Embudo de conversión: diseña el tuyo en 4 pasos (GUÍA)

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 22 junio 2021
Última actualización en 22 junio 2021

El embudo de conversión es una representación visual de los pasos que debe seguir un vendedor para convertir a una persona en cliente.

Funciona como un mapa que guía la toma de decisiones estratégicas, teniendo en cuenta las necesidades y expectativas de cada persona en las etapas del funnel de conversión.

Y este esfuerzo de organización y segmentación se ve recompensado: según un estudio de Harvard Business Review, las empresas que crean un proceso de compra sencillo tienen un 62% más de probabilidades de vender más y mejor.

Si también quieres sacar el máximo provecho de tu funnel de conversión, este contenido te puede ayudar. Aquí encontrarás:

  • ¿Qué es un embudo o funnel de ventas?
  • ¿Por qué es importante diseñar un embudo de conversión?
  • ¿Cuáles son las etapas del funnel de conversión?
  • ¿Cómo funciona el embudo de conversión de Google Analytics?
  • 5 tips prácticos para mejorar tu embudo de conversión

¡Adelante!

¿Qué es un embudo o funnel de ventas?

Un embudo de ventas es una herramienta de ventas y marketing que se utiliza para ilustrar los pasos del recorrido del cliente. También se lo conoce como "embudo de compra", "funnel de ventas", "pipeline de ventas" o "embudo de conversión".

El objetivo del funnel de conversión es ofrecer más visibilidad a los pasos que tiene que seguir el cliente, desde el descubrimiento de tu marca hasta la decisión de compra de tus productos y servicios.

Si deseas profundizar en el concepto, lee: Embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa?

¿Por qué es importante diseñar un embudo de conversión?

Según una nota de Forbes, casi 65% del tiempo de los representantes de ventas es dedicado a actividades que no generan ingresos. Esto significa que tu equipo de ventas pierde 6 veces más oportunidades para cerrar negocios, generar ganancias y satisfacer a los clientes.

Diseñar un funnel de conversión digital te permite automatizar docenas de tareas administrativas, como el envío de correos electrónicos de ventas, y dar a los vendedores más tiempo para concentrarse en lo que realmente importa.

Por cierto, si quieres aprender cómo funciona la automatización del email marketing y cuáles son sus ventajas, tenemos una guía que puede ayudarte. ¡Haz clic en el botón para obtener la tuya!

¿Cuáles son las etapas del funnel de conversión?

Hay varios modelos de embudo de conversión. Para facilitarte la vida, vamos a presentar el tipo más utilizado por las empresas de todos los sectores: el método AIDA.

Antes de pasar por cada una de las etapas del funnel de conversión, vale la pena explicar qué significa el acrónimo en inglés:

  • A = Awareness o Conciencia;
  • I = Interest o Interés;
  • D = Desire o Deseo;
  • A = Action o Acción.

Veamos cuáles son las customer expectations en cada etapa y qué puedes hacer para persuadir.

1. Conciencia

También conocida como etapa de atracción, la etapa de conciencia tiene como objetivo hacer que un comprador potencial descubra la existencia de un producto, servicio o empresa. Aquí, el trabajo de los vendedores es prospectar.

Entre las estrategias más efectivas para este paso en el embudo de conversión se encuentran:

  • Artículos de blogs;
  • Anuncios;
  • Webinarios y podcasts;
  • Landing pages;
  • Infografías.

Como la primera impresión es la que queda, asegúrate de tomarte el tiempo para perfeccionar la forma en que te presentas en el mundo digital.

¿Estás luchando por atraer a las personas adecuadas a tu negocio? Te recomendamos leer: Cómo conseguir más clientes con 7 estrategias

2. Interés

En la segunda etapa del funnel de conversión, el comprador expresa activamente interés en dicho producto o servicio. Aquí, los vendedores deben calificar a los leads y definir las necesidades de los clientes potenciales.

Este filtrado inicial ayuda a los expertos a personalizar las ofertas y presentar exactamente lo que la persona necesita. Entre las estrategias más efectivas para generar interés en el embudo de conversión se encuentran:

  • Marketing de contenidos;
  • Boletín informativo;
  • Blogs y redes sociales;
  • Campañas de marketing por correo electrónico;
  • FAQs.

3. Deseo

En la etapa del deseo, el comprador decide que quiere tu producto o tu servicio. Ahora el reto es convencerle de que eres la mejor alternativa del mercado.

En este punto, el vendedor puede agendar una reunión para conocer mejor al cliente potencial y hacerle una propuesta. La calidad del servicio es fundamental para crear una experiencia positiva y fomentar un vínculo.

Entre las estrategias más efectivas para estimular el deseo en el funnel de conversión se encuentran:

  • Ebooks;
  • Demos o pruebas gratuitas;
  • Videos de los productos.

4. Acción

La compra finalmente se realiza y el cliente potencial se convierte en cliente en la etapa de acción. Aquí, tu responsabilidad es entregar el producto o servicio según lo prometido. El principal desafío es superar las expectativas en cada detalle de este proceso.

Si tienes un e-commerce, por ejemplo, ofrecer la posibilidad de rastrear el pedido es un detalle que marca la diferencia para el comprador. Entre las estrategias más efectivas para impulsar la acción en el funnel de conversión se encuentran:

  • Casos de éxito;
  • Testimonios;
  • Guías prácticas, plantillas y otros recursos útiles.

5. Etapa extra: Fidelización

Aunque el método AIDA no prevé otras etapas del funnel de conversión después de la acción, es importante invertir en una estrategia de retención de clientes. Después de todo, atraer nuevos compradores puede ser hasta 25 veces más caro que ganar la lealtad de aquellos que ya compran contigo, según un estudio de Harvard Business Review.

Entre las estrategias más efectivas para impulsar fidelizar clientes en el funnel de conversión se encuentran:

Un funnel de conversion ecommerce, por ejemplo, puede ser más corto que un embudo de conversión de una tienda física, o viceversa. No hay reglas fijas a la hora de diseñar el mapa de viaje del cliente: lo importante es que sepas atraerlo y convencerlo de que compre.

Los clientes tienen expectativas diferentes en cada paso del embudo de ventas. Aprenda a satisfacerlas con este artículo: Pipeline de ventas: ¿qué necesita el cliente en las 4 etapas?

¿Cómo funciona el embudo de conversión de Google Analytics?

Si alguna vez has utilizado Google Analytics, probablemente sabes que es posible configurar cuatro tipos de objetivos de ventas en la plataforma. ¡Echa un vistazo!

1. Destino

Este objetivo sirve para contar el número de conversiones en una página específica. Los especialistas en marketing y ventas a menudo monitorean las URLs de las páginas de agradecimiento.

2. Duración

Este objetivo observa las sesiones que duran una cantidad específica de tiempo o más, de acuerdo con los parámetros que establezcas. Es útil para conocer el tiempo mínimo y máximo para una conversión.

3. Páginas por sesión

Para este objetivo, la conversión se contabiliza cuando el usuario visita un número específico de pantallas o páginas en un sitio web. Recuerda que es necesario especificar cuáles son para que se calculen los resultados.

4. Evento

Finalmente, tenemos la conversión del tipo evento, que ocurre cuando el usuario realiza una acción deseada (previamente definida) como descargar material, ver un video o compartir un enlace con otros.

Si quieres saber más sobre el embudo de conversión de Google Analytics, haz clic aquí.

5 tips prácticos para mejorar tu embudo de conversión

Ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas, por qué es importante y cómo diseñar el tuyo, quizás sea el momento de conocer algunos tips prácticos para gestionarlo. ¡Echa un vistazo a estos consejos basados en datos!

1. Facilita las transacciones

Según el Informe de Tendencias en Experiencia del Cliente 2021, de Zendesk, el 65% de los consumidores quiere comprar de empresas que ofrecen transacciones en línea rápidas y fáciles.

Más que la conveniencia de completar la compra con su método de pago favorito, los clientes quieren que el proceso sea simple y sin complicaciones. Por lo tanto, es importante optimizar tu página de check-out de acuerdo con las mejores prácticas:

  • Adopta una estética agradable, sin distracciones ni elementos que comprometan la credibilidad de tu empresa;
  • Sé transparente sobre los costos de envío y cualquier tarifa adicional;
  • Explica por qué solicitas ciertos datos;
  • Envía un mensaje de confirmación de compra.

Estas son solo algunas sugerencias que puedes implementar para garantizar la finalización del embudo de conversión.

2. Invierte en la experiencia del cliente

El mismo estudio de Zendesk reveló que el 75% de los clientes están dispuestos a gastar más en empresas que les brindan una buena experiencia de cliente.

Si las organizaciones no cumplen con esta expectativa, las consecuencias podrían ser catastróficas: el 80% de los clientes cambiaría a competidores después de más de una mala experiencia.

  • Haz ofertas y recomendaciones relevantes;
  • Entrena tus equipos para que estén informados y sean amigables;
  • Personaliza las interacciones en todos los puntos de contacto;
  • Solicita el feedback del cliente y realiza los cambios necesarios.

¿Quieres saber qué factores influyen en la percepción del cliente y cómo mejorarlos? Te recomendamos leer: 4 tips para mejorar la calidad en el servicio al cliente.

3. Adopta un enfoque omnicanal

Con tantos canales de comunicación con el cliente, muchas empresas tienen dificultades para gestionar las conversaciones a través del embudo de conversión. Mientras que los representantes de ventas se sienten abrumados, los consumidores se sienten menospreciados. Como resultado, se pierden muchas oportunidades comerciales y el éxito de la compañía se ve en riesgo.

Para evitar este tipo de inconvenientes, puedes adoptar una estrategia omnichannel. Es un conjunto de prácticas que buscan unificar la experiencia de los clientes y de los empleados, creando un ambiente propicio para el cultivo de relaciones duraderas.

De hecho, los datos del Informe de Zendesk muestran que las organizaciones que se desempeñan mejor en las métricas clave de CX, incluidos tiempos de respuesta más rápidos y mayores tasas de satisfacción del cliente, tienen más probabilidades de haber adoptado el soporte omnicanal.

Este video explica cómo funciona esta tecnología:

4. Utiliza la Inteligencia Artificial a tu favor

De acuerdo con en el Informe de Zendesk previamente mencionado, más del 50% de las empresas B2C no tienen acceso a los datos de clientes más habituales, como dirección, fecha de nacimiento o sexo. Además, tienen dificultades para verificar el historial de pedidos y las solicitudes de soporte.

Este es un problema grave para el embudo de conversión, ya que sin información detallada es difícil crear contenido y ofertas relevantes para los clientes potenciales.

Sin embargo, la Inteligencia Artificial puede ayudarte a superar este obstáculo. A partir de herramientas impulsadas por este tipo de tecnología, puedes recopilar, organizar y almacenar datos más fácilmente.

5. Define métricas de éxito

¿Cómo mejorar algo que no sabes que es malo? La definición de métricas de ventas es fundamental para evaluar el desempeño de tu equipo comercial. Costo de adquisición de clientes (CAC), tasa de conversión y retención, tiempo de respuesta a los leads son solo algunas cifras que debes monitorear.

Quizás te interese leer: 5 métricas para evaluación de la fuerza de ventas.

Optimiza tu funnel de conversión digital con Zendesk

El embudo de conversión es esencial para comprender cómo una persona se convierte en cliente. Te ayuda a seguir el camino desde el descubrimiento de tu marca hasta la decisión de compra, así como las oportunidades de servicio postventa.

Afortunadamente, ya no necesitas perder el tiempo creando tu funnel de conversión digital desde cero. Con la solución completa de ventas de Zendesk, puedes mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas.

La herramienta te permite:

  • Obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
  • Capitalizar oportunidades dondequiera que surjan;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads con listas inteligentes;
  • Cerrar más tratos en la palma de la mano gracias al CRM móvil;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas;
  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio.

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