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¿Cómo hacer la gestión de ventas? (GUÍA PASO A PASO)

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 30 junio 2020
Última actualización en 13 julio 2021

¿Cuánto dinero pierdes por no hacer una gestión de ventas adecuada? Si no sabes la respuesta a esta pregunta, tal vez sea el momento de reconsiderar la planificación de tu estrategia comercial.

Un estudio reveló que las empresas pierden hasta un 10% de las oportunidades de ventas anuales por tener un planeamiento insuficiente.

Afortunadamente, un sistema de gestión en ventas puede ayudarte a tener más visibilidad del pipeline y tomar decisiones más inteligentes para el futuro de tu negocio.

Si crees que es hora de recuperar el control del proceso de ventas y evitar pérdidas innecesarias, este artículo puede ayudarte. Aquí, encontrarás:

  • ¿Qué es la gestión de ventas?
  • ¿Cómo hacer la gestión de ventas?
  • 8 consejos prácticos de gestión comercial de ventas
  • ¿Por qué es importante tener un CRM de ventas?

¡Adelante!

¿Qué es la gestión de ventas?

La gestión de ventas es un conjunto de prácticas, técnicas y estrategias estandarizadas cuyo objetivo es ayudar a los vendedores a cerrar más tratos.

Es habitual dividir la gestión comercial de ventas en tres pilares:

1. Personas: contratar, capacitar, asesorar, monitorear y ayudar regularmente a tus representantes de ventas.

2. Procesos: crear y mantener un proceso de ventas estandarizado con pasos y objetivos claros que tus representantes puedan seguir.

3. Ventas: supervisar oportunidades y guiarlas desde la prospección hasta el cierre; analizar las ganancias y las pérdidas para obtener información y realizar previsiones.

En otras palabras, el control del proceso de ventas significa utilizar los recursos disponibles de manera inteligente, guiándolos hacia el logro de metas mensurables.

¿Cómo hacer la gestión de ventas?

Una vez que sepas qué es la gestión de ventas, el próximo paso es aprender cómo diseñar un sistema que funcione para ti. ¡Aquí tienes un tutorial rápido y sencillo! 

1. Crea un plan de ventas

Un plan de ventas es como un mapa que guiará tu viaje hacia el éxito: debe incluir tu punto de partida, posibles rutas y tiempo estimado para llegar al destino deseado.

Además, es importante incluir los recursos disponibles (tiempo, personas, dinero) y las herramientas necesarias (software, hardware) para optimizar el trabajo de tu equipo.

2. Contrata profesionales talentosos

Más que contratar a una persona con un doctorado, es necesario buscar profesionales con las habilidades técnicas necesarias para el trabajo en cuestión.

Recuerda que parte del proceso de gestión de ventas es formar a los profesionales que contratas. De esta manera, puede perfeccionar las habilidades existentes y adaptarlas a las necesidades de su empresa.

3. Mide y analiza tus esfuerzos

¿Cuántos clientes potenciales calificados generó el equipo de marketing? ¿Cuántas oportunidades identificaron los vendedores durante el mes? ¿Cuántos tratos se cerraron? Estas son algunas preguntas que la gerencia de ventas debería poder responder fácilmente.

Por lo tanto, define métricas objetivas para medir la efectividad de tus esfuerzos. Si no sabes por dónde empezar, te recomendamos leer: 5 métricas para evaluación de la fuerza de ventas.

4. Realiza los cambios necesarios

¿Has puesto en práctica tu plan de gestión de ventas y has obtenido los resultados esperados? ¡Enhorabuena! Probablemente estás en el camino correcto y solo tienes que centrarte en la mejora continua de procesos

¿No has logrado el tan soñado éxito? No te preocupes. Intentar, equivocarse y adaptarse es rutina en la vida de todos los emprendedores. ¡Realiza los cambios necesarios y sigue adelante!

Gestión comercial de ventas: 7 consejos prácticos para empresas

Ahora que ya sabes qué es la gestión de ventas y cómo hacer la tuya, te brindamos siete tips prácticos para que saques el máximo provecho de estos procesos.

1. Conoce a tus clientes

Conocer a tus clientes parece algo obvio, pero no lo es. De hecho, esta es una de las partes más difíciles porque las necesidades del consumidor cambian y se adaptan a las nuevas tecnologías que les presenta el mercado.

Los datos revelan que el 65% de las empresas logra vender nuevos productos a sus clientes existentes. Sin embargo, para reproducir este éxito debes identificarlos, diferenciarlos, interactuar con ellos en sus canales de comunicación preferidos y personalizar su experiencia.

El análisis de todos los datos recaudados debe ser tu punto de partida para tener el control del proceso de ventas y responder a las exigencias de tus clientes para fidelizarlos.

Y las ventajas son claras: según un estudio reciente, los clientes fieles tienen 7 veces más chances de probar una oferta, 5 veces más chances de comprar nuevamente y 4 veces más chances de referirse a la empresa.

¿Sabes lo que necesitan tus clientes? Descubre lo que las personas esperan en cada punto del ciclo de ventas con este artículo: Tipos de necesidades de los clientes y cómo satisfacerlas.

2. Investiga tu competencia

Cuando hablamos de gestión de ventas, la ventaja competitiva de una empresa es fundamental para mantener una posición destacada en el mercado. Pero, ¿cómo puedes mantenerte a la vanguardia de la industria si no sabes lo que hacen tus competidores?

No es solamente saber qué productos y servicios ofrecen. Investiga qué tipo de atención brindan, cómo  manejan las quejas, cómo es el script de ventas y qué estrategias utilizan para llegar a los consumidores.

En otras palabras, intenta responder las preguntas clásicas: qué, cómo, cuándo, dónde y por qué. Además de ayudarte a trazar estrategias útiles para tu negocio, este ejercicio también permite identificar lo que no deseas hacer.

3. Retén talentos

Tener un equipo de ventas competente es fundamental para destacar en el mercado y atraer nuevos clientes. 

Un estudio reveló que reemplazar un representante de ventas se demora en media seis meses y le puede generar a las empresas un costo de hasta USD $110.000 en caso de contratar una persona que no sea indicada para el cargo.

Si quieres que tu empresa prospere, debes preocuparte en buscar a los mejores representantes comerciales. Aunque eso signifique que en principio gastaras un poco más, en el largo plazo evitarás pérdidas sustanciales de dinero, tiempo y algunos disgustos.

Quizás te interese leer: Entrevista de ventas: ¿cómo encontrar al vendedor ideal?

4. Capacita tu fuerza de ventas

El mercado cambia con el paso del tiempo y tus vendedores no se pueden quedar atrás. Por eso nunca estará de más invertir en capacitación de la fuerza de ventas.

Puedes ofrecer entrenamientos temáticos, por ejemplo:

  •  ¿Cómo presentar las ventajas de un producto?
  • ¿Cómo superar una objeción?
  • ¿Cómo anticiparse a las necesidades del cliente?
  • ¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas para la industria en la que operas?
  • ¿Cuáles son las mejores prácticas para la productividad en el trabajo?

Al mejorar las habilidades de un vendedor, demuestras que te preocupas por su desarrollo profesional y lo mantienes motivado. Además, aumentas el potencial de ganancias de tu empresa.

5. Diseña un embudo de ventas

Aunque las etapas para concluir una venta pueden variar de acuerdo con el producto o servicio que vendes, es fundamental que planifiques y adaptes un proceso de ventas que tus representantes comerciales puedan seguir.

Un embudo de ventas demasiado largo puede disuadir a los clientes de comprar y disminuir tus posibilidades de éxito. Un embudo muy corto, por otro lado, puede llenarte de clientes que aún no están listos para comprar.

Te recomendamos leer ¿Qué es un embudo de ventas? para conocer los elementos esenciales del proceso y aprender cómo diseñar el tuyo.

6. Integra los equipos de marketing y de ventas

Seguramente ya escuchaste que el equipo de marketing reclama porque el departamento comercial no vende, mientras los vendedores se quejan porque las campañas y los leads no son los ideales.

Para evitar este tipo de situaciones, los equipos de marketing y ventas deben trabajar conjuntamente para entender a los clientes y lograr mejores resultados comerciales.

De hecho, los equipos de ventas que colaboran de manera estrecha con sus colegas de marketing son 67% más efectivos en el cierre de tratos

7. Analiza los errores que se han cometido

Aceptar y analizar los errores cometidos forma parte del proceso para llegar al éxito. Dedica un tiempo a verificar las fallas que se han presentado en los procesos de ventas e intenta buscar soluciones.

Por qué has perdido a un cliente, cuáles han sido las fallas al momento de nutrir los leads y por qué no se han cerrado algunos tratos, son algunas de las preguntas que debes intentar responder. 

Atraer un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual. Por lo tanto, preocúpate por solucionar los problemas que existen e intenta mejorar para tener un mejor control del proceso de ventas.

¿Por qué es importante tener un CRM de ventas?

Organizar el flujo de trabajo de un equipo comercial es mucho más fácil con un sistema de gestión de ventas. Esto es exactamente lo que hace un software llamado CRM de ventas: mantiene a los profesionales integrados y enfocados en objetivos comunes.

Según un estudio casi dos tercios del tiempo de los representantes comerciales se gasta en actividades que no generan dinero para la empresa.

Un CRM de ventas ayudará a tu equipo comercial a integrar las herramientas que se adaptan a tu forma de trabajar y facilitará la comunicación con los clientes y otros sectores de la empresa. 

Además, tendrán en un solo lugar la información pertinente para concentrarse en cerrar nuevos tratos y vender mejor.

Un CRM puede aumentar la tasa de conversión de leads hasta en un 300% y un 46% de los equipos de ventas con mejor desempeño utilizan esta clase de sistemas para sus procesos.

Mejora tu gestión de ventas con Zendesk

Como hemos visto, la gestión de ventas puede aumentar los ingresos de tu empresa y la productividad de tu equipo de ventas.

La buena noticia es que el control del proceso de ventas puede ser muy sencillo y práctico con un CRM de ventas.

Con la solución completa de ventas de Zendesk, puedes:

  • Capitalizar las oportunidades tan pronto como surjan;
  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Integrar con otras herramientas del equipo comercial, como MailChimp o Pandadoc.

¡Empieza tu prueba gratis y mejora tu gestión de ventas!

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