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8 consejos para mejorar la gestión de ventas en tu empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 30 Junio 2020
Última actualización en 30 Junio 2020

Las empresas se encuentran día a día con diferentes obstáculos para cerrar un negocio o una operación debido a las mudanzas del mercado o a la falta de planeación en algunos procesos.

Y es que poco importa si tienes el mejor producto y servicio si no sabes cómo venderlo, no tienes las herramientas adecuadas o si tus procesos de gestión están mal diseñados.

Un estudio reveló que las empresas pierden hasta un 10% de las oportunidades de ventas anuales por tener un planeamiento insuficiente. Por eso en este artículo te traemos una lista de ocho consejos prácticos para mejorar la gestión comercial de ventas y así evitar pérdidas a futuro.

Conocer a tus clientes

Conocer a tus clientes parece algo obvio, pero no lo es. De hecho, esta es una de las partes más difíciles porque los consumidores van cambiando y adaptándose a las nuevas tecnologías y a las novedades que les presenta el mercado.

Los datos nos revelan que el 65% de las empresas logran venderle nuevos productos a sus clientes existentes, pero para eso debes identificarlos, diferenciarlos, interactuar con ellos en sus canales preferidos y personalizar su experiencia.

El análisis de todos los datos recaudados debe ser tu punto de partida para tener el control del proceso de ventas y responder a las exigencias de tus clientes para fidelizarlos.

Según un estudio los clientes fieles tienen siete veces más chances de probar una oferta, cinco veces más chances de comprar nuevamente y cuatro veces más chances de referirse a la empresa.

Conocer a tu cliente te ayudará a trazar estrategias más directas y aumentará las posibilidades de aumentar las ventas.

Conocer a tu competencia

Conocer a tus competidores no es solamente saber qué productos y servicio ofrecen. Interiorizate más y descubre qué tipo de atención tienen, cómo se manejan con sus clientes, cómo venden, cuáles estrategias utilizan para llegarle a los consumidores, etc.

Conocer en detalle lo que ofrecen las empresas competidoras puede suponer una ventaja para ti al momento de trazar tu estrategia y hacer tu gestión comercial de ventas. 

Encontrar y mantener a los mejores talentos en ventas

Tener un equipo de ventas competente es fundamental para poder destacarse en el mercado y atraer nuevos clientes. 

Un estudio reveló que reemplazar un representante de ventas se demora en media seis meses y le puede generar a las empresas un costo de hasta USD $110.000 en caso de contratar una persona que no sea indicada para el cargo.

Si quieres que tu empresa prospere debes preocuparte en buscar a los mejores representantes comerciales. Aunque eso signifique que en principio gastaras un poco más, en el largo plazo evitarás pérdidas sustanciales de dinero, tiempo y algunos disgustos.

Capacitaciones

El mercado cambia con el paso del tiempo y tus vendedores no se pueden quedar atrás. Por eso nunca estará de más ofrecerles capacitaciones y entrenamientos constantemente para que conozcan los productos de la empresa, diferentes técnicas de ventas y negociación, perfiles de los clientes o algún sistema de gestión para mejorar su productividad

Mejorar las habilidades de tu equipo de ventas los mantendrá motivados y será beneficioso para tu empresa.

Planificar un proceso de ventas

Aunque las etapas para concluir una venta pueden variar de acuerdo con el producto o servicio que se está vendiendo, es fundamental que planifiques y adaptes un proceso de ventas que puedan seguir tus representantes comerciales.

Un proceso de ventas inteligente y fácil de aprender puede ser la llave para dejar las expectativas claras y mantener enfocado a tu equipo para que logren conseguir los objetivos.

Implementar un CRM de ventas

La implementación de un sistema de gestión de ventas es una de las soluciones más atractivas que existen en el mercado para mejorar la productividad de tu equipo de representantes comerciales.

Según un estudio casi dos tercios del tiempo de los representantes comerciales se gasta en actividades que no generan dinero para la empresa.

Un CRM de ventas le ayudará a tu equipo comercial a integrar las herramientas que se adaptan a su forma de trabajar y le facilitará la comunicación con los clientes y otros sectores de la empresa. 

Además, tendrán en un solo lugar la información pertinente para concentrarse en cerrar nuevos tratos y vender mejor.

Un CRM puede aumentar la tasa de conversión de leads hasta en un 300% y un 46% de los equipos de ventas con mejor desempeño utilizan esta clase de sistemas para sus procesos.

Alinear las áreas de marketing y de ventas

Seguramente ya escuchaste que el equipo de marketing reclama porque los del departamento comercial no venden, mientras los vendedores se quejan porque las campañas y los leads no son los ideales.

Bueno, para evitar este tipo de situaciones los equipos de marketing y ventas deben trabajar conjuntamente para entender a los clientes y lograr mejores resultados comerciales.

De hecho, los equipos de ventas que colaboran de manera estrecha con sus colegas de marketing son 67% más efectivos en el cierre de los negocios. 

El Intercambio de información y la comunicación entre las dos áreas ayudará a que tracen una estrategia comercial eficiente y que tenga los mismo objetivos. 

Analizar los errores que se han cometido

Aceptar y analizar los errores cometidos hacen parte del proceso para llegar al éxito. Dedicale una porción de tu tiempo a verificar las fallas que se han presentado en los procesos de ventas e intenta buscar soluciones.

Analizar los motivos por los que has perdido a un cliente, cuáles han sido las fallas al momento de nutrir los leads o el porqué no se han cerrado algunos tratos, pueden ser de gran apoyo para mejorar tus estrategias.

Atraer un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual, así que preocúpate por solucionar los problemas que existen e intenta mejorar para tener un mejor control del proceso de ventas.

Sigue estos consejos para mejorar la gestión de ventas en tu empresa y aprovecha las herramientas que Zendesk tiene para que puedas aumentar la productividad de tu equipo y cumplir con tus objetivos.