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6 técnicas de ventas por teléfono para cerrar más tratos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 agosto 2020
Última actualización en 29 diciembre 2021

Las técnicas de ventas por teléfono hacen referencia a un conjunto de prácticas que utilizan los equipos comerciales para vender más y mejor. Esto significa no solo alcanzar los objetivos de la empresa, sino satisfacer las necesidades del consumidor de la mejor manera posible.

En un mercado donde cada organización gana 4 competidores al año, no hay otra opción que ser un vendedor exitoso. Debes ir más allá del speech de ventas telefónicas y ganarte los corazones y las mentes de los clientes potenciales.

En este artículo aprenderás 6 técnicas de ventas por teléfono y 9 maneras de perfeccionar tu argumento de ventas por teléfono. ¿Empezamos?

6 técnicas de ventas por teléfono

Las técnicas de ventas por teléfono varían según el producto y el servicio que vende una empresa. Si en el mercado financiero un vendedor puede ser más explícito y agresivo en sus ofertas, en el mercado de cosméticos una sugerencia sutil puede resultar más efectiva.

Sin embargo, es posible inspirarte en las principales tácticas consolidadas en el mercado y adaptarlas a tu realidad. ¡Echa un vistazo!

1. Método AIDA

El método AIDA es una estrategia de ventas en la que el vendedor debe generar atención, interés, deseo y acción en el cliente potencial.

En las técnicas de ventas por teléfono, el método AIDA puede funcionar como un guión de conversación a lo largo del embudo de ventas.

Así, el vendedor puede adoptar la mejor estrategia de comunicación para la etapa en la que se encuentra el cliente potencial y favorecer un comportamiento al que ya está predispuesto.

Quizás te interese leer: AIDA: qué es, para qué sirve y cómo funciona.

2. Método SPIN

El método SPIN es una estrategia de ventas que presenta el producto como una herramienta para resolver un problema. Está estructurada en cuatro momentos:

  • S: Situación;
  • P: Problema;
  • I: Implicaciones;
  • N: Necesidades.

En las técnicas de ventas por teléfono, el método SPIN puede ser utilizado para identificar las necesidades y expectativas del cliente. De esta forma, la empresa obtendrá más información sobre el contexto del cliente y le resultará más fácil superar las objeciones.

Lee también: Técnica de ventas SPIN: 5 tips para cerrar más tratos.

3. Venta cruzada

La venta cruzada es una estrategia comercial en que una empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Esto generalmente sucede cuando la persona está concluyendo otra compra, lo que crea una sensación de urgencia y aumenta la capacidad de persuasión del vendedor, ya que el consumidor no quiere perder una buena oportunidad.

En las técnicas de ventas por teléfono, la venta cruzada se puede aplicar fácilmente. Cuando el consumidor ya ha aceptado realizar una compra y está listo para pagar, puedes ofrecer artículos complementarios. Si vendes móviles, por ejemplo, puedes ofrecer un auricular o una película protectora.

Si quieres aprender más sobre argumento de ventas por teléfono en el caso de ventas cruzadas, lee: ¿Qué es cross selling?

4. Venta adicional

La venta adicional es una estrategia comercial en que una empresa intenta comercializar productos o servicios similares a los que una persona ya compró o quiere comprar, pero de mayor calidad o precio.

En las técnicas de ventas por teléfono, esto se conoce como upselling o venta sugestiva.

¿Quieres comparar el poder de las ventas cruzadas y adicionales en tus técnicas de ventas por teléfono? Lee: Cross-selling y upselling: ¿qué son y cómo aplicar estas estrategias en tu negocio?

5. Venta inbound

La venta inbound es aquella en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad.

En este contexto, las técnicas de ventas por teléfono deben enfocarse en hacer al prospecto más consciente de su situación y estimularlo a buscar una solución.

Que esta solución sea tu producto es cosa para otro momento; debes centrarte en ayudar al cliente a reconocer lo que pasa como un problema que se puede resolver con el uso de ciertos productos o servicios.

Aprende más sobre el tema en: Inbound Sales: ¿qué es y cómo aplicarla?

6. Venta outbound

La venta outbound es aquella en que el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial. En este contexto, las técnicas de ventas por teléfono deben enfocarse en crear oportunidades de negocios, identificar si el cliente tiene un buen fit con la marca y presentar propuestas que lo acerquen al cierre.

¿Cómo mejorar el argumento de ventas por teléfono?

El argumento de ventas por teléfono es el pilar de la persuasión. Después de todo, la persona al otro lado de la línea solo tiene acceso a tus palabras. Por lo tanto, deben ser adecuadas, convincentes y estar orientadas a objetivos.

De lo contrario, corres el riesgo de que tus técnicas de ventas por teléfono se apliquen en vano. A continuación, encuentras nueve consejos prácticos para mejorar tus conversaciones comerciales.

1. Utiliza un speech de ventas telefónicas

El speech de ventas telefónicas es un guión que vas a seguir para interactuar con tus clientes.

Tener una guía que te oriente en lo que vas a decir puede ser de gran utilidad para manejar los hilos de la conversación y tener confianza para ser persuasivo en tu discurso.

Considera que un speech de ventas telefónicas es diferente a uno de ventas presenciales, pues las personas generalmente están menos receptivas y tienes menos tiempo para ganarte su confianza.

Ten especial cuidado para que el discurso no suene leído y en cambio parezca que estás teniendo una conversación natural. También preocúpate por manejar el tono que le das a las palabras para transmitir simpatía y generar confianza en el cliente.

Antes de elaborar un speech de ventas telefónicas, ten en cuenta estos elementos para hacerlo verdaderamente eficaz:

  • Conoce bien el producto o servicio que deseas vender;
  • Haz una presentación adecuada para el tipo de comprador al que estás llamando;
  • Haz un discurso simple y directo;
  • Evita improvisaciones;
  • Crea curiosidad en el cliente;
  • Provoca la interacción del cliente para despertar su interés;
  • Cuenta una historia carismática;
  • Haz comparaciones con algo que le guste a tu cliente;

Ahora que sabes como hacer un speech de ventas telefónicas, inspírate con este artículo: Ejemplo de speech de ventas: 5 tipos para cerrar más tratos.

2. Mapea los diferentes tipos de clientes

Al aplicar las diferentes técnicas de ventas por teléfono, es útil saber con qué tipo de cliente estás tratando. Aunque cada empresa tiene sus especificidades, es posible agrupar a los compradores en algunas categorías genéricas según su comportamiento:

  • Desconfiado: Intenta dominar la conversación y es prejuicioso. Hay que tomar la conversación con mucha tranquilidad para explicarle detalladamente la propuesta.
  • Indeciso: Presenta objeciones constantemente para evitar el compromiso de compra. Lo mejor para tratar con este tipo de cliente es ser paciente e intentar infundir confianza para que se anime. 
  • Exigente: Exige muchos detalles del producto o servicio y no se conforma con poco. Para convencerlo vas a necesitar demostrar un amplio conocimiento y explicarle con exactitud todo lo relacionado con el pago.
  • Impulsivo: Cambia mucho de opinión y es impaciente. Debes explicarle de forma segura evitando detalles profundos.
  • Amistoso: Quiere conversar contigo como un pasatiempo e intenta desviar el foco de la conversación.
  • Reservado: Es poco comunicativo y generalmente te obliga a adivinar lo que está pensando.

¿Quieres mejorar tus técnicas de ventas por teléfono según el perfil del consumidor? Lee: (GUÍA) Arquetipo de cliente: 12 tipos de personalidad.

3. Estudia el vocabulario del cliente potencial

Elegir las palabras correctas puede ayudarte a ser más convincente, además de facilitar la resolución de problemas y la superación de objeciones.

Cuando se trata de técnicas de ventas por teléfono, esto es especialmente verdad. El vocabulario sencillo y objetivo te ayuda a evitar la ambigüedad en el discurso y transmitir credibilidad.

4. Controla tu tono de voz

Durante la conversación hay diferentes momentos y para cada uno de ellos debes utilizar un tono de voz adecuado para transmitir con fuerza el mensaje deseado. 

Por ejemplo, al momento de la presentación y la explicación del producto la voz debe ser clara y debes utilizar un tono medio que refleje seguridad y transmita confianza.

Para persuadir al cliente, debes tener una voz enérgica, genuina y sincera. Levanta un poco el tono de voz para argumentar, pero cuidado con utilizar un tono muy alto para no intimidar al cliente.

Si quieres transmitirle seguridad al cliente, baja un poco el tono para que tu voz suene cálida y sincera.

Como ves, saber utilizar el tono de tu voz puede generar diferentes sensaciones y empatía con el cliente.

¿Necesitas perfeccionar tus técnicas de ventas por teléfono en un call center? Lee: 5 pilares de etiqueta telefónica para call centers.

5. Establece confianza con el cliente

Una de las cosas fundamentales que debes saber es cómo crear confianza con el cliente. No te preocupes solamente por tener una conversación cuadrada en la que lo que importa es venderle algo a alguien.

Una conversación atractiva, fluida y amena, con un tono alegre, puede crear un lazo para enganchar al posible comprador. De hecho, el 69% de los consumidores quieren que escuchen sus necesidades, así que presta atención a todo lo que te dicen.

Un tip para este punto de las técnicas de ventas por teléfono es repetir lo que el cliente te ha dicho para demostrar que lo haz escuchado: “Por lo que me ha dicho usted busca…”.

¡Mejora tu argumento de ventas por teléfono con estas 10 frases que se utilizan para enganchar al posible cliente!

6. Sé empático con la situación

Quizás el consumidor A no esté listo para comprar y necesite más información. Quizás el consumidor B ya tenga su tarjeta de crédito en la mano. En cualquier caso, las técnicas de ventas por teléfono deben ser empáticas con la situación del cliente y buscar el mejor camino a la luz de la realidad presentada.

Echa un vistazo a este artículo: Rapport en ventas: ¿cómo crear empatía con el cliente?

7. Escucha activamente

La escucha activa se refiere a la capacidad de mostrar un interés genuino en lo que dice la otra persona. En las técnicas de ventas por teléfono, esto se puede hacer no solo escuchando, sino también parafraseando las palabras del cliente. De esta manera, confirmas que lo comprendiste bien y establece una conexión con el cliente.

Si deseas mejorar tus técnicas de llamadas telefónicas, lee: 5 técnicas de escucha activa en ventas.

8. Crea un sentido de urgencia

La urgencia es uno de los principales gatillos mentales en las técnicas de ventas por teléfono. Cuando dices que la oferta se cierra en 10 minutos o que la condición de pago especial solo es válida por hoy, fomentas la acción.

9. Aplica frases de cierre

Para cerrar una venta es necesario demostrar convicción y seguridad. Pero cuidado porque utilizar mucho la palabra “descuento” reduce 17% las tasas de cierre de ventas.

Te dejamos algunas frases que puedes añadir a tu arsenal de técnicas de ventas por teléfono:

  • “Si decide comprar hoy nuestro producto o servicio le podemos dar este beneficio adicional”.
  • “¿Cuándo le parece bien que le enviemos el producto a su casa?”
  • “Si le ofrecemos un beneficio adicional sin ningún costo ¿estaría dispuesto a firmar con nosotros hoy?”
  • “Por lo que me ha comentado, creo que estos productos se adaptan muy bien a sus necesidades ¿cuál prefiere A o B?”.

Lee más: Técnicas de cierre de ventas: guía práctica para vender con éxito.

Más allá de las técnicas de ventas por teléfono

En este artículo aprendiste cómo mejorar tus técnicas de ventas por teléfono y tu argumento de ventas por teléfono con consejos prácticos. Pero si realmente quieres mejorar el desempeño de tu equipo, necesitas de la tecnología a tu lado.

Con la solución completa de ventas de Zendesk, eres capaz de:

  • Diseñar y administrar un pipeline que se adapte a tu negocio;
  • Automatizar tareas administrativas y enfocarte en cerrar más tratos;
  • Monitorear el rendimiento de tus representantes de ventas;
  • Hacer llamadas, enviar correos electrónicos, programar reuniones desde un único lugar;
  • Segmentar y filtrar leads en tiempo real;
  • Acceder el historial de tratos con unos pocos clics;
  • Obtener informes inteligentes sobre el comportamiento de tus clientes.

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