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Qué es un agente de ventas, cuáles son sus funciones y qué perfil debe tener

Publicado 21 septiembre 2020
Última actualización en 21 septiembre 2020

El mundo de las ventas es uno de los más competitivos y complejos porque sólo el 60% de los agentes de ventas cumplen con los objetivos. Y es que el volumen de negocios crece constantemente en todas las industrias, por lo que es fundamental que las empresas tengan un proceso definido para encontrar profesionales que tengan un alto rendimiento. Pero, ya te preguntaste ¿qué es un agente de ventas? y ¿cuáles son sus funciones?

Bueno, un agente de ventas es una persona que es contratada por una empresa para ayudarles a vender sus productos o servicios y ganan comisiones en función del valor de las ventas que realizan.

Ciertamente, su principal objetivo es aumentar las ventas. Pero para lograrlo los agentes de ventas deben llevar a cabo negociaciones comerciales, trabajar para atraer nuevos prospectos, gestionar la cartera de los clientes, aumentar los índices de fidelización de los consumidores y hacer análisis constantes para cumplir las metas establecidas.

Aunque el 46% de los agentes no tenían la intención de entrar en la profesión de ventas, la verdad es que para destacarse en esta área hay que tener disciplina y constancia. 

¡Si quieres ser un agente de ventas exitoso no existe una fórmula secreta! 

Para brillar en esta profesión se requiere un conocimiento adecuado de los productos o servicios que se está comercializando, estar dispuesto para aprender, hacer cursos de técnicas de persuasión de ventas y aprovechar el plan de capacitación para vendedores que ofrecen en las empresas, porque según un estudio éstos mejorarán el rendimiento de un agente de ventas en promedio en un 20%.

¿Parece difícil? Tranquilo, continúa leyendo para conocer el perfil que debe tener un agente de ventas y cuáles son sus funciones.

Perfil de un agente de ventas

A continuación te contamos algunas de las principales competencias que debe desarrollar un agente de ventas para poder brillar en la profesión:

Conocimiento del producto o servicio que comercializa

Una de las habilidades fundamentales que debe tener un agente de ventas  es el conocimiento de lo que está vendiendo. Estar capacitado para hablar con propiedad sobre un determinado producto o servicio le dará seguridad para encarar a los clientes y transmitirá confianza.

De hecho, el 79% de los consumidores prefieren interactuar con vendedores que son asesores de confianza.

Comunicativo

Los agentes de ventas deben ser comunicativos y expresarse de la manera correcta para explicarle a los clientes cómo puede solucionar sus problemas el producto o servicio que están comercializando.

Deberá tener habilidades de comunicación para interactuar con los clientes y poder hablar acerca de las funciones de los productos/servicios, además de aclarar las dudas y responder adecuadamente las preguntas que le puedan hacer.

Ciertamente, al ser comunicativo se le facilitará incorporar algunas técnicas de venta SPIN para cerrar más tratos.

Enfocado en el servicio al cliente

Lidiar con clientes nunca es fácil, pero el agente de ventas siempre debe ser receptivo y estar abierto para atenderlos de la mejor manera posible.

Debe escuchar y entender las necesidades de los consumidores para brindarles soluciones que se adecuen al perfil de cada uno, además de saber manejar las situaciones para que la experiencia de los clientes sea la mejor posible.

American Express reveló que el 70% de los consumidores dicen que gastan más dinero comprando en un negocio que ofrece un buen servicio al cliente.

Flexibilidad de horario

Si una persona quiere tener éxito en la profesión de agente de ventas debe tener flexibilidad horaria. 

Las reuniones con los clientes se pueden llevar a cabo cualquier día de la semana y se pueden extender durante varias horas. Además, un agente de ventas debe estar siempre disponible para atender las necesidades de sus consumidores.

Perseverancia

Es la profesión de agente de ventas es normal encontrarse con el rechazo de parte de algunos clientes. La perseverancia es fundamental para que el profesional pueda sobreponerse ante las adversidades y entender que perder una venta hace parte del día a día.

Además, es necesario que el agente de ventas sienta motivación constante para encarar los nuevos retos con actitud positiva y lograr cumplir los objetivos con tenacidad.

Funciones de un agente de ventas

Las principales funciones de un agente de ventas son:

  • Realizar visitas a los clientes para presentar y promocionar los productos o servicios.
  • Elaborar propuestas comerciales.
  • Trabajar para garantizar que las negociaciones salgan bien y conduzcan a la compra del producto o servicios en cuestión.
  • Proporcionar soporte postventa.
  • Mantener el contacto con los clientes con el fin de fidelizarlos y asegurar más ventas.
  • Prospección de nuevos clientes.
  • Manejo de un CRM para vendedores para estar al tanto de lo que pasa en el pipeline y acompañar a los clientes en cada una de las fases del proceso de ventas.
  • Elaborar informes sobre los resultados obtenidos y las operaciones que han sido realizadas.

Y el salario...

Generalmente los agentes de ventas tienen un sueldo dividido en una parte fija y una variable que se basa en comisiones por ventas de acuerdo a los tratos que han sido cerrados. 

Aplicando esta metodología se busca que los miembros del equipo de ventas se esfuercen para cerrar más tratos y así incrementar el dinero que recibirán a fin de mes.

El salario depende de cada país pero, en México es de 390 dólares por mes en promedio, según Indeed que es una plataforma de búsqueda de trabajo que está presente en más de 50 países. 

Ahora que conoces un poco más sobre la carrera de agente de ventas te invitamos a que conozcas más contenidos relacionados en nuestra biblioteca y conozcas todo lo que Zendesk tiene para ofrecerte.

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