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Ventas y tipos de ventas: ¿qué son y cómo estimularlas?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 20 Abril 2021
Última actualización en 20 Abril 2021

La gestión de ventas es el núcleo operacional de una empresa. Sin embargo, ¿qué representan las ventas para tu organización?

Las ventas son estrategias que definen una serie de acciones que, en conjunto, determinan el crecimiento de la empresa, su posicionamiento dentro del mercado y buscan la rentabilidad esperada.

La estrategia de ventas comienza con la selección de un personal adecuado, comprometido y competitivo, que permitirá a la empresa aumentar las ventas actuales y futuras.

Si te interesa aprender cómo estimular las ventas en tu organización para obtener mejores resultados, continúa la lectura. Este post explica:

  • ¿qué son las ventas?;
  • ¿cuáles son los principales tipos de ventas?;
  • ¿cómo hacer una oferta de venta efectiva y manejar objeciones?;
  • relación entre merchandising y ventas masivas;
  • relaciones comerciales en internet;
  • herramientas para el equipo de ventas.

¿Qué son las ventas?

Las ventas son procesos que se llevan a cabo para verificar, activar o cubrir las necesidades de personas que acuden en busca de un producto o servicio, de forma que tanto cliente como vendedor obtienen un beneficio.

Las ventas ocurren mediante la transferencia de productos, ideas o servicios a un consumidor a cambio del pago de un valor material acordado entre las partes. De esta manera, se puede pagar al contado (en el momento), a crédito (con posterioridad) o a plazos (fraccionado).

El proceso de compra-venta está relacionado con el producto, el precio, el canal de ventas, etc., pero también depende de las emociones del comprador, sus necesidades reales, decisiones e intereses objetivos. Como explica David Juárez Varón,

somos el fiel reflejo de aquello que nos emociona (...) y las emociones nos llevan a tomar decisiones”.

El video que sigue muestra cómo la complejidad del proceso de ventas ha llevado al surgimiento de áreas cada vez más especializadas, como el neuromarketing.

¿Cuáles son los tipos de ventas?

La adquisición de productos o servicios puede tener lugar por medio de varias vías. En pleno 2021 los mecanismos de ventas evolucionan aceleradamente, pues los clientes pueden optar entre acudir al establecimiento físico o comprar por internet, con total seguridad y sin necesidad de desplazarse.

De acuerdo con los aspectos de la transacción, se diferencian varios tipos de ventas:

Venta directa

Este tipo de venta tiene una mayor programación, planificación y preparación. La venta se realiza sin ningún intermediario y se caracteriza por: 

  • es una venta cargada de espontaneidad y que depende estrechamente de las habilidades del vendedor;
  • el vendedor se enfrenta al público directamente, por lo que es preferible conformar un equipo de colaboradores capacitados y con destrezas comportamentales;
  • el éxito de la compra final depende de la agilidad del vendedor para estimular a los clientes a la compra;
  • se necesitan agentes que sepan cómo ser un buen vendedor, que cuenten con formación y experiencia, porque su objetivo es identificar las mejores prácticas en cada situación;
  • este tipo de venta se hace efectiva cuando el cliente busca obtener el producto de forma inmediata;
  • es una venta rápida y directa, en donde el volumen de la compra final depende casi exclusivamente de las técnicas de venta.

Venta a distancia

La venta se realiza sin contacto directo entre el vendedor y el comprador y sucede  de diferentes formas:

  • Automática: por medio de máquinas expendedoras donde el cliente elige el producto y realiza el pago. Por ejemplo: máquinas de bebidas gaseosas, café, golosinas, entradas de cine, tickets para transporte, etc.
  • Por catálogo: por medio de catálogos distribuidos por email o correo postal, donde el cliente elige el producto. Junto con el catálogo se envía un formulario para realizar la compra. Por ejemplo: catálogos de productos de belleza, moda para el hogar, etc.
  • Suscripción: el cliente realiza pagos periódicos y recibe productos o servicios en lapsos programados. Por ejemplo: club de libros, revistas y prensa escrita.

La venta a distancia está en constante crecimiento, especialmente impulsado por la pandemia del COVID-19. La preferencia por las compras a distancia promueve el surgimiento de aplicaciones móviles para cualquier tipo de transacción.

De hecho, el uso de aplicaciones de compra en México incrementó en un 90% durante la pandemia, según la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO). Se prevé que el crecimiento siga una tendencia exponencial en los próximos años, pues 2 de cada 10 comercios crecieron 300% en su estructura de ventas en línea, o e-commerce.

Venta multinivel

La venta se realiza a futuros revendedores, lo que provoca que el flujo de venta sea continuo entre las personas. Este tipo de venta es ideal para las pequeñas empresas, que compran grandes cantidades de mercancía dadas las ventajas en la relación costo-beneficio.

Venta personal

En este tipo de venta, se produce una relación personal entre el vendedor y el comprador. Puede ser dentro del establecimiento (de manera tradicional) o fuera del establecimiento (a domicilio o en reuniones). Es el ejemplo de las ventas mediadas por representantes comerciales que visitan empresas, laboratorios, haciendas, consultorios, universidades, etc.

La venta personal pretende estimular las ventas, motivo por el cual exige los profesionales de ventas más aptos para incrementarlas.

En estos casos, el conocimiento técnico del vendedor sobre el producto o tecnología que ofrece le permite hacer un mejor manejo de objeciones durante la venta.

En la versión tradicional de la venta personal, son los propios dependientes de las tiendas quienes estimulan a los clientes a comprar un determinado producto.

Venta por comercio

Este tipo de ventas tiene un volumen mayor que los anteriores. Representan la venta al por menor. La venta por comercio se lleva a cabo entre una empresa comercial y el consumidor final. 

Normalmente, este tipo de venta se desarrolla en pequeños negocios. Es el último eslabón de la cadena, ya que el producto llega al consumidor final, es decir, el cliente que va personalmente a la tienda para adquirir un producto.

Venta sin tienda

La venta no utiliza un establecimiento fijo de atención al cliente. Este tipo de ventas es posible gracias a los medios de comunicación (televisión, internet, correo, teléfono). Dentro de esta categoría, las ventas más utilizadas son:

  • venta por correspondencia: la distribución de los productos se realiza por correo, por lo que se puede enviar y recibir el producto;
  • venta por catálogo: el cliente recibe un catálogo con los productos;
  • venta por teléfono (telemarketing): la persona puede tener información previa;
  • televenta: a partir de la promoción en televisión se facilita un número de contacto;
  • venta por Internet: mediante tiendas online;
  • venta automática: el producto se obtiene de una máquina que despacha y cobra al mismo tiempo;
  • venta puerta a puerta: se realiza en el domicilio o lugar de trabajo de la persona;
  • venta ambulante: se lleva a cabo en un lugar no fijo, normalmente en la calle.

Debido a las restricciones de los comercios físicos desde 2020, muchas empresas se vieron en la obligación de reinventarse. Por ese motivo, algunos de estos tipos de venta aumentaron, por ejemplo, la venta por catálogo, por Internet o por teléfono.

La adaptación digital de las empresas es imprescindible para superar la crisis global, según el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Esto garantiza que las PYMES y grandes empresas continúen con sus negocios.

Ventas simples vs. Ventas complejas

La diferencia más evidente entre una venta simple y una compleja es el número de fases y personas involucradas en el proceso de venta. El papel del vendedor también varía, pues junto con la complejidad de la venta, aumenta la importancia del vendedor como asesor del usuario en el proceso de compra.

Mientras que una venta simple cierra transacciones después de un intercambio rápido de informaciones con el prospecto (ejemplo: venta de vestimenta, alimentos, servicios de entretenimiento); la venta compleja demanda mayor tiempo y esfuerzo (ejemplo: venta de vehículos, inmuebles, servicios a gran escala).

¿Cómo hacer ofertas de venta efectivas?

La oferta de venta no es lo mismo que el producto vendido. Por ejemplo, si tu empresa revende agendas planificadoras, no basta que tus vendedores describan los materiales de la agenda, el número de páginas, la calidad del encuadernado o el excelente precio. Eso solo hace referencia al producto.

En este ejemplo, la oferta de venta debe establecer un compromiso con el cliente en el que se identifican los aspectos de su jornada que cambiarán positivamente después de utilizar la agenda o planner. Necesitas transmitirle cómo esa herramienta aumentará su productividad, organización y calidad de vida. Esa es la oferta de venta. 

Por tanto, para vender con éxito, es preciso ofrecer (y cumplir) promesas difíciles de ignorar; que convenzan a los consumidores de que sus vidas cambiarán después del cierre de la transacción.

Claro, pueden surgir algunas inseguridades en el comprador durante la compra. Por eso se recomienda:

  • conocer las necesidades del público y aprender a generar leads;
  • ofrecer soluciones claras para problemas específicos;
  • ser persuasivo sin perder la honestidad;
  • invertir en la experiencia del cliente;
  • priorizar la calidad del producto o servicio (esto es fundamental).

Si ya observaste estos aspectos y aún así tus prospectos de cliente presentan objeciones para el cierre de ventas, ejercita algunas técnicas para el manejo de objeciones que pueden ser útiles:

  • prepara tu comunicación para transmitir la propuesta de valor para el cliente;
  • investiga las causas de fondo que impiden la compra (precio de la competencia, otros productos disponibles con mayor versatilidad, etc.);
  • refuerza la necesidad que ya existe en la vida del cliente, su necesidad de hallar una solución a un problema, aquello que estás ofreciendo listo para ser implementado.

El merchandising y las ventas masivas

Merchandising es el conjunto de técnicas implementadas en el punto de venta con el objetivo de motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Las primeras actividades de merchandising aparecieron gracias al libre comercio internacional. El surgimiento de grandes almacenes alteró las formas tradicionales de ventas e introdujo técnicas de promoción y marketing para fomentar las ventas masivas.

Las ventas masivas se planifican sin discriminar entre los segmentos del mercado, por medio de acciones de marketing concentradas en crear conciencia de marca. La comunicación durante ventas masivas se propone atraer el mayor número de consumidores posibles, sin clasificar al público.

Los vendedores se convierten en puntos de información importantes para tomar la decisión de compra del producto. La publicidad en el punto de venta facilita la seducción del consumidor hacia los productos, lo que garantiza mayor rendimiento de ventas.

Relaciones comerciales en Internet

El comercio por Internet o marketing digital está asociado a la venta en plataformas virtuales. El comercio electrónico construye relaciones con los clientes, además de los proveedores, inversores y competidores; y abarca desde la producción hasta la fase final de la negociación y relación postventa.

A partir de estos grupos que intervienen en el proceso de venta online, se establecen una serie de relaciones comerciales:

  • Ventas B2B (business to business): es el comercio electrónico de empresa a empresa, el cual consiste, fundamentalmente, en aprovisionamiento. Incluye fabricantes, productores, distribuidores y minoristas.
  • Ventas B2C (business to customer): consiste en la venta online directa, de las empresas a los consumidores finales.
  • Ventas B2A (business to administration): intercambios que se producen entre las administraciones públicas y las personas por medio del comercio electrónico.

Ahora que sabes qué son las ventas, ¿qué tal estructurar un plan estratégico de ventas que considere las necesidades de tu empresa y permita personalizar cada etapa del ciclo comercial?

Herramientas para impulsar las ventas

Si tu propósito es vender con eficiencia, es importante que dispongas de un equipo calificado, con motivación para aumentar las ventas y alcanzar objetivos. Para esto, invierte en planes de capacitación de la fuerza de ventas que preparen a los colaboradores para asumir sus funciones con seguridad y competencia.

Existen métricas clave para evaluar la fuerza de ventas de tu organización. Si identificas algún problema en el equipo de ventas, y si lo consideras necesario, puedes aplicar este modelo de evaluación del desempeño, el cual te ofrece:

  • Hojas de identidad: reúne los datos del colaborador y los resultados consolidados de los 4 modelos de evaluación disponibles en la hoja de cálculo;
  • Evaluación general del desempeño: evalúa el desempeño en relación con aspectos relacionados con la gestión de la empresa;
  • Desempeño por competencias: evalúa a los colaboradores de acuerdo con las competencias esenciales para llevar a cabo su trabajo;
  • Rendimiento por productividad: mide la productividad de acuerdo con las metas proyectadas y los resultados obtenidos;
  • Evaluación 360: evalúa desde el punto de vista del equipo de trabajo;
  • Gráficos segmentados: resultados consolidados en tarjetas de identidad, monitoramento sectorizado de acuerdo al modelo de evaluación.

El software de CRM de ventas de Zendesk es ideal para quienes ya conocen los tipos de ventas y desean estimular las ventas estratégicamente.

Zendesk Sell es sencillo y está diseñado para que los representantes de ventas se dediquen exclusivamente a vender, sin tareas administrativas que los abrumen. 

Según la experiencia de Nataliya Agafonova, Directora de operaciones de Intermind, Zendesk para ventas ofrece mayor precisión para la planificación estratégica de tus proyectos:

Zendesk Sell ha mejorado la productividad de nuestras ventas. Redistribuimos las actividades de ventas en proyectos más prometedores, y la precisión del pronóstico de ingresos mensuales mejoró de tal manera que la desviación pasó del 30 % al 10 %
Nataliya Agafonova, Directora de operaciones de Intermind

El CRM de ventas de Zendesk elimina los contratiempos durante las ventas porque le brinda a tu equipo acceso permanente a información actualizada, para que analicen y colaboren entre ellos de acuerdo con datos pertinentes.

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