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¿Qué es gestión de ventas en una empresa?: guía para iniciantes

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Última actualización en 4 enero 2023

La gestión de ventas en una empresa se define como los procesos que se encargan de liderar a los equipos de ventas y organizarlos en base a los objetivos que necesita alcanzar para tener éxito en sus ventas. Su función incluye una serie de acciones para incrementar los ingresos de la empresa.   

¿Sabes cuánto dinero pierdes por no hacer una gestión de ventas adecuada? Si la respuesta es no, tal vez sea el momento de reconsiderar la planificación de tu estrategia comercial.

Un estudio reveló que las empresas pierden hasta un 10% de las oportunidades de ventas anuales por tener un planeamiento insuficiente.

Afortunadamente, un sistema de gestión en ventas puede ayudar a tu empresa a tener más visibilidad del pipeline y tomar decisiones más inteligentes para el futuro de tu negocio.

Si crees que es hora de optimizarla gestión de ventas en tu empresa y evitar pérdidas innecesarias, este artículo puede ayudarte. Aquí encontrarás:

  • ¿Qué es la gestión de ventas en una empresa y cuáles son sus elementos?
  • ¿Por qué es importante la gestión de ventas en una empresa?
  • ¿Cuáles son las funciones de la gestión de ventas?
  • ¿Cómo se gestiona una venta?: 4 procesos de gestión de ventas que no pueden faltar;
  • 7 consejos prácticos de gestión de ventas en una empresa y comercialización;
  • ¿Por qué es importante tener un CRM de ventas para una buena gestión de ventas en una empresa?

¡Adelante!

¿Qué es la gestión de ventas en una empresa?

La gestión de ventas en una empresa es un conjunto de prácticas, técnicas y estrategias estandarizadas cuyo objetivo es ayudar a los vendedores a cerrar más tratos. Para que la gestión de ventas sea eficiente, debe contemplar elementos clave.

Entonces, ¿cuáles son los elementos de la gestión de ventas que no puedes dejar de lado?

Es habitual encontrar tres elementos en la gestión comercial de ventas:

1. Personas: contratar, capacitar, asesorar, monitorear y ayudar regularmente a tus representantes de ventas.

2. Procesos: crear y mantener un proceso de ventas estandarizado con pasos y objetivos claros que tus representantes puedan seguir.

3. Ventas: supervisar oportunidades y guiarlas desde la prospección hasta el cierre; analizar las ganancias y las pérdidas para obtener información y realizar previsiones.

En otras palabras, el control del proceso de ventas significa utilizar los recursos disponibles de manera inteligente, guiándolos hacia el logro de metas mensurables.

Ya que sabes cuáles son los elementos de la gestión de ventas, quizás te interese leer: ¿Qué es gestión de compra y venta? y ampliar tu conocimiento.

¿Por qué es importante la gestión de ventas en una empresa?

La gestión de ventas es importante porque mantiene al equipo de ventas trabajando de manera integrada y enfocados en lograrlos mejores resultados posibles para tu empresa. 

Ahora que sabes qué es y cuáles son los elementos de la gestión de ventas, mira algunas razones basadas en datos sobre por qué es importante la gestión de ventas y comercialización.

Porque optimiza el flujo de trabajo

Según un estudio reciente, los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo a actividades que no generan ingresos. Con una metodología de gestión de ventas, puedes optimizar el flujo de trabajo y hacer que los vendedores dediquen su tiempo a lo que realmente importa: cerrar más tratos.

Lee también: Administración de compras y ventas: ¿cómo mejorar hoy?

Porque te permite conocer mejor a los clientes

Una investigación de KPMG reveló que el 70% de las organizaciones cree que los datos son fundamentales para comprender cómo los clientes utilizan sus productos. Con una metodología de gestión de ventas, podrás identificar patrones de uso de tus bienes y servicios, así como las principales dudas sobre tu marca y cuándo surgen.

Aprende más sobre el tema en: 5 necesidades del cliente moderno según Maslow.

Porque te mantiene competitivo

De acuerdo con Think With Google, el 53% de los compradores afirma que siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible. La gestión de ventas en una empresa te permite anticipar necesidades, satisfacer los deseos y superar las expectativas de los clientes.

Echa un vistazo a este artículo: Customer expectations antes, durante y después de la venta.

Ya entiendes por qué es importante la gestión de ventas en tu empresa, ¿verdad? Sigue leyendo y descubre las funciones.

¿Cuáles son las funciones de la gestión de ventas?

  • Establecer objetivos;
  • Hacer pronósticos de ventas;
  • Crear estrategias;
  1. Establecer objetivos 

Definir los objetivos del equipo de ventas es una función importante de la gestión de ventas en una empresa. Los objetivos son la base para saber dónde está la empresa, a dónde quiere llegar y cómo puede lograrlo.  A la vez, deben ser objetivos realistas para que el esfuerzo no sea en vano y evitar la frustración del equipo.

Uno de los mejores métodos para establecer objetivos que impulsen a tu empresa es guiarse por la técnica SMART.

  1. Realizar pronósticos de ventas

El pronóstico de ventas (o previsión de ventas)  es la operación que la gestión de ventas de una empresa utiliza para calcular la demanda que tendrá en un determinado ciclo. Toma el historial de ventas del ciclo anterior y lo analiza para estimar cuántas ventas tendrá en el próximo ciclo.

Mantener un balance entre la oferta y demanda de productos ayuda a un buen estado financiero.

Inspírate con 8 métodos para hacer una previsión de ventas.

  1. Crear estrategias

Las estrategias que se planifican en cada etapa del embudo de ventas son cruciales para cumplir con los objetivos. No es lo mismo aplicar una estrategia de venta en un prospecto que en un cliente que ya te conoce. Así, crear estrategias es una de las funciones de la gestión de ventas que optimiza los ingresos personalizando las tácticas de ventas según la clasificación de tus consumidores y la etapa en la que se encuentren.

¿Cómo se gestiona una venta?

Una vez que sepas qué es la gestión de ventas en una empresa, el próximo paso es aprender los procesos de gestión de ventas para diseñar un sistema que funcione para ti. 

¡Aquí tienes un tutorial rápido y sencillo sobre cómo se gestiona una venta! 

1. Crea un plan de ventas

Dentro de los procesos de gestión de ventas más significativos se encuentra el plan de ventas. Un plan de ventas es un mapa que guiará tu viaje hacia el éxito: debe incluir un punto de partida, posibles rutas y tiempo estimado para llegar al destino deseado.

Además, es importante incluir los recursos disponibles (tiempo, personas, dinero) y las herramientas necesarias (software, hardware) para optimizar el trabajo de tu equipo.

Lee más: 11 estrategias de gestión de ventas para empresas exitosas.

2. Contrata profesionales talentosos

Más que contratar a una persona con un doctorado, es necesario buscar profesionales con las habilidades técnicas necesarias para el trabajo.

Recuerda que parte del proceso de gestión de ventas en una empresa consiste en formar a los profesionales que contratas. De esta manera, puedes perfeccionar las habilidades existentes y adaptarlas a las necesidades de tu empresa.

Te recomendamos leer: Fuerza de ventas: guía completa para empresas exitosas.

3. Mide y analiza tus esfuerzos

¿Cuántos clientes potenciales calificados generó el equipo de marketing? ¿Cuántas oportunidades identificaron los vendedores durante el mes? ¿Cuántos tratos se cerraron? Estas son algunas preguntas que la gestión de ventas en una empresa debería poder responder fácilmente.

Por lo tanto, define métricas objetivas para medir la efectividad de tus esfuerzos.

Si no sabes por dónde empezar, te recomendamos leer: 5 métricas para evaluación de la fuerza de ventas.

4. Realiza los cambios necesarios

¿Has puesto en práctica tu plan de gestión de ventas con resultados positivos? ¡Enhorabuena! Los procesos de gestión de ventas fueron efectivos y estás en el camino correcto. Solo tienes que centrarte en la mejora continua de procesos

¿No has logrado el tan soñado éxito? No te preocupes. Intentar, equivocarse y adaptarse es rutina en la vida de todos los emprendedores. ¡Realiza los cambios necesarios y sigue adelante!

Hasta aquí viste la definición, funciones, importancia y cuáles son los elementos de la gestión de ventas. Además, conocer los procesos de la  gestión de ventas te ayudará a iniciar bien encaminado. 

¿Necesitas tips que funcionan para la gestión de ventas de una empresa? ¡Sigue adelante con la lectura!  

7 consejos prácticos de gestión de ventas y comercialización en una empresa 

Ahora que ya sabes qué es la gestión de ventas en una empresa y cómo hacer la tuya, te brindamos siete tips prácticos para que saques el máximo provecho de estos procesos.

1. Conoce a tus clientes

Conocer a tus clientes parece algo obvio, pero no lo es. De hecho, esta es una de las partes más difíciles porque las necesidades del consumidor cambian y se adaptan a las nuevas tecnologías que les presenta el mercado.

Los datos revelan que el 65% de las empresas logra vender nuevos productos a sus clientes existentes. Sin embargo, para reproducir este éxito debes identificarlos, diferenciarlos, interactuar con ellos en sus canales de comunicación preferidos y personalizar su experiencia.

El análisis de todos los datos recaudados debe ser tu punto de partida para tener el control del proceso de ventas y responder a las exigencias de tus clientes para fidelizarlos.

Y las ventajas son claras: según estudios, los clientes fieles tienen 3,5 más chances de comprar y son más propensos a ofrecer feedback y valorar cuando son escuchados.   

¿Sabes lo que necesitan tus clientes? Descubre lo que las personas esperan en cada punto del ciclo de ventas con este artículo: Tipos de necesidades de los clientes y cómo satisfacerlas.

2. Investiga tu competencia

Cuando hablamos de gestión de ventas en una empresa, la ventaja competitiva de una empresa es fundamental para mantener una posición destacada en el mercado. Pero, ¿cómo puedes mantenerte a la vanguardia de la industria si no sabes lo que hacen tus competidores?

No es solamente saber qué productos y servicios ofrecen. Investiga qué tipo de atención brindan, cómo  manejan las quejas, cómo es el script de ventas y qué estrategias utilizan para llegar a los consumidores.

En otras palabras, intenta responder las preguntas clásicas: qué, cómo, cuándo, dónde y por qué. Además de ayudarte a trazar estrategias útiles para tu negocio, este ejercicio también permite identificar lo que no deseas hacer.

Haz tu investigación de mercado cualitativa en 7 pasos.

3. Retén talentos

Tener un equipo de ventas competente es fundamental para destacar en el mercado y atraer nuevos clientes. Con un buen equipo de apoyo, la gestión de ventas en una empresa puede encaminarse al éxito. 

Un estudio reveló que reemplazar un representante de ventas se demora en media seis meses y le puede generar a las empresas un costo de hasta USD $115.000 en caso de contratar una persona que no sea indicada para el cargo.

Si quieres que tu empresa prospere, debes preocuparte en buscar a los mejores representantes comerciales. Aunque eso signifique que en principio inviertas un poco más, en el largo plazo evitarás pérdidas sustanciales de dinero, tiempo y algunos disgustos.

Quizás te interese leer: Entrevista de ventas: ¿cómo encontrar al vendedor ideal?

4. Capacita tu fuerza de ventas

El mercado cambia con el paso del tiempo y tus vendedores no se pueden quedar atrás. Por eso la gestión de ventas de tu empresa  debe asegurarse de invertir en capacitación de la fuerza de ventas.

Puedes ofrecer entrenamientos temáticos, por ejemplo:

  • ¿Cómo presentar las ventajas de un producto?
  • ¿Cómo superar una objeción?
  • ¿Cómo anticiparse a las necesidades del cliente?
  • ¿Cuáles son las mejores técnicas de ventas para la industria en la que operas?
  • ¿Cuáles son las mejores prácticas para la productividad en el trabajo?

Al mejorar las habilidades de un vendedor, demuestras que te preocupas por su desarrollo profesional y lo mantienes motivado. Además, aumentas el potencial de ganancias de tu empresa.

Te recomendamos leer: ¿Cómo implementar un buen plan de capacitación en ventas?

5. Diseña un embudo de ventas

Aunque las etapas para concluir una venta pueden variar de acuerdo con el producto o servicio que vendes, es fundamental que planifiques y adaptes un proceso de ventas que tus representantes comerciales puedan seguir.

Como viste, planificar estrategias según la etapa del embudo es una de las funciones que la gestión de ventas en una empresa debe garantizar.

Un embudo de ventas demasiado largo puede disuadir a los clientes de comprar y disminuir tus posibilidades de éxito. Un embudo muy corto, por otro lado, puede llenarte de clientes que aún no están listos para comprar.

Te recomendamos leer ¿Qué es un embudo de ventas? para conocer los elementos esenciales del proceso y aprender cómo diseñar el tuyo.

6. Integra los equipos de marketing y de ventas

Seguramente ya escuchaste que el equipo de marketing reclama porque el departamento comercial no vende, mientras los vendedores se quejan porque las campañas y los leads no son los ideales. La gestión de ventas se relaciona con los otros equipos en una empresa porque el embudo de ventas que recorre el cliente integra las diferentes áreas. 

Los equipos de marketing y ventas deben trabajar conjuntamente para entender a los clientes y lograr mejores resultados comerciales.

De hecho, los equipos de ventas que colaboran de manera estrecha con sus colegas de marketing son 67% más efectivos en el cierre de tratos. 

7. Analiza los errores que se han cometido

Aceptar y analizar los errores cometidos forma parte de los procesos de gestión de ventas necesarios para llegar al éxito. Dedica un tiempo a verificar las fallas que se han presentado en los procesos de ventas e intenta buscar soluciones.

Por qué has perdido a un cliente, cuáles han sido las fallas al momento de nutrir los leads y por qué no se han cerrado algunos tratos, son algunas de las preguntas que debes intentar responder. 

Atraer un nuevo cliente es 6 o 7 veces más caro que retener uno actual. Por lo tanto, preocúpate por solucionar los problemas que existen e intenta mejorar para tener un mejor control del proceso de ventas.

¿Por qué es importante tener un CRM de ventas?

Organizar el flujo de trabajo de un equipo comercial es mucho más fácil con un sistema de gestión de ventas. Esto es exactamente lo que hace un software de CRM de ventas: mantiene a los profesionales integrados y enfocados en objetivos comunes.

Según un estudio, casi dos tercios del tiempo de los representantes comerciales se gasta en actividades que no generan dinero para la empresa.

Un CRM de ventas ayuda a la gestión de ventas en una  empresa a integrar las herramientas que se adaptan a tu forma de trabajar y facilita la comunicación con los clientes y otros sectores de la empresa. 

Además, organiza en un solo lugar la información pertinente para concentrarse en cerrar nuevos tratos y vender mejor.

Un CRM puede aumentar la tasa de conversión de leads hasta en un 300% y un 46% de los equipos de ventas con mejor desempeño utilizan esta clase de sistemas para sus procesos.

Profundiza tu conocimiento sobre el tema: CRM en ventas: La guía definitiva.

Mejora tu gestión de ventas con Zendesk

Como has visto, la gestión de ventas en una empresa puede aumentar los ingresos de tu organización y la productividad de tu equipo de ventas. La buena noticia es que el control de los procesos de gestión de ventas puede ser muy sencillo y práctico con un CRM de ventas.

Con la solución completa de ventas de Zendesk, puedes:

  • Capitalizar las oportunidades tan pronto como surjan;
  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Integrar con otras herramientas del equipo comercial, como MailChimp o Pandadoc.

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