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Funnel de ventas: qué es y cómo analizar

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 25 febrero 2022
Última actualización en 25 febrero 2022

Un funnel de ventas -también conocido como embudo de ventas, en español- es una representación gráfica del recorrido del cliente desde antes de convertirse en un lead hasta que toma la decisión de compra. 

El funnel de ventas de una empresa es especialmente útil para hacer el seguimiento de clientes potenciales y contar con un proceso de ventas ordenado y eficiente. 

Hoy en día, y a pesar de los avances tecnológicos que ayudan al área de ventas a desenvolverse con eficiencia, el funnel de ventas sigue siendo el método más eficaz para llevar adelante un proceso de ventas. 

Para entender cómo funciona el funnel de ventas y aplicarlo en tu trabajo diario, es importante que conozcas cómo se compone, sus fases y elementos principales. 

En este contenido te contamos: 

  • qué es el funnel de ventas;
  • cuáles son los elementos principales del funnel de ventas;
  • ejemplo de funnel de ventas. 

Qué es el funnel de ventas 

"El embudo de ventas o conversión es una metáfora usada en mercadotecnia o administración de empresas para referirse a las fases de la venta. Es el proceso por el que las oportunidades potenciales de ventas son calificadas y seleccionadas para convertirlas en oportunidades reales que terminan en transacciones reales".

Esta es una buena definición de lo que es el funnel de ventas en las empresas. Te explicamos cómo funciona. Cada etapa del funnel o embudo de ventas está representada por la fase que atraviesa el cliente en su jornada hacia la conversión. Esa jornada comienza cuando la persona es apenas un visitante -por ejemplo, en un sitio web o red social-, hasta que toma su decisión de compra y se convierte efectivamente en un cliente de la empresa. 

Si tus representantes de ventas tienen un ojo en cada etapa del funnel de ventas, podrán visualizar rápidamente los resultados de sus esfuerzos por obtener más clientes. 

El funnel de ventas tiene por detrás una estrategia de Inbound Marketing. Inbound marketing -a diferencia del marketing intrusivo que caracterizó a la primera generación de marketeros- es una estrategia de atracción de clientes basada en la entrega de contenido de calidad y experiencias a medida. 

¿Quieres conocer más sobre esta estrategia y cómo empezar a implementarla? Lee: Qué es el marketing de atracción y el inbound marketing.

De esta forma, el funnel de ventas ayuda a conocer a tus clientes según la etapa que atraviesan y te da la pauta de cuál es la necesidad de información que tienen en ese momento con respecto a tu producto o servicio. Por ejemplo, un lead no tiene las mismas necesidades que un usuario que ya has calificado como una "oportunidad". ¿Qué es eso de oportunidad? ¡No te preocupes! Enseguida te mostramos cada una de las etapas del funnel de ventas de una empresa:

  • visitantes;
  • leads;
  • leads calificados,
  • oportunidades;
  • ventas.  

Elementos principales del funnel de ventas

En el párrafo anterior se mencionó la importancia de la personalización en las estrategias de marketing. Sin embargo, la personalización está dominando todos los aspectos de la experiencia del cliente, desde la promoción hasta el servicio postventa

¿Por qué esto es importante? Según el último informe de tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk: 

  • el 98% de los clientes gastará más con las empresas que ofrezcan su opción preferida para contactar con el servicio de atención al cliente (por ejemplo, el chat).

  • el 96% gastará más con las empresas que les aseguren que no tendrán que repetir la información.

  • el 97% gastarán más con las empresas que personalizan el servicio de atención al cliente que les ofrecen.

  • el 96%gastará más con las empresas que les permitan encontrar respuestas en línea sin tener que ponerse en contacto con nadie.

Por tanto, hoy más que nunca es fundamental conocer las necesidades y expectativas de los clientes. Mira a continuación cómo cada etapa del funnel de ventas puede ayudarte con esta tarea. 

Etapa 1 - visitantes 

La estrategia de contenidos que pongas en marcha dará como resultado que tu sitio web o landing page de producto reciba nuevos visitantes. 

Algunas estrategias de Inbound Marketing que puedes implementar son: 

  • producción de contenido, como artículos de blog, optimizados para SEO;
  • campañas de e-mail marketing;
  • anuncios pagos en diferentes medios, como redes sociales, entre otros. 

Para que dé resultado, la clave es que el contenido sea relevante, específico y personalizado para el público que quieres atraer. 

La etapa "visitantes" es uno de los elementos principales del funnel de ventas, pues te permite llevar un registro de cuántos visitantes recibes de forma diaria, semanal o mensual. 

Para que estos visitantes se conviertan en leads, y pasen a la siguiente etapa del funnel de ventas, precisas de herramientas o técnicas como lead magnets. De esta forma, podrás capturar los datos necesarios del visitante para iniciar una conversación y descubrir si se trata de un lead con potencial de convertirse en cliente. 

Algunos tipos de lead magnet son: 

  • formularios;
  • guias;
  • e books;
  • infografías, etc. 

Lee: ¿Qué es un lead magnet y cómo ayuda a ganar clientes? Convierte visitantes en leads con 6 tipos de lead magnet que funcionan + ejemplos.

Etapa 2 - leads 

Otro punto fundamental de una estrategia de atracción es ofrecer soluciones a los problemas o necesidades de los usuarios. Eso aumentará tus chances de convertir visitantes en leads. 

Por ejemplo, si tu empresa vende herramientas de jardinería, puedes ofrecer una guía de cómo crear una huerta en casa. Si tu negocio está en la ciudad, y la mayoría de tus clientes vive en edificios de apartamentos, la guía puede ser sobre crear una huerta orgánica en el balcón, para espacios reducidos, o de plantas que precisen poca luz, por ejemplo. 

Una vez que tienes la información de contacto de tu visitante, ya estás frente a un lead. El siguiente paso es hacer un primer contacto y desarrollar una relación más cercana con tu cliente potencial para entender de forma detallada cuáles son sus necesidades. 

Este proceso, llamado calificación de leads, se trata de entender si realmente el producto o servicio que ofreces se ajusta a las necesidades del usuario. Si encuentras un match entre necesidades y producto o servicio, puedes seguir nutriendo ese lead y guiándolo hacia la compra. 

Si quieres saber más sobre otro de los elementos principales del funnel de ventas, lee: 

Etapa 3 - leads calificados 

Es hora de dar seguimiento a aquellos leads que expresaron una necesidad que puedes resolver con tu producto o servicio. Cada empresa debe definir sus criterios de calificación de leads; por ejemplo: 

  • capacidad financiera para adquirir (o mantener) el producto o servicio;
  • oportunidad de recompra; 
  • localización;

Lo anterior se resume a: ¿el lead tiene el perfil de tu cliente ideal? 

¿No sabes quién es esa persona? Responde cómo definir a mi cliente ideal. Descubre: características, preferencias y datos 2022 para satisfacer a tu comprador ideal.

Etapa 4 - oportunidades 

En esta etapa del funnel de ventas ya has creado una relación con el lead calificado y puedes aproximarte con un conocimiento de sus necesidades y preferencias. Es el momento de, por ejemplo, proponerle una reunión (presencial o virtual) y ofrecerle tu presentación comercial o una demostración de tu producto.

De cuán asertivo seas dependerá el éxito de la conversión de oportunidad para venta. 

La propuesta comercial es un instrumento esencial en el momento de presentar a un potencial cliente todo lo que tu empresa puede ofrecer.

Sin embargo, las chances de cerrar un buen negocio son mayores cuando se utiliza un material visualmente agradable, de fácil lectura y que tenga todas las informaciones importantes para impulsar tu lead a tomar la decisión de compra.

Descarga gratis el modelo de propuesta comercial totalmente personalizable de Zendesk, y  presenta tus productos y servicios de una manera mucho más eficiente. 

Etapa 5 - ventas 

Hasta aquí, el funnel de ventas te ayudó a visualizar quiénes son los leads con más oportunidades de convertirse en clientes. Según la evolución de cada prospecto a través del funnel de ventas de una empresa, sabrás qué estrategia aplicar en cada caso. También, te permitirá percibir el éxito que tienes en cada etapa del embudo o si existe un cuello de botella. 

Cuando llegas a la etapa de "ventas", tu trabajo no se termina; sino que inicia el servicio postventa que debes ofrecer a tus clientes para generar fidelización y lealtad.

A continuación, te mostramos el ejemplo de funnel de ventas de la empresa de streaming, Netflix. Solo en 2021, Netflix tenía 213.6 millones de suscriptores. ¿Cómo lo consigue? Echemos un vistazo a su funnel de ventas digital.

Home - landing page 

Si entras al sitio de Netflix por primera vez, verás que se trata de un sitio simple, con una estética definida que muestra qué películas y series son populares en la plataforma. 

La estrategia de captura de leads es simple y eficiente: puedes suscribirte para hacer una prueba gratuita del producto por 30 días y cancelar sin cargo antes de que se cumpla ese período. 

Landing page de precio 

En seguida, se muestra el precio mensual del producto en formato de FAQ, entre otras informaciones, como: 

  • cómo cancelar la suscripción;
  • ¿los niños pueden mirar?;
  • ¿en dónde puedo mirar Netflix?  

A continuación, puedes elegir el plan de pagos que mejor se ajuste a tus necesidades. ¿Por qué este funnel de ventas online funciona? Porque es simple, directo al punto y claro con la información? Una vez que el visitante se convierte en un lead (momento en que deja su información para el free trial y brinda sus datos para el pago); Netflix pone a trabajar su algoritmo para ofrecerle contenido personalizado. La venta casi se realiza sola y el cliente no corre riesgos, puede cancelar cuando lo desee. 

Cómo analizar un funnel de ventas

Como viste, el funnel de ventas permite analizar las distintas etapas de la jornada del cliente y qué resultados obtuviste. Existen algunos indicadores que pueden ayudarte en este control y durante el proceso de toma de decisiones. 

Para la primera etapa del funnel de ventas: 

  • cantidad de visitantes en tu sitio web;
  • landing pages con más visitantes;
  • los contenidos más visitados;
  • la tasa de retorno de las visitas;

Para la segunda etapa del funnel de ventas: 

  • tasa de conversión de visitantes a leads 

Para la tercera etapa del funnel de ventas de una empresa: 

  • analizar la calidad de los leads (cantidad de leads calificados). 

Para la cuarta etapa del funnel de ventas: 

  • tasa de conversión a clientes 

Para la quinta etapa del funnel de ventas:

  • costo de adquisición de clientes (CAC). 

¡Saber qué es CAC afectará tu facturación! Mira cómo calcularlo y qué importancia tiene para tu negocio. Lee: ¿Qué es CAC y cuál es su importancia? 

Optimiza tu funnel de ventas con la ayuda de Zendesk 

En este post aprendiste qué es funnel de ventas de una empresa, sus elementos principales y viste un ejemplo de funnel de ventas digital. También te mostramos las principales métricas para analizar el funnel de ventas

Sin embargo, a medida que el volumen de las visitas aumenta y comienzas a generar más leads, precisarás de una herramienta que registre y ordene esa información y la ponga a tu disposición cuando necesites tomar decisiones, como quiénes son los leads con más chances de convertirse en oportunidades. 

El CRM de ventas de Zendesk tiene siempre un ojo puesto en tu canal de ventas. Facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

Con Sell, la herramienta de ventas de Zendesk:

  • puedes elaborar y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle prioridad a tus clientes y prospectos.
  • puedes realizar llamadas, envía correos electrónicos, programa reuniones y consulta el historial de acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano. Sell agiliza la gestión de las cuentas mediante el seguimiento automático de todas tus actividades.

  • puedes segmentar y filtrar tus clientes potenciales y acuerdos en tiempo real, para centrarte en las oportunidades más interesantes. Y cuando llegue el momento de cerrar acuerdos, podrás hacerlo en cualquier lugar y en cualquier momento con la herramienta de CRM móvil. 

Zendesk para ventas es la herramienta que precisas para gestionar y analizar tu funnel de ventas. ¡Solicita una demostración gratuita y descubre cómo funciona! 

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