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¿Qué son las inside sales? Comprende el significado del concepto

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 mayo 2021
Última actualización en 4 mayo 2021

¿Qué son las inside sales? Las inside sales (en español ventas internas) son el proceso de ventas que se llevan a cabo de forma remota. Su objetivo es reducir los costos de viaje, optimizar la productividad de los representantes, escalar rápidamente el equipo de ventas y aumentar la experiencia del cliente a través de la tecnología.

Para comprender mejor qué son las inside sales y conocer los temas más importantes relacionados con el concepto, basta con leer este post hasta el final, que cubrirá:

  • ¿Qué son las inside sales?
  • ¿Qué significa insides sales?
  • ¿Qué es la venta interna? 
  • ¿Qué son las field sales?
  • ¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?
  • ¿Qué hacen las inside sales?
  • ¿Cómo potenciar el trabajo de las inside sales?

¿Qué son las inside sales?

Las inside sales son un método de ventas que se lleva a cabo dentro de la empresa. A través de él, los representantes prospectan, nutren y convierten a los clientes potenciales en clientes de la marca. Este modelo es dominante en las transacciones B2B y B2C de un ticket alto. Por tanto, requiere de profesionales altamente cualificados.

¿Qué significa insides sales?

Inside sales es una expresión que proviene del inglés que, en español significa ventas internas.

El término surgió a fines de la década de 1980 como un intento de diferenciarse del telemarketing. Esto se debe a que, aunque ambos ocurren a distancia, las ventas internas son más consultivas. Es decir, el representante que lo realiza no solo actúa como vendedor, sino también como consultor, diagnosticando y entendiendo el momento y las necesidades del cliente a un nivel más complejo y detallado.

¿Qué es la venta interna?

Desde la prospección hasta la firma del contrato, pasando por la postventa, las ventas internas que se realizan a través de diferentes canales, como teléfono, videoconferencias, redes sociales y correo electrónico.

¿Qué son las field sales?

Las field sales no son más que ventas al exterior. Es decir, es un proceso que requiere que el representante tenga contacto directo con el cliente y configure la forma más tradicional de venta. Igualmente que las ventas internas, las field sales trabajan en ventas más complejas y, en muchos momentos, configura una estrategia que complementa y mejora las ventas internas.

¿Cuál es la diferencia entre field sales e inside sales?

La principal diferencia entre las field sales y las inside sales es el contexto de la actuación. Mientras que en el primero todo el proceso se desarrolla de forma externa, el segundo cuenta con profesionales asignados en la empresa.

Para comprender mejor qué son las inside sales y las field sales, vale la pena abordar las ventajas de ambas.

El principal beneficio de las ventas internas es que contribuye a reducir el costo de adquisición del cliente (CAC). Debido a que el proceso se lleva a cabo de manera interna, existe un importante ahorro en relación a desplazamientos y gastos de viaje, así como también se optimiza el tiempo de los representantes.

La ventaja de las field sales es que es más probable cerrar un trato. Esto se debe a que el contacto cara a cara con el cliente le permite al representante aplicar técnicas de venta y persuasión de una manera más personal y dirigida.

Una pregunta común es si es posible conciliar las ventas internas y externas. Es posible y común, especialmente en las negociaciones B2B. Toda la planificación, el análisis del cliente y el estudio de la adherencia del producto a su perfil pueden realizarse de forma interna; mientras que el proceso de relación y cierre de la venta se puede realizar de forma presencial.

Cabe mencionar que las estrategias pueden ser complementarias, pero nada impide que una empresa se enfoque en las inside sales, no solo en la prospección sino en todas las negociaciones (incluidas las visitas presenciales), mientras que la otra valora las ventas tradicionales. Todo depende del nicho, los objetivos y la cultura organizacional.

¿Qué hacen las inside sales?

Un equipo de inside sales no solo realiza una serie de llamadas telefónicas al día, sino que también envía y responde correos electrónicos, utilizando otros canales de manera estratégica. No solo debe despertar el interés en el prospecto, sino también generar rapport con el lead, construir una relación con él y finalizar la venta.

Conocer cuáles son las principales responsabilidades de este profesional te ayudará a tener más conocimientos sobre lo que son las inside sales.

Entre las principales funciones de este representante, podemos destacar:

  • Ser hábil en la prospección para saber cómo identificar el momento del cliente y detectar una oportunidad para convertirlo en un cliente potencial
  • Identificar a los principales actores, verificar las brechas y contactar a los clientes fríos de la competencia
  • Conocer en profundidad los productos y servicios de la empresa
  • Realizar demostraciones en línea de productos y servicios
  • Cultivar la relación con el cliente a través de correos electrónicos, llamadas telefónicas y videoconferencias
  • Analizar oportunidades de upsell y cross-sell
  • Cerrar ventas y alcanzar cuotas
  • Seleccionar leads calificados y enviar a representantes de ventas externos

Además, un profesional en esta área debe:

  • Tener experiencia en ventas
  • Tener certificados en el área y graduación especializada
  • Tener una excelente habilidad para comunicarse tanto verbalmente como por escrito
  • Tener alta inteligencia emocional para ser empático y saber escuchar
  • Tener una visión estratégica para poder identificar oportunidades y convertirlas en ventas
  • Conocer todas las técnicas de entrada y salida
  • Tener un conocimiento profundo del recorrido del cliente
  • Tener timing y entender el momento del lead para no ser invasivo y saber cuándo aplicar un enfoque de ventas más agresivo
  • Enfocarse en satisfacer al cliente y ofrecerle una buena experiencia
  • Saber utilizar software de CRM con excelencia para potenciar la estrategia de prospección, comprender en profundidad el contexto del cliente, cultivar la relación y generar ventas.

¿Cómo potenciar el trabajo de las inside sales?

Respecto a este último ítem, cuanto mejor sea el software CRM, más fácil y efectiva puede ser la actuación de un profesional de inside sales.

Para elegir el mejor es fundamental analizar la reputación de la empresa que ofrece la solución y verificar que el software tiene toda la sencillez necesaria, proporciona informes personalizados y si se puede acceder desde cualquier lugar e integra canales.

Este es el caso del CRM de ventas de Zendesk, que ayuda a tus representantes a convertir las conversaciones en conversiones, ya que facilita la identificación de oportunidades de mayor valor en tiempo real y permite a tus profesionales realizar llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones y ver el historial de ventas en un solo lugar.

Para comprender cómo funciona el sistema, te invitamos a probarlo gratis.

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