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4 estrategias comerciales B2B para vender más y mejor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 23 julio 2021
Última actualización en 23 julio 2021

Vender a empresas -lo que se conoce como ventas B2B o business to business-es un proceso que difiere completamente de las ventas tradicionales a consumidores individuales. La complejidad de las negociaciones genera que las empresas busquen constantemente nuevas estrategias comerciales B2B para llegar a las personas indicadas y cumplir sus objetivos.

Según Demand Gen Report, el 81% de las personas que influyen en la decisión de compra de las empresas no están en cargos directivos. Esto hace que los procesos comerciales sean más largos y exigentes en cada una de sus etapas. 

Vender a empresas es una tarea que requiere dedicación, conocimiento y estrategias de negocios B2B puntuales para cada etapa del embudo de ventas. 

Si estás en el sector de las ventas B2B, en este artículo aprenderás 4 estrategias comerciales B2B que ayudarán a tu negocio a cumplir las expectativas del cliente, mejorar la atención al cliente B2B y destacar en el mercado.

Estrategias comerciales B2B: ¿cuáles funcionan mejor?

1. Marketing de atracción

El marketing de atracción o marketing de contenidos es una estrategia de negocio B2B centrada en crear y distribuir contenido valioso, relevante y coherente para generar interés en una marca. Su objetivo es atraer, retener e incentivar a los clientes a tomar acciones que generen retornos en cualquier etapa del embudo de ventas.

Esta técnica garantiza que el contenido llegue a la audiencia más relevante para generar confianza y credibilidad. De esta manera, podrás instalar a tu empresa como una autoridad en su segmento de mercado y cumplir con las expectativas del cliente.

El marketing de contenido se encuentra dentro de las estrategias comerciales B2B destacadas debido a que cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera 3 veces más leads.

De hecho, el 46% de las empresas B2B planea aumentar su gasto en marketing de contenidos en los próximos 12 meses. 

Algunos ejemplos de contenidos ricos -o lead magnets- para usar en estrategias comerciales B2B son:

  • Entradas de blog;
  • artículos;
  • ebooks;
  • webinars;
  • infografías;
  • newsletter;
  • videos;
  • podcast. 

Consejo: esta técnica no es una promoción de tu marca y no se trata de publicar cualquier tipo de información. El contenido debe ser de calidad y relevante para el usuario según su posición en el embudo de ventas.

2. Marketing en redes sociales

Se estima que el número de usuarios de redes sociales en el mundo supere los 3 billones este año. Por este motivo, el marketing en redes sociales es una de las estrategias comerciales B2B más básicas y necesarias para los negocios.

El objetivo del marketing en redes sociales es construir relaciones y conexiones con el público objetivo. De este modo, será posible mejorar el conocimiento de la marca, el tráfico de páginas web, los clientes potenciales, etc. Además, le darán a tu marca visibilidad, mejor comprensión del público y enfoque multicanal u omnicanal.

Estar presente en estas plataformas no diferenciará a tu negocio de la competencia, pero tu ausencia en ellas juega un papel esencial en las decisiones de compra del 84% de los ejecutivos B2B.

Los clientes B2B necesitan información, cuidado, apoyo y, sobretodo, confianza para tomar la decisión de compra. Las investigaciones que realizan antes de cerrar un acuerdo con un proveedor son extensas y se enfocan en gran medida en las redes sociales.

En pocas palabras -dependiendo del sector donde actúas- si no estás en las redes sociales no existes en el mercado.

Algunas de las redes sociales más usadas en el mercado B2B son:

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3. Email marketing

El email marketing es una estrategia comercial B2B que utiliza el correo electrónico para promocionar los productos o servicios de tu negocio. Su objetivo es generar clientes potenciales, aumentar el conocimiento de la marca, construir relaciones y mantener a los clientes comprometidos.

Considera segmentar suscriptores en listas separadas y escribir mensajes específicos de acuerdo con la etapa del proceso de ventas en la que se encuentren. La clave del éxito de esta estrategia de negocios B2B es proporcionar información de calidad, crear títulos atractivos y ser consistente.

El marketing por correo electrónico es una estrategia de negocio utilizada por empresas B2B y B2C. Sin embargo, existen algunas diferencias cuando el enfoque es el marketing B2B, pues las prácticas para vender a otras empresas son diferentes

A continuación conocerás las mejores prácticas de email marketing para estrategias comerciales B2B:

  • El email marketing B2B requiere un enfoque más lógico y menos emocional. Utiliza hechos y datos para que tus clientes potenciales entiendan cómo puedes ayudarlos a alcanzar sus objetivos empresariales. Ten en cuenta que los boletines informativos por correo electrónico son las mejores maneras de nutrir los clientes potenciales, según el 31% de los vendedores B2B.

  • Las compras B2B requieren una inversión superior a las B2C y atraviesan procesos de autorización más estrictos. No esperes vender tus productos o servicios en tu primer correo electrónico, ya que tomará mucho más tiempo que eso. Acompaña a tus clientes en cada etapa del proceso de ventas y envía correos electrónicos de manera inteligente, para ayudar a que tomen acciones rentables para tu empresa.
  • No te enfoques en vender tus productos. Concéntrate en contar a tus clientes las características de tus productos o servicios y cómo pueden resolver su problema. Inserta un Call To Action (CTA) que diga "Conoce más" en lugar de "Comprar ahora".

4. Marketing de referencia

Mediante el uso de las estrategias comerciales B2B que hemos citado, puedes crear una marca con excelente reputación, incluso entre audiencias que no han trabajado contigo directamente. De hecho, Marketing Blender reveló que más del 81,5% de los proveedores han recibido una referencia de alguien que no era cliente.

Pero, ¿de dónde vienen estas referencias? 

La gran mayoría se basan en la reputación de una empresa o en experiencia propias.

Por ejemplo, si tu empresa ofrece contenidos de calidad puede convertirse en una fuente confiable de información y posteriormente en una referencia dentro del mercado. De este modo, una persona que no sea cliente puede recomendar tu empresa basado en la utilidad de tu contenido.

Este reconocimiento de marca puede conducir a nuevos negocios.

Ten en cuenta que el 70% de los compradores de B2B citan la reputación como el factor más influyente a la hora de elegir una empresa para negocios.

Tu empresa debe evaluar constantemente sus estrategias comerciales B2B y encontrar maneras de mejorar para cumplir las expectativas del cliente.

Contar con herramientas que permitan aumentar el rendimiento es la mejor manera de ser competitivo en el mercado.

Con el software de Zendesk para ventas, tendrás una solución completa, eficiente y simple para mejorar tus estrategias de negocio B2B.

Entre sus funciones se destacan:

  • automatización de correo electrónico;
  • búsqueda de leads inteligentes;
  • integración con las aplicaciones de tu empresa;
  • información contextual de todos los clientes;
  • CRM móvil;
  • marcación automática para realizar llamadas;
  • informes y métricas de desempeño.

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