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Ejemplos de estrategias de ventas: 7 pasos para el éxito

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 julio 2021
Última actualización en 7 junio 2022

¿Buscando ejemplos de estrategias de ventas de una empresa? No estás solo. De acuerdo con el Informe de Tendencias en CX 2022 de Zendesk, el 53% de las compañías tiene como prioridad aumentar las ventas complementarias y cruzadas en los próximos 12 meses.

Y el momento no podía ser más oportuno. Según el Informe de Tendencias en Ventas 2021, más del 40% de los clientes realizan búsquedas en línea antes de comprar un producto o servicio para asegurarse de que están tomando la mejor decisión posible.

Además, los datos indican que un número similar de clientes son más sensibles al precio y deciden rápidamente si proceden o no con una compra.

Ante un mercado más competitivo, con clientes informados y competidores dedicados, es fundamental conocer las técnicas de ventas utilizadas por organizaciones exitosas.

En este artículo encontrarás:

  • ¿Qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas?
  • ¿Cómo hacer una estrategia de ventas?
  • 5 tips de técnicas de ventas exitosas
  • Ejemplos de estrategias de ventas de una empresa

¿Empezamos?

¿Qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas?

Depende de tu modelo de negocio. Sin embargo, existen algunas técnicas para estimular las ventas que utilizan empresas de todos los tamaños e industrias: segmentación de mercado, creación de buyer personas y personalización.

Cuando se combinan, estas técnicas de ventas exitosas son altamente eficaces para llegar a los clientes potenciales, atraerlos con un mensaje especial y convertirlos en consumidores leales. Para que te hagas una idea, el 91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar con marcas que les reconocen y brindan ofertas o recomendaciones relevantes.

¿Cómo hacer una estrategia de ventas?

Los ejemplos de estrategias de ventas tienen algo en común: todos empiezan por un diagnóstico objetivo del estado de la organización. Luego, se define la buyer persona y se crean objetivos SMART. Desde allí, se establece un presupuesto para las acciones comerciales, se seleccionan los canales de comunicación y se divulga la estrategia para las partes interesadas. Por fin, se evalúa y controla el desempeño de la estrategia.

¿Quieres aprender cómo hacer una estrategia de ventas para tu empresa? Aquí tienes el paso a paso.

1. Haz un diagnóstico del estado de la organización

Antes de ir a ejemplos de estrategias de ventas, reflexiona sobre el estado actual del departamento comercial. Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
  • ¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
  • ¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
  • ¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
  • ¿Qué es lo que más vendes hoy?;
  • ¿Cuáles son los principales cambios externos e internos ocurridos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
  • ¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) han tenido el mayor impacto en el volumen de ventas?

¿Cómo hacer esto?

Puedes acompañar este análisis con indicadores de desempeño de ventas (KPIs), tales como:

  • Duración del ciclo de ventas;
  • Número medio de intentos antes de la venta;
  • Tiempo medio de respuesta al lead;
  • Tasa de conversión de visitante en lead;
  • Tasa de conversión de lead en cliente.

Algunos de los KPI de ventas más importantes para dar seguimiento son coste por lead, tasa de conversión y costo de adquisición de cliente (CAC).

¿Quieres aprender todo sobre estos indicadores de desempeño y cómo usarlos para hacer una estrategia de ventas? Consulta la Guía de Zendesk para calcular los KPI de ventas en tu empresa.

2. Define tu buyer persona

Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales. 

Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.

Comienza con 3 simples pasos:

2.1 Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores

La segmentación demográfica permite conocer datos relevantes, como la edad, el sexo, la ocupación y el nivel de ingreso de tus consumidores habituales.

2.2 Identifica las preferencias de tus consumidores:

¿Qué canales de comunicación prefieren tus clientes? ¿Cuáles son sus formatos preferidos para disfrutar de contenido? ¿En qué redes sociales les gustaría encontrar información sobre tu empresa?

2.3 Define el comportamiento habitual de tus clientes:

¿Qué forma de pago usan con mayor frecuencia? ¿Compran más de forma electrónica o presencial? ¿Qué deseos, necesidades o problemas del cliente puedes resolver con tu producto o servicio?

Comienza ahora y crea tu cliente ideal en 3 pasos.

3. Crea objetivos SMART 

Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.

Formular objetivos SMART es una de las claves para responder a la pregunta: ¿cómo hacer una estrategia de ventas? Esta metodología te permite definir objetivos específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales.

Ejemplo de estrategia de ventas SMART

  • Específicos: Para ser específico el objetivo debe comprender aspectos y áreas puntuales de la organización.
  • Medibles: Es esencial saber si un objetivo se ha cumplido o no. Un objetivo medible contiene cifras que permitan evaluar hasta donde se llegó.
  • Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí mismo un desafío y no una aspiración ilusoria.
  • Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas está determinada por la armonía que establece con los objetivos generales de la empresa. 
  • Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha de cumplimiento.

Por ejemplo, el objetivo ‘Alcanzar niveles superiores en las ventas’, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. “Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre”, sí, sería un objetivo SMART.

4. Establece un presupuesto para marketing y ventas

Mientras aprendes con los ejemplos de estrategias de ventas, debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.

Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren su experiencia. 

Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.

De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads.

5. Selecciona los canales de ventas

A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.

Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: canales de venta offline y canales de ventas online. 

Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.

Un claro ejemplo de esta afirmación es Brasil. Nada menos que el 74% de los clientes en el gigante sudamericano prefieren la modalidad online sobre las compras físicas.

Ejemplos de canales de venta offline:

  • Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la marca, así como las franquicias y las tiendas de los distribuidores.
  • Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la marca o prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento físico. 
  • Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.

Ejemplos de canales de ventas online:

  • Marketplace: Se trata de  plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y servicios a cambio de una comisión. Es el caso, por ejemplo, de Amazon y Mercado Libre.
  • Ecommerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de Apple.
  • Redes sociales: ¡Sí! Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas. Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar acuerdos comerciales.

No es necesario ni aconsejable escoger un único canal de ventas. Para entender mejor cómo hacer una estrategia de ventas con canales que funcionan, lee: Venta omnicanal: la estrategia que hará crecer a tu negocio.

6. Da a conocer tu estrategia

Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos en la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.

Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:

  • Diversifica los canales de comunicación en los que darás a conocer tu estrategia (newsletter, intranet, email, LinkedIn…);
  • Transmite un mensaje claro, conciso y relevante que estimule el compromiso de los empleados con la estrategia (explica cuál será el papel de cada colaborador);
  • Mantente abierto a escuchar la opinión de tus colaboradores sobre la estrategia, y si es necesario, modifícala.

¿Te hacen falta algunos tips para mejorar tu comunicación institucional? Accede a la Guía de Zendesk sobre comunicación organizacional.

7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas 

El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.

¿Recuerdas que al comienzo hablamos de los  KPIs de venta? Es hora de usarlos para medir tus resultados y alcance.

Te recomendamos estar atento a los siguientes indicadores:

  • Ingresos totales;
  • Ingresos por producto o servicio; 
  • Negocios cerrados vs meta de venta.

Quizás pienses que todo este proceso es trabajoso y que no dispones del tiempo para eso. La automatización de procesos es una opción que te permitirá, entre otras ventajas, aumentar la productividad, estandarizar procesos y alcanzar un mayor poder competitivo.

5 tips de técnicas de ventas exitosas

Antes de ver algunos ejemplos de estrategias de ventas de una empresa, ten en cuenta estos 5 tips para implementar en tus tácticas:

1. Adopta una estrategia enfocada en el cliente

Mantener al cliente en el centro de la atención y darle absoluta prioridad en tu estrategia de ventas es una clave que conduce al éxito.

Existen datos que lo corroboran: según un informe de Gartner, cuando se trata de decidir dónde comprar, el 64% de las personas considera que la calidad de la experiencia del cliente es más importante que otras variables, como el precio.

Algunos tips para adoptar una estrategia customer centric son:

  • propiciar la comunicación mediante los canales de preferencia del consumidor;
  • brindar un soporte de calidad durante 24/7;
  • facilitar la interacción y feedbacks.

¿Quieres profundizar en el tema? Mira este paso a paso para implementar una estrategia donde el cliente es primero.

2. Fomenta el espíritu colaborativo

Una de las técnicas de ventas utilizadas por equipos de alto rendimiento es la colaboración interna. Tener un espacio de trabajo unificado, donde diferentes profesionales puedan comunicarse e intercambiar datos relevantes garantiza integración y eficiencia.

De hecho, un estudio reciente reveló que el 91% de los equipos de ventas que alcanzan un alto rendimiento colaboran con todos los departamentos para cerrar grandes acuerdos de negocios.

Te recomendamos leer: ¿Qué son los flujos de comunicación interna y cómo gestionarlos?

3. Capacita la fuerza de ventas

Si quieres estar entre los ejemplos de estrategias de ventas del mercado, debes invertir en la capacitación de la fuerza de ventas. Además de desarrollar competencias y fortalecer el compromiso de los colaboradores, facilita el cierre y aumenta tus ingresos.

De hecho,  el 95% de los clientes prefiere negociar con un vendedor que les ofrezca un contenido sólido y convincente, mientras que más del 35% de los empleados relaciona su compromiso con la empresa a factores vinculados con la capacitación.

Sin embargo, estudios indican que 5 de cada 10 empleados no reciben capacitación en sus lugares de trabajo y desarrollan sus habilidades de forma autodidacta.

¿Te animas a cambiar esta realidad? Lee: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas? 12 temas que van a ayudarte.

4. Invierte en omnicanalidad

No se debe confundir ser omnicanal con el uso de múltiples canales. La omnicanalidad es una estrategia que se distingue por ofrecer una experiencia consistente e integrada en cualquiera de los canales de comunicación con el cliente.

Según un informe, las compañías con una estrategia omnicanal más sólida tienen una tasa promedio de retención de clientes del 89%, muy superior al 33% alcanzado por las empresas con estrategias omnicanal débiles.

Descubre cómo funciona una estrategia omnichannel en este video:

5. Abraza la tecnología

Comprender cómo hacer una estrategia de ventas implica asumir que la fuerza de ventas debe concentrarse en su función principal: vender. Para que esto ocurra, el apoyo de la tecnología es indispensable.

La adopción de un CRM facilita que tu equipo pueda implementar una estrategia de ventas exitosa. De hecho, 50% de los equipos de ventas afirman que mejoraron su productividad con un software de CRM.

Si quieres comprender cuáles son las estrategias posibles con esta tecnología, lee: Sistema CRM para ventas: guía completa para iniciantes.

Ejemplos de estrategias de ventas de una empresa

A continuación, te brindamos dos ejemplos de estrategias de ventas adoptadas por empresas reales y exitosas. 

1. Producteca

Producteca es una empresa argentina que se ha consolidado como una solución integradora para procesos de e-commerce, a través de la cual compañías de diversos ramos pueden sincronizar sus catálogos, stocks, precios, órdenes de venta e información logística, con sitios de venta online y los marketplaces más importantes de América Latina.

Cuando se trata de ejemplos de estrategias de ventas, Producteca optó por la transformación digital. Con la ayuda de Zendesk Sell, fueron capaces de obtener una visión integral de la jornada de sus clientes, desde generación de leads hasta el servicio postventa.

Y los resultados superaron las expectativas de cualquier líder comercial:

Mira lo que dijo Sebastián Zaera, Director General de Producteca:

“Zendesk es una plataforma realmente útil para las PyMEs que estamos dando el salto hacia una profesionalización de los procesos internos de atención al cliente y de ventas” (Sebastián Zaera, Director General de Producteca)

2. Shipit

Fundada en 2015, Shipit es una empresa chilena que busca ayudar a los retailers a automatizar, monitorear y gestionar el sistema de envíos en un solo lugar.

Con la ayuda de Zendesk Sell, fueron capaces de manejar 22 mil tickets mensuales y reducir el tiempo de resolución en casi un 50%. Y lo mejor de todo: con una tasa de satisfacción del cliente de 80%.

Mira lo que dijo Tomás de la Carrera, responsable de CX en Shipit:

“El objetivo específico de utilizar Zendesk fue poder analizar y medir cómo estaba funcionando nuestro servicio al cliente, además de organizar las solicitudes que recibíamos diariamente” (Tomás de la Carrera, responsable de CX en Shipit)

¿Quieres más ejemplos de estrategias de ventas impulsadas por la tecnología? Ve ese video y descubre qué Zendesk Sell puede hacer por ti.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo descubriste qué técnicas se deben utilizar para estimular las ventas y cuáles son las técnicas de ventas utilizadas por organizaciones exitosas. También aprendiste cómo hacer una estrategia de ventas paso a paso, con consejos prácticos para sacarle el máximo provecho. Por fin, viste ejemplos de estrategias de ventas de una empresa para inspirarte.

Si quieres dar el siguiente paso en tu plan de acción, Zendesk te puede ayudar. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

  • Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
  • Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
  • Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
  • Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
  • Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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