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¿Cómo vender software como servicio? 7 sencillos pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 7 julio 2022
Última actualización en 7 julio 2022

Entender cómo vender software como servicio es fundamental para satisfacer las necesidades de los consumidores y garantizar el éxito financiero de tu negocio. Pero en el mundo de la transformación digital esto es un verdadero desafío.

Según un estudio de Statista, hay aproximadamente 17.000 empresas de SaaS solo en los Estados Unidos. Juntas, esas organizaciones tienen alrededor de 59 mil millones de clientes en diversos países. ¿Cómo te destacarás en esta multitud?

En esta guía te explicaremos:

  • ¿Qué es software como servicio?
  • ¿Cuáles son las ventajas del software como servicio?
  • ¿Cómo vender software como servicio?
  • Tips para vender software como servicio (SaaS)
  • Ejemplos de empresas que venden software como servicio

¿Empezamos?

¿Qué es software como servicio?

El software como servicio es un modelo de negocios donde el proveedor vende acceso a un software y/o una base de datos, a la que el cliente puede acceder desde una aplicación específica o navegador web.

También conocido como software as a service o SaaS, en inglés, es un modelo muy interesante para clientes que no tienen conocimiento técnico, porque suele ser un programa listo para usar. Es decir, los usuarios no tienen que preocuparse por administrar nada relacionado con la estructura de la plataforma.

Te recomendamos leer: Definición de cloud computing: GUÍA sobre SaaS, PaaS e IaaS.

¿Cuáles son las ventajas del software como servicio?

Antes de aprender cómo vender software como servicio, es importante tener en cuenta algunas de las ventajas de ese modelo de negocios. ¡Echa un vistazo!

1. Brinda flexibilidad al trabajo

La primera ventaja del software como servicio es su flexibilidad. En general, esta tecnología está basada en cloud computing y solo necesita una conexión a Internet para funcionar. Esto significa que tus colaboradores pueden trabajar desde cualquier lugar del mundo y que las operaciones se actualizarán automáticamente, siempre que estés conectado a la red.

Esto es algo que vemos a diario, cuando creamos un documento o una planilla en Google Drive, por ejemplo. Si compartes el archivo con un compañero de trabajo, pueden editarlo juntos y mantener todo sincronizado, ¿verdad? 

2. Crece al ritmo de tu negocio

Otro beneficio entender cómo vender software como servicio es que se trata de un producto que crece al ritmo de cualquier negocio – especialmente aquellos basados en la nube.

La posibilidad de escalar las operaciones existe porque el producto no está vinculado a una estructura física, materialmente limitada. En otras palabras, el sistema está libre y plenamente capaz de adaptarse a tus necesidades cambiantes.

3. Protege los datos de los clientes

En tercer lugar, el software como servicio es ventajoso porque protege los datos de los clientes al realizar la mayoría de los procesos de mantenimiento y prevención de manera automática. Y esto es esencial, ya que 8 de cada 10 clientes no haría negocios con una empresa si tienen preocupaciones acerca de sus prácticas de seguridad, según McKinsey & Company.

Además, las herramientas más modernas ofrecen cifrado de extremo a extremo, así como recordatorios frecuentes de las mejores prácticas relacionadas con la Ley de Protección de Datos.

Lee también: Ley de Protección de Datos: ¿qué es y cómo seguirla en tu empresa?

4. Impulsa la agilidad de los procesos

Por último, el SaaS impulsa la agilidad de los procesos. Esta es una característica de la que pueden beneficiarse las empresas de diferentes industrias. Al fin y al cabo, la agilidad suele ir acompañada de una reducción de los costes operativos y un uso inteligente de los recursos disponibles.

No es de extrañar, por ejemplo, el 91% de las empresas con 10 o más empleados utiliza un software CRM. Incluso con pocos empleados, las Pymes ya se preocupan por hacer más cosas en menos tiempo, sin perder la precisión.

¿Cómo vender software como servicio?

Ha llegado el momento de aprender cómo vender software como servicio (SaaS). Aquí tienes un paso a paso práctico y sencillo para que implementes una estrategia de venta exitosa:

Paso 1: Enfócate en el beneficio, no en el producto

De acuerdo con Think With Google, el 53% de los compradores afirma que siempre realiza búsquedas en línea antes de comprar para asegurarse de que está tomando la mejor decisión posible.

Parte de esa decisión incluye el beneficio que el producto puede proporcionar al cliente potencial. Pueden ser concretos (algo comprobable en la realidad) o abstractos (cómo haces sentir a la persona).

Piensa en Apple, por ejemplo. En vez de decir que el nuevo iPhone tiene unas características técnicas X o Y, dicen algo así como “tu nuevo superpoder”, que es un beneficio abstracto. ¿Ves la diferencia?

Paso 2: Conoce en profundidad cada paso del recorrido del cliente

Genial, ya sabes cómo vender software como servicio, en el sentido de cómo presentarlo al cliente potencial. Pero, ¿cuándo, cómo y dónde lo vas a hacer? Al igual que con otros tipos de bienes y servicios, debes mapear el recorrido del cliente en detalle y conocer todos los puntos de contacto en profundidad.

Para que te hagas una idea, se prevé que el porcentaje de empresas que dependen únicamente de SaaS para satisfacer sus necesidades tecnológicas alcance el 80% en 2022. Sin embargo, solo estarás entre las opciones de tu público objetivo si sabes posicionarte estratégicamente.

Te recomendamos leer: Customer journey: mapea el recorrido del cliente en 7 pasos.

Paso 3: Incorpora la opinión de los clientes en tu estrategia

Escuchar la opinión del cliente no debe reservarse únicamente para el servicio postventa. Después de todo, para lograr que una persona descubra tu producto, se enamore de tu marca y realice una compra, existen decenas de interacciones que pueden salir bien o mal.

Por eso es importante que pidas feedback a los clientes siempre que sea posible, idealmente justo después de una interacción, ya sea con una persona o no. Por ejemplo, si el cliente usó el chatbot en tu sitio web para obtener información sobre tu software, usa la herramienta para preguntar qué tan fácil fue obtener lo que buscaba.

Este tipo de gesto te ayudará a recopilar datos valiosos para mejorar continuamente lo que vendes y los procesos detrás de esto.

Quizás te interese leer: ¿Qué significa feedback?

Paso 4: Trata a cada cliente como si fuera único

A medida que las empresas crecen, es fácil perder de vista la importancia de los clientes para su éxito. No en términos de frecuencia de compras y tasa de abandono, sino de conexión emocional y la calidad de los vínculos establecidos.

Las personas quieren sentirse especiales y están dispuestas a recompensar una relación que les hace sentir así. De hecho, los clientes con una relación emocional con una marca tienen un valor de vida (LTV) un 306% más alto que los que no tienen.

Si tienes dudas sobre el impacto de la personalización, echa un vistazo a este dato: según Accenture, el 91% de los consumidores tiene más probabilidades de comprar con marcas que les reconocen y brindan ofertas o recomendaciones relevantes. Increíble, ¿no?

Paso 5: Ten a la mano tus números y cifras

No todos los clientes potenciales estarán convencidos de usar tu producto únicamente sobre la base de los beneficios que brinda o la forma en que los hace sentir. En tales casos, debes estar preparado para lidiar con el aspecto racional del proceso comercial.

Este es el momento de incluir estadísticas de la industria, tendencias globales e historias de éxito de clientes existentes en tu script de ventas. Pero los números no deben usarse de manera aleatoria: siempre deben estar conectados a técnicas de persuasión, que muestren cómo eres la mejor opción en ese escenario.

Esto te puede interesar: 15 libros de ventas para mejorar tu desempeño profesional.

Paso 6: Sé intencional con tus palabras

Un vendedor exitoso sabe que la clave para cerrar un trato es elegir las palabras correctas para hablar con cada cliente. Y eso no es diferente cuando se aprende cómo vender software como servicio.

A la hora de presentar tu SaaS a un interesado, busca adaptar tu tono de voz y nivel de asertividad según el perfil del cliente potencial. Recuerda ser explícito sobre lo que quieres que la persona haga a continuación – por ejemplo, aceptar una demostración gratuita, recomendar tu producto a amigos, etc.

Paso 7: Ofrece pruebas gratuitas

La mejor manera de convencer a alguien de que tu software satisface una necesidad es dejar que lo vea por sí mismo. En ese sentido, ofrecer pruebas gratuitas es una estrategia comercial de oro.

Tips para vender software como servicio (SaaS)

¿Quieres tips para vender software como servicio? Te tenemos cubierto.

Tip 1: Perfecciona tu producto principal

De acuerdo con un estudio de McKinsey & Company, el 75% de los ingresos de una empresa proviene de sus productos estándar. Esto significa que debes prestarles mucha atención, dedicando tiempo y dinero a mejorarlos cada vez más. Después de todo, ellos son los que garantizarán la estabilidad financiera de su negocio.

Tip 2: Crea un programa de referidos

Ya una investigación de Nielsen reveló que el 84% de los consumidores confía más en las marcas que han sido recomendadas por sus amigos, familiares o conocidos. Uno de los tips para vender software como servicio en ese caso es crear un programa de referidos.

Tip 3: Considera ofrecer descuentos para planes anuales

¿Sabías que el 60% de las personas considera que el precio es el factor decisivo en su decisión de compra? Esta es una cifra demasiado alta para ignorarla. De hecho, entre los tips para vender software como servicio, se recomienda ofrecer descuentos para planes trimestrales y anuales.

Esta es una solución mutuamente beneficiosa, ya que ofrece una reducción de precio significativa para el cliente y asegura la regularidad de los ingresos de la empresa.

Tip 4: Realiza un seguimiento de los clientes potenciales

Según un estudio reciente, solo el 2% de las ventas ocurren en el primer punto de contacto. Por lo tanto, además de tener claro la estructura de tu embudo de ventas, debes invertir en estrategias de follow-up.

Esto te ayudará a aumentar tu tasa de cierre, lo que es fundamental en un momento donde el porcentaje de vendedores que alcanzan sus cuotas se ha reducido en un 10% en los últimos seis años.

Lee más: Software para seguimiento de ventas: ¿qué es y para qué sirve?

Tip 5: Busca la excelencia siempre

El Informe de Tendencias en Ventas 2021 de Zendesk descubrió que casi el 40% de las Pymes considera prioritario escalar sus operaciones de manera eficiente.

Sin embargo, el Informe de Tendencias en Experiencia del Cliente 2022, también de Zendesk, encontró que el 54% de los clientes creen que el servicio que las compañías les brindan parece una idea de última hora.

En otras palabras, debes buscar el equilibrio y la excelencia en todas las áreas de tu negocio. De lo contrario, corres el riesgo de hacer crecer un negocio que no tendrá clientes para comprar lo que vendes.

Ejemplos de empresas que venden software como servicio

Una manera de comprender cómo vender software como servicio es estudiar cómo otras empresas lo hacen. Aquí tienes tres ejemplos de compañías exitosas:

  • Gmail;
  • Slack;
  • Zendesk.

Vende más y mejor con Zendesk

En este artículo aprendiste qué es software cómo servicio y cuáles son las ventajas de ese modelo de negocios. También descubriste cómo vender software como servicio, con consejos prácticos y ejemplos de empresas que ya lo hacen.

Si quieres vender más y mejor, Zendesk te puede ayudar. Con la solución completa de ventas eres capaz de:

  • Escalar tus operaciones sin perder el toque humano en las interacciones;
  • Aumentar la eficiencia de los procesos comerciales;
  • Cerrar más tratos en cualquier lugar, gracias al CRM móvil;
  • Tomar decisiones estratégicas basadas en datos e informes inteligentes;
  • Integrar la plataforma con otras aplicaciones, como MailChimp y Pandadoc.

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