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Cómo hacer auditoría de ventas en 4 pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 12 Abril 2021
Última actualización en 12 Abril 2021

La auditoría de ventas es un proceso sistemático que evalúa el desempeño del equipo de ventas.

Su objetivo es identificar si las metas establecidas son factibles, considerando las fortalezas y debilidades de la empresa, además de sus amenazas y oportunidades.

En este artículo, encontrarás las aplicaciones prácticas de este procedimiento y 4 pasos para la auditoría de ventas de tu empresa. ¡Adelante!

¿Qué es una auditoría de ventas?

La auditoría en el área de ventas es una inspección del sector comercial de una empresa. Evalúa la calidad del equipo, el servicio brindado y la capacidad de generar ganancias para el negocio. 

Puede ser realizada por profesionales internos o externos, en función de los objetivos que se quieran alcanzar. 

Si deseas evaluar la influencia del entorno laboral en la productividad de tus empleados, por ejemplo, puede ser mejor que una persona externa lidere el proceso. 

Por otro lado, si solo necesitas evaluar si se han alcanzado las cuotas de ventas individuales, un CRM de ventas te ayuda a realizar el procedimiento internamente.

Las auditorías periódicas suelen ser un requisito para que el mercado evalúe el riesgo de invertir dinero en tu negocio, pero también sirven para identificar áreas de mejora, como veremos a continuación.

¿Quieres poner manos a la obra e identificar tus fortalezas y debilidades? Te recomendamos leer: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias exitosas para tu negocio.

¿Para qué sirve una auditoría de ventas?

La palabra clave en la auditoría operacional de ventas es evaluar. Se trata de una revisión sistemática de los procesos de todo lo que implica vender tus productos y servicios. ¡Mira cómo ponemos esto en práctica!

Sirve para evaluar la fuerza del equipo de ventas

El objetivo de la auditoría en la evaluación de la fuerza de ventas es identificar si los profesionales tienen la experiencia necesaria para desempeñar la función que ocupan.

También evalúa la calidad del proceso de admisión, con el fin de asegurar que esté estandarizado para todos los candidatos y que no haya sesgos en la contratación. 

Puede incluir el registro de acuerdos salariales, como bonificaciones y comisiones por alcanzar cuotas de ventas específicas en un período determinado.

Además, la auditoría de ventas permite verificar la existencia y eficacia de programas de capacitación de la fuerza de ventas.

Sirve para evaluar la satisfacción de los clientes

Una vez que la recompra de productos depende del servicio postventa ofrecido por la empresa, las auditorías periódicas también evalúan la calidad de la experiencia de los clientes.

Para obtener esta información, el auditor puede utilizar encuestas de satisfacción o monitorear indicadores como NPS, CSAT o CES. El objetivo es identificar qué puntos se destacan positivamente en la opinión de los clientes y qué áreas se pueden mejorar, incluyendo:

  • La amabilidad de los representantes en el contacto postventa;
  • La velocidad de envío de artículos;
  • La capacidad de rastrear el pedido en línea;
  • El tiempo necesario para sanar una solicitud de soporte en caso de problemas o dudas.

Sirve para evaluar la estrategia de ventas

La auditoría de ventas ayuda a identificar si tu plan de acción está en línea con tus objetivos comerciales y la realidad del mercado. Con el diagnóstico en la mano, el auditor analiza el procedimiento actual y sugiere medidas concretas para vender más y mejor a tu audiencia.

4 pasos para la auditoría de ventas

Ahora que ya sabes qué es auditoría de ventas y para qué sirve, ha llegado el momento de aprender cómo hacer la tuya. ¡Sigue estos 4 pasos para evaluar tu éxito comercial!

1. Evalúa tu fuerza de ventas

El primer paso de la auditoría de ventas es evaluar la capacidad de tu equipo comercial. Después de todo, son responsables de atraer clientes y persuadirlos para que compren tus productos o servicios.

Sin profesionales calificados, corres el riesgo de atraer a personas que no están interesadas en comprarte, perdiendo tiempo y dinero en el camino. Para evaluar objetivamente el desempeño de tus vendedores, puedes mirar métricas como:

  • Costo de Adquisición de Clientes (CAC);
  • Tasa de retención de clientes;
  • Ventas por vendedor;
  • Tiempo de respuesta a los clientes potenciales;
  • Tasa de follow up.

2. Analiza el diseño del embudo de ventas

Con un equipo calificado a tu lado, el siguiente paso en la auditoría de ventas es observar el diseño del embudo de ventas. Este es el camino que toma un cliente desde que descubre tu marca hasta que realiza una compra.

Si esta ruta está mal construida, los clientes potenciales pueden encontrar obstáculos que los desvíen del objetivo final: comprar. Además, si el recorrido es demasiado largo, la persona puede desanimarse e irse a la competencia.

3. Define tu política de atención al cliente

¿Qué canales utilizarás para comunicarte con tu audiencia? ¿Serás informal o formal en tus mensajes? ¿Cuál es el tiempo límite para el manejo de quejas? Estas son apenas algunas preguntas que debes responder con tu política de atención al cliente.

La auditoría de ventas revela si los valores de tu empresa se transmiten correctamente en el servicio al cliente y descubre cómo esto impacta en tus ganancias. Si prometes agilidad, pero entregas los pedidos con dos meses de retraso, tu reputación se verá afectada en el mercado.

4. Monitorea métricas de ventas

El cuarto y último paso de una auditoría de ventas es definir qué métricas monitorear. También conocido como KPI de ventas, son los parámetros que definen el éxito o el fracaso de una estrategia comercial.

Con base en estos resultados, puedes verificar si estás en el camino correcto o muy lejos de los logros deseados. Y, por supuesto, modificar tus acciones para acercarte a las conquistas.

Automatiza tu auditoría de ventas con Zendesk

La auditoría de ventas es una herramienta esencial para evaluar la salud de tu empresa. 

Mediante un análisis en profundidad del desempeño de tu equipo de ventas, de los niveles de satisfacción del cliente y de la asertividad de tu estrategia comercial, obtienes la estructura necesaria para el éxito.

Afortunadamente, existen tecnologías que te ayudan a cumplir con todos los pasos para la auditoría de ventas, sin dejar nada atrás. Con el software de ventas de Zendesk, puedes:

  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Segmentar y filtrar leads con listas inteligentes;
  • Hacer previsiones para tu negocio con base en datos capturados automáticamente;
  • Diseñar un pipeline que se adapte a tus necesidades comerciales;
  • Identificar oportunidades en el momento oportuno, incluso si surgen en conversaciones con otros equipos;
  • Hacer el seguimiento de todas las etapas del ciclo de vida del cliente en una única interfaz.

¿Listo para tomar la delantera de tu auditoría de ventas? Empieza tu prueba gratuita hoy.

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