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Guía: ¿Qué son las neuroventas y cómo te pueden ayudar a vender más?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 2 octubre 2020
Última actualización en 2 octubre 2020

Actualmente el mundo comercial es bastante competitivo y exige un nivel de conocimiento mucho más amplio en todos los aspectos. La verdad es que ya no basta conocer el producto y algunas técnicas de persuasión. Hoy en día, ante la complejidad del mercado, es necesario entender cómo llegarle a las personas a través de la mente para que tomen la decisión de comprar; para eso existe una técnica que se llama neuroventas.

Y tal vez pienses que es una locura mezclar la ciencia con las ventas y tratar de entender la mente de los clientes, pero no es así. De hecho, hay algunas preguntas fundamentales que fueron planteadas por el especialista en neuroventas, Jürgen Klaric, que nos ayudarán a entender la importancia de esta técnica en la actualidad:

  • ¿Qué estimula a la gente para comprar?
  • ¿Qué hace que la mente tome la decisión de compra? 
  • ¿Cómo podemos venderle a la mente y no a la gente?

Hay estudios que demuestran que los consumidores reciben cerca de 10.000 mensajes de venta de todo tipo por día. Y el punto aquí es ¿cómo podemos transmitirle a nuestros clientes un mensaje que toque la parte de su cerebro que se encarga de tomar las decisiones de compra?

Dicho de ese modo parece realmente complejo, pero la respuesta está en analizar algunos puntos claves con la ayuda de la neurociencia y trasladarlos al mundo comercial.

Los datos de investigación de mercado de ventas revelan que el 79% de los consumidores prefieren interactuar con vendedores que son asesores de confianza y que pueden agregar valor a su negocio, en vez de tratar con representantes de ventas que sólo les venden productos y servicios. 

Esto quiere decir que las relaciones con los consumidores han sufrido variaciones y los vendedores deben enfocarse en entenderlos mejor para ofrecerles un valor simbólico que les genere una conexión emocional y los estimule a comprar. 

"El cerebro posee botones simbólicos, y si se presionan, pueden disparar la voluntad de compra. Entre estos neurotransmisores, que operan desde el plano biológico, se destacan: dominación y competencia, libertad para explorar, placer, pertenecer, reconocimiento y seguridad", manifestó Jürgen Klaric en una de sus conferencias.

¡Y es aquí donde entran las estrategias que surgen de las neuroventas!

Hay estudios que revelan que 95% de las decisiones de compra son inconscientes y por este motivo es necesario que los representantes comerciales se esfuercen para conocer y entender el concepto de neuroventas

En esta guía te contaremos qué son las neuroventas, porqué son importantes y cómo puedes apretar correctamente esos botones simbólicos que posee el cerebro para vender más.

¡Acompañanos!

¿Qué son las neuroventas?

Podemos considerar que las neuroventas son las estrategias para el desarrollo comercial, que utilizan la neurociencia para entender profundamente las reacciones del cerebro de los consumidores. Su objetivo es atraer consciente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar las ventas.

Dicho de otra manera podemos afirmar que las neuroventas son prácticas, que sumadas a las técnicas de persuasión y a las estrategias de ventas, se utilizan para llegar y activar la mente del consumidor a través de las emociones.

Y en este punto vamos a parafrasear a Klaric, porque dentro de sus libros menciona que una venta debe generar atención, emoción positiva y recordación, que es el sistema de memoria que te permite sentir si lo que te están ofreciendo te va a servir para mejorar como persona o  si va realmente a satisfacer una necesidad.

Sin embargo, para entender en profundidad el concepto de neuroventas, debemos conocer los 3 tipos de cerebros en los que se basa. 

En la década del 60, el neurocientífico Paul MacLean propuso un modelo de comportamiento humano de los vertebrados, en el que mencionó que el cerebro se divide en 3 cerebros separados que tienen su propia inteligencia especial, subjetividad, sentido de tiempo y espacio, además de memoria:

1. Cerebro reptiliano:

Es el que se encarga del actuar de la persona. Es responsable de controlar los músculos, el equilibrio físico y las funciones anatómicas.

Este tipo de cerebro es el más subconsciente de todos y es el que se encarga de realizar la compra más instintiva o que necesitamos para sobrevivir.

2. Sistema límbico:

Es el cerebro que se encarga de gestionar las emociones, la intuición y la memoria. MacLean menciona que cuando el sistema límbico es estimulado solo tiene dos opciones para reaccionar: agradable (placer) o desagradable (dolor).  

Este tipo de cerebro es el inconsciente y es el encargado de realizar las compras emocionales.

3. Neocórtex:

Es el cerebro que se encarga del pensamiento racional, lógico y analítico. Es la parte más evolucionada del cerebro y es aquí en donde se deciden las compras racionales.

Lo ideal es que involucremos al neocórtex lo menos posible.

Es probable que todavía no entiendas la relación entre esto que te estamos contando y las neuroventas, pero ten paciencia. Es aquí en donde inicia un camino sin marcha atrás.

Neuroventas como solución para vender más

Como mencionamos anteriormente, Jürgen Klaric, autor de varios libros y especialista en neuromarketing y neuroinnovación, es uno de los personajes que más se ha enfocado en desarrollar el concepto de neuroventas.

“Véndele a la mente, no a la gente” es uno de sus libros de neuroventas más famosos y en él explica que el 85% de las decisiones de compra son tomadas por el cerebro reptiliano y el sistema límbico. Estos dos cerebros se comunican por códigos reptilianos, que son los códigos subconscientes que conducen a una acción.

Y es aquí que viene una de las claves de las neuroventas: ¿cuál es la parte reptiliana del producto que vamos a vender? (¿por qué nuestro cliente necesita ese producto para sobrevivir?)  y ¿cómo le vamos a causar una emoción agradable al inconsciente de nuestros clientes?

Cada marca y cada producto tiene sus particularidades y se debe trabajar con base en eso para encontrar un discurso, promociones o demás acciones, que permitan activar las sensaciones adecuadas en nuestros clientes.

A continuación te dejamos una lista de códigos reptiles que puedes utilizar para generales sensaciones a tus clientes dependiendo del producto que quieras vender:

Código reptil (sensación) Productos
Dominación o poder Todo tipo artículos de lujo como joyas, automóviles, motos, ropa de alta costura, los mejores planes de educación, etc.
Control Alquiler o venta de espacios para empresas o para hacer negocios.
Trascendencia Planes de estudio, franquicias, negocios, inmuebles.
Exploración Planes turísticos, paquetes de internet o televisión por cable.
Libertad Automóviles o motocicletas.
Placer Planes turísticos, restaurantes, bares, Spa, productos de cuidado corporal.
Pertenecer Discotecas, bares, productos que tengan exclusividad.
Retos Planes de estudio, artículos deportivos.
Unión familiar Turismo, inmuebles, confort y recreación familiar.
Reconocimiento Artículos de lujo, automóviles, planes de estudio, productos exclusivos.
Seguridad Todo tipo de seguros, alarmas, ropa y zapatos.

 

¿Quieres un ejemplo?

Si eres un vendedor de joyas puedes enfocar tu discurso para generarle al cliente sensaciones como la de pertenecer a un grupo exclusivo, tener reconocimiento y tener dominación o poder.

Generalmente los clientes que compran este tipo de artículos lo hacen por gusto, pero al mismo tiempo quieren pertenecer a un selecto grupo de personas que pueden comprarlas, además de sentir un cierto poder y reconocimiento al lucir piezas que les dan estatus. 

¿Cuál es la importancia de las neuroventas?

Ante el crecimiento de la competitividad en el mercado en los últimos años, se ha hecho necesario que los vendedores y las empresas empiecen a buscar maneras de diferenciarse para sobresalir.

Ciertamente, la utilización de los métodos de persuasión y las estrategias comunes de ventas ya no son suficientes para cumplir con los objetivos de ganar la confianza del público objetivo para fidelizarlos.

Las neuroventas han surgido como un método que puede llevar a quienes las aplican a entender el funcionamiento de la mente de los consumidores. De hecho, esta técnica no solo permitirá tener una mejor comprensión sobre el pensamiento de los clientes, sino que será de vital importancia para que, a través de los códigos reptilianos, podamos generarles sensaciones únicas que los induzcan a comprar.

Siguiendo los estudios neurocientíficos, los especialistas en ventas cerebrales han descubierto que son muchas las substancias químicas que se liberan en el cerebro de acuerdo con las circunstancias.

Ejemplos de neuroventas

Por eso, es posible afirmar que las palabras que utilizamos, la forma en que nos vestimos y las estrategias que utilizamos sí llevan a los clientes a tomar una decisión. A continuación te presentamos dos ejemplos:

1. Un estudio de la Universidad de Columbia, reveló que ofrecer muchas opciones puede ser un impedimento para que los clientes potenciales se sientan a gusto y les terminará por causar una sensación de incomodidad, causando que desistan de comprar.

2. Otro ejemplo interesante es que los neurocientíficos descubrieron una “falla” en cómo la mente llega a tomar las decisiones. Y es que la mente humana raramente es capaz de entender el valor propio de algún producto o servicio sin compararlo con otros.

Si te ofrecen dos habitaciones en un mismo hotel y una de ellas es una suite privada, pero la otra tiene desayuno gratis, es normal que te inclines por la segunda opción. Son muy pocos los clientes que se van a detener a ver la calidad de cada cuarto para tomar una decisión. 

Las empresas que logran entender que cada vez las ventas están más relacionadas con la ciencia, son capaces de trazar estrategias de neuroventas y neuromarketing más certeras. 

4 tips para que con las neuroventas puedas apretar los botones simbólicos del cerebro de los clientes

1. Crear una conexión emocional

Hoy en día es fundamental que los clientes se sientan identificados con la marca para realizar una compra. Contar una historia o desarrollar un discurso puede ser de gran utilidad para que los consumidores creen una conexión emocional y se sientan identificados con los valores de una empresa. 

Recuerda que en las neuroventas tenemos que activar la parte del cerebro que genera sensaciones amenas y no de dolor.

2. No es lo mismo venderle a un hombre que a una mujer

Aunque parezca algo básico y primitivo, los hombres necesitan de menos palabras y explicaciones para tomar una decisión de compra. Por su parte, para aplicar las neuroventas con las mujeres hay que tener un poco más de paciencia y contenido, porque requieren de más conversación para sentirse aptas para tomar una decisión de compra.

3. Dale un significado simbólico a los productos o servicios

Como ya vimos en los códigos reptiles, dentro de las neuroventas cada producto o servicio tiene un valor simbólico y debes saber cuál es para poder transmitirselo a tus clientes. Por ejemplo, un anillo de compromiso está cargado de un simbolismo gigante porque representa que una pareja tomó la decisión de estar juntos por el resto de sus vidas, lo que puede significar que habrá protección, unión y familia.

4. Involucra los sentidos de los clientes

Haz que el cliente experimente tus productos o servicios siempre que tengas la oportunidad. Una de las mejores estrategias en las neuroventas es activar los sentidos de los consumidores dándoles una pequeña prueba de lo que podrían tener. 

Ciertamente, las experiencias sensoriales son bastante acertadas y pueden inducir al cliente a que termine realizando la compra.

Conclusión

Las neuroventas tienen como objetivo principal estimular el cerebro de los consumidores para generar sensaciones que los induzcan a comprar. Entender profundamente el comportamiento de los clientes puede ser una ventaja para tomar decisiones más acertadas y aumentar las ventas.

Entender este tipo de métodos se está haciendo necesario hoy en día para destacarse en el mercado y diferenciarse de los competidores.

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