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Inbound Sales: ¿qué es, cómo aplicarla y cuáles son las diferencias con Outbound Sales?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 29 Marzo 2021
Última actualización en 29 Marzo 2021

Entender qué es Inbound Sales y la diferencia de esta estrategia con las acciones de Outbound Sales es importante para aumentar las oportunidades de conversión de los clientes.  

La premisa del Inbound Sales es preparar a los clientes para el momento de la venta, volviendo el proceso más espontáneo y ubicando a los consumidores en el centro de todas las acciones.

Por eso, para ayudarte a entender todos los detalles sobre el tema, en este post vamos a explicarte: 

  • ¿Qué es Inbound Sales? 
  • ¿Cuál es la diferencia entre Inbound Sales e Inbound Marketing?
  • ¿Cuál es el significado de Outbound Sales?
  • ¿Cuál es la diferencia entre Outbound Marketing y Outbound Sales?
  • ¿Cuál es la diferencia entre Outbound e Inbound Sales?
  • ¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing?

Parece confuso, pero no lo es. ¡Empecemos!

¿Qué es Inbound Sales? 

Inbound Sales es el proceso que tiene como objetivo educar a los clientes potenciales para que confíen en la empresa y cierren la venta en el momento en el que estén preparados para hacerlo.

Para que esa estrategia funcione, es fundamental ubicar al cliente en el foco de todas las acciones -proceso llamado customer centric-. Es necesario entender en cuál momento del recorrido o viaje (customer journey) se encuentra, cuáles son sus dolores y necesidades, para así ofrecerle soluciones personalizadas.

En esta estrategia de ventas, la negociación no debe ser un proceso “forzado”, por el contrario, debe darse de forma natural cuando el cliente se sienta seguro. Por eso, la base del Inbound Sales es la educación: los consumidores deben ser nutridos poco a poco con información relevante que permitirá que tomen la decisión de comprar el producto o servicio de la empresa en el momento que consideren más adecuado. 

El comportamiento del consumidor cambió y ahora es él quien dicta las reglas y el tiempo de una negociación. De esa forma, una estrategia de Inbound Sales bien realizada, le entrega al cliente una experiencia completa durante su recorrido y no sólo una venta como cualquier otra.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Sales e Inbound Marketing?

Inbound Marketing es una estrategia que actúa en la parte superior del embudo de ventas y tiene como premisa, crear acciones para que los clientes potenciales descubran la marca de forma espontánea (por ejemplo: creación de artículos en blogs sobre asuntos del nicho en el que actúa la empresa).

También se llama marketing de atracción, porque una gran cantidad de las acciones se realizan con el objetivo de atraer nuevos consumidores e incentivarlos para generar una conversión.

De esa forma, los clientes son atraídos hacia el embudo y nutridos por medio del Inbound Marketing, para que puedan avanzar hasta estar preparados para cerrar un negocio.

Después, por medio de acciones de Inbound Sales, los agentes actúan en la parte final del embudo para orientar a los consumidores potenciales hasta concretar la venta.

¿Cuál es el significado de Outbound Sales?

El significado de Outbound Sales, en traducción literal, es “ventas activas”. Los vendedores de una empresa entran en contacto con clientes potenciales para intentar cerrar una negociación, incluso cuando estos consumidores no han mostrado todavía interés en la empresa.

Para hacer Outbound Sales, es necesario que el equipo de ventas tenga claridad sobre cuál es la persona de la marca, para así, accionarlas de manera más estratégica y asertiva.

¿Cuál es la diferencia entre Outbound Marketing y Outbound Sales?

El Outbound Marketing es una estrategia opuesta al Inbound: en este caso, la empresa busca activamente la atención del público (ejemplo: hacer publicidad en Youtube vendiendo un producto o servicio).

También es conocido como Marketing de interrupción, porque sus acciones interrumpen el viaje del consumidor o su rutina, con el objetivo de generar una venta.

Entonces, la diferencia entre Outbound Marketing y Outbound Sales está en el hecho de que el Outbound Marketing es responsable de crear acciones para motivar a los clientes potenciales, mientras que el Outbound Sales busca convertir a los consumidores y cerrar la venta por medio de la prospección activa.

Ambas estrategias son complementarias y tienen como premisa accionar al cliente e intentar convencerlo de la compra, incluso cuando éste no se encuentre preparado para cerrar un negocio.

¿Cuál es la diferencia entre Outbound e Inbound Sales?

En Inbound, los leads son captados por medio de formularios alojados en landing pages para acceder, a un curso o un material rico, por ejemplo. Por su parte, en Outbound es posible generar leads calificados por medio del trabajo de profesionales llamados Business Development Representatives (BDRs).

Esas personas son responsables de identificar clientes potenciales, hacer una investigación previa para la negociación y entrar en contacto con esos consumidores antes que el equipo de ventas, para “prepararlos”.

Sin embargo, es importante destacar que ambas estrategias pueden ser implementadas de forma complementaria. Al realizar Outbound Sales, muchos clientes podrán responder de forma negativa en el primer contacto, incluso cuando se hace una buena prospección.

En ese caso, los consumidores pueden ser nutridos por medio de acciones de Inbound Sales hasta que estén lo suficientemente maduros para avanzar en el embudo de ventas y cerrar un negocio con la empresa.

¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Outbound Marketing?

La diferencia entre Inbound y Outbound está en las acciones que son realizadas para lograr nuevos clientes: mientras en el Inbound Marketing el cliente es atraído hacia la marca, en el Outbound Marketing la empresa va tras los consumidores. 

Una estrategia para hacer Inbound es aparecer en la SERP, o sea, en los resultados de los motores de búsqueda como Google. Esto puedes lograrlo, explorando redes sociales y optimizando el sitio y el blog de la empresa de acuerdo con las buenas prácticas de SEO, por ejemplo.

Además, el Inbound Marketing también está directamente relacionado y recorre todas las etapas del embudo de ventas: aprendizaje y descubrimiento, reconocimiento del problema y consideración sobre la solución y cierre del negocio.

De esa forma, el objetivo de las estrategias de Inbound es crear acciones que contribuyan para que los consumidores potenciales “caminen” a lo largo del embudo hasta que estén preparados para hacer la conversión y generar una venta para el negocio. 

En el caso del Outbound Marketing, el proceso es el opuesto: la empresa busca activamente nuevos clientes por medio de acciones como anuncios on y offline (comerciales de televisión, cuñas en radio, pauta en YouTube, links patrocinados, banners en sitios, telemarketing, entre otros).

Además de tener costos más elevados, el Outbound es una estrategia que no sigue el viaje del cliente, por eso es conocida como Marketing de interrupción. Los vendedores hacen la llamada “prospección Outbound”, en la cual entran en contacto con clientes potenciales por medio de llamadas o e-mails, por ejemplo. 

Toda la información de los leads generados por medio de las estrategias de Inbound Sales y Outbound Sales debe ser debidamente organizada y almacenada para que todo el equipo de ventas tenga acceso a esos datos con facilidad. Así, no correrá el riesgo de perder oportunidades de negocio.

Para eso, es importante contar con una herramienta apropiada, como un CRM de ventas. Zendesk para ventas, por ejemplo, ayuda a mejorar la productividad, los procesos y a dar visibilidad del pipeline al equipo de ventas. 

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