AIDA: qué es, para qué sirve y cómo funciona

AIDA es la sigla de Atención, Interés, Deseo y Acción. Es una estrategia utilizada por los equipos de marketing y ventas que se basa en el comportamiento del cliente potencial durante su proceso de compra.

El propósito de este modelo de acción es dirigirlo de forma más precisa a través del embudo de ventas, ayudándolo en la toma de decisiones y reduciendo el tiempo de este proceso.

¿Qué es la técnica AIDA?

La técnica AIDA consiste en un método que puede ser utilizado tanto por el equipo de ventas como por el equipo de marketing, para guiar al cliente potencial de manera más satisfactoria a través del embudo de ventas.

AIDA es un acrónimo de las palabras Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo), Action (Acción).

Esta metodología utiliza el comportamiento del consumidor como base para considerar lo que piensa, necesita y desea, con ello, poder crear e introducir enfoques compatibles con cada una de sus etapas del proceso de compra.

¿Qué es un embudo de ventas?

Pero para comprender completamente qué es AIDA, también necesitas saber qué es un embudo de ventas.

El embudo de ventas se puede definir como los pasos que sigue un potencial comprador antes de realizar su compra.

Generalmente se divide en:

• Aprendizaje y descubrimiento
• Reconocimiento del problema y consideración de la solución
• Cierre de venta

Saber exactamente en qué momento se encuentra tu cliente es esencial para brindarle respuestas y soluciones que lo ayudarán a tomar la decisión de comprar en tu empresa.

¿Quién creó el modelo AIDA?

El modelo AIDA fue creado por Elmo Lewis, pionero en ventas y publicidad en Estados Unidos en 1899.

El principal objetivo del creador del método AIDA fue optimizar el proceso de ventas.

Para ello, Lewis asumió que era necesario llamar la atención del potencial comprador, orientarlo sobre el producto y/o servicio que deseaba adquirir y, solo después, transformarlo en cliente.

¿Cuáles son las 4 etapas del modelo AIDA?

Los 4 etapas del modelo AIDA son:

• Atención (Attention)
• Interés (Interest)
• Deseo (Desire)
• Acción (Action)

Atención (Attention)

La atención se refiere al momento en que tu futuro comprador conoce la marca o el producto/servicio que tienes para ofrecer.

La idea es ofrecer algo que realmente despierte la curiosidad del público, un enfoque que también ayude a tu empresa a destacarse de la competencia.

En marketing digital, por ejemplo, puede ser la creación de un anuncio interesante, o una landing page más atractiva.

Interés (Interest)

Después de atraer la atención del cliente potencial, es fundamental despertar el interés en tu oferta.

Desde este punto el posible comprador ya ha entrado en tu embudo de ventas, por lo que debes crear acciones que te ayuden a madurar el interés en la compra.

Para ello, es muy importante resaltar los puntos fuertes de tu producto/servicio y cómo pueden solucionar el problema que tiene ese cliente potencial (lead).

Deseo (Desire)

En la tercera etapa del modelo AIDA, el cliente ya entendió que tu empresa ofrece algo que realmente puede ayudarle.

Sin embargo, no creas que este inicio de relación ocurre solo con tu marca. Salvo que sea un producto y/o servicio totalmente exclusivo, es muy probable que este cliente potencial también haya investigado otras empresas.

Por lo tanto, para llevarlo a otra etapa del proceso de compra, la indicación es mostrar (y demostrar) que los beneficios presentados solo se pueden adquirir si la compra se realiza con tu empresa.

Los datos, testimonios de los clientes y casos exitosos pueden ayudarte en este paso.

Acción (Action)

Finalmente, la última etapa del modelo AIDA consiste en “dar el empujoncito” que falta para que el futuro cliente realice la compra.

Para lograr estos resultados, tus acciones pueden ser la entrega de algo especial para él, por ejemplo, descuentos exclusivos, período de prueba gratuito, garantía de devolución de dinero, etc.

Todavía puedes utilizar desencadenantes mentales, es decir, estímulos que guían a una persona a tomar una decisión. El sentido de urgencia – “Solo quedan 3 piezas”; “Últimas unidades” – es un buen ejemplo de este modelo.

Comprende todo al respecto en el artículo “Teoría del consumidor: 7 elementos que motivan las compras“

¿Cómo aplicar el modelo AIDA en ventas?

Para aplicar el modelo AIDA en tu proceso de ventas, es recomendable:

• Conocer bien el perfil, las necesidades y los intereses de tu público objetivo
• Conocer bien el producto y/o servicio que se ofrece, para saber exaltar sus características, ventajas y diferenciales
• Crear y entregar contenido compatible con cada etapa por la que atraviesa el cliente
• Desarrollar acciones que realmente alienten a los clientes potenciales a avanzar en su proceso de compra.
• Encontrar el diferencial de tu empresa, señalar que es lo más destacado de la competencia que ayude a llamar la atención del cliente potencial
• Utilizar herramientas que contribuyan a acompañar este recorrido y no perder ninguna oportunidad de venta.

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