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Funciones de un gerente comercial: descubre el perfil que la empresa actual necesita

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 Octubre 2020
Última actualización en 13 Octubre 2020

Hace 5 minutos, Daniela acaba de cerrar  la venta de sus sueños. Ha sido aplaudida por sus colegas del departamento de ventas. Su jefe la ha elogiado frente a todos y le ha vaticinado un luminoso futuro en la organización.

De regreso a su escritorio, piensa en las palabras del jefe. Esta no es la primera venta importante que ella cierra para la empresa. ¿Y si en verdad la dirección está pensando en promoverla? ¿Será que la nombrarán gerente comercial?

Mientras eso ocurre, la Presidencia de la empresa está manejando un nombre para el cargo de gerente comercial. Es una mujer del equipo de ventas, muy comprometida y con buenos resultados de trabajo.

Se trata de Luisa, una experimentada vendedora del equipo, alguien que tradicionalmente obtiene buenos resultados en las ventas. También ha entrenado a varios “vendedores estrella”, entre ellos a Daniela.

Pero… ¿no es Daniela la mejor vendedora? En verdad, sí. Solo que esa cualidad por sí sola no la convierte automáticamente en la candidata más idónea para ocupar el cargo de gerente comercial.

Si quieres aprender cuál es el mejor perfil para convertirte en gerente comercial y las especificidades del trabajo de un gerente de ventas, entonces continúa leyendo. Este artículo es para ti.

¿Qué hace un gerente de ventas? Perfil del gerente comercial

Imagina que a alguien se le ocurra sacar de sus equipos en este preciso instante a Leo Messi y Cristiano Ronaldo para “promoverlos” al cargo de Director Técnico de su selección. ¿Mejorarían los resultados? Casi seguro que no.

La analogía anterior ilustra por qué no es suficiente ser un “vendedor estrella” para dirigir un Departamento de Ventas. Comparado con el de un vendedor, el perfil es diferente, así como también lo que se espera de un gerente comercial.

¿Qué se espera de un gerente comercial?

Lo primero que  se espera de un Gerente Comercial es que consiga vender más sin tener que vender nada. Un buen gerente comercial acompaña y estimula las ventas de sus subordinados, pero no los sustituye en la venta.

Una importante expectativa sobre el gerente comercial es que tenga experiencia en ventas y una  consistente red de relaciones en el mercado. Si posee una buena cartera de clientes, mucho mejor.

Un gerente comercial es alguien que trabaja bajo presión. Tanto por parte de la Dirección como por los subordinados, el gerente de ventas es sometido a presiones continuas. Enfrentarlas sabiamente es fundamental. 

Un excelente entrenador. Se espera que sea alguien capaz de transferir a sus subordinados de forma natural el know-how de la empresa, sin egoísmos, mezquindades o inadecuado afán competitivo. 

Perfil del  gerente comercial

¿Qué cualidades debe reunir alguien que desea ser gerente comercial? ¿Cuáles son aquellos rasgos que no pueden faltarle a la persona que aspira a dirigir un exitoso equipo de ventas?

  1. Sensibilidad humana: Trabajar con seres humanos implica poseer y desarrollar una gran dosis de sensibilidad. Tener la capacidad de solucionar conflictos y, sobre todo, de preverlos, es vital en esta posición. Es crucial ser capaz de recordar el nombre de cada uno de tus subordinados, su fecha de cumpleaños y otros aspectos que resulten significativos para los miembros del equipo.
  2. Sólidas competencias comunicativas: El gerente comercial debe comunicarse continuamente con subordinados y superiores. Ha de ser cuidadoso, tanto en la elección del canal de comunicación, como en el tono y las palabras que escoge para enfrentar cada situación. 
  3. Capacidad de análisis y gestión: Tener visión estratégica y a la vez capacidad operativa son rasgos fundamentales para un gerente de ventas. Ha de ser capaz de analizar cuidadosamente los Indicadores Clave de Desempeño (KPIs) y a su vez tomar e implementar decisiones para optimizarlos.
  4. Habilidades de negociación: El gerente comercial es un negociador nato. El desafío está en garantizar que sus subordinados utilicen estas habilidades de negociación para mejorar la experiencia del cliente durante el proceso de compras y de este modo aumentar las ventas. Para 2019, las  compañías “Unicornio” que habían logrado mejorar su experiencia del cliente, tuvieron un  crecimiento de ingresos en un promedio de 775 millones durante tres años.
  5. Liderazgo:  Un gerente de ventas tiene que exigir resultados. Lo ideal es lograr estos resultados sobre la base de la inspiración y la motivación del equipo. Movilizar al Departamento de Ventas para que ofrezca una excepcional experiencia del cliente a cada uno de los compradores es la misión del gerente comercial. 

Funciones del director comercial

En la estructura de dirección de la empresa, el Director Comercial es el máximo responsable por las ventas. Sus funciones pueden variar de una empresa a otra, pero hay algunas que tienen un carácter más general. Entre ellas están:

  1. Elaborar el presupuesto del Departamento de Ventas
  2. Establecer de forma consensuada los objetivos y metas del Departamento de Ventas y de cada uno de los vendedores.
  3. Establecer prioridades y diseñar estrategias.
  4. Tomar decisiones en el marco de sus competencias como gerente comercial.
  5. Elaborar pronósticos que avalen la factibilidad de las metas propuestas, utilizando diversas herramientas tecnológicas.
  6. Dirigir el reclutamiento, la selección y la formación continua del personal que está bajo su mando.
  7. Proponer y exigir la concreción de las formas de retribución de sus subordinados, considerando su carácter fijo o variable, y la existencia o no de incentivos o comisiones.
  8. Contribuir a la construcción de la política de precios de la empresa, de conjunto con el Gerente de Marketing y el Gerente de Producción.
  9. Hacer cumplir estrictamente en cada uno de los canales de venta la política de márgenes establecida por la empresa.
  10. Controlar y evaluar sistemáticamente el desempeño de sus subordinados.
  11. Responder ante la Dirección General por los procesos que convergen en el  Departamento de Ventas, así como representar a la Dirección de la empresa ante los empleados de su Departamento.

Complejas y diversas son las funciones de un gerente comercial. En el contexto de la transformación digital acelerada que vive hoy el mundo corporativo, Zendesk apoya a los ejecutivos para que cumplan sus funciones con eficacia y eficiencia.

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