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Preventa: ¿qué es, cómo funciona y qué ventajas tiene?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 24 agosto 2021
Última actualización en 24 agosto 2021

La preventa es un método que incluye estrategias y acciones que tienen como objetivo preparar el contacto para la adquisición de un producto o servicio . Su objetivo es hacer que el proceso de ventas sea más dinámico, fluido y eficiente, reducir el customer churn y captar nuevas oportunidades.

Para entender de manera amplia qué quiere decir preventa basta con leer este artículo hasta el final, a lo largo del cual se abordará:

● ¿Qué es la preventa?      

● ¿Qué significa SDR y BDR?      

● ¿Cómo funciona la preventa de un producto?      

● ¿Cómo hacer la preventa?      

● ¿Cuál es la ventaja de comprar en preventa?      

¿Qué es la preventa?

La preventa es un método que se enfoca en calificar leads y evaluar el contexto y el timing para la compra. Dentro del proceso de preventa, venta y postventa, en esta parte es cuando los profesionales responsables recopilan información, seleccionan prospectos, realizan la segmentación de clientes y los preparan para la siguiente fase de la negociación, remitiéndolos a un representante de ventas.

¿Qué significa SDR y BDR?

¿Qué quiere decir SDR?

SDR es una sigla que significa Sales Development Representative, que no es más que el profesional que identifica las oportunidades y lleva a cabo el contacto inicial con los clientes potenciales y, por lo tanto, actúa estratégicamente para guiarlos a la siguiente etapa del embudo de ventas.

También llamado hunter y prospector, el SDR posee un amplio conocimiento de marketing y ventas. Además, tiene experiencia en analizar y comprender el contexto y el momento del prospecto.

Este análisis es fundamental, ya que existen diferentes tipos de prospectos. Aquellos que se suscriben a un newsletter para recibir contenido, por ejemplo, aún no están listos para ser calificados, pero están a un paso de estarlo. En cambio, quienes entregan su correo electrónico a cambio de un trial están más preparados para comprar el producto y, por lo tanto, pueden ser calificados y redirigidos al representante de ventas.

Para dirigir el lead a la próxima etapa, el SDR hace llamadas telefónicas y envía correos electrónicos para comprender mejor sus necesidades y sus pain points (o puntos de dolor), y luego de lo que pondera si es viable que compre el producto o no.

¿Qué es BDR?

BDR es una sigla que significa Business Development Representative. El trabajo de este profesional es similar al de la preventa del SDR, aunque con un mayor nivel de complejidad. Esto se debe a que mientras el SDR prepara leads que ya conocen a la empresa, el BDR tiene que captar a estos contactos desde cero, a través de llamadas en frío, cold emails, networking y por medio de la búsqueda de oportunidades en redes sociales, especialmente en Linkedin.

Su desempeño es más activo y, a menudo, más “agresivo” que el del SDR, puesto que su intención también es diferente, ya que generalmente apunta a lograr tickets más altos y penetrar en el mercado de la competencia.

¿Cómo funciona la preventa de un producto?

Una vez que el área de preventa recibe los prospectos ya evaluados por el sector encargado de la la inteligencia empresarial debe transformarlos en leads calificados (SQLs), es decir, en contactos que ya conocen la solución que la empresa ofrece y, por lo tanto, ya se muestran proclives a la compra.

Los profesionales de preventa también reciben leads calificados por marketing (MQLs), que son aquellos que, a través del marketing de contenidos y otras acciones inbound, ya reconocen que tienen un problema por resolver, pero que necesitan saber más sobre el producto antes de realizar cualquier negociación.

Luego, el área de preventa contacta con cada uno de estos clientes potenciales, comprende sus necesidades, despeja sus dudas, los prepara y los redirige a los ejecutivos de ventas para que cierren el trato.

Si quieres conocer más sobre los dos tipos de leads mencionados, lee: “Leads MQL y SQL: entiende la diferencia de estos conceptos clave para las ventas

¿Cómo hacer la preventa?

Para que una preventa sea exitosa, los profesionales del área deben comprender las necesidades y el momento del cliente. De lo contrario, la calificación de clientes potenciales no se llevará a cabo de manera eficiente.

En este proceso, es necesario que tanto el SDR como el BDR generen rapport, es decir, una conexión de empatía con los prospectos, para poder construir una relación con ellos, un paso importante en la propia venta y en la postventa.

El abordaje también debe estar alineado con el perfil del prospecto. Se pueden aplicar otras estrategias para potenciar la preventa, como ofrecer condiciones de pago especiales, descuentos y obsequios.

¿Cuál es la ventaja de comprar en preventa?

La preventa presenta mucho más que una sola ventaja, presenta importantes beneficios para un negocio, tales como:

Agilizar las ventas

Como un buen equipo de preventa selecciona y remite solo oportunidades calificadas a los representantes de ventas, estos ejecutivos no pierden el tiempo en prospectar en frío. De esta manera, pueden enfocarse mejor en sus estrategias y posicionarse de manera más asertiva frente al lead, lo que, a su vez, aumenta la probabilidad de generar la deseada conversión.

Promover la satisfacción del cliente.

La participación del equipo de preventa en el recorrido de compra del cliente aumenta la probabilidad de que el producto o servicio sea adecuado para el prospecto, además de simplificar su implementación.

Esto se debe a que el acercamiento de estos profesionales con el cliente potencial no induce directamente a la venta, sino que proporciona explicaciones educativas y explicativas. Estas acciones generan seguridad en el prospecto, que se siente más cómodo realizando la compra, además de que empieza a confiar en la empresa.

Generar insights para la mejora del producto

La calificación de un cliente potencial a menudo exige conversaciones y contactos continuos. A través de estos diálogos, el profesional puede comprender mejor las necesidades del cliente y, así, comprender si el producto que la empresa ofrece responde realmente a ellas.

Estos feedbacks pueden ser enviados a las áreas de desarrollo de productos, contribuyendo así a promover mejoras en las soluciones ofrecidas.

Perfeccionar la postventa

Antes de empezar, ¿qué es la postventa? Postventa es toda acción de seguimiento que la empresa ejerce con el comprador después de haber efectuado la compra. La preventa abre un camino importante en el aspecto de la satisfacción del cliente, ya que, desde un principio, aún desde que es un prospecto, se le aborda de una manera adecuada.

Es en esta etapa que comienza la relación cliente-empresa . Es fundamental crear una relación con el cliente consistente y duradera que, a su vez, potencie la postventa en el proceso de fidelización.

Si deseas mejorar tus ventas, tener un buen software CRM de ventas, como Zendesk Sell, puede ser una buena estrategia.

Esta solución de Zendesk permite que los equipos de ventas y de servicio al cliente de tu empresa comprendan el contexto del cliente a través de datos y, así, puedan detectar oportunidades y promover negociaciones más asertivas.