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Venta directa: qué es y cómo hacerle frente a la era digital [GUIA]

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 8 Octubre 2020
Última actualización en 8 Octubre 2020

Lea atento este número: 90.887 millones de pesos. Este fue el resultado de la industria de venta directa en 2019 en México que adicionalmente, representó un aumento de 8,8% en relación con el año anterior. 

Los datos, registrados en la Asociación Mexicana de Ventas Directas, acompañan la tendencia de otros países como Brasil donde en el mismo año fueron comercializados 2,5 billones de productos por venta directa, Colombia que en 2018 reportó un aumento del 5% y Perú donde este tipo de transacciones creció en 4,9%, porcentaje superior al crecimiento de la economía en ese país. 

Las informaciones muestran un negocio lucrativo y en crecimiento, pero ¿de qué se trata exactamente? En este post te contaremos:

  • Qué es venta directa
  • Tipos de venta directa
  • Ejemplos de productos y empresas de venta directa
  • Qué hacer para ser un representante de ventas directas 

Antes de entrar en materia y explicar qué son las ventas directas, es importante mencionar que muchas personas la asocian directamente con empresas multinivel, pero lo cierto es que este es solo uno de sus tipos. Si te interesa saber la diferencia o bien, eres un vendedor buscando emprender, aquí te explicamos todo lo que necesitas saber. 

¿Qué es venta directa?

Las ventas directas son un tipo de venta que no requiere de un tercero para ser efectuada. Es decir, una persona que vende directamente para otra.

La venta directa al consumidor se hizo popular ya que el producto comenzó a ser ofrecido en lugares diferentes de donde generalmente se hacían transacciones comerciales, llegando directamente a la puerta del cliente.

Es esta justamente la principal diferencia con el tipo de venta indirecta. En esta el comprador se dirige a un establecimiento comercial y para que esto funcione, la empresa encargada de vender requiere de intermediarios como tiendas, proveedores, abarroteros, etc…

Un ejemplo de venta indirecta lo vemos cuando alguien compra varios productos al por mayor y los revende en el mercado minorista. Hay varios terceros involucrados para que el producto llegue a la estantería y sea adquirido por el cliente final.

En la venta directa al consumidor pasa lo contrario. El cliente conoce a su vendedor quien le ofrece una gama de productos a través de un catálogo, sin intermediarios. 

Las características de una venta directa son 

  • No hay cadena de suministro, ni centro comercial o tiendas
  • El producto es llevado directamente al lugar donde el cliente se encuentra
  • Las ventas son uno a uno (o en grupos generalmente pequeños)
  • Los vendedores hacen una demostración del producto o enseñan su funcionamiento.
  • Los vendedores no trabajan para una compañía, la representan.

Tipos de venta directa

Podemos dividir en 4 los tipos de venta directa, teniendo en cuenta que pueden haber variaciones de los mismos e inclusive, es posible trabajar con varios de ellos en simultáneo:

  • Cara a cara: en este tipo de venta directa el representante de la empresa va al encuentro del cliente para ofrecerle una gama de productos, a través de un catálogo, por ejemplo. Aquí también podemos incluir el puerta a puerta o cambaceo donde se presenta un solo tipo de producto diferenciado a cierto tipo de clientes (previamente prospectados y seleccionados).
  • En reuniones o grupos: en este caso, las empresas de venta directa reúnen a través de sus vendedores a posibles clientes para presentarles uno o varios productos. Esto puede ser en una oficina o en un lugar destinado para ese propósito.
  • Venta plana (o a un solo nivel): el vendedor compra los productos a la empresa y gana por la reventa de los mismos al consumidor final. También se le conoce por sus siglas en inglés SLM (Single Level Marketing).
  • Ventas multinivel: en este tipo de venta directa, el vendedor gana una bonificación no solo por los productos vendidos si no por la cantidad de personas que recluta para que trabajen en su mismo equipo. También es conocido por sus siglas en inglés MLM (Multi-Nivel Marketing).

Empresas y productos de venta directa

Ahora que sabemos qué es venta directa y sus tipos, veremos algunos ejemplos. De acuerdo con la World Federation of Direct Selling Associations  los productos asociados con bienestar y salud representan un 36% de las ventas directas, ubicándose en primer lugar. Le siguen los cosméticos y productos de belleza (29%), utensilios para el hogar (12%) y moda (6%). 

Los vendedores y representantes de las empresas de venta directa trabajan por su cuenta y no tienen ningún tipo de vínculo laboral con la marca que representan. Sin embargo, la mayoría de ellos recibe capacitaciones y actualizaciones constantemente para que puedan crear relaciones  comerciales benéficas y duraderas.

Algunos ejemplos de ventas directas son las que llevan a cabo las siguientes empresas:

  • Amway: dedicada a los productos de nutrición, cuidado personal y accesorios para el hogar, es considerada la líder de las empresas de venta directa con más de 1 millón de personas en su fuerza de ventas y superando los 8 mil millones de dólares de patrimonio neto.
  • Avon: recientemente adquirida por Natura, la cual veremos a continuación, Avon es una de las empresas líderes en maquillaje, perfumería y productos para el cuidado femenino. La venta de sus productos generó ganancias superiores a los 5 mil millones de dólares. 
  • Natura: es uno de los ejemplos de venta directa, al promover un fuerte sentido de sustentabilidad y cuidado con el medio ambiente. Esta empresa brasileña de cosméticos y productos de belleza, genera ingresos anuales por más de 3 mil millones de dólares. 
  • Nu Skin: enfocada en el cuidado de la piel y el cabello, además de suplementos alimenticios, es otra de las empresas líderes de venta directa en el mundo. 
  • Herbalife: a pesar de varios escándalos que han envuelto a la compañía, esta aún se sitúa como uno de los ejemplos de venta directa más reconocidos en el mundo, citando en sus encuentros anuales a millones de vendedores y representantes capaces de llenar estadios enteros.
  • Coway: esta empresa de venta directa se dedica a la comercialización de filtros y purificadores de agua. Sus productos han ganado varios premios por su diseño y utilidad. 

Estos son solo algunos ejemplos de empresas de venta directa que han tenido un crecimiento importante y constante en los últimos años. Cabe resaltar que entre los canales de venta directa de estas empresas también se encuentran sedes físicas, aunque no es su fuerte. 

Estrategias para mejorar ventas directas

Sin lugar a dudas, las empresas de venta directa, así como los emprendedores se enfrentan al desafío de las nuevas tecnologías. Estudios demuestran que la internet no presagia la debacle de la venta directa al consumidor, históricamente realizada cara a cara. Por el contrario, puede llegar a fortalecerse si la estrategia envuelve:

Personalización

Conocer las preferencias de los clientes y los consumidores es posible gracias a los softwares de análisis de datos que permiten gestionar los grandes volúmenes de información con los que las empresas lidian actualmente. 

Los productos de venta directa pueden llegar de forma cada vez más personalizada a los clientes y encajar en necesidades específicas, con base en lo que este usuario busca en internet, los videos que ve y cómo interactúa con determinadas empresas. Esto solo es posible gracias a las herramientas que la tecnología pone al alcance de nuestras manos. 

  • Tip: la pandemia del Covid19 generó un aumento del uso de plataformas de videoconferencia y videollamada que llegaron a ser descargadas hasta 1 millón 400 mil veces en un solo mes en Latinoamérica. Aprovecha aplicaciones como Zoom, Microsoft Teams, Google Meetings entre otras para tener un encuentro virtual con tu cliente; la distancia ni el tiempo son más una excusa.

Variedad

Entrega una gama de posibilidades a tu cliente con base en su necesidad. Bien sea por precio o a manera de productos complementarios, el abanico debe ser suficiente para elegir la mejor opción. La ventaja de las empresas de venta directa es que tienen la posibilidad, a través de sus representantes, de hablar individualmente con su comprador. 

No se trata de bombardear con un montón de productos. La venta directa implica saber escuchar al cliente y conocerlo bien para emplear las mejores estrategias de venta con cada uno de ellos.

  • Tip: la venta directa al consumidor necesita alinear sus dinámicas a la realidad de cada cliente, esto incluye formas de pago, entregas, cantidad y precio de productos ofrecidos. Puedes seguir el ejemplo de Amazon que ofrece la opción de pagar más (o menos) para quien quiera recibir el producto en cierto tiempo o de tener un descuento al comprar encima de determinado monto. 

Conocer a tus clientes

Puede sonar a disco rayado, pero es la base de cualquier técnica o estrategia de ventas. Para lograrlo, lo primero que tienes que hacer es una adecuada segmentación de clientes ya que esto te permitirá elaborar planes de acción para cada grupo y en consecuencia, para cada individuo. 

Elaborar a tu Persona o Buyer Persona es fundamental para saber a qué tipo de consumidor vas a llegar, entender sus dolores y en pocas palabras: hablar su propio lenguaje. 

  • Tip: Una cartera de clientes te ayuda no solo a tener una mejor organización de tus clientes, también a priorizarlos y a ofrecerle una mejor experiencia a cada uno de ellos. 

Comunicarse: siempre y mejor

La comunicación antes y después de una venta directa ejerce una alta influencia en la decisión de compra del cliente. El vendedor que es asertivo y constante tiene más posibilidades de cerrar una venta que aquel que no es capaz de generar empatía con sus clientes. 

En el caso del cliente este punto también es fundamental pues a través de su propia opinión sobre la marca, dependerá las recomendaciones (o no) que dará a otras personas sobre la misma. Esto es importante pues hoy en día, 7 de cada 10 clientes no compran un producto hasta que no vean los reviews que se han escrito sobre él en la red y en ellos no solo pesa la calidad o el precio si no la forma cómo fueron atendidos y la experiencia ofrecida por el vendedor/empresa.

  • Tip: según estudios, simpatía (86%) y confianza (83%) son los factores que más generan lealtad por parte de los consumidores con una marca. Que tu comunicación cuente con estos dos elementos hará toda la diferencia. 

No crece lo que no puedes medir

El hecho de que trabajes con un producto de venta directa y que no hagas parte de la nómina de la empresa a la cual representas, no quiere decir que no puedas crecer como profesional e incluso llegar a montar tu propio equipo de trabajo. 

Pero para esto, debes definir indicadores de performance (KPI) con base en metas. Una de las filosofías de las empresas de venta directa es que tu éxito es proporcional a tu esfuerzo, entonces, establece tus propios objetivos para llegar al punto que quieres llegar y con las ganancias que esperas. 

Cuando lo tengas claro debes medirlo ya que esto te permitirá detectar claramente y basado en números, cuáles son tus puntos fuertes y los que necesitas mejorar.

  • Tip: para elegir los mejores KPI debes analizar el alcance de tus ventas directas y el tamaño del segmento al que quieres llegar. No necesitas tener mil indicadores diferentes, concéntrate en los que más tengan sentido para mejorar tus resultados. 

Digitalizarse

Por años se creyó que la tecnología alejaría a las personas, pero lo cierto es que solo transformó las relaciones y creó oportunidades que antes parecían imposibles. Con las ventas directas pasa algo similar.

La incorporación de contenidos digitales (blogs, videos, etc.) y la automatización de algunos procesos facilitó las labores de muchos vendedores que hoy ven en la era digital una posibilidad de crecimiento de su negocio. 

Invertir en redes sociales es fundamental en un mundo donde el 43% de las personas les dan una mirada antes de comprar determinado producto y el 52% de ellas descubre marcas a través de feeds públicos. 

  • Tip: hoy en día existen posibilidades de automatización y CRM para Pymes. No es un privilegio exclusivo para multinacionales, las empresas de venta directa medianas, pequeñas e individuales tienen también la posibilidad de disfrutar de sus beneficios. 

Creer en el producto

Si después de haber visto los ejemplos de venta directa que te presentamos, estás interesado en emprender a través de alguna de ellas – u otras- lo más importante para ti debe ser conocer el producto que ofrecerás e identificarte con él. 

¿Sabías que el creador de toallas femeninas en India, Arunachalam Muruganantham, se valió de cientos de artimañas para probar su producto en él mismo, antes de comercializarlo? En las conferencias que imparte hoy en día asegura que invirtió tanto tiempo, energía y dinero como fueron necesarios hasta saber que su producto funcionaría y sería confiable para las mujeres. 

  • Tip: estudia los productos a profundidad antes de comprometerte con una empresa de venta directa. Revisa que esté incluida en la Asociación de Ventas Directas de tu país y que cuente con un código de ética y registros al día. Cuando hayas decidido, encárgate de conocer los productos que ofrecerás así como a tus clientes para que puedas asesorarlos adecuadamente. 

Todo el personal de ventas necesita de herramientas que le ayuden a gestionar su tiempo y clientes de la mejor forma ¿cierto? Queremos presentarte la solución Zendesk Sell creada para todo tipo de ventas y que te permitirá acelerar tu productividad y generar más ventas. ¡Conócenos!