El embudo de conversión se define como una representación visual de los pasos que debe seguir un vendedor para convertir a un prospecto en cliente. Funciona como un mapa que guía la toma de decisiones estratégicas, y que tiene en cuenta las necesidades y expectativas de cada persona en las etapas del funnel de ventas.
Este esfuerzo de organización y segmentación se ve recompensado: según un estudio de Harvard Business Review, las empresas que crean un proceso de compra sencillo tienen un 62% más de probabilidades de vender más y mejor.
Si también quieres sacar el máximo provecho de tu funnel de ventas, este contenido te puede ayudar. Aquí encontrarás:
¿Qué es un embudo de conversión o funnel de ventas?;
¿Cuál es el objetivo del embudo de conversión?;
¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión?;
Cómo se hace un embudo de conversión en 6 pasos;
¿Por qué es importante diseñar un embudo de conversión?;
¿Cómo funciona el embudo de conversión de Google Analytics?;
5 tips prácticos para mejorar tu embudo de conversión.
¡Adelante!
¿Qué es un embudo de conversión o funnel de ventas?
Un embudo de conversión es una herramienta que los equipos de ventas y marketing utilizan para ilustrar los pasos del recorrido del cliente. También se lo conoce como “embudo de compra”, “funnel de ventas” o “pipeline de ventas”.
¿Cuál es el objetivo del embudo de conversión?
El objetivo del funnel de ventas es visualizar el trayecto del cliente –desde el descubrimiento de tu marca hasta la decisión de compra de tus productos y servicios– y ser un insumo para la toma de decisiones del equipo sobre cómo motivar el interés y la compra.
¿Sabías que las empresas pierden 65% de sus posibles clientes por indiferencia?? Los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para diseñar el tipo de contenido que conversa con los leads y los impulsa a seguir su camino a través delembudo de conversión.
¿Quieres saber más? Lee: Embudo de ventas: ¿qué es y cómo hacerlo en tu empresa?
¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión?
¿Quieres saber cómo analizar un embudo de conversión y cuáles son las etapas que lo conforman? El método AIDA es una de las formas más comunes de clasificar las etapas de embudo de conversión.
Antes de pasar por cada una de las etapas del funnel de ventas, vale la pena explicar qué significa el acrónimo en inglés:
- A = Awareness o Conciencia;
- I = Interest o Interés;
- D = Desire o Deseo;
- A = Action o Acción.
Mira cuáles son las customer expectations en cada etapa y qué puedes hacer para motivar a tus lead en su viaje hasta la compra:
1. Conciencia
También conocida como etapa de atracción, la etapa de conciencia es donde el comprador potencial descubre la existencia de un producto, servicio o empresa. Aquí, el trabajo de los vendedores es prospectar.
Como la primera impresión es la que queda, asegúrate de tomarte el tiempo para perfeccionar la forma en que te presentas en el mundo digital. ¡Verás exactamente cómo construir tu embudo de conversión y estrategias a aplicar! Sigue leyendo.
¿Estás luchando por atraer a las personas adecuadas a tu negocio? Te recomendamos leer: Cómo conseguir más clientes con 7 estrategias
2. Interés
En la segunda etapa del funnel de ventas, el comprador expresa activamente interés en el producto o servicio. Aquí, los vendedores deben calificar a los leads y definir las necesidades de los clientes potenciales.
Este filtrado inicial ayuda a los expertos a personalizar las ofertas y presentar exactamente lo que la persona necesita.
3. Deseo
En la etapa del deseo, el comprador decide que quiere tu producto o tu servicio. Ahora el reto es convencerle de que eres la mejor alternativa del mercado.
En este punto, es bueno que el vendedor se comunique directamente con el cliente para ayudarlo a avanzar a las siguientes etapas. La calidad del servicio es fundamental para crear una experiencia positiva y fomentar un vínculo.
No te pierdas: Calidad en el servicio al cliente: mejora la tuya en 4 pasos
4. Acción
La compra finalmente se realiza y el cliente potencial se convierte en cliente real. Aquí, tu responsabilidad es entregar el producto o servicio según lo prometido.
El principal desafío es superar las expectativas en cada detalle de este proceso. Ofrécele ayuda al comprador y brinda servicios posventa que lo hagan sentirse acompañado y atendido, incluso luego de concretada la compra.
5. Extra: fidelización
Aunque el método AIDA no prevé otras etapas del funnel de ventas después de la acción, es importante invertir en una estrategia de retención de clientes. Después de todo, atraer nuevos compradores puede ser hasta 25 veces más caro que ganar la lealtad de aquellos que ya te compran.
Ten en cuenta: un funnel de ventas en ecommerce, por ejemplo, puede ser más corto que un embudo de conversión de una tienda física, o viceversa. No hay reglas fijas a la hora de diseñar el mapa de viaje del cliente: lo importante es que sepas atraerlo y convencerlo de que compre.
Los clientes tienen expectativas diferentes en cada paso del embudo de ventas. Aprende a satisfacerlas en: Pipeline de ventas: ¿qué necesita el cliente en las 4 etapas?
Cómo se hace un embudo de conversión en 6 pasos
Ya conoces las etapas que conforman el embudo de conversión, pero no sabes exactamente cómo construirlo. ¡Sigue estos 6 pasos y crea el funnel ideal para tu negocio!
1. Crea una página de destino
Las páginas de destino o landing page de un sitio web son los lugares a los que muchos de tus prospectos van a llegar inicialmente, y por donde van a descubrir tu negocio.
Los sitios web con +40 páginas de destino suelen generar 12 veces más leads que aquellos que no las tienen.
A la hora de crearlas –especialmente la principal–, no olvides presentar la información de tu negocio, productos y servicios de la forma más simple y clara posible. La primera impresión vale mucho, por lo que tu landing page debe ser atractiva.
Lee ahora: Primer contacto con el cliente: ¿cómo hacer y ver resultados?
2. Ofrece contenido que capte la atención del posible cliente
Que se vea bonito no significa que sea útil. Lo mismo pasa con las páginas de destino: si no se ofrece en ellas ninguna propuesta de valor o elemento diferencial que motive al usuario a dejar su información de contacto o a seguir más de cerca a tu negocio, no estarás logrando tus objetivos.
Existen diversas opciones que puedes ofrecerle a tu prospecto. Cuál elijas va a depender de sus necesidades y expectativas —que debes estudiar previamente. Podrías, por ejemplo, ofrecer la descarga o acceso gratuito a materiales interesantes para el lead, siempre y cuando se registre primero en tu sitio web o se suscriba a tu newsletter.
3. Nutre al prospecto
Para este punto, ya cuentas con suficiente información del lead como para abordarlo de forma más directa y ayudarlo a avanzar hacia las siguientes etapas del embudo de conversión.
Es probable que tu consumidor sienta interés hacia la oferta de tu negocio, pero todavía no se decide a tomar la decisión de compra y quiera comparar tu propuesta con la de otras compañías. Puede ser una buena idea, por lo tanto, seguir la comunicación con tu cliente y ofrecerle materiales e informaciones sobre las características de tu producto para convencerlo de que eres la mejor opción.
4. Cierra el trato
¡Es el momento de la verdad! El cliente está dispuesto a comprar y es hora de cerrar el trato.
Procura hacerle una oferta que no pueda rebatir y que reafirme su decisión —un descuento en algún servicio o producto complementario, o quizás invitarlo a formar parte de algún programa de fidelización de tu empresa, con el cual pueda obtener beneficios adicionales en la medida que profundice su relación con tu negocio.
5. Trabaja en tus estrategias de retención y fidelización
Para la mayoría de industrias, el promedio de tasas de retención de clientes está por debajo del 20%. Esto demuestra que, hoy en día, aún hay muchas empresas que invierten poco en conservar sus clientes y no comprenden el valor del embudo de conversión.
El servicio posventa es tan importante, o incluso más, que la venta. Por ello, procura mantener contacto con tu cliente. Hazle saber que estás para ayudarlo y motívalo a realizar nuevas compras.
Algunas acciones de posventa que puedes aplicar son:
preguntarle al cliente si tiene dudas o comentarios respecto al producto o servicio adquirido;
ofrecer información sobre productos o servicios complementarios que pueden elevar el valor de su compra;
compartir con el cliente noticias sobre el lanzamiento de nuevos productos que podrían interesarle, etc.
¿Sabías que retener clientes cuesta de 6 a 7 veces menos que adquirir uno nuevo? Conoce todo sobre la retención de clientes y 10 estrategias de fidelización para mejorar los resultados de tu negocio hoy
6. Revisa y optimiza periódicamente tu embudo de conversión
El embudo de conversión no es un proceso del que te ocupas una sola vez. Al contrario: su efectividad depende de actualizaciones constantes y mejoras que ayuden al cliente a avanzar de formas más fluidas a través de las diversas etapas.
Organiza ciclos de revisión y optimización periódicos del embudo de conversión, en los cuales puedas comprobar su funcionamiento y detectar fallas, si las hay. Para que este análisis sea efectivo, es prudente hacerlo con un enfoque detallado sobre cada una de las etapas que conforman el embudo, en lugar de realizar una revisión general.
Existen varias estrategias para optimizar tu embudo de conversión:
- Ponte en el lugar del cliente e intenta recrear, tal como él lo haría, cada una de las fases de tu embudo de conversión. Así, será más fácil entender cuál es la experiencia del cliente con tu marca y cómo podrías mejorarla.
- Solicita feedback de tus clientes y aplica cambios con base en ellos. No solo vas a obtener insights valiosos que te permitirán mejorar tu embudo de conversión, sino que tus clientes se sentirán escuchados y parte de la construcción de marca. 86% de los consumidores están dispuestos a pagar 25% más por una buena experiencia. Un buen servicio implica escuchar a tus clientes.
Pide feedback a tus clientes con 3 técnicas sencillas
- Solicita datos a tus representantes de ventas. En muchas ocasiones, ellos son el primer contacto con los consumidores y quienes tienen un acceso directo a sus comentarios, opiniones, necesidades, etc. Por eso, asegúrate de que cuentas con toda la información que tus vendedores recopilan en el día a día.
Conoce 5 técnicas clave para aplicar la escucha activa en ventas; te serán muy beneficiosas a la hora de entender las necesidades de tus clientes y aplicar el feedback que te brindan.
¿Por qué es importante diseñar un embudo de conversión?
¿Sabías que casi 65% del tiempo de los representantes de ventas es dedicado a actividades que no generan ingresos? Esto significa que tu equipo de ventas pierde 6 veces más oportunidades para cerrar negocios, generar ganancias y satisfacer a los clientes.
Diseñar un funnel de ventas digital te permite automatizar docenas de tareas administrativas, como el envío de correos electrónicos de ventas, y dar a los vendedores más tiempo para concentrarse en lo que realmente importa.
Por cierto, si quieres aprender cómo funciona la automatización del email marketing y cuáles son sus ventajas, tenemos una guía que puede ayudarte. ¡Haz clic en el botón para obtener la tuya!
Guía definitiva para la automatización del correo electrónico de ventas
¿Cómo funciona el embudo de conversión de Google Analytics?
Si alguna vez has utilizado Google Analytics, probablemente sabes que es posible configurar cuatro tipos de objetivos de ventas en la plataforma. ¡Echa un vistazo!
1. Destino
Este objetivo sirve para contar el número de conversiones en una página específica. Los especialistas en marketing y ventas a menudo monitorean las URLs de las páginas de agradecimiento que aparecen luego de que el usuario completa un formulario o se suscribe a la newsletter de un sitio web.
2. Duración
Este objetivo observa las sesiones que duran una cantidad específica de tiempo o más de acuerdo con los parámetros que establezcas. Es útil para conocer el tiempo mínimo y máximo para una conversión.
3. Páginas por sesión
Para este objetivo, la conversión se contabiliza cuando el usuario visita un número específico de pantallas o páginas en un sitio web. Recuerda que es necesario especificar cuáles son para que se calculen los resultados.
4. Evento
La conversión del tipo evento ocurre cuando el usuario realiza una acción deseada y previamente definida, como descargar material, ver un video o compartir un enlace con otros.
Si quieres saber más sobre el embudo de conversión de Google Analytics, haz clic aquí.
5 tips prácticos para mejorar tu embudo de conversión
Ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas, por qué es importante y cómo diseñar el tuyo, quizás sea el momento de conocer algunos tips prácticos para gestionarlo. ¡Echa un vistazo a estos consejos basados en datos!
1. Facilita las transacciones
Según el Informe de Tendencias en Experiencia del Cliente 2021 de Zendesk, el 65% de los consumidores quiere comprar de empresas que ofrecen transacciones en línea rápidas y fáciles.
Más que la conveniencia de completar la compra con su método de pago favorito, los clientes quieren que el proceso sea simple y sin complicaciones. Por lo tanto, es importante optimizar tu página de check-out de acuerdo con las mejores prácticas:
adopta una estética agradable, sin distracciones ni elementos que comprometan la credibilidad de tu empresa;
sé transparente sobre los costos de envío y cualquier tarifa adicional;
explica por qué solicitas ciertos datos;
envía un mensaje de confirmación de compra.
Estas son solo algunas sugerencias que puedes implementar para garantizar la finalización del embudo de conversión.
2. Invierte en la experiencia del cliente
El estudio de Zendesk también reveló que el 75% de los clientes están dispuestos a gastar más en empresas que les brindan una buena experiencia de cliente.
Si las organizaciones no cumplen con esta expectativa, las consecuencias podrían ser muy negativas: el 80% de los clientes cambiaría a competidores después de más de una mala experiencia.
¿Cómo invertir en la experiencia del cliente?
haz ofertas y recomendaciones relevantes;
entrena tus equipos para que estén informados y sean amigables;
personaliza las interacciones en todos los puntos de contacto;
solicita el feedback del cliente y realiza los cambios necesarios.
3. Adopta un enfoque omnicanal
Con tantos canales de comunicación con el cliente, muchas empresas tienen dificultades para gestionar las conversaciones a través del embudo de conversión. Mientras que los representantes de ventas se sienten abrumados, los consumidores se creen menospreciados. Como resultado, se pierden muchas oportunidades comerciales y el éxito de la compañía se ve en riesgo.
Para evitar este tipo de inconvenientes, puedes adoptar una estrategia omnicanal; un conjunto de prácticas que buscan unificar la experiencia de los clientes y de los empleados, creando un ambiente propicio para el cultivo de relaciones duraderas.
Según el informe de Zendesk, las organizaciones que se desempeñan mejor en las métricas clave de CX –incluidos tiempos de respuesta más rápidos y mayores tasas de satisfacción del cliente– tienen más probabilidades de haber adoptado el soporte omnicanal.
Este video explica cómo funciona la tecnología:
4. Utiliza la Inteligencia Artificial a tu favor
Más del 50% de las empresas B2C no tiene acceso a los datos de clientes más habituales, como dirección, fecha de nacimiento o sexo. Además, tienen dificultades para verificar el historial de pedidos y las solicitudes de soporte.
Este es un problema grave para el embudo de conversión, ya que sin información detallada es difícil crear contenido y ofertas relevantes para los clientes potenciales.
Sin embargo, la Inteligencia Artificial puede ayudarte a superar este obstáculo. A partir de herramientas impulsadas por este tipo de tecnología, puedes recopilar, organizar y almacenar datos más fácilmente.
Descubre qué es la inteligencia artificial y cómo se aplica en la atención al cliente.
5. Define métricas para medir éxito
¿Cómo mejorar algo que no has medido? La definición de métricas de ventas es fundamental para evaluar el desempeño de tu equipo comercial. Algunos de los indicadores que debes monitorear son:
Costo de adquisición de clientes (CAC);
tasa de conversión y retención;
tiempo de respuesta a los leads.
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Optimiza tu funnel de ventas digital con Zendesk
El embudo de conversión es esencial para comprender cómo un lead se convierte en cliente. Te ayuda a seguir el camino desde el descubrimiento de tu marca hasta la decisión de compra, así como las oportunidades de servicio postventa.
Afortunadamente, ya no necesitas perder el tiempo creando tu funnel de ventas digital desde cero. Con Zendesk para ventas puedes mejorar la productividad, los procesos y la visibilidad del pipeline de los equipos de ventas.
La plataforma de Zendesk te permite:
obtener el contexto completo del cliente con informes y análisis automáticos;
capitalizar oportunidades donde quiera que surjan;
hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
segmentar y filtrar leads con listas inteligentes;
cerrar más tratos gracias al CRM móvil;
monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas;
diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio.
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