Guía

¿Cómo crear un departamento de ventas en 4 pasos?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 26 julio 2021
Última actualización en 26 julio 2021

Entre los departamentos de una empresa, ventas es el que impulsa la comercialización de productos y servicios. 

El desarrollo de un departamento de ventas es una etapa esencial en la construcción de un negocio sólido, ya que determinará el éxito de tus productos y servicios en el mercado.  

Si llegaste hasta aquí es porque quieres aprender cómo crear un departamento de ventas. En este post te mostramos cómo hacerlo en 4 pasos: 

  1. Establece un método para desarrollar la estructura del departamento de ventas;
  2. Define el organigrama del departamento de ventas;
  3. Define metas, desafíos y aprende a planificar;
  4. Invierte en un software de ventas.

¿Empezamos?

Cómo crear la estructura del departamento de ventas

En el proceso inicial de crear un departamento de ventas, hay 4 pasos esenciales que debes conocer:

1. Establece un método para desarrollar la estructura del departamento de ventas

El primer paso para entender cómo crear un departamento de ventas es definir las características del proceso de ventas de tu empresa y cómo se llevará a cabo. Para hacerlo, responde las siguientes preguntas:

  • ¿Qué tan complejas son las negociaciones con tus clientes?
  • ¿Los representantes se reunirán personalmente con los clientes?
  • ¿Las etapas de prospección, venta y postventa podrán llevarse a cabo de manera remota?
  • ¿Habrá participación de intermediarios comerciales en el proceso de ventas?

Definir estos aspectos te permitirá elegir un modelo de ventas adecuado para tu negocio y evitará que más adelante tengas que reestructurar las estrategias y la organización del departamento de ventas.

Los dos modelos más comunes son:

Field sales

Se refiere a la venta de productos o servicios de manera externa. Es decir, los vendedores tienen contacto directo con los clientes. 

Este modelo representa la forma más tradicional de venta: cara a cara. Por lo general se aplica en ventas complejas, en las que los equipos comerciales se reúnen potenciales y mantienen relaciones con los clientes de manera personal.

Inside sales

Este método de ventas se lleva a cabo dentro de la propia empresa de manera remota. Los representantes prospectan, nutren y convierten a los clientes potenciales en clientes de la marca usando herramientas como:

  • teléfono;
  • correo electrónico;
  • redes sociales;
  • aplicaciones de mensajería;

Las inside sales ganaron mucho espacio en los últimos años debido a la aparición de las redes sociales y los servicios de mensajería. De hecho, el 78% de los vendedores dice que han contribuido a agilizar y facilitar los procesos de negociación.

Si quieres saber más sobre ambos modelos y descubrir cuál es el más adecuado para ti, lee: Qué es inside sales: significado, funcionamiento y diferencias con las field sales.

Quizás te interese también: Aumentar ventas por internet: 3 poderosas estrategias para tu empresa.

2. Define el organigrama del departamento de ventas

Una de las claves para entender cómo crear un departamento de ventas es definir un organigrama. Existen algunos puestos y funciones esenciales que no puedes dejar por fuera de la organización del departamento de ventas en tu negocio:

  • Director Comercial: es el profesional responsable de realizar estudios de mercado y llevar a cabo adecuadamente la estrategia de ventas de una empresa. Su función principal es liderar al equipo comercial y trabajar en conjunto con el área de marketing para planificar la divulgación de productos y servicios; y de atención al cliente, para ofrecer información adecuada y responder ante cualquier duda o problema antes o después de la venta. 
  • Gerente Comercial: este cargo es fundamental para el desarrollo del departamento de ventas, puesto que es responsable de llevar a cabo la gestión comercial. Entre sus funciones se encuentran: planificar estrategias de ventas junto con el Director Comercial, realizar entrenamientos de fuerza de ventas y garantizar que los objetivos pactados se cumplan.

¿Quieres saber más? Aprende todas las funciones del Gerente Comercial y el perfil que necesita un profesional para ocupar el cargo.

  • Analista de Inteligencia Comercial: se encarga de realizar análisis, proyecciones y estudios de tendencias de mercado. Debe reunir datos para sustentar el buen funcionamiento de las estrategias.
  • Ejecutivo Comercial: estos profesionales tienen como objetivo calificar y nutrir leads, además de prospectar nuevos clientes y buscar oportunidades de negocios. 
  • Representante de Ventas: dentro de la estructura del departamento de ventas es el profesional que se encarga de contactar a los clientes potenciales y llevar a cabo las ventas.
  • Analista Comercial: se encarga de realizar tareas administrativas, como registros y ejecución de pedidos, atención al cliente y seguimiento postventa.

3. Define metas, desafíos y aprende a planificar

Crear una visión analítica y estratégica del departamento comercial, es clave para entender cómo crear un departamento de ventas. Esa capacidad de planificación te ayudará a evitar, identificar y resolver problemas con agilidad. 

Algunos aspectos básicos para el desarrollo del departamento de ventas son:

  • definir metas claras, específicas y medibles. Para hacerlo puedes aplicar el método SMART para crear objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y dentro de un tiempo determinado.

Aprende a usar este método y para establecer tus metas de ventas. Lee: Cómo establecer metas de ventas y lograrlas con el método SMART. 

Si quieres una herramienta simple que te ayude en este último punto, descarga gratis la planilla de comisión y control de ventas de Zendesk, que permite acompañar los principales KPI de ventas, gerenciar clientes y agentes de ventas en un mismo espacio.

4. Invierte en un software de ventas

Invertir en tecnología especializada es recomendable cuando piensas en cómo crear un departamento de ventas en tu empresa. Un software de ventas te permite almacenar y monitorear toda la información de tus clientes de una manera organizada y fomentar el desarrollo del departamento de ventas de forma eficiente.

De este modo, podrás personalizar la comunicación y crear acciones de acuerdo con la etapa del proceso de ventas en la que se encuentre cada cliente. Conoce más sobre el viaje del cliente y cómo seguirlo para cerrar más tratos. 

Desarrolla tu departamento de ventas con la ayuda de Zendesk

Ahora que ya sabes cómo crear un departamento de ventas llegó la hora de conocer la herramienta que te ayuda a mejorar la productividad y los procesos de tu equipo de ventas.

Zendesk para ventas te permite centralizar los datos de los clientes y prospectos para conocerlos mejor y perfeccionar tus estrategias comerciales. 

Del mismo modo, todos los miembros que forman parte de la estructura del departamento de ventas podrán acceder a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente para mantenerlos al día. Además, permite a los vendedores capitalizar las oportunidades. 

Entre sus funciones se destacan:

  • Llamadas con un solo clic: los miembros del departamento de ventas de tu empresa podrán generar listas de números y marcar de forma rápida y automática;
  • Automatización del correo electrónico: con este recurso los miembros del departamento de ventas optimizan su tiempo y no perderán tiempo al redactar una y otra vez los mismos mensajes;
  • Recomendación automática de leads: estimula el desarrollo del departamento de ventas y aumenta la productividad de tu equipo al dejar la búsqueda de prospectos en manos de las aplicaciones integradas;
  • Aumento de conversiones: identifica a los mejores profesionales dentro de la estructura del departamento de ventas para gestionar cada cuenta y realiza prospecciones de forma fácil en varios canales. 

¿Conseguimos explicarte cómo crear un departamento de ventas? Cuando llegue la hora de seleccionar las herramientas para impulsar la productividad de tu equipo, estaremos aquí para ayudarte. Las herramientas de Zendesk son escalables, y crecen a la par de tu negocio. ¿Quieres saber más? 

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