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Entrevista de ventas: 6 preguntas y respuestas efectivas

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 octubre 2020
Última actualización en 29 diciembre 2021

La entrevista de ventas es una conversación entre un profesional del área comercial y un empleador potencial.

El objetivo del encuentro, presencial u online, es conocer mejor al candidato, evaluar sus habilidades y averiguar si es la persona más indicada para realizar el trabajo.

Para que el proceso sea justo y estandarizado para todos los participantes, es fundamental contar con un modelo de entrevista de ventas.

Si quieres empezar tu entrevista de ventas con buen pie, sigue leyendo y descubre:

  • ¿Por qué realizar una entrevista de trabajo para ventas?
  • ¿Dónde encontrar profesionales para una entrevista de ventas?
  • ¿Qué características buscar en una entrevista de ventas?
  • 6 preguntas y respuestas para el área de ventas
  • ¿Qué hacer después de la entrevista de ventas?

¡Adelante!

¿Por qué realizar una entrevista de trabajo para ventas?

¿Ya te preguntaste qué tan importante es hacer una entrevista de trabajo para ventas? Además de conocer al candidato e informarle tus expectativas, el proceso sirve para hacer un triaje de profesionales y evaluar si son adecuados para el puesto en cuestión.

Aquí tienes algunas razones basadas en datos por las cuales debes realizar una entrevista de trabajo para ventas antes de contratar un vendedor. ¡Echa un vistazo!

Porque algunos candidatos no son adecuados para tu empresa

¿Sabías que el 47% de los candidatos son rechazados porque solo tenían una idea vaga sobre el puesto de trabajo y lo que hace la empresa? Esto significa que la entrevista de ventas puede ser un momento ideal para evaluar el conocimiento de un candidato sobre lo que hace tu organización y las tareas que realizará en el día a día.

Porque algunos candidatos mienten en su currículum

De acuerdo con un estudio reciente, el 85% de las personas mienten en sus currículums porque no tienen suficiente experiencia laboral o no tienen las habilidades requeridas para el trabajo. Con las preguntas y respuestas para el área de ventas, puedes descubrir si el profesional tiene el conocimiento necesario para realizar la función deseada.

Porque los candidatos también te están entrevistando

Según una encuesta, el 50% de los candidatos dice que no trabajaría para una empresa con mala reputación, ni siquiera por un aumento salarial.

Otro estudio reveló que, a la hora de buscar trabajo, el 80% de los Millennials espera trabajar con gente agradable en una cultura organizacional bien definida, con claras posibilidades de desarrollo profesional.

En una entrevista de ventas, tienes la oportunidad de presentar tu empresa, los beneficios de trabajar en tu equipo comercial y los planes de crecimiento profesional.

¿Cómo encontrar profesionales para una entrevista de ventas?

Ahora que ya sabes qué es una entrevista de ventas y por qué es importante incluirla en tu proceso de contratación, quizás te estés preguntando: ¿cómo encontrar un vendedor exitoso? Aquí tenemos algunas sugerencias.

Selección interna

Si estás buscando profesionales para una entrevista de ventas, puedes empezar por tu propia empresa.

Ofrecer la oportunidad de integrar el equipo comercial a empleados que forman parte de otro departamento o sector es muy interesante, especialmente si ellos tienen interés en el área de ventas. 

A nivel personal y profesional, es gratificante que la empresa para la que trabajan piense en ellos y les ofrezca un camino de crecimiento.

Selección externa

Otra opción para encontrar profesionales para una entrevista de ventas es a través de la selección externa. En este caso, debes crear el anuncio de la vacante y ofrecer información clara sobre la empresa, qué se espera del candidato y las tareas que realizará.

Luego, comparte el aviso en sitios de reclutamiento especializados y en las redes sociales de tu organización, especialmente LinkedIn. Evalúa los currículums recibidos y selecciona los más interesantes.

Haz un primer contacto antes de dedicarte a las preguntas y respuestas para el área de ventas,  comprueba el interés del candidato en el puesto y convoca los vendedores potenciales para una entrevista en línea o presencial.

Selección en la competencia

Una tercera estrategia para encontrar profesionales calificados para una entrevista de ventas es descubrir quiénes son los empleados que están generando buenos resultados en la competencia e intentar acercarlos a tu empresa. 

Puedes hacer una búsqueda en LinkedIn y filtrar por tipo de puesto o empresa, por ejemplo. En este caso, debes estar preparado para negociar y ofrecer una ventaja competitiva clara para convencer al profesional de cambiar de empleo.

¿Qué características buscar en una entrevista de ventas?

Antes de empezar las preguntas y respuestas para el área de ventas, debes tener en cuenta las habilidades, competencias y rasgos de personalidad que deseas en un vendedor.

A continuación, te brindamos sugerencias que puedes incluir en tu modelo entrevista de ventas para clasificar a los candidatos e identificar los más adecuados al perfil que buscas.

Pasión

El buen vendedor “viste la camiseta”. Le encanta su trabajo y hace todo lo posible para convencer a los demás de que su empresa tiene el mejor producto o servicio. En tu entrevista de ventas, busca profesionales apasionados por el arte de las ventas y que estén interesados ​​en el sector en el que opera tu compañía.

Curiosidad

Un vendedor no es una persona atrapada en el tiempo, sino que busca ampliar sus conocimientos sobre el producto que representa y el mercado donde opera. En tu modelo entrevista de ventas, por ejemplo, puedes incluir preguntas sobre un caso reciente o una novedad en el sector para evaluar el nivel de curiosidad del candidato.

Si lo que te interesa es estar actualizado sobre las últimas tendencias y técnicas de ventas, te contamos sobre los 15 libros que todo vendedor debería conocer. 

Escucha activa

Además de expresarse muy bien y ser persuasivo, el profesional de ventas debe estar siempre dispuesto a escuchar y crear empatía con el cliente —  que puede llegar a él con preguntas o quejas.

En tu entrevista de ventas, podrías proponer una situación hipotética en la que un cliente presenta una serie de objeciones sobre el producto e interrumpe constantemente al vendedor. 

Esto te ayudará a evaluar no solo su capacidad para escuchar, sino también a superar los desacuerdos y llegar a una solución mutuamente beneficiosa.

¿Qué te parece ir más allá de la entrevista de trabajo para ventas y mejorar esta habilidad en todos los integrantes del equipo comercial? Lee: 5 técnicas de escucha activa en ventas.

Persuasión

El buen vendedor debe poder identificar las necesidades del consumidor y comprender cómo (¡y si!) tu empresa puede satisfacerlas. Ten en cuenta que ser persuasivo es muy diferente de ser manipulador — y esto debe estar presente en las preguntas y respuestas para el área de ventas.

Si estás preparando un modelo entrevista de ventas, quizás te interese leer: 4 técnicas de persuasión infalibles para ganar clientes.

Foco

¿Sabías que los vendedores dedican alrededor del 65% de su tiempo de trabajo a actividades que no generan ingresos? En tu entrevista de ventas, es importante evaluar la capacidad del candidato para enfocarse en una actividad específica.

Después de todo, el equipo de ventas suele tener metas y objetivos bien definidos que alcanzar. Ser una persona enfocada y proactiva es fundamental para sobresalir en el departamento.

¿Quieres incluir preguntas sobre foco y proactividad en tu modelo de entrevista de ventas? Lee: 7 factores que afectan la productividad de los vendedores.

Honestidad

Si tu producto o servicio no puede satisfacer la necesidad de un cliente potencial, lo mejor que puedes hacer es ser transparente. Esto le mostrará al consumidor que tu empresa es confiable, lo que contribuye positivamente a la publicidad boca en boca.

Por lo tanto, la entrevista de ventas debe evaluar la capacidad del profesional para ser honesto acerca de las características, funciones y usos prácticos de los productos.

Tal vez te interese leer: ¿Cómo decirle no a un cliente? 8 tips con ejemplos prácticos

6 preguntas y respuestas para el área de ventas

Después de revisar los perfiles y entrar en contacto con algunos candidatos, es el momento de encontrarte con los mejores. Para ayudarte, te brindamos 6 preguntas y respuestas para el área de ventas.

Preguntas y respuestas para el área de ventas: presentación

La primera etapa de una entrevista de ventas a menudo contiene preguntas personales. Si bien aquí no hay respuestas correctas o incorrectas, estas preguntas se pueden utilizar para evaluar la adecuación de un candidato a la empresa.

1. Cuéntame sobre ti...

En una entrevista de ventas, esta pregunta busca identificar si la persona está calificada para hacer el trabajo y para integrarse con el equipo y la cultura de la empresa. Es importante que el candidato hable sobre su situación profesional actual, qué hizo para llegar hasta aquí y cuáles son sus planes para el futuro.

  • Ejemplo de respuesta: En los últimos años, me he dedicado al voluntariado. Me encanta el desafío de encontrar soluciones con pocos recursos, así como usar mis habilidades de negociación para lograr apoyo a grandes causas. Esto me ha ayudado enormemente en mi trabajo como vendedor.

2. ¿Cuál es tu mayor fortaleza?

En una entrevista de ventas, esta pregunta sirve para descubrir si hay un match entre la experiencia del candidato y las habilidades necesarias para tener éxito en el trabajo. El vendedor debe ser capaz de discutir los atributos que lo calificarán mejor para el puesto específico y lo diferenciarán de los demás candidatos.

  • Ejemplo de respuesta: Soy un representante de ventas con sólidas habilidades de negociación y con más de quince años de experiencia. He alcanzado mis metas trimestrales con antelación y he ganado una bonificación cada año desde que comencé con mi empleador actual.

3. ¿Cuál es tu mayor debilidad?

En una entrevista de ventas, esta pregunta también sirve para evaluar la adecuación del candidato al puesto. Sin embargo, en este caso, el objetivo es identificar si el profesional es consciente de sus limitaciones y es capaz de transformar algo negativo en positivo.

  • Ejemplo de respuesta: La organización no siempre ha sido mi punto más fuerte. Aunque siempre me he inclinado a priorizar las tareas que impactan directamente en los resultados, no he hecho lo mismo con otras áreas de mi vida. Con el tiempo, he aprendido que mantener mi entorno organizado mejora mi capacidad de concentración.

Preguntas y respuestas para el área de ventas: performance

En una entrevista de ventas, las preguntas sobre el desempeño pueden ayudar a comprender la conducta del profesional en situaciones adversas, además de ser un indicador de su forma de razonar.

4. ¿Qué estrategias usarías para mantener a tu equipo motivado?

Esta es una pregunta perfecta para una entrevista para gerente de ventas, porque evalúa la capacidad de liderazgo empresarial. La respuesta ideal presenta una situación adversa, una acción motivadora y los resultados positivos que generó.

  • Ejemplo de respuesta: Cuando yo trabajaba en la empresa X, el presupuesto del equipo comercial se redujo a la mitad y tuvimos que despedir a algunos empleados. Hablé con cada profesional de forma individual para comprender sus necesidades y expectativas. También programé una reunión colectiva para pensar juntos en formas de hacer más con menos recursos. A fin de mes pudimos llegar al 90% de la meta, porque el equipo estaba unido hacia un objetivo común y sentía que tenía un espacio seguro para compartir sus dificultades.

5. ¿Cómo evalúas el éxito?

Esta es otra pregunta importante en una entrevista para gerente de ventas, pues te permite tener una idea de la ética de trabajo, las metas y la personalidad del candidato en general.

  • Ejemplo de respuesta: Yo defino el éxito de diferentes formas. En el trabajo, se trata de cumplir los objetivos comerciales y desafiar a mi equipo a llegar al siguiente nivel siempre que sea posible.

6. Describe una situación laboral o un proyecto difícil y cómo lo superaste...

Esta pregunta sirve tanto para una entrevista para gerente de ventas como para otros puestos en el equipo comercial. En este caso, el candidato debe mirar hacia un éxito pasado, discutir cómo abordaron el problema y hablar sobre lo que aprendieron del proceso.

  • Ejemplo de respuesta: Un cliente leal estaba a punto de llevar su negocio a un competidor porque no sentía que el servicio al cliente era especial. Me reuní con el cliente y pude cambiar la forma en que interactuábamos en el día a día para mantener el negocio. De esta situación, aprendí la importancia de valorar las relaciones duraderas y satisfacer al cliente incluso cuando no existen problemas.

¿Qué hacer después de la entrevista de ventas?

¿Aplicaste tu modelo de entrevista de ventas y encontraste un profesional perfecto para tu empresa? ¡Felicitaciones!

Aunque las preguntas y respuestas para el área de ventas han terminado, el proceso selectivo no ha llegado a su fin. Este es el momento de brindar feedback a los candidatos, contratar al profesional elegido y hacer el onboarding del nuevo vendedor.

A continuación, encontrarás consejos prácticos para adoptar en las tres etapas post-entrevista de ventas.

1. Brindar feedback a los candidatos

No te olvides de las otras personas que pasaron por el proceso de selección. Quien quedó finalista pero no fue elegido para el puesto puede ocupar una futura vacante.

Una llamada o un correo electrónico para informar que el proceso ha finalizado y agradecer su participación es elegante y dejará una buena impresión.

Profundiza tus conocimientos en el tema y mejora tu entrevista de ventas con: ¿Qué significa feedback?

2. Contratar un profesional

Si la entrevista de ventas reveló un talento que deseas contratar, ahora es el momento de hacer tu propuesta final. Recuerda dejar muy claras las condiciones de trabajo, como las horas y los salarios, para que no haya malos entendidos.

3. Hacer el onboarding del nuevo vendedor

El último paso después de la entrevista de ventas es integrar a este nuevo profesional al equipo. Puedes realizar dinámicas de integración o juegos de motivación.

Es necesario que el departamento de Recursos Humanos asista al nuevo funcionario transmitiendo información importante, presentando los diferentes sectores y orientándolo acerca de sus tareas. Así, ¡tendrás un profesional de ventas motivado desde el primer día de trabajo!

¡Inspírate con estas 5 técnicas para un proceso de integración de personal exitoso!

Facilita la vida de los vendedores con Zendesk

En este artículo has visto qué es la entrevista de ventas, por qué es importante conversar con los candidatos y cuáles son los requisitos para contratar un vendedor exitoso.

También has visto preguntas y respuestas para el área de ventas que te ayudarán a seleccionar los mejores profesionales para tu equipo comercial.

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