Venta directa: qué es y cómo hacerle frente a la era digital [GUIA]

Lee atento este número: 90.887 millones de pesos. Este fue el resultado de la industria de venta directa en 2019 en México que, adicionalmente, representó un aumento de 8,8% en relación con el año anterior. 

Los datos, registrados en la Asociación Mexicana de Ventas Directas, acompañan la tendencia de otros países como Brasil, donde en el mismo año fueron comercializados 2,5 billones de productos por venta directa; Colombia, que en 2018 reportó un aumento del 5%, y Perú, donde este tipo de transacciones creció en 4,9%, porcentaje superior al crecimiento de la economía en ese país. 

Las informaciones muestran un negocio lucrativo y en crecimiento, pero… ¿de qué se trata exactamente? En este post te contaremos:

• Qué es venta directa;
• Qué tipos de venta directa existen;
• Cómo se realiza la gestión empresarial de los servicios de venta directa;
• Ejemplos de productos y empresas de venta directa;
• 7 estrategias para mejorar ventas directas
• Cuáles son las preguntas frecuentes sobre el modelo de ventas directas;
• Qué hacer para ser un representante de ventas directas eficiente. 

Antes de explicar qué es la venta directa, es importante mencionar que muchas veces se asocia directamente con empresas multinivel; pero lo cierto es que este es solo uno de sus tipos. Si te interesa saber la diferencia o eres un vendedor buscando emprender, aquí te explicamos todo lo que necesitas saber. 

¿Qué es venta directa?

El concepto de venta directa remite a un tipo de ventas caracterizado por la falta de intermediarios en el proceso de venta, lo que significa que el vendedor y comprador interactúan directa y personalmente, en muchas ocasiones cara a cara.

La venta directa al consumidor se hizo popular cuando el producto comenzó a ser ofrecido en lugares diferentes de donde generalmente se hacían transacciones comerciales, llegando directamente a la puerta del cliente.

De acuerdo con su definición, podemos inferir cuál es la diferencia entre venta directa e indirecta. En la venta indirecta el comprador se dirige a un establecimiento comercial y, al contrario de la venta directa, la empresa encargada de vender requiere de intermediarios como tiendas, proveedores, etc…

Un ejemplo de venta indirecta es cuando alguien compra varios productos al por mayor y los revende en el mercado minorista. En ese proceso, hay varios terceros involucrados para que el producto llegue a la estantería y al cliente final.

La venta directa al consumidor no funciona así. El cliente conoce a su vendedor, quien le ofrece una gama de productos a través de un catálogo, sin intermediarios. 

Del debate sobre cuál es la diferencia entre venta directa e indirecta, suele surgir la misma pregunta: ¿cuáles son los beneficios de la venta directa y qué incentiva a elegirla sobre la indirecta? 

La conveniencia de una u otra para tu empresa dependerá de tus necesidades. Sin embargo, la venta directa posee algunas virtudes únicas. Mira sus características: 

• No hay cadena de suministro, ni centro comercial o tiendas;
• El producto se lleva directamente al lugar donde el cliente se encuentra;
• Las ventas son uno a uno (o en grupos generalmente pequeños);
• Los vendedores hacen una demostración del producto o enseñan su funcionamiento al cliente;
• Los vendedores no trabajan para una compañía, sino que la representan.

Tipos de venta directa

Existen 4  tipos de venta directa. Éstos pueden variar y se puede trabajar con ellos simultáneo:

• Cara a cara: en este tipo de venta directa, el representante de la empresa va al encuentro del cliente para ofrecerle una gama de productos. Aquí también se puede incluir el puerta a puerta o cambaceo, donde se presenta un solo tipo de producto diferenciado a cierto tipo de clientes (previamente prospectados y seleccionados).
• En reuniones o grupos: en este caso, las empresas de venta directa reúnen a través de sus vendedores a posibles clientes, para presentarles uno o varios productos. Esto puede ser en una oficina o en un lugar destinado para ese propósito.
• Venta plana (o a un solo nivel): el vendedor compra los productos a la empresa y gana por la reventa al consumidor final. También se le conoce por sus siglas en inglés SLM (Single Level Marketing).
• Ventas multinivel: en este tipo de venta directa, el vendedor gana una bonificación, no solo por los productos vendidos, sino por la cantidad de personas que recluta para que trabajen en su mismo equipo. También es conocido por sus siglas en inglés MLM (Multi-Level Marketing).

Cómo se realiza la gestión empresarial de los servicios de venta directa

Existen compañías donde los servicios de venta directa son el pilar de la estructura de ventas de la empresa y constituyen la aproximación principal (y a veces única) de los vendedores frente a los clientes.

En este tipo de estructura de negocio, la empresa construye una red de representantes de ventas independientes que cuentan con sus propias conexiones y contactos y los usan para realizar las ventas y alcanzar los objetivos fijados.

Cabe destacar que los vendedores no son empleados de la compañía, sino que se consideran autónomos y cobran con base en comisiones por las ventas. Este sistema es el que hoy en día utilizan compañías como Uber, donde cada conductor es independiente y lo que se vende es el servicio de transporte.

Quizás te interese: Comisión por ventas: una guía completa para entender el concepto, conocer algunos tipos que existen y 5 pasos para calcularlas.

Según el  tipo de venta directa que la empresa trabaje, la organización de los representantes de ventas puede variar. Si se trata de una empresa de ventas planas, ésta recompensará a los vendedores por su desempeño individual, ofreciéndoles una comisión de todas las ventas que realizaron. 

En cambio, en una empresa de ventas multinivel, los representantes de ventas tienen la oportunidad de crear su propia red de distribución, al emplear a representantes de ventas adicionales que corran a su cargo. Así, el líder de esta red de vendedores recibe una comisión basada en los ingresos por las ventas de todos los representantes a su cuidado.

Empresas y productos de venta directa

Ahora que sabes qué es venta directa y sus tipos, te mostramos algunos ejemplos. De acuerdo con la World Federation of Direct Selling Associations, los productos asociados con bienestar y salud representan un 36% de las ventas directas, y se ubican en primer lugar. Le siguen los cosméticos y productos de belleza (29%), utensilios para el hogar (12%) y moda (6%). 

Los vendedores y representantes de las empresas de venta directa trabajan por su cuenta y no tienen ningún tipo de vínculo laboral con la marca que representan. Sin embargo, la mayoría de ellos recibe capacitaciones y actualizaciones constantemente para que puedan crear relaciones comerciales benéficas y duraderas.

Algunos ejemplos de venta directa son los que llevan a cabo las siguientes empresas:

• Amway: dedicada a los productos de nutrición, cuidado personal y accesorios para el hogar, es considerada la líder de las empresas de venta directa, con más de 1 millón de personas en su fuerza de ventas y superando los 8 mil millones de dólares de patrimonio neto.
• Avon: recientemente adquirida por Natura, Avon es una de las empresas líderes en maquillaje, perfumería y productos para el cuidado femenino. La venta de sus productos generó ganancias superiores a los 5 mil millones de dólares. 
• Natura: es uno de los ejemplos de venta directa únicos, al promover un fuerte sentido de sustentabilidad y cuidado con el medio ambiente. Esta empresa brasileña de cosméticos y productos de belleza genera ingresos anuales por más de 3 mil millones de dólares. 
• Nu Skin: enfocada en el cuidado de la piel y cabello, además de suplementos alimenticios, es otra de las empresas líderes de venta directa en el mundo. 
• Herbalife: a pesar de varios escándalos que han envuelto a la compañía, esta aún se sitúa como uno de los ejemplos de venta directa más reconocidos en el mundo, citando en sus encuentros anuales a millones de vendedores y representantes capaces de llenar estadios enteros.
• Coway: esta empresa de venta directa se dedica a la comercialización de filtros y purificadores de agua. Sus productos han ganado varios premios por su diseño y utilidad. 

Estos son solo algunos ejemplos de empresas de venta directa que han tenido un crecimiento importante y constante en los últimos años. Cabe resaltar que entre los canales de venta directa de estas empresas, también se encuentran sedes físicas (aunque no es su fuerte). 

7 estrategias para mejorar ventas directas

Tanto las empresas de venta directa como los emprendedores se enfrentan al desafío de las nuevas tecnologías. Estudios demuestran que Internet no presagia la debacle de la venta directa al consumidor, históricamente realizada cara a cara. Por el contrario, puede llegar a fortalecerse si la estrategia envuelve:

1. Personalización

Conocer las preferencias de los clientes y los consumidores es posible gracias a los softwares de análisis de datos que permiten gestionar los grandes volúmenes de información con los que las empresas lidian actualmente. 

Los productos de venta directa pueden llegar de forma cada vez más personalizada a los clientes y encajar en necesidades específicas, con base en lo que el usuario busca en internet, los videos que ve y cómo interactúa con determinadas empresas. 

• Tip: la pandemia del Covid-19 generó un aumento del uso de plataformas de videoconferencia y videollamada, que llegaron a ser descargadas hasta 1 millón 400 mil veces en un solo mes en Latinoamérica. Aprovecha aplicaciones como Zoom, Microsoft Teams y Google Meetings para tener un encuentro virtual con tu cliente; ni la distancia ni el tiempo son ya una excusa.

Otros temas valiosos: Tendencia de personalización: 5 datos clave para el éxito.

2. Variedad

Entrega una gama de posibilidades a tu cliente con base en su necesidad. Bien sea por precio o a manera de productos complementarios, el abanico debe ser suficiente para elegir la mejor opción. La ventaja de las empresas de venta directa es que tienen la posibilidad, a través de sus representantes, de hablar individualmente con su comprador. 

No se trata de bombardear con un montón de productos. La venta directa implica saber escuchar al cliente y conocerlo bien, para emplear las mejores estrategias de venta con cada uno de ellos.

• Tip: la venta directa al consumidor necesita alinear sus dinámicas a la realidad de cada cliente. Esto incluye formas de pago, entregas, cantidad y precio de productos ofrecidos. Puedes seguir el ejemplo de Amazon, que ofrece la opción de pagar más (o menos) para quien quiera recibir el producto en cierto tiempo, o de tener un descuento al comprar encima de determinado monto. 

3. Conocimiento de clientes

Puede sonar a disco rayado, pero es la base de cualquier técnica o estrategia de ventas. Para lograrlo, lo primero que tienes que hacer es una adecuada segmentación de clientes, ya que esto te permitirá elaborar planes de acción para cada grupo y en consecuencia, para cada individuo. 

Crear tu Buyer persona es fundamental para saber a qué tipo de consumidor vas a llegar, entender sus dolores y, en pocas palabras, hablar su propio lenguaje. 

• Tip: Una cartera de clientes te ayuda no solo a tener una mejor organización de tus clientes, sino a priorizarlos y ofrecerles una mejor experiencia a cada uno de ellos. 

4. Comunicación asertiva

La comunicación antes, durante y después de una venta directa ejerce una alta influencia en la decisión de compra del cliente. El vendedor que es asertivo y constante tiene más posibilidades de cerrar una venta que aquel que no es capaz de generar empatía con sus clientes. 

En el caso del cliente este punto también es fundamental, pues a partir de su propia opinión sobre la marca, hará (o no) recomendaciones a otras personas. Esto es importante pues, hoy en día, 7 de cada 10 clientes no compran un producto hasta que no vean los reviews que se han escrito sobre él en la red. En ellos no solo pesa la calidad o el precio, sino la atención que recibieron y la experiencia ofrecida por el vendedor/empresa.

• Tip: según estudios, simpatía (86%) y confianza (83%) son los factores que más generan lealtad por parte de los consumidores con una marca. Que tu comunicación cuente con estos dos elementos hará toda la diferencia. 

Aprende más en: Comunicación efectiva: qué es y cómo usarla para mejorar tus ventas

5. Medición

El hecho de que trabajes con un producto de venta directa y no hagas parte de la nómina de la empresa a la cual representas, no quiere decir que no puedas crecer como profesional e incluso llegar a montar tu propio equipo de trabajo. 

Para esto, debes definir indicadores de performance (KPI) con base en metas. Una de las filosofías de las empresas de venta directa es que tu éxito es proporcional a tu esfuerzo. Por tanto, establece tus propios objetivos para llegar a la meta que estableciste y con las ganancias que esperas. 

Cuando lo tengas claro debes medirlo, ya que esto te permitirá detectar con precisión y basado en números, cuáles son tus puntos fuertes y los que necesitas mejorar.

• Tip: para elegir los mejores KPI, debes analizar el alcance de tus ventas directas y el tamaño del segmento al que quieres llegar. No necesitas tener mil indicadores diferentes: concéntrate en los que más tengan sentido para mejorar tus resultados. 

6. Digitalización

Por años se creyó que la tecnología alejaría a las personas, pero lo cierto es que solo transformó las relaciones y creó oportunidades que antes parecían imposibles. Con las ventas directas pasa algo similar.

La incorporación de contenidos digitales (blogs, videos, etc.) y la automatización de algunos procesos facilitó las labores de muchos vendedores, quienes hoy ven en la era digital una posibilidad de crecimiento para su negocio. 

Invertir en redes sociales es fundamental en un mundo donde el 43% de las personas las usa como referencia antes de comprar determinado producto; y el 52% de ellas descubre marcas a través de feeds públicos. 

• Tip: hoy en día existen posibilidades de automatización y CRM para Pymes. No es un privilegio exclusivo para multinacionales: las empresas de venta directa medianas, pequeñas e individuales tienen también la posibilidad de disfrutar de sus beneficios. 

7. Confianza en el producto

Si después de haber visto los ejemplos de venta directa que te presentamos, estás interesado en emprender a través de alguna de ellas –u otras–, lo más importante para ti debe ser conocer el producto que ofrecerás e identificarte con él. 

¿Sabías que el creador de toallas femeninas en India, Arunachalam Muruganantham, se valió de cientos de estrategias para probar su producto en él mismo, antes de comercializarlo? En las conferencias que imparte hoy en día asegura que invirtió tanto tiempo, energía y dinero como fueron necesarios hasta saber que su producto funcionaría y sería confiable para las mujeres. 

• Tip: estudia los productos en profundidad antes de comprometerte con una empresa de venta directa. Revisa que esté incluida en la Asociación de Ventas Directas de tu país y que cuente con un código de ética y registros al día. Cuando hayas decidido, encárgate de conocer los productos que ofrecerás, así como a los clientes a los que te diriges, para que puedas asesorarlos adecuadamente. 

Quizás te interese: ¿Cómo presentar un producto? 6 consejos de oro para tener éxito.

Preguntas frecuentes sobre el modelo de negocios de ventas directas

¿Puede considerarse un modelo de negocios seguro y sostenible?

Sí. Esto se debe, principalmente, a aquellos beneficios que lo hacen atractivo, como el crecimiento profesional, la generación de ingresos y, especialmente, la autonomía. Por otro lado, solo hace falta ver cuántos años de operación tienen las empresas de venta directa mencionadas, así como el éxito y resultados que han logrado, para darse cuenta de las oportunidades detrás de incursionar en el modelo de negocio de las ventas directas.

¿Qué tipo de productos pueden venderse como parte de los servicios de venta directa?

Pueden comercializarse tantos productos o servicios como puedas imaginar. Servicios legales, seguros, herramientas de cocina, indumentaria… básicamente, si se vende en una tienda –sea online o física–, no hay razones para que no se pueda comercializar también a través de las ventas directas.

¿La venta directa puede confundirse o hacerse pasar por un sistema piramidal?

No. La prueba de ello está en qué es lo que genera ingresos en cada situación: en el sistema piramidal, la generación de ingresos se mide por cuántos nuevos integrantes comiencen a formar parte del sistema. Mientras más personas se sumen, mejor. En cambio, en un modelo de ventas directas, los ingresos dependen netamente del esfuerzo de cada vendedor y de cuántas ventas logre realizar. Es un sistema meritocrático.

¿Es posible experimentar con el modelo de negocios de venta directa antes de implementarlo de lleno?

Vender directamente a tus consumidores no requiere, en principio, de una gran inversión de capital, lo cual te da un cierto espacio de maniobra y testeo. Si estás gestionando una empresa y te planteas el uso de este modelo de negocios, conduce primero algunas pruebas y analiza los resultados, de manera que puedas tener mayor seguridad a la hora de emprender en este tipo de ventas.

¿La digitalización acabará con el modelo de ventas directas?

Podría decirse que al revés: gracias a los avances tecnológicos y a herramientas introducidas por el advenimiento de la era digital, cada vez son más los recursos con los que cuentan los representantes de ventas para llevar a cabo su trabajo y percibir mayores ingresos en menos tiempo. Un vendedor que aproveche estos cambios y nuevas oportunidades, podrá aprovechar al máximo el potencial de sus ventas.

¿Qué hacer para ser un representante de ventas directas eficiente?

Todo el personal de ventas necesita de herramientas que le ayuden a gestionar su tiempo y clientes de la mejor forma. 

Ahora que sabes cuáles son los beneficios de la venta directa y las mejores estrategias para realizarla, queremos presentarte la solución de Zendesk para ventas, una herramienta creada para todo tipo de ventas (incluso las ventas directas) y que te permitirá aumentar tu productividad y generar más ganancias. 

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