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La segmentación por comportamiento del consumidor: ¿qué es y cómo hacer?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 diciembre 2021
Última actualización en 28 diciembre 2021

La segmentación por comportamiento del consumidor: ¿qué es y cómo hacer?

¿Cómo sé que este producto es diferente al resto? ¿Vale realmente lo que cuesta?  Estas son algunas de las preguntas que tus clientes se hacen al explorar tu negocio. Dichos cuestionamientos son muy importantes e incluso benéficos para ti, ya que con ellos puedes hacer una segmentación por comportamiento del consumidor, lo que se traduce en una mejor publicidad y marketing. De hecho, el 97% de los especialistas en marketing cree que los comportamientos del consumidor inducidos por la pandemia llegaron para quedarse y afectarán las estrategias de 2022.

Segmentación por comportamiento del consumidor: ¿Qué es y por qué debes conocer a tu consumidor?

El comportamiento del consumidor es muy amplio y con él puedes estudiar los procesos e intervenciones en una compra, así como en el abandono de los servicios o productos que ofreces.

Pero, a qué nos referimos cuando hablamos de segmentación por comportamiento del consumidor, en pocas palabras son los hábitos de compra que nos permite identificar y cuantificar grupos de individuos e incluso empresas que presentan un comportamiento de compra homogéneo, respecto los productos o servicios que componen el portafolio de la compañía.

De hecho, la segmentación se divide en tres principales vertientes:

Segmentación geográfica

Hace referencia a la división del mercado tomando en cuenta las diferencias geográficas entre un lugar y otro en el momento de distribuir los productos o servicios. Este tipo de segmentación ayuda a recopilar y analizar información de acuerdo a la ubicación física de las personas.

Segmentación psicográfica

El marketing se auxilia de la psicografía para dividir el mercado con el fin de comprender mejor a los consumidores. Entre las variables psicológicas utilizadas encontramos la personalidad, el estilo de vida y los valores de los consumidores.

Segmentación demográfica

Este tipo de segmentación divide al mercado en grupos de consumidores gracias a variables demográficas como la edad, tamaño, ciclo de vida, sexo, nivel de ingresos etc. Las variables demográficas son datos de población importantes que pueden ser usados para crear perfiles de consumidores.

Como empresa, debes profundizar en el conocimiento del mercado con el fin de adaptar tu oferta y tu estrategia a sus requerimientos. Pero la gran pregunta es: ¿Cómo puede la compañía adaptarse a tanta diversidad? A través de la segmentación geográfica, segmentación psicográfica y segmentación demográfica.

La segmentación por comportamiento del consumidor se toma como punto de partida en el reconocimiento del mercado y puede generar que tu empresa aumente hasta 3 veces sus ganancias, es por ello que la segmentación por comportamiento del consumidor implica un proceso de diferenciación de las necesidades y deseos del consumidor.

Mira algunos de los beneficios de una segmentación por comportamiento del consumidor:

  1. Identificar las necesidades de los clientes dentro de un submercado;
  2. Utilizar de manera efectiva las herramientas de marketing, incluso puedes llegar a más gente recurriendo a la segmentación psicográfica, la cual depende del estilo de vida, sentimientos y deseos de los clientes
  3. La segmentación geográfica posibilita que cualquier empresa crezca consolidándose en un mercado específico.
  4. La segmentación demográfica permite establecer costos cuando se conoce el público objetivo con un estudio que consiste en dividir el mercado en grupos más pequeños, tomando en cuenta variables como la edad, ingresos, grado de estudios, nacionalidad, raza, religión u ocupación.

Te recomendamos: ¿Cómo es el comportamiento del consumidor? Descubre las etapas del proceso de compra y principales KPIs.

Cómo usar la segmentación por comportamiento con el consumidor

La realidad es que sin los clientes un negocio no existiría, por ello, agruparlos por segmentos, comportamientos y atributos será la clave para ofrecerles la mejor experiencia de compra. Como dice el dicho “Barriga llena, corazón contento”, sin embargo, en esta ocasión se traduce a “Carrito lleno, consumidores contentos”.

Si te estás preguntando cómo usar la segmentación por comportamiento del consumidor, te lo explicamos en 5 etapas:

1. Ajustarse a las necesidades y deseos de los clientes

Una vez que reconozcas el problema o la necesidad de tus consumidores potenciales podrás segmentar esa audiencia usando la segmentación psicográfica, que apela a satisfacer deseos relacionados con estilo de vida, personalidad y valores.

Un estudio de Deloitte asegura que 9 de cada 10 compradores saben lo que van a comprar antes de llegar a la tienda , y 8 de 10 personas ya tienen mapeada  una selección de las marcas que consideraría a la hora de comprar.

2. Localizar a los clientes

¿Sabías que dos terceras partes de los consumidores esperan y se informan de la temporada de descuentos para comprar? La segmentación geográfica te permitirá identificar dónde están esos consumidores listos para comprar.

3. Evaluación de la compra

El consumidor descubre productos y marcas que le hacen evaluar en varias opciones de compra. De hecho, el 80% de las personas encuestadas investigan en Internet antes de comprar. La segmentación  psicográfica te ayuda a entender estos comportamientos.  

4. El momento de la verdad

El 60% de compradores online abandonan sus carros por los costes extras inesperados. Usa la segmentación psicográfica para enterarte de los hábitos de compra más comunes de tus clientes. 

5. Comportamiento postventa

El 75% de los consumidores considera que la búsqueda en Internet hace que su compra sea más inteligente y precisa. Esto evita ciertos comportamientos postventa, como el arrepentimiento por haber comprado un producto no deseado por impulso. La segmentación psicográfica también te ayudará a prevenir este tipo de eventos. 

Lee más sobre: Psicología del consumidor: 3 trucos para vender más

El caso de éxito de segmentación geográfica de iVoy

La empresa iVoy logró aumentar la satisfacción de sus clientes a 98% y redujo a menos de 60 minutos el tiempo de resolución de consultas. Este negocio de paquetería y mensajería en México, analizó su mercado y comprendió que actualmente estamos en una era satisfacción inmediata, pues algunos clientes se han vuelto mucho más demandantes, por lo que era necesario brindar un servicio al cliente mucho más eficiente y con niveles de calidad cada vez más altos.  

Fue así que la empresa decidió reestructurar el área de atención al cliente y, para lograrlo, implementó la herramienta de atención al cliente de Zendesk; que ayudó a esta compañía a brindar a sus clientes respuestas más rápidas y solucionar sus problemas en menos tiempo mejorando la experiencia en su conjunto.

Mira cómo la solución de atención al cliente de Zendesk ayudó a iVoy a controlar todas las interacciones con sus clientes. Conoce aquí la historia completa.

Haz una segmentación adecuada con la ayuda de Zendesk

Recapitulemos un poco, considerar entre tus planes una segmentación por comportamiento del consumidor es de suma importancia porque puede llevarte a otro nivel:

  1. Mejorando la relación con tus clientes.
  2. Entre más pasen la voz, generas mayores ventas y obtienes clientes.
  3. Conocerás mejor a cada nicho del mercado.
  4. Garantizas una mejor imagen de tu empresa. 

Con este método de segmentación por comportamiento del consumidor puedes comercializar tus productos de forma eficaz, cubriendo las necesidades de los clientes y ofreciendo algo único. El software de servicio para atención al cliente de Zendesk te ayudará a conocer en profundidad el historial del comportamiento de una compra de tus clientes para que puedas hacer una segmentación más adecuada. Además, es fácil de usar y se adapta al tamaño de tu negocio. 

¡Qué esperas, solicita una demostración gratuita y comienza a segmentar con éxito! 

Solución de servicio de atención al cliente

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.

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