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¿Qué hacer cuando un cliente no está satisfecho? [9 CONSEJOS]

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 mayo 2021
Última actualización en 7 junio 2022

¿Qué hacer cuando un cliente no está satisfecho? Esta es la pregunta de oro para las empresas que buscan mejorar la experiencia que ofrecen a su audiencia.

En un mercado donde cada organización gana 4 competidores al año, saber gestionar las quejas y convertir una situación desagradable en una oportunidad de éxito es fundamental para mantenerte competitivo.

En esta guía aprenderás:

  • ¿Qué es la insatisfacción del cliente?
  • ¿Cuáles son las causas de la insatisfacción del cliente?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de un cliente insatisfecho?
  • ¿Cómo saber si los clientes están insatisfechos?
  • Ejemplos de clientes insatisfechos
  • ¿Qué hacer cuando un cliente no está satisfecho?
  • ¿Cómo evitar clientes satisfechos con la tecnología?

¿Empezamos?

¿Qué es la insatisfacción del cliente?

La insatisfacción del cliente surge como consecuencia de sensaciones desagradables que experimenta cuando su experiencia no ocurre según sus expectativas, necesidades o experiencias anteriores.

La impresión que el consumidor conserva sobre tu marca está relacionada con la totalidad de la customer experience, por lo cual las consecuencias de un cliente insatisfecho es un asunto que involucra a todos los sectores de la empresa.

De hecho, las nuevas conductas de consumo revelan que el 75% de las personas están dispuestos a gastar más con empresas que les brinden una buena experiencia del cliente.

Te recomendamos leer: ¿Cómo lidiar con los clientes insatisfechos y salvar la relación con ellos?

¿Cuáles son las causas de la insatisfacción del cliente?

Las causas de la insatisfacción del cliente son: ideas preconcebidas sobre tu negocio, confusión sobre la propuesta de valor de tu marca y soporte ineficaz. Las razones del descontento también incluyen la baja calidad de los productos o servicios, el incumplimiento de los plazos, la falta de transparencia y la falta de valor percibido.

Causa #1: Ideias preconcebidas sobre tu negocio

La insatisfacción del cliente puede generarse de forma unilateral, cuando uno se aproxima a tu marca con una idea preconcebida sobre la calidad del producto o servicio y se decepciona.

Causa #2: Confusión sobre la propuesta de valor de tu marca

Es posible que la incidencia de clientes insatisfechos no solo se relacione con aspectos personales del usuario, sino con elementos de tu propuesta de valor. Es decir, con las promesas que hace sobre tus productos y servicios, a menudo presentadas a través de oraciones afirmativas que comunican sus beneficios intangibles.

Causa #3: Soporte ineficaz

El servicio al cliente es un elemento clave para la satisfacción: según un estudio de Zendesk y Dimensional Research, las empresas que brindan un mal servicio al cliente experimentan una tasa de abandono del 52%.

Quizás te interese leer: 5 estrategias para prevenir el customer churn.

Causa #4: Baja calidad del producto o servicio

Una investigación de Think With Google reveló que el 53% de los compradores siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible. Esto revela una profunda preocupación por la calidad de los productos y servicios a adquirir.

En ese contexto, es fundamental conocer las necesidades del consumidor para satisfacerlas con excelencia y evitar la insatisfacción del cliente.

Te recomendamos leer: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.

Causa #5: Incumplimiento de los plazos

¿Sabías que entre el 60% de los clientes cree que el largo tiempo de espera al interactuar con un agente es el aspecto más frustrante de su experiencia con una empresa? 

En otras palabras, el incumplimiento de los plazos – ya sea en la entrega de los productos o en la prestación de un servicio – es uno de los factores que influye en la insatisfacción del cliente.

Inspírate: Agilidad, la base de una mejor experiencia del cliente.

Causa #6: Falta de transparencia

La autoridad, credibilidad y confianza que tu marca transmite son consecuencia directa de tu compromiso. Para que te hagas una idea, el 85% de los clientes se quedaría con una marca durante una crisis si esta tiene un historial de transparencia. Por otro lado, los consumidores insatisfechos por causas relacionadas con pérdida de valores en tu código de ética empresarial difícilmente serán embajadores de tu marca. 

Causa #7: Falta de valor percibido

El 60% de las personas considera que el precio es el factor decisivo en su decisión de compra. Sin embargo, no se trata solo de cuánto dinero se gastará, sino de qué se recibirá a cambio – ya sea de forma tangible (un producto de calidad) o intangible (sentirse parte de un grupo exclusivo, por ejemplo).

Cuando la relación entre el precio cobrado y el valor percibido no es evidente, es común que los clientes se sientan insatisfechos.

Echa un vistazo a este artículo: ¿Qué es el valor para el cliente y cómo se puede crear?

¿Cuáles son las consecuencias de un cliente insatisfecho?

Todos los elementos anteriores contribuyen para la insatisfacción del cliente cuando no los atiendes de forma preventiva. Y aunque es posible aplicar medidas que revierten los efectos nocivos de todas esas situaciones, también es cierto que el descontento del consumidor tiene graves repercusiones.

Entre las principales consecuencias de un cliente insatisfecho están:

  • disminución del número de transacciones cerradas;
  • pérdida de la confianza y credibilidad en tu área;
  • reducción de los indicadores de satisfacción;
  • reducción de la retención de clientes;
  • menos flujo de caja;
  • inviabilidad de tu negocio en el tiempo.

Por todos estos motivos es fundamental que aprendas qué hacer cuando un cliente no está satisfecho.

Lee más: Manejo de quejas: ¿cómo hacer de la insatisfacción una oportunidad de mejora?

¿Cómo saber si los clientes están insatisfechos?

Una vez que sepas las consecuencias de un cliente insatisfecho, quizás te preguntes: ¿cómo saber si los consumidores están descontentos? Aquí tienes algunas métricas claves que te ayudarán a descubrir esto.

Método 1: NPS

El acrónimo NPS significa Net Promoter Score – en español, "puntuación neta del promotor". Esta métrica revela qué tan probable es que una persona recomiende tu marca a amigos, familiares y conocidos. Basado en la escala Likert, clasifica a los clientes según sus puntajes en neutrales, promotores y detractores de la marca.

Lee: NPS: ¿qué es, para qué sirve y cómo calcularlo?

Método 2: CSAT

El acrónimo CSAT significa Customer Satisfaction Score – en español, “puntuación de satisfacción del cliente”. Se trata de una métrica que tiene como objetivo medir qué tan satisfecho está el cliente con tu producto, servicio, atención y otros procesos del recorrido de compra.De aplicación post transaccional, puede contener preguntas de respuesta libre.

Lee: CSAT: ¿qué es, para qué sirve y cómo calcularlo?

Método 3: CES

Customer Effort Score, en español “puntuación del esfuerzo del cliente”, es una métrica que tiene como objetivo medir cuánto esfuerzo necesita el cliente para utilizar tus productos y/o servicios.

Lee: CES: ¿qué es, para qué sirve y cómo calcularlo?

Método 4: Encuesta de satisfacción

Una encuesta de satisfacción consiste en un conjunto de preguntas que busca evaluar el grado de contentamiento de un cliente con un producto, servicio o experiencia. Usualmente aplicada justo después de una interacción, presenta la oportunidad perfecta para capturar la opinión del cliente en el momento oportuno.

Lee: ¿Cómo se elabora una encuesta? Paso a paso con preguntas.

Ejemplos de clientes insatisfechos

La insatisfacción del cliente se presenta por las más diversas causas, como ya vimos. Aún así, es posible reconocer algunos ejemplos típicos de clientes insatisfechos.

1. Clientes impacientes

El cliente insatisfecho con el tiempo de espera se convence de que vale la pena mantener los negocios contigo si el valor entregado supera sus expectativas. Eso le hace olvidar parcialmente la molestia con las horas perdidas.

¿Qué hacer cuando un cliente no está satisfecho con los plazos? Ofrece recursos digitales que le permitan rastrear el estado de su compra y con eso reducir sus niveles de ansiedad.

2. Clientes exigentes

Los clientes exigentes fácilmente se convierten en clientes insatisfechos cuando alguna característica de tu producto, servicio o soporte postventa no atiende a sus estrictos estándares de calidad.

¿Cómo evitar clientes insatisfechos con la calidad? La mejor forma de manejar quejas y reclamos de clientes exigentes es explicar todos los aspectos de tu servicio en detalle. Incluso especificaciones técnicas del producto, plazos de entrega, formas de pago, opciones de garantía y alcance de los planes de soporte técnico postventa.

Ante cualquier error en la entrega o cobro, tu prioridad es agilizar la resolución del conflicto antes que la evaluación de la compra ocurra.

3. Clientes indignados

Es posible que te encuentres con clientes insatisfechos que abordan el incidente de una forma irrespetuosa, lo que dificulta el trabajo de tus colaboradores. En estos casos la insatisfacción del cliente debe tratarse con cuidado para preservar la relación comercial sin afectar el funcionamiento interno de la organización.

¿Cómo proceder? La mejor forma de lidiar con clientes enojados e irrespetuosos suele ser la priorización de un lenguaje formal y la documentación de todas las interacciones.

Recuerda capacitar a tu equipo de colaboradores con herramientas de comunicación no violenta que les permitan abordar este tipo de incidentes con profesionalismo y eficiencia.

Empieza aquí: Frases de empatía para clientes: qué decir y cómo mejorar la experiencia de clientes enojados.

4. Clientes ambiciosos

Hay clientes insatisfechos por sus propias ambiciones exageradas, que esperan recibir beneficios que no fueron acordados durante la venta y convierten sus intereses personales en reclamaciones injustificadas.

Para estos casos es importante contar con un acuerdo en donde el cliente se compromete a pagar un valor determinado a cambio de recibir ciertos productos y servicios; con especificación de cantidad, duración, tamaño, color y otras características pertinentes.

Cualquier reclamo que escape del acuerdo establecido no amerita ninguna acción compensatoria. Obsequios quedan a tu discriminación, mas no son una exigencia.

Enteráte: Nivel de servicio al cliente: 4 tipos de SLA que debes medir.

5. Clientes de la competencia

Puede ocurrir que la insatisfacción del cliente surja de sus expectativas después de experiencias satisfactorias con otras marcas.

En este caso se recomienda claridad en la comunicación, previo al cierre de la transacción, de forma que no exista margen de error entre el producto o servicio contratado y la inversión del cliente. Haz lo que sea necesario para asegurar la retención.

Si la insatisfacción del cliente permanece, aún con un contrato claro y una comunicación asertiva, puedes implementar estrategias de recuperación de clientes perdidos para intentar impedir que vuelva a tu competidor.

Lee: Cómo recuperar clientes perdidos y conquistar su preferencia.

¿Qué hacer cuando un cliente no está satisfecho?

Si aún no cuentas con una plataforma automatizada que te permita acceder a análisis y métricas de la satisfacción de tus clientes, esta lista resume cómo aumentar la felicidad de los clientes satisfechos e insatisfechos:

  • Consejo 1 – asumir la responsabilidad por los gastos adicionales durante la resolución de un incidente (entrega del producto, devolución, cambio, reembolso, etc.);
  • Consejo 2 – ofrecer autoservicio;
  • Consejo 3 – disminuir los tiempos de espera para atención, entrega y soporte técnico;
  • Consejo 4 – aprender cómo ser omnicanal para garantizar la presencia ininterrumpida al cambiar de canal de atendimiento;
  • Consejo 5 – perfeccionar las técnicas de inbound marketing para atraer clientes que se identifiquen con tu marca;
  • Consejo 6 – reducir el número de intermediarios durante el contacto con el cliente;
  • Consejo 7 – capacitar al equipo de colaboradores en función de los motivos de insatisfacción del cliente relatada en las evaluaciones postventa;
  • Consejo 8 – invertir en estrategias para el engagement en línea, pues las empresas sin presencia digital no están en el radar de los nuevos consumidores;
  • Consejo 9 – nutrir los canales de comunicación en redes sociales y sistemas tradicionales.

¿Quieres más consejos sobre qué hacer cuando un cliente no está satisfecho? Descarga gratis el Informe de Tendencias en CX 2022 de Zendesk.

¿Cómo evitar clientes satisfechos con la tecnología de Zendesk?

En esta guía aprendiste qué es la insatisfacción del cliente, cuáles son sus causas y sus consecuencias. También descubriste cómo saber si los clientes están insatisfechos a través de métricas objetivas, con ejemplos de comportamiento que revelan el descontento. Por fin, recibiste consejos prácticos de qué hacer cuando un cliente no está satisfecho.

Si quieres mejorar la experiencia que brindas a tu audiencia, Zendesk te puede ayudar. Con la solución completa de servicio al cliente eres capaz de:

  • Unificar las consultas, dudas y problemas de los clientes en un único lugar;
  • Brindar soporte en los canales favoritos de tus clientes;
  • Aumentar la productividad de los agentes y la autonomía de los clientes con el autoservicio;
  • Personalizar mensajes a gran escala con la ayuda de la inteligencia artificial;
  • Analizar tendencias y predecir necesidades con informes inteligentes;
  • Monitorear el rendimiento del equipo de atención de manera individual o colectiva.

¿Te animas a aumentar la satisfacción de tus clientes? Solicita ya tu prueba gratuita.

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Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.

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