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MQLS: ¿qué son y cómo generar leads calificados de marketing?

Por Zendesk

Última actualización en 1 mayo 2023

Para entender concretamente qué es un MQL y SQL debes remitirte a las estrategias que son usadas por las empresas para captar la atención de sus posibles clientes.

Ese grupo de acciones están enmarcadas dentro del concepto de inbound marketing, a través del cual los mensajes son segmentados a las personas que tendrían mayor posibilidad de comprar tu producto o servicio.

Al contrario del outbound marketing donde la publicidad se dirige por igual a un grupo de usuarios en específico (como cuando ves un video que te salta en YouTube o Instagram), las nuevas estrategias que se valen del marketing de atracción para encantar a los clientes que ya han demostrado algún tipo de interés en tu empresa.

Con esto en mente, aprenderás:

  • qué es y cuál es la importancia de los mqls para las empresas;
  • qué es un SQL y sus diferencias en relación a los leads calificados de marketing;
  • cómo generar leads de calidad y automatizar este proceso.

Lead vs. Prospecto: ¿son lo mismo?

No todo lead es un prospecto. Por ejemplo, cuando una persona entra a tu página web, puede demostrar interés en determinado producto y hasta pedir más información al respecto, pero en ese punto aún no sabes si está en capacidad real de comprarlo.

Ten en cuenta que la palabra prospecto puede llegar a tener dos definiciones y está a criterio de cada empresa determinarlo como:

  • el posible cliente que se encaja dentro del concepto de buyer persona pero que no necesariamente tiene interés en comprar; o
  • el cliente que ya está listo para dar el paso de compra. 

¿Qué es un MQL?

En español, Marketing Qualified Lead (MQL) significa lead calificado de marketing. El concepto se refiere a las personas que saben exactamente lo que buscan y han entrado a la página web de una empresa, han navegado en ella y quizás han descargado algún material para enriquecer su conocimiento.

Para lograrlo, las compañías suelen pedirle algunos datos personales con el objetivo de hacer el seguimiento a sus acciones en relación con la marca.

De hecho, el proceso de calificación y generación de los leads MQL es el principal indicador para medir el éxito del 33% de los profesionales de ventas. 

Sin embargo, estar en esta fase no necesariamente significa que el posible cliente (lead) esté interesado o listo para comprar el producto.

Es posible que los MQLS aún estén en la fase de investigación, aunque no sepas claramente por qué. Es decir, tal vez no sepas si realmente quiere comprar o si se trata de un estudiante que está haciendo un trabajo sobre el tema, o incluso la competencia husmeando.

¿Qué es un SQL?

Sales Qualified Lead (SQL) se traduce como lead calificado de venta y se refiere al cliente potencial que está más próximo a efectuar la compra. Es alguien que tiene claro lo que busca y ha interactuado ampliamente con tu equipo, ya sea mostrando interés en la solución propuesta o preguntando por un producto o servicio específico.

Sales Qualified Lead (SQL) se traduce como lead calificado de venta y se refiere al cliente potencial que está más próximo a efectuar la compra. Es alguien que tiene claro lo que busca y ha interactuado ampliamente con tu equipo, ya sea mostrando interés en la solución propuesta o preguntando por un producto o servicio específico.

Para llegar a calificar un lead como un posible comprador habrá pasado un proceso que permitió identificarlo claramente y llevarlo hacia su decisión de compra.

Antes de llegar a este punto, el trabajo de marketing con los MQLS debe ser estratégico y cuidadoso pues en el caso de negocios B2B, el 73% de los leads no está listo para la compra. Si son precipitadamente calificados, ambos equipos habrán perdido tiempo y dinero.

Quizás te interese leer: Generación de leads: la clave para atraer más oportunidades.

¿Cuál es la importancia de los MQLS para las empresas?

Los MQLs son importantes para las empresas porque representan a los clientes potenciales que han interactuado con la marca y han mostrado interés en sus productos o servicios. Estos clientes están más cerca de convertirse en compradores reales y, por lo tanto, representan una oportunidad valiosa para generar ingresos.

¿Cómo generar MQLS?

La generación de MQLs se relaciona con la definición del perfil de cliente ideal y la creación de contenido de alta calidad y relevante que atraiga a la audiencia adecuada.

Las mejores prácticas de SEO de Google indican que el contenido debe ser informativo, útil y original para atraer y mantener la atención de los usuarios, además de aumentar la posibilidad de convertirlos en MQLs.

Entre las estrategias que puedes adoptar están:

  • Ofrecer descargas gratuitas de materiales ricos, como ebooks;
  • Utilizar formularios de captación de datos (por ejemplo, como condición para acceder a un informe exclusivo);
  • Ofrecer descuentos o promociones especiales;
  • Usar técnicas de email marketing;
  • Realizar eventos o webinars informativos;
  • Ofrecer demostraciones de productos o servicios;
  • Crear landing pages optimizadas;
  • Realizar seguimiento y nutrición de los leads.

¿Cómo convertir MQLS en SQLS?

Los equipos de marketing y ventas trabajan de forma cada vez más articulada. Lograr la conversión es el resultado de ese trabajo en conjunto. 

Para que tengan éxito deben:

  • analizar cómo funciona el funnel de ventas: el equipo de marketing debe identificar los prospectos en el tope del embudo y evaluar su adecuación al perfil diseñado por la empresa.
  • verificar si la persona es la tomadora de decisión y cuenta con los medios necesarios para pagar;
  • comprobar que ha demostrado interés en comprar y no es solo un curioso.

Si el lead ha sido bien calificado la probabilidad de venta es más alta (un 67%) y avanzarás a la tercera fase del embudo: el cierre.

Lee también: ¿Qué es un cliente potencial? Su importancia y cómo convertirlo en cliente real.

¿Qué tan importante es la automatización para generar leads de calidad?

El proceso de llevar a un posible cliente a la conversión pasa por muchos factores. Sin duda, automatizar la calificación de leads a través de un CRM puede ayudarte a ahorrar tiempo, dinero y otros recursos valiosos para tu empresa.

Las empresas que automatizan la gestión de leads observan un aumento en los ingresos de 10% o más al cabo de un semestre. 

Además, la gestión de leads MQLS y SQLS a través de un CRM permite puntuar rápidamente la fase en la que se encuentra cada lead y determinar cuál puede dar el salto a la etapa siguiente –y a quién se debe descartar al no cumplir con los requisitos.

En el mercado hay varias herramientas que no siempre se conectan o que dificultan el empalme de informaciones. Sin embargo, centralizar la información de clientes permite ser ágil y eficiente ante los escenarios altamente competitivos impulsados por la tecnología. 

Te damos un ejemplo: los chatbots pueden ayudar a incrementar las tasas de conversión de leads hasta en un 29%. Con el análisis de datos adecuados de la información surgida de allí, el equipo de marketing tiene insumos para alimentar sus estrategias de contacto.

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En este artículo aprendiste qué son los MQLS, por qué generarlos es importante para una empresa y cómo convertirlos en SQLS.

Este trabajo se vuelve mucho más fácil si tienes a tu lado una herramienta como Zendesk Sell. Este software de ventas te ayudará a:

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