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¿Qué es la venta? Tipos y proceso de venta

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 20 abril 2021
Última actualización en 7 junio 2022

¿Ya has parado a pensar qué es la venta? Economipedia actualizó el concepto de "qué es la venta" para 2022 como: "la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma de dinero por parte de un vendedor o proveedor". 

Pero, ¿qué es la venta en su esencia? Si trabajas en el sector comercial, sabrás que hay distintas motivaciones que impulsan a un vendedor; y aquellos que son verdaderamente apasionados por el proceso de ventas, quieren conocer cuáles son las principales técnicas de venta que pueden aplicar a su negocio. 

Si partes de la base de que la gestión de ventas es el núcleo operacional de una empresa; las ventas son estrategias que definen una serie de acciones que, en conjunto, determinan el crecimiento de la empresa, su posicionamiento dentro del mercado y la rentabilidad esperada.

Entender qué es la venta comienza con la selección de un personal adecuado, comprometido y competitivo, que permitirá que la empresa venda más y mejor. 

Si llegaste hasta aquí es porque te interesa profundizar en qué es la venta. Pero además te contamos:

  • ¿Cuáles son los principales tipos de ventas?;
  • por qué es importante la venta;
  • qué es el proceso de ventas;
  • ¿cómo hacer una oferta de venta efectiva y manejar objeciones?;
  • relación entre merchandising y ventas masivas;
  • relaciones comerciales en Internet;
  • mejores herramientas para el equipo de ventas.

¿Ya quieres saber qué es la venta? 

¿Qué es la venta?

La venta o proceso de ventas se lleva a cabo para verificar, activar o cubrir las necesidades de personas que acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto cliente como vendedor obtienen un beneficio.

¿Por qué es importante la venta? Porque ocurre mediante la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor a cambio del pago de un valor material acordado entre las partes y colabora con la evolución y el crecimiento de la economía

Las ventas son importantes porque juegan un rol fundamental en cualquier organización; y su evolución es clave para acompañar las necesidades y deseos de los consumidores en un mercado hiper competitivo. 

El proceso de compra-venta está relacionado con el producto, el precio, el canal de ventas, etc., pero también depende de las emociones del comprador, sus necesidades reales, decisiones e intereses objetivos. Como explica David Juárez Varón:

Somos el fiel reflejo de aquello que nos emociona (...) y las emociones nos llevan a tomar decisiones”.

El video que sigue muestra cómo la complejidad del proceso de ventas ha llevado al surgimiento de áreas cada vez más especializadas, como el neuromarketing.

¿Cuáles son los tipos de ventas? Qué es la venta según las tendencias actuales

Ahora que sabes qué es la venta, te contaremos un poco más sobre los tipos de ventas.

La adquisición de productos o servicios puede tener lugar por medio de varias vías. Entre 2020 y 2021 y como consecuencia de la pandemia, los mecanismos de ventas evolucionaron aceleradamente; con un incremento masivo de las compras por Internet. 

De acuerdo con la Asociación Mexicana de Venta Online, en 2020 el comercio electrónico en México creció un 81% y superó los 316.000 millones de pesos. 

Otros cambios en el comportamiento del consumidor también aceleraron algunas tendencias hasta entonces dormidas en el interior de las empresas, como la adopción de tecnologías que lleven el proceso de ventas hacia el entorno digital. Por ejemplo, nuevos canales de comunicación y venta, como chatbot, redes sociales, videoconferencias y herramientas que gestionan las relaciones con los clientes en el entorno digital, como el software de CRM de ventas

Mira algunas de esas tendencias plasmadas en el último informe de tendencias de ventas de Zendesk: 

  • el 50% de los líderes de ventas dice que los clientes están más informados;
  • el 32% dice que los clientes quieren que el equipo de ventas conozca el contexto completo de su negocio y los problemas que intentan resolver;
  • el 26% dice que los clientes esperan una colaboración cercana entre ventas y el resto de los equipos;
  • el 41% dice que los clientes quieren comunicarse de forma digital;
  • el 38% dice que los clientes quieren comprar online. 

Si bien la venta online predomina, de acuerdo con los aspectos de la transacción, se pueden diferenciar varios tipos de ventas:

Venta directa

Este tipo de venta tiene una mayor programación, planificación y preparación. La venta se realiza sin ningún intermediario y se caracteriza por: 

  • ser un tipo de venta cargada de espontaneidad y que depende estrechamente de las habilidades del vendedor;
  • el vendedor se enfrenta al público directamente, por lo que es preferible conformar un equipo de colaboradores capacitados y con destrezas comportamentales;
  • el éxito de la compra final depende de la agilidad del vendedor para estimular a los clientes a la compra;
  • se necesitan agentes que sepan cómo ser un buen vendedor, que cuenten con formación y experiencia, porque su objetivo es identificar las mejores prácticas en cada situación;
  • este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma inmediata;
  • es un tipo de venta rápida y directa, en donde el volumen de la compra final depende casi exclusivamente de las técnicas de venta.

Conoce más sobre tácticas de ventas: cuáles adoptar y cuáles dejar definitivamente.

Venta a distancia

Este tipo de venta se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador y sucede de diferentes formas:

  • Automática: por medio de máquinas expendedoras donde el cliente elige el producto y realiza el pago. Por ejemplo: máquinas de bebidas gaseosas, café, golosinas, entradas de cine, tickets para transporte, etc.
  • Por catálogo: por medio de catálogos distribuidos por email o correo postal, donde el cliente elige el producto. Junto con el catálogo se envía un formulario para realizar la compra. Por ejemplo: catálogos de productos de belleza, moda para el hogar, etc.
  • Suscripción: el cliente realiza pagos periódicos y recibe productos o servicios en lapsos programados. Por ejemplo: club de libros, revistas y prensa escrita.

La venta a distancia está en constante crecimiento, especialmente impulsado por la pandemia del COVID-19. La preferencia por las compras a distancia promueve el surgimiento de aplicaciones móviles para cualquier tipo de transacción.

De hecho, el uso de aplicaciones de compra en México incrementó en un 90% durante la pandemia, según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). Se prevé que el crecimiento siga una tendencia exponencial en los próximos años, pues 2 de cada 10 comercios crecieron 300% en su estructura de ventas en línea, o e-commerce

Venta multinivel

Este tipo de venta se realiza a futuros revendedores, lo que provoca que el flujo de venta sea continuo entre las personas. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, que compran grandes cantidades de mercancía dadas las ventajas en la relación costo-beneficio.

Venta personal

En este tipo de venta se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador. Puede ser dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a domicilio o en reuniones). Es el ejemplo de las ventas mediadas por representantes comerciales que visitan empresas, laboratorios, haciendas, consultorios, universidades, etc.

La venta personal pretende estimular las ventas, motivo por el cual exige los profesionales de ventas más aptos para incrementarlas.

Ya que llegaste hasta aquí preguntándote qué es la venta, quizás te interese leer: Capacitación de la fuerza de ventas: un importante proceso para tu empresa.

En el caso de la venta personas, el conocimiento técnico del vendedor sobre el producto o tecnología que ofrece le permite hacer un mejor manejo de objeciones durante la venta.

Lee también: Tipos de objeciones en ventas: ¿Cómo rebatirlas y mejorar resultados?

En la versión tradicional de la venta personal, son los propios dependientes de las tiendas quienes estimulan a los clientes a comprar un determinado producto.

Venta por comercio

Este tipo de ventas tiene un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al por menor o retail. La venta por comercio se lleva a cabo entre una empresa comercial y el consumidor final. 

Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón de la cadena, ya que el producto llega al consumidor final, es decir, el cliente que va personalmente a la tienda para adquirir un producto.

Venta fuera de la tienda

Este es uno de los tipos de venta que no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este tipo de ventas es posible gracias a los medios de comunicación (televisión, Internet, correo, teléfono, etc.). Dentro de esta categoría, las ventas más utilizadas son:

  • venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo que se puede enviar y recibir el producto;
  • venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos;
  • venta por teléfono (telemarketing): la persona puede tener información previa;
  • televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto;
  • venta por Internet: mediante tiendas online;
  • venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo tiempo;
  • venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona;
  • venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.

Debido a las restricciones de concurrencia a los comercios físicos desde 2020, muchas empresas se vieron en la obligación de reinventarse. Por ese motivo, algunos de estos tipos de venta aumentaron, por ejemplo, la venta por catálogo, por Internet o por teléfono.

Según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID), la adaptación digital de las empresas es imprescindible para superar la crisis global. Esto garantiza que las PYMES y grandes empresas continúen con sus negocios.

El mismo informe de Zendesk que mencionamos al inicio también apuntó la necesidad de las empresas por optimizar sus procesos y atender las crecientes expectativas de los consumidores. Ahora que sabes qué es la venta, puedes entender más sobre las decisiones que las empresas deben tomar para abrazar el cambio tecnológico. De hecho, en el último período, el 25% de los equipos de venta hizo cambios en sus procesos internos y el 27% agregó nuevos canales de comunicación (Zendesk, 2021). 

A continuación, verás qué es la venta simple vs la venta compleja. 

Ventas simples vs. Ventas complejas

La diferencia más evidente entre una venta simple y una compleja es el número de fases y personas involucradas en el proceso de venta. El papel del vendedor también varía, pues junto con la complejidad de la venta, aumenta la importancia del vendedor como asesor del usuario en el proceso de compra.

Mientras que una venta simple cierra transacciones después de un intercambio rápido de informaciones con el prospecto (ejemplo: venta de vestimenta, alimentos, servicios de entretenimiento); la venta compleja demanda mayor tiempo y esfuerzo (ejemplo: venta de vehículos, inmuebles, servicios a gran escala).

Hasta aquí has visto qué es la venta, por qué es importante la venta, qué es el proceso de venta y qué tipos de ventas existen. A continuación te contamos qué hacer para que las ventas sean efectivas. 

¿Cómo hacer ofertas de venta efectivas?

La oferta de venta no es lo mismo que el producto vendido. Por ejemplo, si tu empresa revende agendas planificadoras, no basta que tus vendedores describan los materiales de la agenda, el número de páginas, la calidad del encuadernado o el excelente precio. Eso solo hace referencia al producto.

En este ejemplo, la oferta de venta debe establecer un compromiso con el cliente en el que se identifican los aspectos de su jornada que cambiarán positivamente después de utilizar la agenda o planner. Necesitas transmitirle cómo esa herramienta aumentará su productividad, organización y calidad de vida. Esa es la oferta de venta

Por tanto, para vender con éxito, es preciso ofrecer (y cumplir) promesas difíciles de ignorar; que convenzan a los consumidores de que sus vidas cambiarán después del cierre de la transacción.

¿Sabes que cuentas con algunas herramientas sirven para ayudar a los vendedores a argumentar sobre productos y servicios y responder con solvencia a las objeciones? Conoce qué es un Argumentario de ventas y por qué tener uno.

Siguiendo con el punto anterior -qué es la venta efectiva-, pueden surgir algunas inseguridades en el comprador durante la compra. Por eso se recomienda:

  • conocer las necesidades del público y aprender a generar leads;
  • ofrecer soluciones claras para problemas específicos;
  • ser persuasivo sin perder la honestidad;
  • invertir en la experiencia del cliente;
  • priorizar la calidad del producto o servicio (esto es fundamental).

Si ya observaste estos aspectos y aún así tus prospectos de cliente presentan objeciones para el cierre de ventas, ejercita algunas técnicas para el manejo de objeciones que pueden ser útiles:

  • prepara tu comunicación para transmitir la propuesta de valor para el cliente;
  • investiga las causas de fondo que impiden la compra (precio de la competencia, otros productos disponibles con mayor versatilidad, etc.);
  • refuerza la necesidad que ya existe en la vida del cliente, su necesidad de hallar una solución a un problema, aquello que estás ofreciendo listo para ser implementado.

¿Quedó más claro aún qué es una venta y qué es el proceso de ventas? Entonces vamos un poquito más a fondo! 

Qué es el merchandising y las ventas masivas

Comprender qué es una venta también nos lleva al concepto de merchandising, que es el conjunto de técnicas implementadas en el punto de venta con el objetivo de motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Las primeras actividades de merchandising aparecieron gracias al libre comercio internacional. El surgimiento de grandes almacenes alteró las formas tradicionales de ventas e introdujo técnicas de promoción y marketing para fomentar las ventas masivas.

Las ventas masivas se planifican sin discriminar entre los segmentos del mercado, por medio de acciones de marketing concentradas en crear conciencia de marca. La comunicación durante ventas masivas se propone atraer el mayor número de consumidores posibles, sin clasificar al público.

Los vendedores se convierten en puntos de información importantes para tomar la decisión de compra del producto. La publicidad en el punto de venta facilita la seducción del consumidor hacia los productos, lo que garantiza mayor rendimiento de ventas.

Qué es la venta por Internet

Entender qué es la venta por Internet o e-commerce está asociado a la venta en plataformas virtuales. El comercio electrónico construye relaciones con los clientes, además de los proveedores, inversores y competidores; y abarca desde la producción hasta la fase final de la negociación y relación postventa.

A partir de estos grupos que intervienen en el proceso de venta online, se establecen una serie de relaciones comerciales que también pueden clasificarse como tipos de venta:

  • Ventas B2B (business to business): es el comercio electrónico de empresa a empresa, el cual consiste, fundamentalmente, en aprovisionamiento. Incluye fabricantes, productores, distribuidores y minoristas.
  • Ventas B2C (business to customer): consiste en la venta online directa, de las empresas a los consumidores finales.
  • Ventas B2A (business to administration): intercambios que se producen entre las administraciones públicas y las personas por medio del comercio electrónico.

Ahora que sabes qué es la venta, por qué es importante y qué tipos existen, ¿qué tal estructurar un plan estratégico de ventas que considere las necesidades de tus clientes y permita personalizar cada etapa del ciclo comercial?

Herramientas para impulsar las ventas

Si tu propósito es vender más pero también ser eficiente, es importante que dispongas de un equipo calificado, con motivación para aumentar las ventas y alcanzar objetivos. Para esto, invierte en planes de capacitación de la fuerza de ventas que preparen a los colaboradores para asumir sus funciones con seguridad y competencia.

Existen métricas clave para evaluar la fuerza de ventas de tu organización. Si identificas algún problema en el equipo de ventas, y si lo consideras necesario, puedes aplicar este modelo de evaluación del desempeño, el cual te ofrece:

  • Hojas de identidad: reúne los datos del colaborador y los resultados consolidados de los 4 modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo;
  • Evaluación general del desempeño: evalúa el desempeño en relación con aspectos relacionados con la gestión de la empresa;
  • Desempeño por competencias: evalúa a los colaboradores de acuerdo con las competencias esenciales para llevar a cabo su trabajo;
  • Rendimiento por productividad: mide la productividad de acuerdo con las metas proyectadas y los resultados obtenidos;
  • Evaluación 360: evalúa desde el punto de vista del equipo de trabajo;
  • Gráficos segmentados: resultados consolidados en tarjetas de identidad, monitoreo sectorizado de acuerdo al modelo de evaluación.

Quizás también quieras echar un vistazo a: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a ayudarte.

Lleva tus ventas al siguiente nivel con Zendesk

Esperamos haber respondido a tus preguntas "qué es la venta" y "cuáles son las principales técnicas de venta". Si estás listo para aplicar todos estos conocimientos a tu negocio, te presentamos Zendesk para ventas, el software de CRM ideal para quienes ya conocen los tipos de ventas y desean estimular las ventas estratégicamente.

Zendesk Sell es sencillo y está diseñado para que los representantes de ventas se dediquen exclusivamente a vender, sin tareas administrativas que los abrumen. 

Mira algunas de las funciones de Zendesk para ventas: 

  • brinda a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades.
  • facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.

¿No es increible? Mira el testimonio de Nataliya Agafonova, Directora de operaciones de Intermind: 

"Zendesk Sell ha mejorado la productividad de nuestras ventas. Redistribuimos las actividades de ventas en proyectos más prometedores, y la precisión del pronóstico de ingresos mensuales mejoró de tal manera que la desviación pasó del 30% al 10%".

El CRM de ventas de Zendesk elimina los contratiempos durante las ventas porque le brinda a tu equipo acceso permanente a información actualizada, para que analicen y colaboren entre ellos de acuerdo con datos pertinentes.

¿Deseas ir más a fondo de "qué es la venta", aumentar tus interacciones y trabajar de forma estratégica? Solicita hoy una demostración gratuita del CRM de ventas de Zendesk.

 

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