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Qué son los intermediarios comerciales y cómo ayudan a tu negocio

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 junio 2021
Última actualización en 30 julio 2021

¿Ya te preguntaste si los productos o servicios resistirían en el mercado sin una estrategia de distribución efectiva? Por eso, a menos que los consumidores compren directamente al fabricante, es probable que sean uno o varios intermediarios comerciales quienes faciliten la venta.

Los intermediarios comerciales desempeñan un papel fundamental en la comercialización y distribución de los productos y servicios. Las empresas precisan asegurarse de que las mercancías lleguen al público objetivo y sean accesibles en los canales de distribución adecuados. Al fin y al cabo, si el comprador no encuentra el producto que busca en el momento en que lo necesita, el riesgo de que opte por la marca de la competencia es grande, ¿no crees?

Si quieres saber más sobre canales de distribución e intermediarios comerciales, en este post aprenderás: 

  • ¿Qué son los intermediarios comerciales?
  • Tipos de intermediarios comerciales 
  • ¿Qué son los canales de distribución?
  • 7 ejemplos de intermediarios comerciales

¿Empezamos?

¿Qué son los intermediarios comerciales?

Los intermediarios comerciales se definen como: “enlaces entre oferentes y demandantes. Pueden ser mayoristas y minoristas que ponen en contacto a los productores de bienes y servicios con los clientes intermedios [...] Su ganancia consiste en un margen que el cliente está dispuesto a pagar por sus servicios de intermediación”.

Por tanto, los intermediarios comerciales actúan como enlace entre fabricantes y consumidores; ayudan a las empresas a vender sus productos o servicios al usuario final y están presentes en casi todas las industrias. 

Además, los intermediarios comerciales son un elemento crucial de los canales de distribución de una empresa, ya que sin ellos sería casi imposible que el negocio funcionara; ya que estos grupos, individuos u organizaciones, posibilitan que la empresa entregue sus productos al consumidor final. 

Los intermediarios comerciales también son responsables por adaptar los productos y servicios a las necesidades del mercado, y por demostrar a los consumidores cómo pueden resolver sus problemas con los ítems comercializados. Además, se encargan de transportar y almacenar las mercaderías, asumir riesgos financieros y realizar servicios administrativos.

Algunas de las características de los intermediarios comerciales son:

  • Crean valor agregado;
  • tienen experiencia en el mercado;
  • cuentan con infraestructura;
  • conocen el mercado;
  • conocen los productos o servicios que comercializan;
  • son compatibles con todos los tipos de negocio;
  • están orientados al cliente.

Existen varios tipos de intermediarios comerciales dentro del mercado y cada compañía elegirá el más oportuno para comercializar sus productos o servicios. 

Algunos tipos de intermediarios comerciales son:

  • intermediarios comerciales minoristas;
  • intermediarios comerciales mayoristas;
  • distribuidores;
  • plataformas de ventas online;
  • franquicias;
  • agentes inmobiliarios;
  • agentes de inversión.

No te preocupes, más adelante conocerás en detalle cada uno de los ejemplos de intermediarios comerciales y su función en la cadena de suministro.

¿Qué son los canales de distribución?

Los canales de distribución son los medios a través de los cuales los fabricantes hacen llegar sus productos o servicios a los consumidores; los eligen teniendo en cuenta la rentabilidad y la eficiencia. Son un componente crítico de la cadena de suministro de cualquier organización, porque sirven para promover, poner precios y vender productos o servicios al consumidor. 

Los canales de distribución cuentan con uno o con varios intermediarios comerciales, pero su longitud depende de la logística y tiempo necesario para llegar al consumidor final.

Un canal de distribución que depende de varios intermediarios tarda más tiempo en poner los productos a disposición del consumidor final; tiende a aumentar el precio de los productos o servicios y restringe los márgenes de ganancia. Sin embargo, una gran variedad de intermediarios amplía la inserción de los fabricantes en el mercado.

Los canales de distribución se clasifican en:

  • Directos: son unidades de producción y distribución que pertenecen al fabricante. Esto implica que la empresa es responsable por mantener contacto con los clientes y garantiza que realicen compras sin pasar por un intermediario comercial. 
  • Indirectos: un consumidor obtiene los bienes o servicios a través de intermediarios comerciales como mayoristas, minoristas o plataformas de ventas online.

7 ejemplos de intermediarios comerciales

Los intermediarios comerciales son muy comunes en la industria de consumo y muchas empresas líderes los utilizan para ampliar su rango de ventas. 

A continuación, hemos seleccionado los tipos más comunes con 7 ejemplos de intermediarios comerciales:

1. Intermediarios comerciales minoristas

Los minoristas son intermediarios comerciales que compran productos y servicios de un fabricante o de un mayorista para vender a los consumidores finales en cantidades pequeñas a través de múltiples canales de distribución.

Los minoristas se pueden clasificar de la siguiente manera:

  • tipo de productos que venden;
  • tipo de servicio;
  • tamaño;
  • ubicación.

Los supermercados son un gran ejemplo de intermediarios comerciales minoristas, pues compran productos a proveedores para almacenarlos en sus tiendas. Además, sirven como intermediarios para múltiples empresas de varias industrias. 

Los supermercados están organizados en secciones basadas en los productos que están en stock y suelen ofrecer:

  • alimentos; 
  • ropa;
  • equipos electrónicos;
  • suministros para el hogar;
  • artículos deportivos.

Esto es conveniente para los consumidores, ya que tienen la opción de visitar solo una tienda para satisfacer sus necesidades.

2. Intermediarios comerciales mayoristas

Los mayoristas son los intermediarios comerciales que venden a minoristas, comerciantes, usuarios comerciales, industriales o institucionales. Generalmente compran a granel y almacenan los productos hasta que llega el momento de revenderlos.

El modelo de negocio del mayorista se basa en ser el intermediario entre el fabricante de un producto y otras empresas que quieren vender ese producto. 

Los mayoristas rara vez venden al usuario final. El objetivo del negocio es vender los productos a otros intermediarios, como minoristas, por un precio más alto del que pagaron. En otras palabras, este tipo de intermediarios comerciales se dedica en su gran mayoría a actividades B2B en lugar de hacer negocios B2C.

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Funciones de intermediarios comerciales mayoristas

Compra y montaje La venta al por mayor comienza con la elección de un proveedor confiable o un fabricante para realizar la compra. A veces, implica importar productos del extranjero.
Almacenamiento Una vez que el mayorista tiene el producto, debe almacenarlo durante un tiempo considerable. Una vez que se crea la demanda en el mercado, se puede poner el producto a disposición de los minoristas y clientes.
Embalaje Deben subclasificar y embalar los productos en lotes más pequeños para distribuirlos.
Transporte Muchos mayoristas proporcionan servicios de transporte para la entrega de productos. Esto agrega valor a su empresa y facilita la logística de los clientes.
Financiación Este tipo de intermediarios comerciales compran productos de los fabricantes en efectivo y ofrecen créditos a los minoristas. Con la financiación, los mayoristas están en una posición ideal dentro del mercado, porque mantienen el flujo de caja de ambas partes.
Riesgo Un mayorista asume riesgos en el almacenamiento ya que algunos productos pueden dañarse con el tiempo. Eso representaría grandes pérdidas económicas.

3. Distribuidores

Los distribuidores funcionan de manera similar a los mayoristas en el sentido de que toman posesión del producto, lo almacenan y lo venden con fines de lucro a minoristas u otros intermediarios comerciales

Sin embargo, la diferencia clave es que los distribuidores hacen alianzas con sus proveedores para mantener una relación más estrecha. Por ejemplo, los distribuidores de Coca-Cola no serán intermediarios comerciales de productos Pepsi, y viceversa. 

Los distribuidores están involucrados en muchos negocios y cubren varias áreas geográficas. Algunos servicios que los distribuidores ofrecen a los mayoristas son la entrega de productos, mantenimiento del inventario, extensión del crédito, etc.

4. Plataformas de ventas online

¿Sabías que en el último año las plataformas de ventas online realizaron transacciones globales por más de 293 billones de dólares? Bastante, ¿no crees? Pues bien, se estima que ese número se triplique hasta 2025.

Las plataformas de venta en línea sirven como intermediarios comerciales y conectan a los vendedores de productos individuales con los consumidores. Las plataformas cobran a los vendedores por comercializar sus artículos y toman un porcentaje determinado de cada venta como comisión.

5. Franquicias

Una franquicia es uno de los tipos de intermediarios comerciales en el que un propietario de un negocio establecido en el mercado -conocido como "franquiciador"- vende los derechos para usar el nombre de su empresa, marcas comerciales y modelo de negocio a operadores independientes, llamados "franquiciados".

Esto se realiza a cambio de una tarifa de franquicia única, más un porcentaje continuo de los ingresos por ventas y otras variables.

Para los emprendedores, una franquicia es una manera de convertirse en intermediarios comerciales y comenzar a dirigir su propio negocio sin empezar de cero. Esto se debe a que tienen un plan de negocios probado y cuentan con el respaldo de un equipo experimentado para alcanzar sus objetivos comerciales. 

Tipos de franquicias:

  • Franquicia de formato de negocio: este es el tipo más popular de franquicia. Un negocio establecido (franquiciador) permite que otro negocio (franquiciado) opere utilizando su marca y modelo de negocio a cambio de una tarifa y regalías en curso. El franquiciado debe administrar la franquicia de acuerdo con las pautas y reglas de la empresa matriz, pero a cambio recibe apoyo continuo con investigaciones de mercado, contratación y capacitación del personal, contactos de proveedores, etc.

Aprende cómo hacer una investigación de mercado cualitativa con este paso a paso. 

  • Franquicia de productos: el franquiciado vende exclusivamente los productos del franquiciador. El apoyo continuo de la empresa matriz incluye campañas nacionales de marketing y publicidad, logotipos y marcas comerciales. Este tipo de franquicia es común en cadenas de comida rápida y ventas de automóviles.
  • Franquicia de fabricación: una franquicia de fabricación tiene licencia para producir y vender bienes y servicios con el nombre y la marca comercial del franquiciador.

6. Agentes inmobiliarios

Un agente inmobiliario es un intermediario comercial que representa a compradores o vendedores en transacciones de bienes raíces. Por lo general, obtienen sus ganancias a través de honorarios y comisión por ventas, que es un importe que se cobra después de realizar transacciones comerciales.

Los agentes inmobiliarios son responsables por “comercializar” los inmuebles o terrenos y reunirse con los interesados para ayudar a concluir el alquiler o compra.

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7. Agentes de inversión

Los agentes de inversión son intermediarios financieros que manejan inversiones y completan transacciones de valores monetarios. 

Estos profesionales de alto nivel son expertos en la industria financiera. Estudian la economía y el mercado de valores para seguir patrones o prácticas que ayuden a sus clientes a realizar inversiones sanas.

Este tipo de intermediarios comerciales son contratados debido a que la compra, venta y negociación de valores requiere una licencia especial. De este modo, los agentes de inversión son intermediarios comerciales en grandes transacciones financieras y de inversión.

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Cómo aprendiste, los intermediarios comerciales son un vínculo entre empresas y consumidores que trabajan para aumentar la oferta de productos o servicios y facilitar las transacciones. Son responsables por la distribución, almacenamiento, y financiamiento con el fin de favorecer la inserción de las marcas en el mercado.

Si quieres un contacto más fluido con los intermediarios comerciales, conocer más de cerca el mercado y mejorar las estrategias de ventas de tu empresa existen herramientas que pueden ayudarte. 

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