Artículo

3 Juegos para motivar a un equipo de ventas y cómo aplicarlos de forma remota

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 agosto 2020
Última actualización en 5 agosto 2020

La motivación es uno de los grandes retos de los gestores de equipo, porque es un factor clave para la productividad. De acuerdo con KPMG, un empleado motivado puede generar ideas innovadoras, disminuye el ausentismo y aumenta la productividad de la empresa.

La misma firma consultora, en el estudio sobre el Capital humano, afirma que la motivación del empleado es uno de los grandes retos de las empresas, debido a su gran impacto en la experiencia de los clientes. Aspecto que refuerza Vladimiro de la Mora, Presidente y Director General de GE en México, en Perspectivas de la Alta Dirección en México 2019 al expresar:

“Las estrategias que usamos para impulsar la competitividad son: centrarnos en el cliente; en segundo lugar, la innovación, ya que, al ser una empresa de infraestructura, junto con la tecnología, es parte de nuestro ADN; la tercera es mantener a nuestro equipo motivado y con energía para realizar las dos primeras”.

Descubre por qué son tan efectivos los juegos para motivar a un equipo de ventas y aprende 3 juegos para vendedores.

¿Por qué es importante la motivación para gestionar equipos? 

Un estudio de Gallup, reveló que sólo el 13% de los empleados del mundo están comprometidos con su trabajo. Cifra preocupante al analizar la estrecha relación que explica este mismo estudio, entre la motivación de los empleados y la productividad de las empresas.

La motivación es importante para empleados de cualquier área y a cualquier nivel. Sin embargo, la necesidad es más evidente cuando se trata del rol de ventas. Esto se debe a que esta persona está expuesta en su día a día al contacto con el cliente, a objeciones, al rechazo y a la frustración. 

Por eso existen herramientas como dinámicas de grupo para vendedores que promueven la motivación del equipo, a través de actividades prácticas y en muchos casos juegos motivacionales. 

¿Qué es la gamificación?

La gamificación es una de las tendencias tecnológicas presentadas por Deloitte en su estudio Tech Trends 2020, dentro de la categoría Experiencia digital y realidad digital. 

La tesis doctoral Gamificación: un modelo de fomento y gestión de comportamientos deseados en las relaciones entre individuos y organizaciones, define la gamificación como “una técnica de gestión de comportamientos que utiliza determinados elementos y mecánicas de los juegos, incentivando y motivando a las personas, y los aplica hacia la consecución de determinados comportamientos deseados”.

¿Cómo funcionan los juegos para motivar a un equipo de ventas? 

La implementación de juegos de motivación laboral, pretende promover cambios en el comportamiento de los colaboradores. Por, eso es importante analizar el Modelo de comportamiento del científico social estadounidense Brian Jeffrey Fogg. Dicho modelo plantea la interacción de 3 elementos clave para lograr un cambio comportamental: el desencadenante o la acción, la habilidad y la motivación.

Fuente: Gamificación: un modelo de fomento y gestión de comportamientos deseados en las relaciones entre individuos y organizaciones.

Las teorías de la motivación de Daniel Pink, citada por el autor de la tesis, presenta dos tipos de motivación: la intrínseca, que parte de factores propios de la personas y la extrínseca, que surge de factores externos.  

Pink, plantea que la motivación intrínseca tiene un gran peso en la actualidad y consta de 3 elementos:la autonomía, la maestría o competencia y el propósito. Aspectos que analizados bajo las propiedades de la gamificación, dan respuesta a la efectividad sobre la efectividad de los juegos para motivar a un equipo de ventas. 

  • La autonomía: elemento presente en el juego, cuando el jugador toma el control y planea la estrategia que seguirá para llevar a cabo la misión del juego.
  • La maestría o competencia: traducida en el juego como la capacidad para lograr el objetivo. Es importante que ese objetivo sea alcanzable pero retador.
  • La finalidad: entendida como la recompensa que le da sentido a la acción del juego y al logro del objetivo. No siempre la recompensa es económica, puede ser un beneficio solidario o una recompensa emocional.

3 juegos para motivar a un equipo de ventas de forma remota

Implementando estos juegos para motivar a un equipo de ventas, podrás mejorar la productividad de tu equipo, incluso para trabajos home office o equipos que se encuentran en sedes o filiales con diferente ubicación. Conoce el objetivo, la dinámica y la premiación de estos 3 juegos motivacionales.

Anécdotas incógnitas

Objetivos:

  • Desarrollar algunos valores y habilidades importantes para los vendedores, como por ejemplo la comunicación, la empatía y el análisis de perfiles.
  • Promover la confianza en el equipo y el aprendizaje a través de experiencias ajenas.

Dinámica:

  • Cada persona del equipo debe redactar una anécdota de forma anónima (sin especificar nombres, género o datos que puedan revelar su identidad). Puede ser una experiencia graciosa, curiosa o vergonzosa que le haya ocurrido en su recorrido como vendedor.
  • El juego debe tener un moderador que será quien reciba todas las historias, de forma física o virtual.
  • El moderador debe leer las anécdotas (en reunión presencial o virtual a través de una plataforma de streaming).
  • Los vendedores deben adivinar a quién le sucedió cada anécdota.
  • Finalmente cuando descubran el protagonista de la anécdota, éste debe contar lo que aprendió de esa experiencia y si alguien tiene un aprendizaje diferente, puede socializarlo también.

Premiación:

  • Recibirá 2 puntos el vendedor que logre adivinar a quién pertenece la anécdota.
  • Recibirá 1 punto el dueño de la anécdota (si fue redactada de forma anónima).

Clínica de ventas

Objetivos:

  • Entrenar las diferentes técnicas de ventas, el argumento de ventas y el manejo de objeciones.
  • Analizar fortalezas y debilidades propias y en los demás miembros del equipo, para aprender.

Dinámica:

  • A cada vendedor, se le asignará de forma aleatoria un producto cotidiano (un lápiz, un vaso, una regla, una piedra, entre otros). Puede ser de forma física durante un evento en vivo o virtual, a través de una plataforma de streaming y con la ayuda de un generador de sorteos online.
  • Tendrá 3 minutos para venderle ese producto a los demás vendedores (que en este caso son sus clientes potenciales), usando argumentos y técnicas de ventas.

Premiación:

  • Al terminar cada presentación de venta, los clientes potenciales le asignarán un puntaje entre 1 y 10. Evaluarán elementos como la persuasión, la creatividad y el argumento de ventas.
  • Serán premiados aquellos que tengan mayor puntaje al final del juego.

Rol de tipos de clientes

Objetivos:

  • Identificar diferentes perfiles de clientes.
  • Fortalecer el manejo de objeciones, según el tipo de cliente.

Dinámica:

  • El moderador dividirá el equipo de vendedores en parejas.
  • Puede realizarse de forma presencial o remota, a través de alguna plataforma de streaming,
  • Uno de los vendedores asumirá el rol de vendedor y el otro, será el cliente. 
  • Cada vendedor con el rol de cliente, recibirá un perfil específico (por ejemplo: cliente distraído, hablador, indeciso, dominante, entre otros).
  • Aquel que realizará el papel de vendedor, recibirá un producto para vender.
  • El cliente debe presentar objeciones y el vendedor debe resolverlas.
  • Cada pareja tendrá un tiempo determinado por el moderador.

Premiación:

  • Los compañeros evaluarán asignando puntaje de 1 a 10 a cada dupla.
  • Serán premiados o reconocidos, aquellos que tengan mayor puntaje al final del juego.

Pon en práctica los juegos para motivar a un equipo de ventas de forma presencial o remota y mejora la experiencia de tus colaboradores, para que éstos puedan ofrecerle una mejor experiencia a tus clientes. Desarrollar el talento de forma estratégica es uno de los 4 aspectos cruciales para la dirección exitosa de empresas, definidos por KPMG en su estudio Panorama 2020 Innovación, confianza y crecimiento

Si quieres un aliado para mejorar la experiencia de tus clientes, cuenta con Zendesk. Somos una compañía de CRM que cuenta con los productos de soporte, ventas e interacción con el cliente, diseñados para mejorar la relación con el cliente.