Un agente de seguros no ofrece un producto de consumo, sino de cuidado. Este aspecto no es menor. Muchas veces, comprar un seguro se transforma en una necesidad para las personas e, incluso, hasta en una obligación.
Esto hace que, al momento de vender, el agente deba explotar al máximo todos los recursos que estén a su alcance: desde su formación y motivación hasta técnicas de venta y herramientas tecnológicas.
Por eso, si quieres impulsar tus conversiones y aprender cómo tener éxito en las ventas de seguros, necesitas conocer las acciones para lograrlo. ¿Eres agente de ventas o líder de equipo?, continúa leyendo y descubre la información que necesitas:
- ¿Qué tan fácil es vender seguros?;
- 6 claves básicas sobre cómo tener éxito en las ventas de seguros;
- ¿Cómo motivar a los vendedores de seguros?;
- Zendesk para ventas de seguros.
¿Qué tan fácil es vender seguros?
Como producto, los seguros se presentan con una demanda estable y constante, incluso, en algunos casos, son obligatorios. Esto hace que encontrar prospectos interesados y de calidad no sea difícil.
Sin embargo, el desafío se encuentra en otro aspecto. Al momento de elegir, el cliente es mucho más exigente que con otros productos: necesita comprar una póliza que le genere confianza.
Está comprobado que casi el 50% de los clientes se va con un competidor después de tener una sola mala experiencia. Y en el caso de tener más de una, esa cifra alcanza el 80%.
Por esta razón, el vendedor necesita estar preparado y conocer el producto en profundidad para brindar la mejor experiencia de compra. Al mismo tiempo, deberá implementar las técnicas de venta adecuadas y potenciar sus habilidades blandas al máximo para optimizar sus conversiones.
¡Continúa leyendo y descubre cómo hacerlo!
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Cómo tener éxito en las ventas de seguros: 6 claves básicas
Ahora que ya conoces las particularidades de esta clase de negocios, es momento de descubrir cómo tener éxito en las ventas de seguros. Si bien no existe una fórmula mágica, sí es posible establecer algunas acciones que te ayudarán a impulsar tu desempeño y garantizar el aumento de la productividad.
Tanto si empiezas en el negocio de los seguros como si eres un agente experimentado, estos consejos te servirán para mejorar tu rendimiento. Conoce las 6 claves para vender seguros:
Invierte en tu formación
El primer paso al momento de transformarte en un agente de ventas exitoso es estudiar. El tipo de formación que elijas dependerá de tus expectativas y necesidades, lo importante es garantizar una capacitación constante y disciplinada.
Puedes formarte en universidades, con carreras como Licenciatura en gestión de ventas u otras similares. También resulta fundamental aprovechar las capacitaciones que brinda tu agencia.
¿Sabías que el 80% de los agentes de ventas con mejores resultados evalúan su proceso de capacitación como sobresaliente o muy bueno?
Estudia tu producto a fondo
Una característica de la venta de seguros es que se trata de un producto intangible. El consumidor no puede verlo ni tocarlo e, incluso, tampoco podrá utilizarlo hasta que se dé la situación particular de la cobertura.
Por esto, resulta indispensable que el agente conozca a fondo su producto, porque lo que debe vender es una idea. Un buen vendedor debe demostrar un conocimiento profundo de las características, propiedades y beneficios del tipo de cobertura que ofrece.
Además de transmitir personalmente la información, también necesitas conocer: ¿Para qué sirve un catálogo de ventas? Características, tipos y beneficios.
Perfecciona tus habilidades blandas
Las habilidades blandas o soft skills son aquellas capacidades ligadas a la relación e interacción con otras personas. Son esenciales al momento de tratar con los clientes y entender cómo tener éxito en las ventas de seguros.
Si bien estas habilidades implican un componente innato —algunas personas nacen con mayor capacidad en ciertas áreas— también pueden entrenarse. Entre las soft skills más importantes al momento de vender seguros, se destacan:
Utiliza estrategias comerciales
Otro aspecto indispensable al momento de saber cómo tener éxito en las ventas de seguros son las técnicas comerciales. Estos métodos eficientes de negociación permiten aumentar las conversiones de manera exponencial.
Algunas de las estrategias de venta más importantes son:
SNAP
Esta estrategia, también conocida como venta relámpago, se basa en brindar una solución rápida, pero impactante y personalizada para el cliente.
Para aplicar este método, necesitas ganar la confianza de la persona. En este punto comprenderás sus necesidades e intereses para luego brindar productos valiosos en relación a sus expectativas.
AIDDA
La técnica AIDDA está basada en cinco etapas que forman el acrónimo de su nombre. Estas son:
- Atención: La primera etapa consiste en atraer la curiosidad de la persona;
- Interés: Luego, debes cautivar al prospecto con las características y beneficios del producto;
- Demostración: Ahora, es momento de mostrar el funcionamiento del producto;
- Deseo: En este punto, debes demostrar por qué es una solución para las necesidades del cliente y así impulsar sus ganas de adquirirlo;
- Acción: Por último, debes impulsar la decisión y simplificar el proceso de compra con descuentos o incentivos.
SPIN
El método SPIN permite construir una relación a futuro con tus clientes. Al igual que la técnica anterior, también implica una serie de etapas que necesitas atravesar:
-
- Situación: Analizar el estado actual del cliente y sus necesidades mediante preguntas sencillas y puntuales;
- Problema: Detectar necesidades o situaciones que necesitan una solución.
- Implicación: Analizar y demostrar las consecuencias negativas de no resolver el problema.
- Necesidad: Destacar la capacidad y potencia del producto como una solución real y concreta.
¿Quieres conocer más estrategias comerciales? No te pierdas estos 6 ejemplos de técnicas de ventas en redes sociales que no fallan.
Crea un speech para vender seguros
Contar con un guión de ventas es clave al momento de aplicar las tácticas comerciales, conocimientos y capacidades. Se trata de una guía que prevé el diálogo de venta con posibles preguntas y respuestas.
Por ejemplo, al momento de armar un speech para vender seguros de autos necesitas elaborar un discurso que detalle toda la información del producto: plan, duración, beneficios, etc. Esto te ayudará luego a transmitir seguridad y confianza.
¿Aún no estás listo para armar tu speech para vender seguros de autos? Consulta esta guía paso a paso: Guión de ventas: Cómo se hace en 6 pasos.
Aprovecha la tecnología
Actualmente, con la transformación digital y el avance de la tecnología, es fundamental aprovechar las ventajas de los sistemas de venta y la automatización de procesos.
El 70% de las organizaciones cuenta con una estrategia de transformación digital o están trabajando en una. Los avances digitales brindan herramientas clave para agilizar las tareas repetitivas y que los agentes puedan concentrarse en lo más importante: vender.
Entre los recursos tecnológicos más útiles para el comercio, se destacan:
- CRM de ventas;
- Plataforma de datos de clientes;
- Sistema de autoservicio;
- Inteligencia artificial para ventas;
- Software para telecomunicaciones;
- Sistema para proyección de ventas.
No esperes más para iniciar la transformación digital en tu negocio, consulta: ¿Cómo crear un proyecto de implementación de un sistema de ventas?
¿Cómo motivar a los vendedores de seguros?
En una agencia de seguros resulta primordial que los líderes de los equipos puedan promover y mantener la motivación de los agentes de venta. ¿Sabías que los trabajadores felices son un 88% más productivos que los que se encuentran desanimados?
Incentivar a los empleados no es tarea fácil, pero tampoco imposible. Descubre a continuación las claves para garantizar la motivación de los vendedores y así impulsar la experiencia del empleado y la productividad en los resultados.
Promover la cultura organizacional
Sin importar el rubro o la industria, todas las empresas necesitan una cultura organizacional sólida: de hecho, el
se cambiaría a otra compañía similar solo porque el entorno laboral es mejor.
Esto demuestra que la satisfacción del empleado no depende solo del sueldo. Si quieres saber cómo tener éxito en las ventas de seguros, es fundamental brindar un ambiente empresarial coherente, que se adecúe a sus valores individuales y colectivos.
Construye una cultura organizacional sólida, descubre estos 4 tipos de entorno laboral exitosos.
Establecer objetivos realistas y alcanzables
Otro aspecto indispensable al momento de motivar a tu equipo y saber cómo tener éxito en las ventas de seguros es definir metas concretas. Esto te permitirá mantener a tus agentes enfocados en cumplir con los objetivos establecidos.
En este punto, resulta indispensable trazar metas realistas y alcanzables. De esta manera, podrás impulsar la productividad y evitarás las frustraciones propias de no alcanzar los plazos.
Si quieres saber cómo tener éxito en las ventas de seguro con objetivos sólidos, necesitas leer: ¿Cómo establecer metas de ventas y lograrlas?.
Garantiza instancias de feedback
Al momento de mejorar la experiencia del empleado y enseñarles cómo tener éxito en las ventas de seguros, necesitas brindar espacios de intercambio. Con instancias de feedback, podrás reconocer la labor de tus empleados y brindar la posibilidad de que ellos también puedan dar su opinión.
El seguimiento constante no solo les permitirá aprender y mejorar, sino que también los hará sentirse parte de la organización. Tener en cuenta sus ideas será clave para mantener la motivación.
Incentiva y recompensa el esfuerzo
¿Sabías que la falta de reconocimiento laboral causa que el 44% de las personas busquen un nuevo empleo? Por eso, los incentivos son indispensables para mantener la motivación.
Este reconocimiento muchas veces pueden ser económicos: aumentos, mejores sueldos, bonos, etc. Sin embargo, también existen otras clases de recompensas que impactan en el orden de lo simbólico y que también son muy efectivas: empleado del mes, días de cumpleaños o su foto en el muro de reconocimiento, por ejemplo.
¿Quieres conocer más formas de reconocimiento para tus equipos? Lee: 17 tipos de incentivos laborales para retener empleados.
Brinda capacitación continua
Más del 35% de los colaboradores relacionan su compromiso con una empresa a la capacitación que brinda. Esto hace que necesites crear espacios de formación sobre cómo tener éxito en las ventas de seguros para promover la lealtad de tus agentes.
Si bien garantizar una capacitación adecuada es clave, también lo es innovar en la experiencia para mantener el interés de tus agentes y motivarlos aún más. Para eso, técnicas como la gamificación pueden ser una gran solución.
No importa qué clase de tipo de formación elijas para tus agentes mientras tengas una estrategia para implementarlo, lee: Entrenamiento de ventas: Guía para diseñar un plan de capacitación exitoso
Monitorea su desempeño
Tanto en las capacitaciones como en su labor diaria, es importante garantizar un seguimiento a los equipos. De esta manera, podrás detectar rápidamente tanto los aspectos a mejorar como las fortalezas de tus agentes.
Una herramienta clave en este punto son las evaluaciones de desempeño. Este recurso es necesario para conocer el rendimiento de tus equipos e impulsar al máximo su productividad.
¿No sabes por dónde empezar? Descarga esta plantilla con 4 métodos de análisis: Modelo de evaluación de desempeño de vendedores gratis.
Zendesk para ventas de seguros
Como sabes, las herramientas tecnológicas son una de las claves esenciales al momento de responder cómo tener éxito en las ventas de seguros. Si quieres impulsar tus conversiones, necesitas una solución integral como Zendesk para ventas.
Este completo sistema te ayudará a aumentar la eficiencia en los procesos de tu agencia. Entre las ventajas más importantes de este producto, están:
- Visualización del embudo de ventas en tiempo real: Acceder al proceso de ventas y analizar, gestionar, y planificar con eficiencia.
- Recopilación de datos automática: Agentes informados sobre la situación de cada cliente para concentrarse en leads de calidad.
- Plataforma ágil e intuitiva: Automatizar tareas y así aumentar su productividad en la gestión de los clientes.
- Personalización de la experiencia: Satisfacer las expectativas y necesidades gracias a la información recabada.
Ya tienes la respuesta a cómo tener éxito en las ventas de seguros, ¡ahora solo debes implementarlo! ¡Inicia tu prueba gratis de Zendesk Sell y comprueba las ventajas por ti mismo!
