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7 pasos para crear una estrategia de captación de clientes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 abril 2021
Última actualización en 28 julio 2021

Según Shopify, el 57% de los consumidores están dispuestos a comprar a nuevas marcas por primera vez. Es por eso que las empresas necesitan una estrategia de captación de clientes que permita llegar a ellos, continuar innovando y crecer en el mercado.

Para muchas empresas, retener y ganar nuevos clientes es prioridad. Para lograrlo, es importante implementar estrategias de captación de clientes para mantener un flujo constante de nuevos usuarios. 

¿Qué es captación de clientes? Se trata de un proceso estratégico que requiere estudio de mercado, esfuerzos de ventas y técnicas de marketing que valen mucho la pena. Si atraer nuevos clientes está dentro de tus objetivos, ¡quédate por aquí! En este artículo aprenderás qué es captación de clientes y 7 pasos para crear un proceso de captación de clientes efectivo.

¿Qué es captación de clientes y cuál es su importancia?

La captación de clientes es el proceso de traer nuevos clientes a tu negocio. Parece simple, pero esta estrategia requiere de mucho conocimiento de mercado y un equipo de expertos para optimizar los procesos. 

¿Quién no desea captar nuevos clientes? El mercado digital crece a pasos agigantados y de hecho, se espera que las ventas online alcancen los 4.5 billones de dólares en 2021. Por eso, las empresas sienten que cada vez hay más oportunidades de conquistar nuevos consumidores. 

Una estrategia de captación de clientes exitosa ayudará a conseguir nuevos negocios, retener clientes leales y mejorar los ingresos de tu empresa. Para lograrlo, debe seguir las tendencias del mercado y adoptar regularmente nuevos procesos para atraer a más clientes hacia tu marca. Las compañías suelen hacerlo a través de estrategias de ventas y marketing orientadas a su público objetivo.

Zendesk identificó las principales tendencias de experiencia del cliente para 2021: 

Foco en la experiencia del cliente: 75% de los clientes comprará más en un negocio que ofrezca una buena CX.

Más diálogo: 64% de los clientes comenzó a usar un nuevo canal de servicio en 2020.

Más agilidad: El 85% de los equipos reportó que tuvieron que hacer cambios en su soporte en 2020.

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Es importante encontrar estrategias que sean rentables para tu empresa, es decir, que te permitan obtener resultados con los recursos disponibles. 

7 pasos para crear una estrategia de captación de clientes exitosa

Crear una estrategia de atracción de clientes implica definir y diseñar cada paso del proceso, es decir, entender el mercado y crear objetivos que se adecúen a las tendencias y necesidades de los clientes.

Para facilitar la planificación, destacamos algunos puntos clave a tener en cuenta a la hora de crear una estrategia de captación de clientes:

  1. Identifica a tu público objetivo;
  2. define los objetivos de la estrategia de captación de clientes;
  3. elige los canales de captación de clientes;
  4. desarrolla una estrategia para cada canal;
  5. optimiza tu página web;
  6. habla con tus clientes;
  7. mide los resultados de tu estrategia de captación de clientes.

1. Identifica a tu público objetivo

Para llevar a cabo una estrategia de captación de clientes, en primer lugar, debes identificar a tu público objetivo. Si te diriges a varias audiencias lo mejor es diseñar una estrategia de adquisición diferente para cada grupo.

Además, las campañas de captación de clientes más exitosas tienen elementos personalizados que atienden el interés, las necesidades o el comportamiento de las personas. Para identificar y comprender a tu audiencia, tu marca puede emplear varios métodos:

  • Crear un buyer persona;
  • realizar estudios de mercado;
  • estudiar las tendencias sociales y de intención de búsqueda para comprender las necesidades de los clientes

Tal vez te interese leer: Segmentación de clientes: cómo llegar efectivamente a nuestro público objetivo

2. Define los objetivos de la estrategia de captación de clientes

Una vez que identifiques a tu público objetivo, puedes definir tus metas del proceso de captación de clientes, trazar un plan de acción y guiar tus esfuerzos. 

Ten en cuenta en qué etapa del proceso de ventas se encuentra tu cliente. La forma en que envías mensajes a las personas en la etapa de “conciencia” debe ser diferente de la fase de “conversión”, por ejemplo.

¿Quieres saber más sobre el proceso de ventas y cómo comunicarte con el cliente en cada etapa? Te recomendamos leer: ¿Qué es un embudo de ventas?¿Cuáles son sus pasos e importancia?

3. Elige los canales de captación de clientes

Identificar a tus consumidores ideales y definir los objetivos de captación de clientes es un gran comienzo para crear una estrategia efectiva. El próximo paso es elegir los canales de atracción en función de los estudios de mercado. 

Un canal de adquisición de clientes es cualquier lugar en el que las personas conocen tu marca por primera vez. Puede ser a través de redes sociales, búsqueda orgánica o un anuncio de pago. Los canales que utilices serán tu vehículo para atraer nuevos clientes.

Algunos canales de captación de clientes son:

Instagram

Instagram es una plataforma centrada en imágenes. Según estudios recientes, 130 millones de usuarios de Instagram aprovechan las publicaciones de compra cada mes.

Esta red social es muy efectiva como vidriera para tus productos o servicios. 

Un buen tip para tener éxito en Instagram es crear una mezcla de contenido promocional de tu marca y contenido de valor que sea atractivo para los espectadores.

Además de compartir publicaciones promocionales en la cuenta de Instagram de tu empresa, también puedes pagar por los anuncios patrocinados. Este tipo de publicaciones aparecen en la sección principal de tu público objetivo.

En los anuncios patrocinados puedes incluir un enlace para tu sitio web, e-commerce o al perfil de Instagram de tu empresa. Los anuncios patrocinados son una excelente herramienta para aumentar tu alcance y número de seguidores. 

Facebook

Facebook tiene 2.500 millones de usuarios activos mensuales y por eso la mayoría de las empresas cuenta con una página en esta red social. 

Al publicar en Facebook, elige contenido que sea oportuno, interesante y útil. Los usuarios interactúan más con las publicaciones que incluyen imágenes y sobre todo video. 

Si tus publicaciones todavía no tienen muchas interacciones, puedes promocionarlas. Invertir dinero en una publicación ayudará a llegar a cientos o incluso miles de personas que pueden interesarse en tu negocio.

Marketing de atracción 

Crear contenidos interesantes y de calidad es una gran manera de atraer clientes para tu negocio. Presentar temas interesantes y de utilidad para los clientes, puede convertirte en una referencia dentro de tu sector de actividad.

Con una estrategia de marketing de atracción -inbound marketing- las personas elegirán tu negocio antes que los demás, ya que confíarán en tus contenidos y sentirán que son asesorados por un experto.

También es muy efectivo ofrecer materiales ricos, como guías o ebooks de descarga gratuita. Este tipo de recursos son útiles para los clientes, que resuelven un problema o necesidad con información, y para los negocios, que generan leads como resultado de esa interacción. 

A propósito, te recomendamos leer: ¿Qué es un lead magnet y cómo te ayuda a ganar clientes?

4. Desarrolla una estrategia para cada canal

Quizás quieras estar presente en todos los canales que existen, pero esto puede obstaculizar la estrategia de adquisición de clientes. Enfócate en los canales preferidos por tus clientes potenciales. 

Al crear una estrategia de marketing para cada canal debes tener en cuenta el tipo de contenidos con los que interactúa tu audiencia, lo que publican tus competidores y lo que dice tu investigación de mercado sobre tus clientes potenciales.

Por ejemplo, si intentas llegar a clientes que tienen entre 40 y 50 años, es posible que los encuentres en Facebook. No valdría la pena invertir tu tiempo y recursos en anuncios de Instagram o TikTok.

Del mismo modo, si tu público objetivo son empresarios o profesionales, el canal adecuado para atraerlos sería LinkedIn.

Investiga las mejores estrategias para cada canal y aprovecha al máximo tus esfuerzos de captación de clientes.

5. Optimiza tu página web

La página web de tu empresa es tu carta de presentación con los clientes. Por este motivo, debe estar bien diseñada y estructurada para facilitar la navegación.

Una página optimizada ayudará en el proceso de captación de clientes y brindará una excelente experiencia a los visitantes. 

A continuación, traemos algunos consejos para optimizar tu sitio:

Mejora la velocidad de carga de la página web

Un estudio de Hobo reveló que un retraso de 2 segundos en el tiempo de carga dio lugar a tasas de abandono de hasta el 87%. Esto quiere decir que entre más se demore tu sitio en cargar, más dinero pierdes.

Google, por ejemplo, ofrece una clasificación preferencial en los resultados de búsqueda a los sitios web que cargan rápido. Esto influye en la facilidad con la que los usuarios pueden encontrar tu empresa en primer lugar.

Algunos consejos para mejorar la velocidad de carga de tu página web son:

  • Invierte en un buen servidor de alojamiento de tu página web;
  • evita incluir muchos redireccionamientos dentro del sitio;
  • no actives muchos plugins;
  • limita la información almacenada en las cookies;
  • comprime las imágenes para que tengan una buena calidad y carguen más rápido.

Mejora las páginas de los productos

Las páginas de productos son esenciales para la captación de clientes de e-commerce. Los diseños deben ser simples y fáciles de visualizar. Tus clientes deben encontrar rápidamente toda la información que necesitan.

Algunos tips para mejorar las páginas de productos:

  • Las imágenes de los productos deben ser grandes y estar en el centro de la página;
  • el precio de los productos debe ser claro y especificar si tiene algún tipo de descuento;
  • coloca la calificación de los productos;
  • especifica si los productos tienen envío gratis;
  • ofrece productos similares o complementarios. Esto hace parte de las estrategias de cross-selling y upselling.

Integra chatbots

¿Sabías que aproximadamente el 40% de las personas de todas las edades prefieren usar chatbots cuando compran en línea? Los chatbots de atención y soporte en línea son una excelente opción para ayudar a tus clientes a realizar sus compras y resolver sus dudas..

Los chatbots pueden atraer clientes potenciales y aumentar las tasas de conversión si se implementan correctamente. La integración de bots dentro de los sitios web de las empresas puede facilitar a los usuarios navegar por el sitio y personalizar las experiencias del usuario.

Los chatbots también brindan a tus clientes respuestas instantáneas las 24 horas del día y ayudan a reducir la carga de trabajo de tus colaboradores.

Optimiza tu página para dispositivos móviles

Según una investigación de Google, el 61% de los visitantes a sitios móviles dicen que si no pueden encontrar lo que están buscando de inmediato, se dirigirán a otro lugar. Este comportamiento se da porque existen páginas que no están optimizadas para dispositivos móviles y causan un efecto rebote.

Un estudio reveló que el 79% de los usuarios de teléfonos inteligentes han realizado una compra desde sus teléfonos en los últimos 6 meses. Además, se estima que los consumidores gasten 338.000 millones de dólares comprando desde dispositivos móviles este año.

Los consumidores detestan desplazarse dentro del sitio web para explorar productos o encontrar un botón. Es tu deber facilitar esta experiencia.  

Si moverse por tu página es complicado, tu estrategia de captación de clientes se verá perjudicada.

6. Habla con tus clientes

Es difícil encontrar brechas en el proceso de captación si no recibes comentarios directos de tus clientes. Para recopilar esta valiosa información, debes solicitarla.

Las mejores maneras de comunicarte con tus clientes son:

  • Encuestas de satisfacción;
  • formularios enviados por correo electrónico;
  • entrevistas;
  • publicaciones en redes sociales;
  • publicaciones en blogs;

Crea un plan de comunicación que te permita mantener conversaciones con tus clientes regularmente. Esto ayudará a identificar lo que tus consumidores esperan de los productos y servicios.

7. Mide los resultados de tu estrategia de captación de clientes

Construir un negocio en línea sin medir y analizar los KPI es como conducir con los ojos cerrados. Si tu equipo no sabe qué funciona y qué no, es probable que las estrategias no cumplan con los objetivos pautados.

Antes de realizar el seguimiento de los resultados, define las métricas de captación de clientes que vas a monitorear. Algunos KPI comunes son:

  • Costes de adquisición de clientes (CAC);
  • Retorno sobre la Inversión (ROI);
  • Valor de tiempo de vida del cliente (LTV);
  • Tasa de conversión;
  • Tasa de abandono;

Ten en cuenta que para tener los mejores resultados debes estar dispuesto a innovar y seguir las tendencias del mercado.

Ahora que conoces más sobre el proceso de captación de clientes, puedes enfocarte en crear estrategias que se adapten 100% a tu público objetivo. ¡Para esta tarea puedes contar con Zendesk!

Con el software de Zendesk para el servicio de atención al cliente, tendrás una solución omnichannel con todas las herramientas para atraer nuevos clientes y brindar una experiencia de calidad.

Zendesk para la atención al cliente permite unir todos tus canales de atención en una sola herramienta. Además, entre sus funciones se destacan:

  • chatbots de Inteligencia Artificial;
  • integración perfecta entre todos los canales de atención;
  • información contextual de cada uno de los clientes;
  • base de conocimiento;
  • informes y métricas de desempeño.

No pierdas más tiempo y aprovecha la solución de Zendesk para el servicio de atención al cliente. Comienza hoy y solicita una demostración gratuita.