cuando transfieren su llamada entre departamentos. 

Conectar los datos de los clientes también ayuda a mejorar la colaboración entre los equipos, lo que resulta un elemento clave en el éxito de los equipos de alto rendimiento. 

Herramientas como el CRM de ventas no ayudan solo a prospectar clientes, también te ayudan a organizar y administrar la información de tus clientes para aprovechar todas las oportunidades. 

Descubre el poder de esta herramienta para potencializar tus ventas. Lee: CRM de Ventas: ¿qué es, para qué sirve y qué tan importante es?

2. Trabaja con la empatía del cliente 

Como mencionamos antes, especialmente en contextos críticos, los clientes prefieren a las empresas que usan la empatía en sus conversaciones. 

Al mismo tiempo, quieren que compartas sus valores y los tengas en cuenta a cada paso durante la experiencia del cliente. 

El efecto contrario es inminente. De hecho, el 80% de los clientes se van a la competencia luego de una sola mala experiencia. 

Aprovecha estas y otras tendencias de ventas y atención al cliente para tu rapport en ventas.

Descarga gratis el Informe de Tendencias de la experiencia del cliente 2021 de Zendesk.

3. Descubre las necesidades del cliente

Si de verdad quieres usar el rapport en ventas para crear una conexión con tu cliente, lo mejor es que uses la conversación para conocer sus necesidades. Ya tendrás tiempo para ofrecer tu producto o servicio. 

No te preocupes si no pudiste hablar de tu propuesta comercial en esa primera interacción. Existen varias formas de entrar en contacto con el cliente y mostrarle lo que tienes para ofrecer. 

Para apoyar tu rapport en ventas, usa el modelo de propuesta comercial de Zendesk, un material visualmente agradable, de fácil lectura y donde puedes incluir todas las informaciones importantes para impulsar tu lead a tomar la decisión de compra. ¡Descárgalo gratis! 

¿Qué no hacer en un rapport en ventas? 

Al aplicar los tips para el rapport en ventas, ten en cuenta algunos aspectos a evitar. 

  • No suenes como una persona falsa: tus clientes detectarán cuando no estés siendo natural y empático. Tu interés por el cliente debe ser genuino. 

  • No traspases los límites de tu cliente: haz una cita, demuestra que valoras su tiempo y sus compromisos. Esa es otra gran muestra de empatía con el cliente. 

  • No fuerces la conversación: el objetivo del rapport en ventas es establecer una conexión agradable para que ambas partes se sientan a gusto. Si no logras esa química con el cliente, es mejor no insistir. 

Combina tu rapport en ventas con la tecnología de Zendesk 

Ahora que sabes qué es rapport en ventas y qué tips de rapport te conviene usar para conseguir la empatía con el cliente; conoce la herramienta que te ayudará a organizar, administrar y optimizar tu productividad. 

Zendesk para ventas es el aliado de los representantes y agentes, que acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades.

Cada función está pensada para diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio para que los representantes asignen prioridades a los clientes y clientes potenciales.Y a la hora de cerrar tratos, puedes hacerlo dondequiera, porque Zendesk para ventas te pone la capacidad de una herramienta de escritorio para ventas en la palma de la mano, aun sin estar conectado. ¿Qué esperas para solicitar una demostración gratuita?

Software de CRM de ventas completo

CRM de ventas para mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas.