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Conozca más las principales funciones del departamento de ventas y responsabilidades dentro de una empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Julio 2020
Última modificación realizada 31 Julio 2020

Independientemente del tamaño de su empresa, es importante conocer las funciones principales de un departamento de ventas, para delinear las mejores estrategias comerciales, que serán decisivas para el éxito del área que es la fuerza impulsora de los negocios.  

El área de ventas es responsable de dictar el ritmo de producción, evitar que la empresa sufra recesiones económicas y se vea influenciada por tantos factores económicos, además de garantizar que el éxito de una empresa se expanda a nuevos mercados.

Entonces, para conocer un poco más sobre las funciones de un área de ventas y comprender cómo es posible convertir inversiones y esfuerzos comerciales en ganancias, siga nuestro contenido.

Fijar metas

Una de las principales funciones del departamento de ventas es crear objetivos claros, realistas y alcanzables, pero siempre apuntando al crecimiento de la empresa y a mejores resultados. Con estos objetivos establecidos, es más fácil guiar al equipo a trabajar para alcanzarlos.

Esta función de establecimiento de objetivos también es una forma de motivar al equipo de ventas. En función de los objetivos, también es posible crear un plan de carrera, un sistema de bonificación y el pago de comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de acuerdo con su desempeño y remuneración respectiva.

Ejemplos de estos objetivos son:

  • La cuota de ventas correspondiente a cada vendedor;
  • La cantidad de productos y la definición de precios relacionados con bonos y comisiones;
  • La distribución estratégica de productos a diferentes audiencias;
  • La definición de incentivos en vista de la capacidad de ventas del equipo.

Seguimiento de indicadores de rendimiento

Otra función importante del departamento de ventas es establecer los KPI y monitorearlos semana a semana, mes a mes. Las ventas deben ser monitoreadas constantemente para obtener el rendimiento realmente esperado por la empresa, especialmente cuando se considera que el porcentaje de ganancias en algunos productos tiende a ser bajo, lo que sin duda requerirá un alto rendimiento de ventas por parte de su equipo.

Por lo tanto, los indicadores de rendimiento son una herramienta de control extremadamente importante. Entre los principales indicadores de rendimiento, su empresa puede definir:

  • Número de ventas; 
  • Oportunidades de ventas, mejor conocidas como generación de leads; 
  • Tasa de conversión; 
  • Boleto promedio; 
  • Customer Lifetime Value (CLV).

Es importante recordar que estos indicadores pueden usarse para definir objetivos, así como para generar ideas para las estrategias de planificación e indicar la necesidad de una capacitación más específica para su equipo de ventas.

Planificar estrategias

Otra función del area de ventas es establecer estrategias de desempeño, entre ellas la implementación de un plan de ventas, con la definición de los canales de desempeño, la previsibilidad de los problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté mejor orientado.

Para esto, es importante conocer cada detalle de los productos y servicios ofrecidos por su empresa. Con base en este conocimiento, es más fácil fijar precios y comprender la mejor forma de distribución y servicio al cliente, factores que impactan directamente en el éxito de las ventas.

En esta estrategia, también se debe incluir una guía para el desarrollo y la capacitación de los vendedores para que puedan manejar las herramientas de trabajo, así como un conocimiento profundo de las necesidades, deseos y preferencias de los clientes, es decir, lidiar con esta valiosa información. para convertirlos en resultados positivos.

Aún como estrategia, entre las funciones del área de ventas se encuentra el lanzamiento y modificación de productos y servicios, de acuerdo con las evaluaciones realizadas desde el perfil de consumo de los clientes, así como el análisis de cómo está actuando la competencia en el mercado para que su empresa puede diferenciar y salir adelante.

Atención al cliente

El servicio al cliente es otra función del área de ventas. Para mantener la calidad de la base de clientes, así como retener información valiosa para el negocio y, sobre todo, para garantizar la satisfacción del cliente, su equipo de ventas y el equipo de marketing son responsables del contacto continuo y calificado con los clientes.

El servicio al cliente debe tener herramientas de calidad para facilitar los procesos, ayudar en el análisis de las preferencias y gustos de los clientes, así como facilitar el desempeño del equipo de ventas para resolver problemas. Además de las herramientas, también es necesario realizar encuestas de satisfacción para medir la evaluación del cliente de su empresa, así como para alinear las expectativas.

A partir de este servicio, será posible rastrear lo que necesita mejorar y actuar para que los clientes estén realmente satisfechos con la experiencia de consumo, vuelvan a comprar con su empresa e incluso lo recomienden y se vuelvan leales.

Es responsabilidad del equipo de ventas interactuar con el cliente y dejar una buena impresión en cada relación. Para crear enlaces significativos, es importante conocer el lenguaje y el enfoque para que la comunicación sea efectiva y se cree empatía con el consumidor.

Promocionar la empresa

Y, por último, este es el papel del departamento de ventas más estrechamente alineado con el área de marketing. Para promocionar la empresa, los equipos de ventas y marketing deben actuar en colaboración, ya sea en la organización de eventos, participación en ferias, publicidad, campañas promocionales, programas de fidelización, así como en el establecimiento de estrategias para los medios y la adopción de prácticas como la entrada marketing, siempre buscando aumentar las ventas y calificar la relación con el cliente, fortaleciendo la reputación de su marca.

¿Y entonces? ¿Qué te pareció nuestro contenido? ¿Su equipo está desempeñando bien las funciones del departamento de ventas? Si comprende que sus vendedores aún necesitan mejorar los procesos, así como la relación con el consumidor, obtenga más información sobre las herramientas de Zendesk y lea también Por qué tu negocio necesita un CRM de ventas.