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Entrevista de ventas: ¿cómo encontrar al vendedor ideal?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 28 Octubre 2020
Última actualización en 13 Noviembre 2020

Existe cierta dificultad para conformar equipos de ventas. ¿Cómo saber, durante todo el proceso de selección - y sobre todo, durante la entrevista - que te encuentras ante el candidato ideal?

Según el Informe Global Talent Trends 2020, - Tendencias de Talento Global 2020 - realizado por LinkedIn, el foco estará “en la experiencia de los empleados [...] y mejorar esa experiencia, ayudará a atraer y retener talento”

De acuerdo con los profesionales de Talento, las áreas que más precisan de mejoría son: 

  1. Compensación y beneficios - 48%
  2. Procesos administrativos simplificados - 40%
  3. Administración abierta y efectiva - 38%
  4. Herramientas y tecnologías intuitivas - 38%
  5. Entrenamiento de empleados permanente - 38%

A continuación, presentamos las principales características a tener en cuenta para detectar un buen profesional de ventas y retenerlo. Además, te mostramos cómo iniciar un proceso de selección y te obsequiamos una lista de preguntas y respuestas para el área de ventas. ¿Empezamos?

¡Se busca vendedor! 3 maneras de iniciar un proceso selectivo

  1. Selección interna: ofrecer la oportunidad de integrar el equipo a empleados que ya forman parte de la empresa es muy interesante. A nivel personal y profesional es gratificante que la empresa para la que trabajan piense en ellos y les ofrezca un camino de crecimiento. Aconsejamos buscar en otros sectores del emprendimiento, profesionales con garra, entusiasmo y ganas de aprender. 

  1. Selección externa: buscar un profesional en el mercado es otra opción. Necesitarás tiempo y paciencia para encontrar el vendedor ideal, pero valdrá la pena. Crea el anuncio de la vacante y ofrece información clara sobre la empresa, qué se espera del candidato y las tareas que realizará. Comparte el aviso en sitios de reclutamiento especializados y en las redes sociales de tu empresa, especialmente LinkedIn. 

Evalúa los currículums recibidos, selecciona los más interesantes y acordes con el perfil deseado y haz un primer contacto -  puede ser por teléfono o aplicación de videoconferencia - para conocer a cada candidato. Convoca a los mejores para una entrevista presencial (¡enseguida entraremos en ese asunto!). 

  1. Busca en la competencia: otra estrategia es descubrir quiénes son los empleados que están generando buenos resultados en la competencia e intentar acercarlos a tu empresa. Debes estar preparado para negociar. Utiliza también LinkedIn para conocer el perfil de estos profesionales y contactarlos.

Características principales del profesional de ventas

Cuando selecciones un profesional para tu equipo de ventas, ¡ten en cuenta estas 6 cualidades ganadoras!

  1. Pasión: el buen vendedor “viste la camiseta”. Le encanta su trabajo y hace todo lo posible para convencer a los demás de que su empresa tiene el mejor producto.
  2. Curiosidad: un vendedor no es una persona atrapada en el tiempo, sino que busca ampliar sus conocimientos sobre el producto que representa y el mercado donde opera. Si lo que te interesa es estar actualizado sobre las últimas tendencias y técnicas de ventas, te contamos sobre los 15 libros que todo vendedor debería conocer. 
  3. Sabe escuchar: además de expresarse muy bien y ser persuasivo, el profesional de ventas debe estar siempre dispuesto a escuchar y crear empatía con el cliente; que puede llegar a él con preguntas o quejas. Conoce aquí 6 métodos de persuasión infalibles. 
  4. Confía en sí mismo: ¡El buen vendedor se enorgullece de decir que es un vendedor! Cree en su potencial y conoce la importancia de su trabajo.
  5. Foco: el equipo de ventas suele tener metas y objetivos bien definidos que alcanzar. Ser una persona enfocada y proactiva es fundamental para sobresalir en el departamento de ventas. ¿Ya escuchaste sobre los 7 factores que afectan la productividad de los vendedores?
  6. Honestidad: es fundamental respetar al cliente. Solo con honestidad es posible ganar la confianza del cliente y fidelizarlo. ¿Conoces bien a tu cliente? Aprende cómo fidelizarlo. 

La entrevista de ventas: las preguntas que te ayudarán a detectar a tu candidato ideal 

Después de revisar los perfiles y entrar en contacto con algunos candidatos, es el momento de encontrarte con los mejores. Para ayudarte a crear una lista de preguntas para entrevista personal, te dejamos el siguiente modelo de entrevista para ventas.

9 preguntas esenciales para una entrevista con un profesional de ventas

  1. ¿Por qué se siente atraído por el mundo de las ventas?
  2. ¿Le parece importante actualizar sus habilidades de ventas? ¿Cuál le parece que es la mejor forma de hacerlo, con qué tipo de herramientas?
  3. ¿Cuál fue su venta más exitosa?
  4. ¿Cómo funciona su entorno de trabajo ideal?
  5. ¿Cómo describiría una rutina de trabajo placentera?
  6. ¿Qué es lo que más disfruta del proceso de ventas?¿Y lo que menos disfruta?
  7. ¿Ya ha desistido de una venta?
  8. Enumere 4 valores fundamentales en un vendedor. 
  9. En base a lo que sabe, ¿cómo describiría nuestro producto/servicio en una frase?

Otra sugerencia es realizar un rol play durante la entrevista personal y pedir al candidato que venda tu producto/ servicio. Así, tendrás elementos para analizar su poder de argumentación y persuasión.

Durante la entrevista, informa al candidato sobre las tareas, jornada laboral y remuneración; y observa su capacidad de escucha. Después de todo, como ya mencionamos, ser un buen oyente es esencial para el trabajo de ventas.

Si buscas preguntas y respuestas para realizar una entrevista a un gerente de ventas, este modelo te será de mucha utilidad.  

Fin del proceso: contratación y feedback

Cuando finaliza el proceso de selección es el momento de integrar a este nuevo profesional al equipo de ventas. 

Es necesario que Recursos Humanos asista al nuevo funcionario transmitiendo información importante, presentando los diferentes sectores y orientándolo acerca de sus tareas. Así, ¡tendrás un profesional de ventas motivado desde el primer día de trabajo!

¡Importante! No te olvides de las otras personas que pasaron por el proceso de selección. Quien quedó finalista pero no fue elegido para el puesto puede ocupar una futura vacante. Una llamada o un correo electrónico para informar que el proceso ha finalizado y agradecer su participación es elegante y dejará una buena impresión.

Ahora que sabes cómo implementar un proceso selectivo y realizar una entrevista de ventas, ¿qué tal brindar a tus empleados herramientas y recursos de primer nivel para aumentar su productividad y satisfacción en el ambiente de trabajo?

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