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Estrategia de canales de distribución: qué es y cómo elegir

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Septiembre 2020
Última actualización en 29 Abril 2021

Una estrategia de canales de distribución se refiere a cómo un producto va a llegar a las manos del consumidor final. Definir correctamente la ruta es fundamental para ahorrar costos, aumentar la satisfacción del cliente y aumentar las posibilidades de éxito a largo plazo. 

Aprender cómo seleccionar un canal de distribución es también importante, una vez que la presencia o ausencia de intermediarios puede alterar la recepción de tus productos y servicios en el mercado.

Ante una experiencia negativa con un minorista, por ejemplo, el cliente puede asociar el descontento con tu marca. En otras palabras, los intermediarios van a ser como el portavoz de tu empresa. 

Y sobre eso vamos a tratar en el post de hoy: qué son estrategias de canales de distribución y cómo elegir la mejor para tu producto. ¡Echa un vistazo a todo lo que encontrarás aquí!

Tabla de Contenidos

  • ¿Qué es estrategia de canales de distribución?
  • ¿Cuáles son los canales de distribución?
  • Estrategias de distribución: Intensiva, Exclusiva y Selectiva
  • Tipos de distribución y sus intermediarios
  • ¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución?
  • Ejemplo de estrategia de canales de distribución

¿Qué es estrategia de canales de distribución?

Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o servicios seguirán desde su punto de origen hasta el consumidor final. Su objetivo es facilitar el proceso de compra para el cliente, reducir costos para la empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos.

Según un estudio académico, la elección de las estrategias de distribución depende de cuatro factores. ¡Mira cuáles son a continuación y algunos ejemplos de cada caso!

Factor 1: Hábitos de consumo

  • Frecuencia de compra;
  • Esfuerzo de compra;
  • Rapidez de consumo;
  • Importancia de la compra;
  • Tiempo de espera.

Factor 2: Características del producto o servicio

  • Valor unitário;
  • Complejidad del producto o servicio;
  • Volatilidad de la demanda;
  • Perecibilidad;
  • Posicionamiento de marca en relación a la calidad.

Factor 3: Organización del mercado

  • Mercado masivo vs. Mercado de nicho;
  • Tasa de cambio tecnológico;
  • Intensidad de la competencia;
  • Concentración geográfica de la audiencia.

Factor 4: Estructura de negocio

  • Tamaño de la empresa (ej: Pyme, Multinacional);
  • Cuota de mercado;
  • Diversidad de productos y servicios;
  • Tamaño medio de la orden;
  • Disponibilidad de inversión.

Como puedes imaginar, los tipos de distribución tienen en cuenta el número de intermediarios entre el producto y el consumidor final. ¡Sigue leyendo para comprender qué son canales directos e indirectos de distribución!

¿Cuáles son los canales de distribución?

Al adoptar una estrategia de canales de distribución, puedes elegir entre dos formas de hacer que un producto llegue hasta su consumidor final: directo e indirecto. ¡A ver qué significan estos tipos! 

Canal Directo

En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer que el producto llegue hasta su consumidor final, por lo tanto, no existen intermediarios en este proceso. 

Este tipo de distribución es lo que hacen, por ejemplo, los minoristas que venden por catálogo. Y, a pesar de limitar el tamaño de la base de clientes, posibilita a la empresa bajar precios, ya que no necesita pagar intermediarios.

Canal Indirecto

En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este caso, aunque el fabricante no tiene un gran control sobre la distribución, es posible alcanzar un número más grande de clientes. En una estrategia de canales de distribución, este canal se puede dividir en dos:

Canal Indirecto Corto

En este caso, el número de intermediarios es reducido, de manera que, generalmente, solamente hay un intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende al minorista, que vende al consumidor final.

Canal Indirecto Largo

En el canal indirecto largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que la ruta hacia el cliente final se va haciendo cada vez más larga. Un ejemplo es la Coca Cola: sus productos salen de la fábrica y se envían a un distribuidor que los reenvía a la tienda que vende al consumidor final.

Estrategias de distribución: Intensiva, Exclusiva y Selectiva

Cuando hablamos de una estrategia de canales de distribución, nos referimos a la forma en que una empresa decide poner a disposición sus productos al consumidor final.

Hemos visto cuáles son los canales de distribución (directo e indirecto), pero aún necesitamos evaluar los grados de interacción con los intermediarios. Es decir, cuál es el nivel de dependencia para comercializar un producto en particular.

Distribución intensiva

En esta estrategia, el fabricante intenta insertar sus productos en el mayor número de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para que, de esa manera, se llegue a un mayor número de personas. Es una buena estrategia a ser usada para productos que tienen la compra rápida, como alimentos presentes en la vida diaria: pan, leche, huevos, entre otros.

Distribución Exclusiva

En este tipo de distribución, lo que ocurre es que solamente se utiliza un intermediario en determinada región. O sea, existen puntos de ventas exclusivos para aquel producto a depender de la localidad. Suelen utilizarse para productos muy exclusivos o con precios muy altos. Un ejemplo son las concesionarias de coches de lujo en que, generalmente, no existen tantas en un país. 

Distribución Selectiva

Aquí se utiliza un número reducido de intermediarios, que son responsables por vender los productos al consumidor final. Es una estrategia de canales de distribución en la que importa mucho la reputación del intermediario, pues eso va a impactar la performance de ventas del artículo. 

La joyería y la ropa de diseño son ejemplos de productos que utilizan este tipo de canal de distribución. Existen muchas tiendas que venden bolsas, sin embargo, si deseas una Louis Vuitton, el número de opciones es reducido.

Tipos de distribución y sus intermediarios

Antes de seleccionar un canal de distribución, debes pensar en los diferentes tipos de intermediarios asociados a cada estrategia. Al comprender los pros y los contras de cada uno, podrás tomar una decisión de acuerdo con tus mejores intereses.

Agentes Comerciales

Los agentes comerciales tienen como objetivo ser un vendedor exitoso de un producto o servicio. Son profesionales que representan tu marca ante el consumidor final y, por tanto, necesitan ser comunicativos y persuasivos. En una estrategia de canales de distribución que los incluye, la remuneración suele estar asociada a una comisión.

Mayoristas

Las empresas mayoristas son las que en general compran directo al fabricante y pueden almacenar una gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, lo hacen en porciones más pequeñas a minoristas, consumidores finales o a otros mayoristas.

Minoristas

Este tipo de intermediario está al final de una estrategia de canales de distribución. Son los minoristas que venden los productos directamente al consumidor final. Pueden ser grandes cadenas de supermercados, como Walmart, hasta las pequeñas tiendas.

Distribuidores

Mientras los mayoristas tienen una gran variedad de productos, los distribuidores solamente llevan líneas de productos que sean complementarios a la marca/productora para la cual trabajan. Es decir, los mayoristas pueden vender diferentes tipos de soda, pero el distribuidor de Coca Cola, por ejemplo, va a vender solamente la soda de Coca y otros productos de la misma marca.

¿Cómo elegir una estrategia de canales de distribución? 4 preguntas para guiarte

Ahora que sabes qué es una estrategia de canales de distribución, para qué sirve y cuáles son los tipos, quizás estés buscando una guía práctica de cómo elegir el mejor camino para ti. Con estas preguntas podrás aplicar los conocimientos adquiridos en este texto de forma sencilla y eficaz.

1. ¿Cómo suelen comprar tus clientes tus productos y servicios?

Los canales que tus clientes actuales y potenciales utilizan para encontrarte son indispensables en su estrategia de distribución. Después de todo, el objetivo final es hacer que tus productos y servicios lleguen a ellos de la manera más conveniente posible.

2. ¿Cuál es el tamaño de tu empresa?

El tamaño de una empresa influye en la disponibilidad de recursos, como tiempo, dinero y personas. Si no puedes administrar la estrategia de canales de distribución por tu cuenta, unirse a los intermediarios puede ser una necesidad. En algunos casos, esto incluso puede convertirse en una ventaja competitiva.

Si quieres aprender más sobre este tema, te recomendamos leer: 5 fuerzas que afectan la ventaja competitiva de una empresa.

3. ¿Qué hacen tus competidores?

El pasto del vecino no siempre es más verde, pero puedes aprender mucho con la estrategia de canales de distribución adoptada por tus competidores. ¿Qué funciona? ¿Qué se podría hacer mejor? ¿Cuál es el impacto para los clientes finales? Ten en cuenta estos elementos al evaluar la mejor ruta para ti.

4. ¿Cuáles son tus metas para el futuro de tu negocio?

Una buena estrategia de canales de distribución es flexible y escalable. Si planeas aumentar tus operaciones en un 20% en los próximos meses o incluso abrir una nueva tienda en otra ciudad, puede que no sea interesante adoptar enfoques muy limitados.

Ejemplo de estrategia de canales de distribución

Imagina que tienes una tienda de trajes de baño en Yucatán. Después de realizar una encuesta de satisfacción con tus clientes, descubres que muchos de ellos compraron contigo por la cercanía a la playa. En este caso, mantener el canal directo es la mejor opción para tu negocio, ya que el consumidor llega directamente a ti y no son necesarios intermediarios.

Sin embargo, quieres expandir tus operaciones a nuevos mercados y necesitas repensar la estrategia de canales de distribución. Crees que Acapulco tiene un gran potencial comercial, pero tienes dudas sobre la mejor opción, considerando la distancia desde tu matriz.

En este caso, el canal indirecto corto puede ser una solución. Con un intermediario minorista, tus productos llegan a más personas sin tener que aumentar demasiado los costos.

Tu marca es tan popular que estás considerando expandirte a otros países que aman el verano, como Brasil e Italia. Para exportar trajes de baño a estos lugares, no vale la pena enviar pequeñas cantidades debido a aranceles.

Quizás sea el caso de adoptar un canal indirecto largo, incluyendo intermediarios mayoristas en tu estrategia. Podrán comprar grandes volúmenes y distribuir según la demanda del mercado consumidor.

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