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Funciones del departamento de ventas: ¿Cuáles son sus responsabilidades dentro de una empresa?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 31 Julio 2020
Última actualización en 3 Diciembre 2020

¿Sabes cuáles son las funciones del área de ventas de tu empresa? El departamento de ventas es parte vital del motor que impulsa tus estrategias comerciales 

¿Y qué hay sobre la importancia del departamento de ventas? El área de ventas es responsable de dictar el ritmo de producción, evitar que la empresa sufra recesiones económicas y garantizar que la empresa se expanda a nuevos mercados.

En este post te invitamos a conocer 5 funciones del área de ventas, y comprender cómo es posible convertir inversiones y esfuerzos comerciales en ganancias. 

5 funciones del área de ventas 

1. Fijar metas

Una de las principales funciones del departamento de ventas es crear objetivos claros, realistas y alcanzables; que apunten al crecimiento de la empresa y a mejorar resultados. Con estos objetivos establecidos resulta más fácil guiar a los equipos de trabajo. 

Ejemplos de estos objetivos son:

  • La cuota de ventas correspondiente a cada vendedor;
  • La cantidad de productos y la definición de precios relacionados con bonos y comisiones;
  • La distribución estratégica de productos a diferentes audiencias;
  • La definición de incentivos en vista de la capacidad de ventas del equipo.

También forma parte de las responsabilidades del área de ventas capacitar y motivar al equipo. En función de los objetivos, también es posible crear un plan de carrera, un sistema de bonificación y el pago de comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de acuerdo con su desempeño y remuneración respectiva.

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2. Seguimiento de indicadores de rendimiento

Otra de las funciones del área de ventas es establecer los KPI y monitorearlos semana a semana y mes a mes. Las ventas deben ser monitoreadas constantemente para analizar el rendimiento de la empresa. 

Los indicadores de rendimiento son una herramienta de control importante. Entre los principales para monitorear las actividades del departamentos de ventas están: 

  • Número de ventas; 
  • Oportunidades de ventas, mejor conocidas como generación de leads; 
  • Tasa de conversión; 
  • Boleto promedio; 
  • Customer Lifetime Value (CLV).

Aquí puedes saber más sobre métricas para evaluación de la fuerza de ventas. 

Aprende a aplicar métricas como: 

  • Tiempo de respuesta a los clientes potenciales;
  • Tasa de contactos; 
  • Tasa de follow up.

Es importante recordar que estos indicadores pueden usarse para definir objetivos, así como para generar ideas para las estrategias de planificación e indicar la necesidad de una capacitación más específica para su equipo de ventas.

3. Planificar estrategias

El departamento de ventas también establece estrategias de ventas, definición de los canales de desempeño, previsibilidad de los problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté mejor orientado.

Para esto, es importante conocer cada detalle de los productos y servicios ofrecidos por tu empresa. Con base en este conocimiento, es más fácil fijar precios y comprender la mejor forma de distribución y servicio al cliente, factores que impactan directamente en el éxito de las ventas.

Forma parte de la estrategia la capacitación de los vendedores para que puedan manejar las herramientas de trabajo y obtener conocimiento profundo de las necesidades, deseos y preferencias de los clientes.

Aún como estrategia, entre las funciones del área de ventas se encuentra el lanzamiento y modificación de productos y servicios, de acuerdo con las evaluaciones realizadas desde el perfil de consumo de los clientes, así como el análisis de cómo actúa la competencia en el mercado.

4. Atención al cliente

El servicio al cliente es otra función del área de ventas. Para mantener la calidad de la base de clientes, así como retener información valiosa para el negocio y, sobre todo, para garantizar la satisfacción del cliente, tus equipos de ventas y de marketing son responsables del contacto continuo y calificado con los clientes.

El servicio al cliente debe contar con herramientas de calidad para facilitar los procesos, ayudar en el análisis del perfil del cliente, así como facilitar el desempeño del equipo de ventas para resolver problemas. También es necesario realizar encuestas de satisfacción para medir la experiencia del cliente y el desempeño de los agentes. 

De esta forma, será posible visualizar lo que necesita mejorar para alcanzar la satisfacción del cliente y conseguir su lealtad.

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Es responsabilidad del equipo de ventas ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente. Para crear lazos significativos, es importante crear empatía con el consumidor y usar métodos de comunicación efectiva. 

5. Promocionar la empresa

Por último, el papel del departamento de ventas que más se vincula con el área de marketing es la promoción y el posicionamiento. Para promocionar la empresa, los equipos de ventas y marketing deben actuar en colaboración, ya sea en la organización de eventos, participación en ferias, publicidad, campañas promocionales, y programas de fidelización.  

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