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Técnicas de ventas por teléfono: trucos para mejorar tu desempeño

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 Agosto 2020
Última actualización en 5 Agosto 2020

Las técnicas de venta por teléfono son las estrategias que utilizan los representantes comerciales para persuadir al cliente y lograr que realice la compra. A pesar de que los vendedores dicen que el teléfono es la herramienta más eficaz para realizar su trabajo, debemos tener en cuenta que este tipo de venta es todo un arte y debe ser tratado como tal.

En una venta convencional, cara a cara, el representante puede valerse de factores como las expresiones, los gestos no verbales, la vestimenta, los movimientos del cuerpo, entre otros, para llegarle al cliente y sacar provecho de la situación.

En la venta telefónica todo depende de un factor: la voz.

Y es que cuando mencionamos que es un arte, es porque realmente para ser brillante al momento de tratar con un cliente, además de tener un argumento de ventas por teléfono convincente, debemos recurrir a algunas técnicas para tener resultados excelentes.

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Tal vez parezca un poco agobiante y complicado al principio, pero con un speech de ventas telefónicas correcto y siguiendo algunos tips podrás mejorar tus técnicas de ventas por teléfono.

En este artículo te daremos algunas claves para que perfecciones tus técnicas y mejores tu performance al momento de vender por teléfono.

El speech, una pieza fundamental para las ventas telefónicas

El speech no es más que el discurso o el guión que vas a seguir para interactuar con tus clientes.

Tener una guía que te oriente lo que vas a decir puede ser de gran utilidad para manejar los hilos de la conversación y tener confianza para ser persuasivo en tu discurso.

Considera que un speech de ventas telefónicas es diferente a uno de ventas presenciales, pues las personas generalmente están menos receptivas y tienes menos tiempo para ganarte la confianza de ellas.

Ten especial cuidado para que el discurso no suene leído y en cambio parezca que estás teniendo una conversación natural. También preocúpate por manejar el tono que le das a las palabras para transmitir simpatía y generar confianza en el cliente.

Pero antes de elaborar un speech de ventas telefónicas debes tener en cuenta algunas cuestiones que te pueden ayudar a que sea verdaderamente eficaz:

  • Conoce bien el producto o servicio que deseas vender.
  • Haz una presentación adecuada para el tipo de comprador al que estás llamando.
  • Haz un discurso simple y directo.
  • Evita improvisaciones.
  • Crea curiosidad en el cliente.
  • Provoca la interacción del cliente para despertar su interés.
  • Cuenta una historia carismática. 
  • Haz comparaciones con algo que le guste a tu cliente.

Ahora que sabes como hacer un speech eficaz continúa leyendo y descubre algunas técnicas de ventas por teléfono que te pueden ayudar a mejorar tu desempeño.

5 técnicas de ventas por teléfono que te pueden ayudar

Conoce los diferentes tipos de clientes

  • Desconfiado: Intenta dominar la conversación y es prejuicioso. Hay que tomar la conversación con mucha tranquilidad para explicarle detalladamente la propuesta.
  • Indeciso: Presenta objeciones constantemente para evitar el compromiso de compra. Lo mejor para tratar con este tipo de cliente es ser paciente e intentar infundir confianza para que se anime. 
  • Exigente: Exige muchos detalles del producto o servicio y no se conforma con poco. Para convencerlo vas a necesitar demostrar un amplio conocimiento y explicarle con exactitud todo lo relacionado con el pago.
  • Impulsivo: Cambia mucho de opinión y es impaciente. Debes explicarle de forma segura evitando detalles profundos.
  • Amistoso: Quiere conversar contigo como un pasatiempo e intenta desviar el foco de la conversación.
  • Reservado: Es poco comunicativo y generalmente te obliga a adivinar lo que está pensando.

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El tono de tu voz importa

Durante la conversación hay diferentes momentos y para cada uno de ellos debes utilizar un tono de voz adecuado para transmitir con fuerza el mensaje deseado. 

Por ejemplo, al momento de la presentación y la explicación del producto la voz debe ser clara y debes utilizar un tono medio que refleje seguridad y transmita confianza.

Para persuadir al cliente debes tener una voz enérgica, genuina y sincera. Levanta un poco el tono de voz para argumentar, pero cuidado con utilizar un tono muy alto para que no intimides al cliente.

Si quieres transmitirle seguridad al cliente baja un poco el tono para que tu voz suene cálida y sincera.

Como ves, saber utilizar el tono de tu voz puede generar diferentes sensaciones y puede generar empatía con el cliente.

Crea confianza en el cliente

Una de las cosas fundamentales que debes saber es cómo crear confianza con el cliente. No te preocupes solamente por tener una conversación cuadrada en la que lo que importa es venderle algo a alguien.

Una conversación atractiva, fluida y amena, con un tono alegre, puede crear un lazo para enganchar al posible comprador.

El 69% de los consumidores quieren que escuchen sus necesidades, así que presta atención a todo lo que te dicen.

Un tip para este punto es repetir lo que el cliente te ha dicho para demostrar que lo haz escuchado: “Por lo que me ha dicho usted busca…”.

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Sonríe mientras hablas

Puede parecer un poco ilógico porque el cliente no te puede ver, pero sonreír mientras hablas por teléfono cambiará el tono de tu voz y la tornará más amable. Esta técnica te puede ayudar a generar empatía y confianza en el cliente. 

Utiliza frases convincentes para cerrar la venta

Para cerrar una venta es necesario demostrar convicción y seguridad. Pero cuidado porque utilizar mucho la palabra °descuento” reduce 17% las tasas de cierre de ventas.

Te dejamos algunas frases que puedes utilizar como ejemplo para cerrar un trato:

  • “Si decide comprar hoy nuestro producto o servicio le podemos dar este beneficio adicional”.
  • “¿Cuándo le parece bien que le enviemos el producto a su casa?”
  • Si le ofrecemos un beneficio adicional sin ningún costo ¿estaría dispuesto a firmar con nosotros hoy?”
  • “Por lo que me ha comentado, creo que estos productos se adaptan muy bien a sus necesidades ¿cuál prefiere A o B?”.

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Ahora que conoces algunas técnicas de ventas por teléfono te invitamos a que navegues por la biblioteca de Zendesk y conozcas todo lo que tenemos para contarte sobre el mundo comercial. 

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