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Asesor de ventas: ¿qué es y cuáles son sus funciones?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 5 julio 2021
Última actualización en 5 julio 2021

Dentro del departamento de ventas de una empresa existen diferentes puestos, responsabilidades y funciones. Por eso, es normal que surjan algunas dudas cuando escuchas términos como agente de ventas, encargado de ventas, gerente de ventas e incluso asesor de ventas, que es uno de los cargos más relevantes en el sector.

En el último año, las empresas notaron la importancia de contar con un asesor de ventas en sus equipos. La pandemia de COVID-19 se convirtió en uno de los periodos más desafiantes de la historia moderna para las organizaciones y demostró la importancia de un enfoque estratégico en las ventas.

La figura del asesor de ventas es esencial para que una empresa cumpla sus objetivos comerciales. Por medio de la planificación, estos profesionales trazarán estrategias inteligentes que garanticen el éxito del negocio.

¿Te interesó? A continuación conocerás la respuesta a tres de los principales interrogantes sobre un asesor comercial externo e interno:

  1. ¿Qué es un asesor de ventas? 
  2. ¿Qué hace un asesor de ventas?
  3. ¿Cuál es la función de un asesor de ventas?

Asesor de ventas: ¿qué es?

Un asesor de ventas es un profesional experto en gestión comercial responsable por la expansión de una empresa en el mercado. Su principal objetivo es realizar un análisis general del departamento comercial para garantizar el buen funcionamiento del negocio.

El asesor de ventas, entonces, se encarga de desarrollar, planificar e implementar las estrategias comerciales de una organización. Además, en función de su rol como asesor, debe aconsejar a los clientes sobre los productos o servicios que satisfacen mejor sus necesidades y conducirlos hasta el final del embudo de ventas.

Entre las aptitudes principales de un  asesor de ventas están: 

  • fuertes habilidades de comunicación;
  • conocimiento de técnicas para escuchar al cliente;
  • un perfil volcado a la planificación estratégica;
  • conocer el mercado objetivo;
  • fomentar la inclusión de las mejores prácticas de la industria para aumentar los resultados.

Existen tres tipos de asesores de ventas:

  1. Asesor de ventas externo: trabaja para una empresa que ofrece servicios de asesoría comercial.
  2. Asesor de ventas interno: trabaja dentro de una organización.
  3. Asesor de ventas por corretaje: trabaja por su cuenta como freelancer.

Un asesor comercial externo, interno o incluso un asesor comercial por corretaje ayudará a tu empresa a:

  • expandir el mercado geográficamente;
  • ampliar la cartera de productos;
  • ampliar la cartera de clientes;
  • promover la eficiencia y rentabilidad;
  • aumentar sus capacidades generales;
  • desarrollar y ejecutar mejores estrategias.

Ahora que sabes qué es un asesor de ventas y qué es asesoría comercial, es hora de aprender qué tareas llevan a cabo estos profesionales dentro de una empresa. 

¡Continúa leyendo y descúbrelo!

¿Qué hace un asesor de ventas y cómo puede ayudar a tu empresa?

Recurrir a la asistencia, sugerencias y experiencia de los asesores de ventas ayuda a tu empresa a ser competitiva en un ecosistema globalizado. El objetivo es que tu negocio escale dentro del mercado, reduzca gastos generales, aumente sus márgenes de ganancia y sea más productivo. 

Estas ventajas son el resultado de optimizar los flujos de trabajo y de la implementación de nuevas soluciones para perfeccionar los "puntos débiles" de tu empresa.

Pero, ¿qué hace un asesor de ventas? y ¿por qué es una figura importante para las empresas?

Los profesionales especializados en asesoría comercial realizan varias actividades, entre las que se destacan:

Conocer el mercado objetivo

Un asesor de ventas debe conocer el mercado para entender los hábitos de los consumidores, identificar las necesidades reales de los clientes y crear un plan estratégico de ventas con el fin de aumentar los márgenes y la cuota de mercado.

El asesor de ventas debe liderar investigaciones de mercado que proporcionen información sobre:

  • plataformas y recursos que usan los consumidores para investigar y conocer productos o servicios;
  • competidores que se han vuelto una referencia dentro del mercado;
  • tendencias de la industria;
  • principales desafíos de la industria;
  • factores que influyen en las compras del público objetivo.

Una investigación de mercado permite obtener información relevante sobre un segmento determinado. Su finalidad es conocer el nicho que se pretende conquistar y su grado de rentabilidad. Aprende más en este paso a paso para realizar una investigación de mercado cualitativa.

Conocer los productos y servicios de la compañía

¿Sabías que 3 de cada 4 clientes conoce más sobre los productos o servicios de una empresa que el agente de ventas? 

En muchos casos, los vendedores saben que su producto es "bueno" o posiblemente "el mejor", pero no saben mucho más al respecto. Por este motivo, la mejor forma de brindar una asesoría comercial de calidad es conocer detalladamente los productos y servicios de la empresa.

Conocer los productos y servicios permite que el asesor de ventas comunique de manera idónea la propuesta de valor para el cliente, lleve a cabo negociaciones complejas con clientes, rebata objeciones de ventas y desarrolle estrategias de venta adicional y venta cruzada.

Las chances de cerrar un buen negocio son mayores cuando utilizas un material atractivo, de lectura fácil y con toda la información para impulsar a los clientes potenciales a tomar la decisión de compra.Pensando en todo eso, Zendesk creó un modelo de propuesta comercial personalizable para ayudarte a presentar tus productos y servicios de manera eficiente. ¡Descárgalo gratis!

Mantener una comunicación eficiente con los clientes

Una de las tareas más importantes para un asesor de ventas es mantener una comunicación eficiente con los clientes, gestionar sus comentarios y buscar soluciones para que la empresa tenga una reputación positiva.

En las primeras etapas del ciclo de vida del cliente, la comunicación efectiva garantiza que tu producto o servicio satisfaga sus necesidades inmediatas. A medida que pasa el tiempo, la comunicación regular con tu base de clientes permite crear acciones de atracción, retención y fidelización.

Centrarse en la comunicación con el cliente es importante para el éxito a largo plazo de cualquier negocio. De hecho, las marcas son vistas favorablemente por el 77% de los consumidores si invitan y aceptan de manera proactiva los comentarios de los clientes.

Una comunicación eficiente incluye ser perceptivo y empático para entender lo que el cliente realmente necesita. Una buena práctica para comunicarse de manera eficiente con los consumidores es solicitar y gestionar el feedback del cliente. De este modo, las empresas conocerán sus puntos fuertes -pueden ser tomados como un diferencial de la marca- y enfocarse en corregir sus debilidades.

Escuchar a los consumidores es útil para redefinir los procesos y estrategias, ya sea en la atención, el seguimiento postventa o el desarrollo de los productos. Sin embargo, para recopilar los comentarios es fundamental conocer los mejores canales y prácticas. Aprende más sobre el feedback del cliente y 3 buenas prácticas para conseguirlo.

Prospección y seguimiento de clientes

Si te preguntan ¿qué hace un asesor de ventas?, puedes responder que es el responsable de implementar estrategias de prospección de clientes y follow up, entre otras cosas. 

La prospección y el seguimiento de clientes es una tarea clave para los profesionales que brindan asesoría comercial, debido a las dificultades que representa. De hecho, el 40% de los agentes de ventas dice que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años. 

Por eso, el asesor de ventas debe encargarse de generar nuevos leads y ayudar a los miembros del equipo comercial a cerrar más negocios.

La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa selecciona a sus potenciales clientes (prospectos) y entra en contacto con ellos para ofrecer sus productos o servicios. Por su parte, el seguimiento implica apoyar al cliente, resolver sus dudas y ayudar a decidir cuál es el mejor camino para resolver sus problemas a través de tu producto o servicio. 

Los asesores de ventas deben trabajar en conjunto con el gerente comercial y los miembros del equipo de ventas para crear estrategias de prospección y seguimiento que permitan cumplir los objetivos pactados.

¿Cuál es la función de un asesor de ventas?

Como has visto, un asesor de ventas tiene como objetivo principal realizar un diagnóstico de los procesos actuales de la empresa y determinar cuáles son los cambios necesarios para asegurar su rentabilidad.

El rol del asesor de ventas también pasa por entender cuáles son las estrategias asertivas de la empresa y determinar formas de optimizar estos procesos. Además, debe fomentar el desarrollo y capacitación del equipo comercial para poner en práctica las estrategias propuestas.

Después de implementar las nuevas metodologías y procesos, el asesor comercial debe monitorear los KPI de ventas, analizar los resultados y comprender qué mejoras son necesarias.

Sin embargo, no es posible responsabilizar plenamente al asesor de ventas por el éxito o fracaso de una operación u estrategia. Ten en cuenta que no es el responsable directo por el desempeño de los vendedores, sino que trabaja en conjunto con el gerente comercial y el encargado de ventas, por ejemplo.

Otras funciones del asesor de ventas son:

  • implementar estrategias de  retención de clientes;
  • entrar en contacto con proveedores, clientes y comercializadores.
  • informar a los clientes condiciones contractuales, métodos de pago, plazos de entrega y servicio postventa.
  • analizar las estrategias de los competidores a través del benchmarking;
  • ayudar a la empresa a obtener financiación de fuentes externas para garantizar la estabilidad financiera, credibilidad y reputación.

Perfil de un asesor de ventas

Hasta aquí sabes qué es un asesor de ventas, qué es asesoría comercial y cuáles son sus principales funciones. Ya te preguntaste: ¿cuál es el perfil ideal para ser un asesor de ventas?

El profesional que opte por trabajar como asesor de ventas debe tener un perfil dinámico, responsable, experiencia en ventas e implementación de estrategias comerciales.

Para ser contemplado en el mercado de trabajo debe contar con las siguientes capacidades y conocimientos:

  • Formación académica en Negocios, Negocios Internacionales o Administración de Empresas;

  • habilidades fuertes de negociación y venta.
  • habilidades de persuasión de clientes;
  • ser intuitivo para entender las necesidades de los clientes;
  • tener conocimientos prácticos de sistemas informáticos y bases de datos;
  • conocimientos prácticos de manejo de CRM de ventas;
  • tener un enfoque orientado al cliente y a los resultados;
  • excelentes habilidades comunicativas e interpersonales;
  • conocimiento de términos de ventas;
  • comprensión del proceso de ventas, preferiblemente con experiencia de servicio al cliente;
  • habilidades para resolver problemas;
  • inteligencia emocional;
  • dominar un segundo idioma, de preferencia inglés, puede ser considerado como un requisito para trabajar en algunas empresas.

Cómo aprendiste, un asesor de ventas es un profesional que ayuda a las empresas a optimizar los procesos, redefinir estrategias y aumentar las ventas. Sin embargo, para desempeñar sus funciones necesita las herramientas adecuadas. 

Para esta tarea, ¡cuenta con Zendesk!

Con Zendesk para ventas tendrás una herramienta que permitirá centralizar los datos de los clientes y prospectos para conocerlos mejor y perfeccionar tus estrategias comerciales. Del mismo modo, con la solución de ventas de Zendesk, los asesores de ventas acceden a herramientas integradas que ofrecen el contexto completo de la cuenta de un cliente, para mantenerlos al día y permitirles capitalizar las oportunidades. 

Entre sus funciones se destacan:

  • Recomendación automática de leads: para aumentar la productividad de tu equipo deja la búsqueda de prospectos en manos de las aplicaciones integradas;
  • Automatización del correo electrónico: para que los asesores ventas y los miembros del departamentos comercial no pierdan tiempo al redactar una y otra vez los mismos mensajes;
  • Llamadas con un solo clic: con este recurso puedes generar listas de números y  marcar de forma rápida y automática;
  • Aumento de conversiones: identifica a los mejores profesionales para gestionar cada cuenta y realiza prospecciones fácilmente en varios canales. 

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