La falta de planificación en ventas genera un 10% de pérdidas anuales en las empresas. Al mismo tiempo, el 90% de los líderes corporativos entiende que resulta clave contar con información en tiempo real para poder tomar decisiones eficientes de cara al futuro y desarrollo del negocio.
Todo esto remarca la importancia de monitorear el desempeño de la empresa y cada uno de los procesos que implica el negocio. Para ello, resulta indispensable garantizar etapas de análisis y evaluación y utilizar recursos adecuados para medir el rendimiento de ventas.
En este punto, aparece la necesidad de evaluar los distintos tipos de KPIs retail. Si quieres saber qué son y cómo calcularlos, esta nota es la respuesta.
Continúa leyendo y descubre todo lo que necesitas para impulsar tus procesos de venta y tomar las mejores y más eficientes decisiones para el futuro. Aquí, aprenderás:
- ¿Qué son los KPIs retail y qué tipos existen?
- ¿Por qué es importante monitorear indicadores?
- Cuáles son los KPIs de retail: 5 indispensables
- Tipos de KPIs retail: 3 maneras de compartir los resultados
- Tecnología clave para monitorear KPIs retail
¿Qué son los KPIs retail y cuáles son los 2 tipos que existen?
Los KPIs retail son métricas o indicadores que sirven para evaluar el rendimiento de una empresa minorista. Permiten conocer de manera objetiva y cuantificable el desempeño de las distintas áreas involucradas en un negocio de estas características.
Según su objetivo, pueden dividirse en dos grandes tipos de KPIs retail:
KPI lagging
Esta métrica se caracteriza por ser reactiva o, según su traducción, por estar “desfasada”. Esto implica que los indicadores muestran resultados de procesos pasados.
Los tipos de KPIs retail lagging son claves al momento de analizar procesos y optimizar los resultados. A partir del monitoreo constante, estos permiten detectar áreas problemáticas para ajustar a tiempo. Al mismo tiempo, es posible conocer las fortalezas de rendimiento para mejorarlas aún más.
KPI leading
Este tipo de KPIs retail es también conocido también como indicador proactivo o adelantado. Se caracteriza por medir resultados antes de que pueda reconocerse un patrón de comportamiento particular.
Estas métricas resultan indispensables al momento de predecir y anticiparse a cambios o tendencias. Al mismo tiempo, son útiles para administrar el rendimiento de un proceso o sistema.
¿Por qué es importante monitorear indicadores?
¿Sabías que solo el 48% de las decisiones que se toman en una empresa están basadas en datos objetivos y análisis cuantitativos? Por ello, no solo resulta importante monitorear indicadores para obtener información certera sobre los procesos y poder tomar decisiones eficientes, sino que también implica una ventaja competitiva frente a las demás compañías.
Analizar los distintos tipos de KPIs retail es fundamental para el desarrollo y crecimiento de las empresas. Entre los múltiples beneficios que brinda, se destacan:
Obtención de datos medibles y cuantificables
La recopilación de información sobre procesos es importante, pero aún más lo es traducirla de manera que sea objetiva. Esto implica que pueda reflejarse en fórmulas y números que permitan medir y cuantificar los avances o retrocesos de la empresa.
Los distintos tipos de KPIs retail permiten visualizar los procesos de la empresa con datos precisos y concretos. Esto facilita la evaluación del funcionamiento de cada área de manera objetiva, para detectar rápidamente patrones, fallas y tendencias y actuar según las necesidades.
Visualización de información en tiempo real
Otra de las ventajas que permiten los tipos de KPIs retail es la posibilidad de obtener información actualizada sobre los procesos. Esto es clave al momento de analizar el rendimiento de la empresa para tomar decisiones eficientes sobre el futuro de los negocios.
Para analizar los tipos de KPIs retail en tiempo real, puedes utilizar distintos recursos digitales que simplifican la tarea. Por ejemplo, con una planilla de control de ventas es posible recopilar y medir indicadores junto con información de clientes y vendedores en el mismo sitio.
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Procesos más efectivos
La posibilidad de medir y cuantificar la información permite, además de obtener datos concretos, compararlos a lo largo del tiempo. De esta manera, se pueden identificar patrones y tendencias así como también detectar fallas y conocer la efectividad de los ajustes y modificaciones realizados.
Todo esto da como resultado la optimización de los distintos procesos. Gracias al análisis periódico de los tipos de KPIs retail, podrás acceder a la comprensión de las dinámicas y así mejorar el rendimiento en el futuro.
Aumento en la satisfacción del cliente
Está demostrado que los clientes satisfechos tienen 5 veces más posibilidades de volver a comprar a una empresa y 4 de recomendarla. Por eso, resulta indispensable cumplir las expectativas de tus consumidores.
Los distintos tipos de KPIs retail son fundamentales para impulsar la satisfacción del cliente. Existen diversos indicadores que te permitirán medir de manera objetiva la percepción de tu audiencia y, a partir de ellos, poder ajustar y mejorar procesos para impulsar la experiencia de tus consumidores.
¿Quieres saber cuáles son las métricas más importantes? Lee: ¿Cuáles son los indicadores de experiencia del cliente? 5 para medir hoy.
Identificación de oportunidades de desarrollo
Conocer el rendimiento de cada uno de los procesos de tu negocio, no solo te permite detectar problemas, sino también posibilidades. En una empresa, lo que a simple vista parece una falla, siempre puede traducirse como una oportunidad de mejora y desarrollo.
Por eso, otra ventaja que implica el monitoreo de los distintos tipos de KPIs retail es la posibilidad de optimizar procesos y remover el desarrollo de tu negocio con:
- Expansión a nuevos mercados;
- Aumento de demanda;
- Mejora de posición financiera;
- Implementación de tendencias tecnológicas.
Aprende a detectar y aprovechar al máximo las oportunidades de desarrollo, lee: Cómo hacer análisis FODA: ejemplos prácticos para una estrategia eficiente.
Cuáles son los KPIs de retail: 5 indispensables
Ahora que ya conoces qué tipos de KPIs retail existen y por qué son importantes, necesitas saber cuáles son los 5 indicadores claves para la venta minorista. Estos son:
1. Tráfico de clientes
No importa si tienes una tienda física o un ecommerce, el indicador de tráfico de clientes es indispensable. Este te permite conocer cuántas personas se interesan por tu empresa e interactúan con ella.
Además de la cantidad de clientes, puedes medir cómo se comportan y conocer sus reacciones a cambios y novedades. De esta manera, podrás analizar datos como:
- Cuántas personas interactúan con la marca;
- Cómo se comunican;
- Cuál es su recorrido o customer journey;
- Qué productos o servicios prefieren;
- Cuánto gastan;
- Con qué frecuencia visitan la tienda.
2. Rotación de inventario
Este KPI es clave para conocer cuál es el porcentaje de productos que se venden en su totalidad. Esto te permite conocer cuáles son los favoritos de tus clientes y así garantizar su presencia en el inventario.
Es un indicador clave para la gestión del departamento comercial de una organización así como de la función logística. Permite medir también el número de veces que se renuevan los productos por periodos.
3. Tasa de conversión
Este es uno de los tipos de KPIs retail más importantes para cualquier negocio. La tasa de conversión es clave para conocer el rendimiento de las ventas y se mide mediante la comparación de las ventas totales de un periodo contra el total de visitantes de la tienda en ese tiempo.
También, te permitirá medir el avance de las personas a lo largo del embudo de ventas. Así podrás ver el porcentaje de visitantes que se transforman en prospectos y de leads que se transforman en clientes.
¿Quieres saber más? Lee: Tasa de conversión: cómo calcular paso a paso [+TIPS]
4. Ticket promedio
Otro indicador clave de las ventas retail es el ticket promedio. Para conocerlo, debes dividir el total de las compras por el total de pedidos.
Esta métrica te permitirá conocer el porcentaje de productos vendidos así como el valor de ganancia por unidad. Además, podrás determinar cuáles son los ítems más exitosos y asegurar su presencia en el inventario.
5. Satisfacción del cliente
Ya conoces la importancia de la satisfacción del cliente para tu negocio. Por eso, el KPI que te permite medirla resulta indispensable si quieres brindar las mejores experiencias.
Las encuestas son una herramienta indiscutible al momento de medir este indicador clave. Mediante el análisis de las respuestas brindadas por tus clientes podrás conocer el grado de satisfacción y obtener así información valiosa para llevar los procesos de venta a un nuevo nivel.
No pierdas más tiempo y comienza a medir la experiencia del cliente con estas 4 métricas clave.
Tipos de KPIs retail: 3 maneras de compartir resultados
El compartir resultados de los distintos tipos de KPIs retail puede parecer un proceso simple. Sin embargo, transmitir este tipo de información requiere de un esfuerzo extra para garantizar que se entiendan los resultados y puedan tomarse las medidas necesarias.
Conoce 3 formas eficientes de presentar los resultados de los distintos tipos de KPIs retail:
Correo electrónico
Una de las maneras más usuales y simples de reportar los resultados de los distintos tipos de KPIs retail es aprovechar las ventajas del correo electrónico. Mediante este canal, te aseguras que todos los miembros de tu equipo reciban la información necesaria con solo un clic.
Este medio te permite no solo compartir de manera simple la información, sino también adjuntar imágenes y documentos que permitan ampliar la comprensión de los resultados. Además, puedes crear plantillas o grupos predeterminados así como programar correos automáticos para que el envío sea aún más fácil y ágil.
Presentación de diapositivas
¿Sabías que las personas solo recuerdan el 10% de lo que escucharon, pero con imágenes, pueden incrementar la memoria a un 65%? Por eso, un gran recurso al momento de transmitir esta información en las reuniones es la de crear una presentación con contenido visual.
Compartir los resultados de manera organizada y con apoyo de gráficos e imágenes, que impulsen la comprensión del material, es una estrategia eficaz para mantener la atención y concentración de la audiencia. Con ella, tus equipos podrán incorporar rápidamente la información y poner en marcha las acciones necesarias para optimizar sus procesos.
Plataforma común con los KPI actualizados
Otra manera clave para compartir los resultados de las métricas es aprovechar los recursos digitales disponibles en la actualidad. Existen sistemas diseñados para equipos de venta que permiten optimizar al máximo este proceso.
Por ejemplo, con un buen CRM no solo puedes compartir con tus colaboradores los resultados de los tipos de KPIs retail. El software también permite la recopilación y visualización de datos en tiempo real así como la generación de informes automáticos.
Tecnología clave para monitorear KPIs retail
Al momento de monitorear de manera efectiva los tipos de KPIs retail y garantizar los mejores resultados, necesitas acudir a la tecnología. Como sabes, existen diversos recursos que puedes aprovechar.
En este punto, una gran opción es Zendesk para ventas. Se trata de una solución escalable e ideal para negocios minoristas ya que no solo garantiza la visibilidad de los canales en todo momento, sino que además te permite realizar análisis avanzados para sacar las conclusiones más eficientes para tu empresa.
Con este sistema CRM, puedes acceder a información clave en tiempo real. Además, podrás visualizar los tipos de KPIs retail de ventas de inmediato con paneles prediseñados.
Zendesk Sell ofrece herramientas de productividad para superar los ingresos previstos, recursos para mejorar las experiencias de los clientes y visualización de los canales de ventas para informes y análisis más eficientes. Algunas de sus funcionalidades clave son:
- Herramientas para las interacciones de ventas;
- Recursos de automatización de tareas;
- Integración de correo electrónico;
- Espacio de trabajo centralizado;
- Visualización completa de clientes;
- Marketplace;
- Proyección precisa;
- Análisis de canales de venta.
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