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5 indicadores de ventas retail y cómo calcularlos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 15 julio 2022
Última actualización en 15 julio 2022

Los indicadores de venta retail son un conjunto de métricas que muestran el rendimiento de las diferentes áreas involucradas para alcanzar los objetivos establecidos en el plan de ventas. 

De acuerdo con un estudio, las empresas perderán hasta el 10% de las ventas anuales como resultado de una mala planificación de ventas.

Además, un estudio de Forrester reveló que el 90% dijo que tomar decisiones en tiempo real basadas en información en tiempo real es importante para ser efectivo.

De modo que, medir y analizar constantemente los KPIs en ventas retail te permitirá tener control en todo momento del rendimiento de tu empresa para reorientar o modificar tu estrategia, en caso de ser necesario. 

Conocer los indicadores de negocio es esencial para llevar un control efectivo del rendimiento de las ventas en los diferentes puntos de venta y en todos los procesos involucrados. 

Por ello, esta ocasión revisaremos:

  • Beneficios de los indicadores de ventas retail
  • ¿Cuáles son los tipos de KPI retail?
  • ¿Cuáles son los principales kpis en ventas retail?
  • ¿Cómo calcular kpi de ventas retail?

Beneficios de los indicadores de ventas retail

Conocer y medir los indicadores de ventas retail te facilitará la toma de decisiones estratégicas para potenciar tus resultados. 

Algunos beneficios de los indicadores de negocio en retail son:

  • Obtención de datos medibles y cuantificables;
  • Comparación objetiva de datos;
  • Obtención de datos en tiempo real;
  • Identificación de oportunidades de negocio;
  • Incremento en la satisfacción del cliente.

A pesar de los muchos beneficios, un estudio reciente, reveló que solo el 48% de las decisiones que se toman dentro de una organización se basan en información y análisis cuantitativos. 

Por ello, seguir constantemente los indicadores de ventas retail marcará la diferencia entre una empresa que sabe cómo llegar su prospección de ventas y una que viaja a la deriva. 

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¿Cuáles son los tipos de KPI retail?

Los tipos de KPI retail se relacionan con las diferentes etapas por las que pasa un cliente potencial hasta concretar la venta, en decir, el buyer’s journey

De modo que, los tipos de indicadores de ventas retail se pueden clasificar de la siguiente manera: 

Fase de demanda

Este indicador mide el número de personas que entran a un establecimiento comercial y tiene relación con las estrategias de marketing y la ubicación del punto de venta. 

Fase de Engagement

Esta métrica se relaciona con la manera en que los visitantes interactúan en la tienda una vez adentro. Un factor clave a determinar son las razones que influyen la decisión de compra; tales como la ubicación de la tienda, las promociones, la atención al cliente, etc. 

Fase de operaciones

En este punto se toma en cuenta la efectividad de los procesos operativos para cumplir con la demanda del cliente y motivar su decisión de compra de acuerdo a su comportamiento. 

Para ello se mide la disponibilidad de productos en inventario, la funcionalidad de los métodos de pago y la tasa de abandono. 

Fase de conversión

En esta fase se analizan los diferentes disparadores o call to action que motivan la decisión de compra en los puntos de venta. Para ello, se pueden tomar como referencia lo que se conoce como las 4Ps: Precio, Producto, Plaza, Promoción. 

Fase de venta

En este punto se distinguen los diferentes comportamientos dentro del punto de venta para diferenciar entre visitantes, usuarios y compradores. 

¿Cuáles son los principales KPIs en ventas retail?

Algunos ejemplos de KPIs de ventas retail son:

1. Tráfico

Este KPI retail se refiere a la cantidad de personas que entran a la tienda o pasan cerca, con el fin de comparar la afluencia con las estrategias marketing o alguna otra variante que pueda influir en la percepción de la tienda. 

¿Cómo calcular KPI de ventas retail de tráfico? Al hablar de un establecimiento físico, es importante implementar tecnología de Retail Intelligence para no solo saber la cantidad de personas que interactúan con la el punto de venta, sino cómo lo hacen, cuál es el recorrido que siguen dentro de la tienda, qué producto prefieren, cuánto gastan, etc. 

Para ello, existen dispositivos como cámaras de seguridad que son capaces de detectar estos comportamientos. 

2. Tasa de conversión

La tasa de conversión es necesaria para comprender el desempeño de las ventas totales generadas en el lugar en comparación del número de visitantes recibidos. 

Para calcular este indicador de ventas retail es necesario dividir el número de ventas entre el número total de visitantes en el mismo periodo. 

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3. Ticket promedio

El ticket promedio es de los indicadores de ventas retail más importantes, ya que revelará no solo el promedio de productos vendidos, sino el valor promedio por unidad. 

De esta manera, podrás determinar cuáles productos están teniendo más éxito, para asegurar la existencia suficiente en inventario y anaqueles. 

¿Cómo calcular KPI de ventas retail de ticket promedio?

Para calcular el ticket promedio es útil aplicar la siguiente fórmula: 

total de las compras ÷ total de pedidos = ticket promedio

4. Rotación de inventario

La rotación de inventario es uno de los indicadores de ventas retail que te permitirá conocer el porcentaje de veces que un producto es vendido en su totalidad y necesita para hacer un nuevo stock. Esto es muy útil para conocer cuáles productos se venden más. 

¿Cómo calcular KPI de ventas retail de rotación de inventario?

Para calcular la rotación de inventario se puede utilizar la siguiente fórmula:

Índice de rotación de inventario = Coste de los productos vendidos / inventario promedio

5. Satisfacción del cliente

El grado de satisfacción del cliente se puede relacionar con varios factores del proceso de venta, como la atención recibida, la facilidad para resolver sus dudas, la impresión en cuanto a las instalaciones, etc. 

Una manera para conocer el grado de satisfacción es aplicar encuestas directamente en el punto de venta o por medios electrónicos, como correo o redes sociales. 

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