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Sigue estos 6 pasos y crea un plan de negocio para Pymes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 Noviembre 2020
Última actualización en 19 Noviembre 2020

Decidiste montar tu propia empresa y claro, necesitas analizar los riesgos y cuidar que tu inversión esté bien orientada. Pues bien, el primer paso es diseñar tu plan de negocios. 

Un plan de negocios para Pymes (Pequeñas y medianas empresas) funciona como una hoja de ruta que te permitirá, entre otras cosas, orientar tu trabajo hacia el cliente, diseñar estrategias para incrementar ventas, detectar los puntos fuertes y débiles de tu negocio y medir resultados.

Las empresas que cuentan con un plan de negocios inicial crecen hasta 30% más rápido de las que no lo establecieron y pueden llegar a aumentar sus ventas por encima del 90% de un año para otro. 

Pero antes de mostrarte paso a paso cómo elaborarlo, te explicaremos qué es un plan de negocio para Pymes, su importancia y cómo articularlo con un plan de trabajo para vendedores. 

¿Qué es un plan de negocio para Pymes y por qué diseñarlo?

En pocas palabras es una descripción de cómo funcionará tu empresa. Un plan de negocio para Pymes es un instrumento fundamental para tomar decisiones, pues en él se definen las acciones que se llevarán a cabo para cumplir con las metas de la empresa.

Te preguntarás, por qué es importante elaborar un plan de negocios para una Pyme si aún estoy comenzando. Precisamente, este documento te ayudará a cimentar las bases de tu negocio con los siguientes objetivos:

La definición de estos puntos resulta favorable tanto para empresas incipientes como para las que ya están en marcha y funciona también para aquellas que buscan diseñar un plan de trabajo para incrementar las ventas. 

¿Cómo diseñar un plan de negocio para Pymes?

Existen varias herramientas y modelos para los emprendedores que se disponen a establecer su plan de negocio. Escoger entre uno u otro dependerá de la complejidad de la empresa, stakeholders involucrados y experiencia, pero en rasgos generales debe incluir:

1. Misión, visión y objetivos

Es donde describes la esencia de tu empresa a partir de la cual se forjará su cultura organizacional. En este apartado escribirás qué haces y para qué lo haces. 

La misión es el propósito por el cual la empresa fue o será constituida. La visión, por su parte, establece a dónde desea llegar y cómo lo conseguirá. Ambas deben presentar a grandes rasgos cuál es la propuesta de valor que la distingue de sus competidores u otras marcas en el mercado.

Los objetivos, por su parte, deben ser contundentes y explicar claramente las metas que se quieren alcanzar. Peter Drucker popularizó la creación de objetivos SMART, acrónimo que por su traducción del inglés significa: Específicos (Specific), Medibles (Measurable), Alcanzables (Achievable), Relevantes (Relevant) y Temporales (Time-bound), es decir, que tengan un tiempo concreto para su realización.

2. Análisis FODA

Es un estudio general de tu empresa y del entorno en donde desarrollará sus acciones. Este análisis también es fundamental a la hora de diseñar un plan de trabajo para incrementar las ventas, pues es un instrumento que permite registrar el ecosistema propio y externo de un negocio.

El análisis FODA o SWOT, en inglés, es un registro de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa:

  • Fortalezas: ¿cuál es el diferencial frente a mis competidores? ¿En qué estoy ganando?
  • Oportunidades: ¿Qué puedo conquistar y cuáles recursos tengo para ello?
  • Debilidades: ¿Cuáles son los puntos que la empresa puede mejorar?
  • Amenazas: ¿En qué estoy perdiendo frente a mis competidores? ¿Qué factores externos podrían afectarnos de manera negativa?

Identificar los puntos fuertes y débiles de tu negocio te permitirá también desarrollar mejores estrategias y tomar decisiones.  

3. Producto y planes de venta

La creación de un plan de negocios para Pymes debe incluir también las características técnicas, de producción y distribución del producto. Presta especial atención a la hora de describir tu producto o servicio para que presentes claramente tu propuesta de valor:

  • ¿Qué ofreces y qué entregas?
  • ¿Cómo los clientes perciben tu propuesta de valor?
  • ¿Cuál es el problema de los clientes que estás ayudando a resolver?

Tu producto debe ser relevante (solucionar un problema), valioso (debe entregar beneficios únicos) y diferenciado (por qué deben comprar de ti y no de otros).

También debes incluir los canales de distribución y cuál es la estrategia que emplearás para que el  cliente reciba tu producto. Necesitas definir si tendrás tu propia fuerza de ventas, si contarás con distribuidores aliados o si tu única forma de ventas será a través de internet (sin una tienda física, por ejemplo). 

4. Segmentación de clientes

Para crear un plan de negocio para Pymes, uno de los puntos más importantes que se debe tener en cuenta es para quién la empresa está creando valor

La pregunta clave es: ¿quién es la principal persona que compra tu producto? Identificarla no solo facilita llegar a cada una de ellas fácilmente, también te ayuda a crear mejores experiencias. 

Y esto es tan importante porque, de acuerdo con la consultora Walker, a finales de 2020 la experiencia del cliente será más importante que el precio y el producto para medir el valor de una marca. 

Para segmentar a los clientes puedes tener en cuenta criterios geográficos, demográficos y psicográficos, entre otros, que te permitirán identificar comportamientos, ubicaciones y características generales de tus prospectos. Estas informaciones las puedes incluir en un futuro plan de trabajo para incrementar tus ventas y para desarrollar estrategias de comunicación y marketing más eficaces. 

5. Marketing y comunicaciones

Es importante determinar cómo llegarás a tu público objetivo. Los equipos de Marketing y Ventas trabajan de forma cada vez más articulada dentro de las empresas y al preparar una hoja de ruta para las comunicaciones y el marketing, también facilitas el plan de trabajo para los vendedores. 

En un plan de negocios este punto se conecta directamente con el anterior, pues al segmentar a los clientes también se crean planes para determinar qué tipo de relación llevarás con ellos y cómo hacerla más cercana. Pregúntate:

  • ¿Qué tipo de relación cada segmento de clientes espera que tengas con ellos?
  • ¿Cómo esas formas de relación se integran con el resto del plan de negocios?
  • ¿Qué canales usarás y cuánto cuesta cada uno?

Hoy en día apostar a una experiencia omnicanal es una necesidad. Más del 63% de consumidores utiliza diversos canales para efectuar una compra, por eso, invertir en un solo canal de comunicación resulta poco eficiente. 

6. Viabilidad económica

El objetivo de cualquier proyecto es generar valor para los otros y para sí mismos. Un análisis de viabilidad económica permite medir las posibilidades de ejecución del negocio con base en la inversión, gastos y retorno mínimo.

Dentro de los factores clave dentro de un plan de negocio se encuentran:

  • Proyección de inversión: cuánto dinero se utilizará para cumplir con los objetivos de la empresa y cómo. 
  • Proyección de costos: cuál es la inversión necesaria para producir los bienes y servicios de la empresa

  • Proyección de gastos: desembolsos que hace la empresa durante la ejecución de sus procesos (pagos al personal, por ejemplo)
  • Financiación: necesidad de crédito por parte de una entidad bancaria.

Para Pymes que están en fases iniciales de constitución se sugiere el cálculo de EBITDA, que permite, entre otras otros aspectos, determinar el valor de la empresa. Este es un indicador utilizado para calcular el lucro antes de los intereses, pago de impuestos, depreciación y amortización. 

¿Cómo hacer un plan de trabajo para incrementar las ventas?

Si ya tienes claros y establecidos estos 6 puntos en tu plan de negocios para Pymes pero te preocupa qué acciones tomar para mejorar los resultados, es el momento de  enfocarte en un plan de trabajo para incrementar las ventas.

En un plan de trabajo para vendedores debemos tener en cuenta dos aspectos: las metas establecidas y el equipo. 

Según un estudio de Harvard Business Review, si el 20% del equipo no tiene una buena performance, el problema es del grupo, pero cuando el porcentaje es superior, el impedimento puede estar en las metas establecidas. 

En este caso, es fundamental analizar si las metas y los objetivos para alcanzarlos son realistas y cuáles factores internos y externos están dificultando incrementar las ventas. 

Otros puntos que debes tomar en cuenta para elaborar o actualizar un plan de trabajo para incrementar las ventas son:

Tu plan estratégico de ventas debe estar siempre actualizado. Los datos e informaciones son susceptibles de cambiar rápidamente y según el entorno. Por eso, el 50% de los equipos prepara sus estrategias de ventas para un tiempo no superior a 12 meses, con revisiones y balances bimestrales y/o trimestrales.

¿Modelo de negocios o Plan de negocios? 

Algunos emprendedores optan hoy en día por un modelo de negocio, en vez de un plan de negocios. La mayor diferencia es que el primero está orientado a la acción: ejecutar rápido, fallar rápido y corregir rápido. Este proceso forma parte del modelo de negocio conocido como Lean Startup

Pero no te confundas con la palabra Startup, pensando que es una forma de crear negocios solo para empresas de tecnología, pues puede aplicarse a cualquier tipo de empresa.

A diferencia del plan de negocios para Pymes, los modelos de negocios se construyen en una sola hoja en donde se completa un Canvas que debe responder a 9 puntos: 

  1. Oferta de valor: solución ofrecida
  2. Segmento de clientes
  3. Canales (comunicación, distribución)
  4. Relación con clientes
  5. Fuentes de ingresos
  6. Recursos clave (activos más importantes)
  7. Actividades clave (para el funcionamiento de la empresa)
  8. Socios
  9. Estructura de costos

El modelo de negocios incluye todos los puntos de un plan de negocio, pero en una versión más resumida. Es importante aclarar que ninguna de las dos opciones sustituye a la otra, y pueden ser complementarias. 

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Bien sea en planes de negocio para Pymes o en estrategias para incrementar las ventas; mejorar la experiencia al cliente a través de servicios más personalizados es esencial para diferenciarse en el mundo de hoy. Pero no son solo las empresas grandes las que tienen acceso a herramientas eficaces de gestión de clientes,  Zendesk Support Suite se adapta a todo tipo de negocios, necesidades y recursos. ¡Conócenos!