Artículo

Leads MQL y SQL: entiende la diferencia de estos conceptos clave para las ventas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 16 Septiembre 2020
Última actualización en 16 Septiembre 2020

Para entender concretamente qué es Marketing Qualified Lead (MQL) y Sales Qualified Lead (SQL) debemos remitirnos a las estrategias que son usadas por las empresas hoy en día para captar la atención de sus posibles clientes.

Ese grupo de acciones están enmarcadas dentro del concepto de Inbound Marketing a través del cual los mensajes son segmentados a las personas que tendrían mayor posibilidad de comprar nuestro producto o servicio ¿Y cómo lo logran?

Al contrario del Outbound Marketing donde la publicidad se dirige por igual a un grupo de usuarios en específico, como cuando vemos un video que nos salta en YouTube o Instagram, las nuevas estrategias que se valen del concepto de Inbound Marketing atraen a los clientes que ya han demostrado algún tipo de interés en nuestra empresa. Es decir que el proceso se hace al revés y resulta más ventajoso. 

Un estudio demuestra que solo el 22% de los profesionales de Marketing considera que el outbound les permite conseguir leads calificados que los lleven a conseguir más ventas. 

Teniendo claro el contexto en el cual son empleados, pasaremos entonces a hablar de qué es MQL y SQL cuya traducción sería como cliente potencial calificado por Marketing y cliente potencial calificado por Ventas. 

Qué es MQL

El Marketing Qualified Lead (MQL) es aquella persona que sabe exactamente lo que busca y ha entrado a la página web de la empresa, ha navegado en ella y quizás ha descargado algún material para enriquecer su conocimiento.

Generalmente, para poder hacer esto, las empresas le piden algunos datos personales con el objetivo de hacer el seguimiento a sus acciones en relación con la marca. 

El proceso de calificación y generación de los leads MQL es fundamental y para el 33% de los profesionales es el principal indicador para medir su éxito. 

Sin embargo, el hecho de estar en esta fase no necesariamente significa que el posible cliente (Lead) esté interesado o listo para comprar el producto. Es posible que un lead MQL aún esté en la fase de investigación, aunque no sepamos muy claramente porqué: si realmente quiere comprar o si por ejemplo, se trata de un estudiante que está haciendo un trabajo o si quizás es la misma competencia husmeando o simplemente un curioso. 

Volveremos sobre este tema más adelante, pero por ahora pasemos a nuestro segundo concepto.

Qué es SQL

El Sales Qualified Lead (SQL) es nuestro cliente potencial bien definido (nutrido) y que está más próximo a efectuar la compra. Para llegar a calificar un lead como un posible comprador habrá pasado un proceso estratégico que permitió identificarlo claramente y llevarlo hacia su decisión de compra.

Los leads SQL han interactuado ampliamente en la página, han entrado en contacto preguntando por un producto o servicio específico (pues ya tienen claro lo que buscan) y se muestran interesados en la solución propuesta. 

Antes de llegar a este punto el trabajo de marketing con los MQL debe ser estratégico y cuidadoso pues, por ejemplo, en el caso de negocios B2B, el 73% de los leads no está listo para la compra y si son precipitadamente calificados ambos equipos habrán perdido tiempo (y dinero).

Cómo convertir un MQL a SQL

Los equipos de Marketing y Ventas trabajan de forma cada vez más articulada y lograr la conversión final (que el cliente compre) es el resultado de ese trabajo en conjunto. 

Para que tengan éxito, debemos analizar cómo funciona el embudo o funnel de ventas. En lo más alto del embudo (top of the funnel) tenemos el análisis de leads e identificación de prospectos y posibles oportunidades de venta. Esto es función del equipo de Marketing.

Es importante aclarar que la palabra prospecto puede llegar a tener dos definiciones y está a criterio de cada empresa determinarlo como: el posible cliente que se encaja dentro del concepto de Buyer Persona pero que no necesariamente tiene interés en comprar o el cliente que ya está listo para dar el paso de compra. 

Ahora, no todo Lead es un prospecto. Por ejemplo, cuando una persona entra a nuestra página web, puede demostrar interés en determinado producto y hasta pedir más información al respecto, pero en ese punto aún no sabemos si está en capacidad real de comprarlo. 

Antes de hacer la conversión, de leads MQL a SQL deben cumplir con las características de:

  • Atiende a los requisitos de tu cliente ideal 
  • Cuenta con los medios necesarios para pagar
  • Es un tomador de decisión
  • Ha demostrado interés en comprar (no es solo un curioso)

Después de que está en esta fase y ha sido calificado dentro del grupo de leads MQL, el proceso debe ser estratégico. Pasará un tiempo quizás, un buen intercambio de informaciones, facilitadas por el equipo de Marketing y cuando se considera el momento, llega la hora de hacer un primer contacto destinado exclusivamente efectuar la venta.

Esto quiere decir que la persona pasó del grupo de leads MQL al de leads SQL y aqui, entra al campo de juego el equipo de ventas o comercial. Un agente o representante será el encargado de vender el producto de interés y negociar con el cliente. 

Si el lead ha sido bien calificado la probabilidad de venta es más alta y llegaremos a la tercera fase del embudo (bottom of the funnel) que es la venta final. Para llegar a este punto, los equipos de ventas y Marketing han trabajado en sincronía y cuando esto pasa la probabilidad de cerrar un negocio es de 67%. 

Automatización de Leads

El proceso de llevar a un posible cliente a la fase final pasa por muchos factores, desde determinar qué es un lead MQL y SQL, hasta el desarrollo de una estrategia alineada entre los equipos comercial y marketing, hasta que cada individuo del engranaje realice sus actividades de forma profesional y coherente.

Sin ninguna duda automatizar la calificación de leads a través de un CRM es la tendencia. Las empresas que automatizan la gestión de leads observan un aumento en los ingresos de 10% o más al cabo de un semestre. 

Pero además del ahorro en los costos que, sin lugar a dudas, es importante, la gestión de leads MQL y SQL a través de un CRM permite puntuar rápidamente la fase en la que se encuentra cada lead y determinar cuál puede dar el salto a la etapa siguiente y a quién se debe descartar al no cumplir con los requisitos.

En el mercado hay varias herramientas que no siempre se conectan o que dificultan el empalme de informaciones. Hoy en día centralizar la información de clientes y equipos permite ser ágiles y eficientes ante los escenarios altamente competitivos impulsados por la tecnología. 

Otras herramientas como los chatbots pueden ayudar a incrementar las tasas de conversión de leads hasta en un 29% pues con el análisis de datos adecuados de la información surgida de allí el equipo de marketing tendrá insumos para alimentar sus estrategias de contacto. 

Si necesitas ayuda para gestionar a tus futuros y actuales clientes, Zendesk tiene una solución para ti.