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Estrategias de canales de distribución: cuáles son y cómo elegir

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Septiembre 2020
Última actualización en 29 Septiembre 2020

Los canales de distribución dicen respecto a cómo un producto va a llegar a las manos del consumidor final.

Definir correctamente las estrategias de canales de distribución es fundamental una vez que son los intermediarios los responsables por hacer lo más trabajoso: el marketing, la atención al cliente y las ofertas. A fin de cuentas, lo más probable es que un consumidor póngase en contacto con la tienda donde ha comprado algo, que directamente con el productor.

Así que los intermediarios van a ser como el portavoz de tu empresa. Y es por eso que es importante planear bien estas estrategias.

Y sobre eso vamos a tratar en el post de hoy: qué son estrategias de canales de distribución y cómo elegir la mejor para tu producto. ¡No te lo pierdas!

A fin de cuentas, ¿qué son estrategias de canales de distribución?

Bueno, antes de decir que son las estrategias de canales de distribución, es necesario decir que son los canales propiamente. 

Canales de distribución son los caminos que un producto recorre desde la factoría donde es producido hasta llegar al consumidor final. Es decir, es la ruta que un bien va seguir desde su punto de origen hasta su punto de llegada. 

Por lo tanto, al producir un producto, la empresa debe planear cuáles van ser las estrategias de canales de distribución. 

Tipos de canales de distribución 

Existen tres maneras de hacer que un producto llegue hasta su consumidor final.

Canal Directo

En este canal la empresa productora es la principal y única responsable por hacer que el producto llegue hasta su consumidor final, así que, no existen intermediarios en este proceso. 

Este tipo de distribución es lo que hacen, por ejemplo, los productores que hacen ventas por catálogos. Y, a pesar de limitar un poco tener un gran número de clientes, posibilita a la empresa bajar precios, ya que no necesita pagar intermediarios.

Canal Indirecto

En el canal indirecto, los intermediarios hacen la entrega del producto. En este caso, a pesar del productor no tener un gran control sobre la distribución, es posible alcanzar un número más grande de clientes. En las estrategias de canales de distribución, este canal se puede dividir en dos:

Canal Corto

En este caso, el número de intermediarios es reducido, de manera que, generalmente, solamente hay un intermediario minorista. Entonces, el fabricante vende al minorista, que vende al consumidor final.

Canal Largo

En el canal largo existen dos o más intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista. Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que el canal se va haciendo cada vez más largo. Podemos ejemplificar utilizando a Coca Cola, que sale del productor, va hacia un distribuidor que lleva hacia la tienda donde se vende al consumidor final.

Estrategias de canales de distribución

Cuando hablamos de estrategias de canales de distribución, estamos hablando de la empresa tratar de decidir cómo va distribuir sus productos: ¿directamente o consumidor final? ¿tendrá uno, pocos o muchos intermediarios?

Bueno, lo hecho es que se puede dividir los tipos de estrategias de distribución en tres tipos:

Distribución intensiva

En esta estrategia el productor trata de intentar insertar sus productos en el mayor número de puntos de ventas posible. O sea, se usa una gran cantidad de intermediarios para que, de esa manera, se llegue al mayor número de personas que sea posible. Es una buena estrategia a ser usada para productos que tienen la compra rápida.

Distribución Exclusiva

En este tipo de distribución lo que ocurre es que solamente se utiliza un intermediario en determinada región. O sea, existen puntos de ventas exclusivo para aquel producto a depender de la localidad. En general, eso se utiliza para productos muy exclusivos o con precios muy altos. Un ejemplo son las concesionarias de coches de lujo en que, generalmente, no existen tantas en un país. 

Distribución Selectiva

Aquí se utiliza un número reducido de intermediarios, que son responsables de vender los productos al consumidor final. De esa manera, entre las estrategias de canales de distribución, en esta importa mucho la reputación del intermediario, pues eso va a impactar la performance de ventas del producto. 

Un ejemplo de este tipo de distribución son los artículos de lujo, como por ejemplo una bolsa. Existen muchas tiendas que venden bolsas. Sin embargo, si deseas una Louis Vuitton, por ejemplo, hay un número reducido de opciones.

¿Y cuáles son los tipos de intermediarios?

Los intermediarios son parte muy importante en las estrategias de canales de distribución, así que, mira a continuación, cuáles son los tipos.

Agentes Comerciales

Los agentes comerciales tienen cómo principal objetivo ser el principal vendedor de un producto o servicio. O sea, los agentes son los representantes frente a los usuarios. En general su remuneración es bajo comisión.

Mayorista

Las empresas mayoristas son las que en general, compran directo al fabricante y pueden almacenar una gran cantidad y volumen de productos. Sin embargo, a la hora de vender, venden en porciones más pequeñas. Estas empresas generalmente venden a minoristas, aunque también pueda vender a consumidores finales y a otros mayoristas.

Minorista

Estos están ya al final de la cadena de distribución. Es este intermediario que vende los productos directamente al consumidor final. Estos pueden ser grandes cadenas de supermercados, como por ejemplo Walmart, hasta las pequeñas tiendas.

Distribuidores

Aunque muy parecido con los mayoristas, tiene una diferencia clave: mientras los mayoristas tienen una gran variedad de productos, los distribuidores solamente llevan líneas de productos que sean complementarios a la marca/productora para la cual trabajan. Es decir: los mayoristas pueden vender diferentes tipos de soda, el distribuidor de Coca Cola, por ejemplo, va a vender solamente la soda de Coca y otros productos de la misma marca.

Cómo elegir la mejor estrategia de canales de distribución

Para definir la mejor estrategia para su canales de distribución es necesario llevar en consideración, sobretodo, los intermediarios. Por lo tanto, los principales puntos a ser llevados en consideración, son:

  1. Potencial de mercado: en ese punto se hace una evaluación de la fuerza que el intermediario tiene frente a los mercado en que actúa. Así que, se toma en consideración el posicionamiento en el mercado, inversión en marketing, reputación y etc.
  2. Relación costo x beneficio: debe definir si el costo de invertir en determinado canal trae beneficio a la empresa. Por ejemplo: cuanto más cantidad, exclusividad y cuanto más grande es el porte del canal, más se debe invertir en la línea de producción. ¿Vale la pena para tu negocio?
  3. Estructura: El intermediario tiene la estructura adecuada para recibir y vender tu producto? Puntos como la humedad, limpieza, organización y etc,. deben ser llevados en consideración.

Finalmente, planear bien las estrategias de canales de distribución de sus productos es fundamental para hacer que sus productos lleguen de la mejor manera a sus consumidores. Acuerdese que son los intermediarios los mayores responsables por las ventas, así que elegirlos bien es importante.

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