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¿Qué significa cambaceo y cómo saber si es conveniente para tu negocio?

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 3 Agosto 2020
Última actualización en 3 Agosto 2020

Una estrategia comercial exitosa permite aumentar la competitividad del equipo y agregar valor en los ciclos de relacionamiento con los clientes. De acuerdo con KPMG en su estudio sobre las perspectivas de la alta dirección en México, para el 63%, la principal estrategia para alcanzar la competitividad es centrarse en el cliente.

Las técnicas de ventas son una parte fundamental de la estrategia. Es importante que conozcas las diferentes técnicas, sus características, ventajas y desventajas, para que identifiques aquellas que mejor se adapten a tu producto, a tus clientes y a la estrategia de tu empresa.

¿Sabes qué significa cambaceo? ¿qué significa vendedor de cambaceo? En este artículo vamos a contarte las características de esta técnica, sus ventajas y desventajas, para que identifiques si es conveniente o no, implementarla en tu empresa.

¿Qué significa cambaceo?

Es una técnica de ventas bastante tradicional, en la cual el vendedor realiza la prospección de clientes, estableciendo una ruta de acuerdo con la localización geográfica y luego ofreciendo de forma directa el producto a esos clientes potenciales. Se conoce también con los nombres de venta cara a cara o puerta a puerta.

Características del cambaceo

Estas son algunas de las principales características que te ayudarán a entender qué significa cambaceo:

  • Es una de las técnicas más antiguas de venta;
  • Implica la planeación de una ruta, de acuerdo con la ubicación geográfica;
  • El vendedor o promotor de cambaceo establece un contacto en frío;
  • El abordaje es uno a uno;
  • Permite darse a conocer y abrir mercados;
  • Exige del vendedor habilidades de negociación, empatía y resiliencia;
  • Requiere tiempo, generalmente no genera ventas inmediatas.

Ventajas del cambaceo

El cambaceo es una técnica cada vez menos usada por las empresas, a raíz de la entrada de nuevas tecnologías y técnicas más modernas. Sin embargo, saber realmente qué significa cambaceo, implica conocer tanto sus ventajas como sus desventajas. 

Las siguientes son los principales aspectos positivos o ventajas del cambaceo:

Inmediatez en la interacción

Al tratarse de una técnica en la cual el vendedor establece un contacto personal con el cliente potencial, se da la interacción en tiempo real. Esto hace posible que el vendedor presente el producto, sus características, sus beneficios, haga preguntas al cliente para conocer sus necesidades, resuelva sus dudas de forma inmediata y en el caso de los productos que lo requieran, realice demostraciones.

Contacto directo

El contacto entre el vendedor y el cliente potencial se da de forma directa, es decir, sin intermediarios. Esto facilita la lectura o la interpretación de las necesidades del cliente. 

Cuando el vendedor recibe la información de primera mano, puede conocer la percepción del cliente sobre sus productos para pensar en estrategias más acertadas. Así podrá establecer mejoras, modificar su argumento de ventas, desarrollar nuevos productos e incluso reconocer cuando el producto definitivamente no es para ese cliente y enfocarse en otros potenciales clientes.

Relaciones cercanas

Esta es una de las técnicas que debido al contacto directo entre el vendedor y el cliente, favorece la construcción de relaciones cercanas. Cuando hay empatía, se crean lazos de confianza entre las partes y la confianza es clave en todo tipo de relaciones, tanto en las personales como en las laborales y en las comerciales.

La confianza, constituye uno de los pilares de la experiencia del cliente de acuerdo con la metodología de KPMG: la integridad. Pilar que hace referencia a la capacidad de ser confiable, generar y proyectar esa confianza.

Alcance de nuevos públicos

Esta técnica no está limitada a las bases de datos comerciales, lo cual implica que el promotor de cambaceo podrá llegar a públicos poco expuestos a otras técnicas de ventas como por ejemplo la venta por internet.

Dependiendo del tipo de producto, esta puede ser una gran ventaja, porque representa un nuevo público que tal vez se encuentre en zonas alejadas, no esté bancarizado o no tenga acceso a tantos medios de comunicación. Por este motivo, no estará saturado de información y puede ser más receptivo a la oferta.

Desventajas del cambaceo

Ya sabes las ventajas del cambaceo, pero debes considerar que es una técnica que también tiene desventajas. Conocerlas, te dará la información que necesitas para analizar si es una técnica conveniente o no para tu negocio. 

Estas son las principales desventajas:

Alta inversión de tiempo y esfuerzo

Esta técnica exige del equipo de ventas una alta inversión de tiempo y esfuerzo, en una etapa muy temprana del proceso comercial. En esa etapa es difícil identificar si es esfuerzo traerá resultados o será tiempo perdido.

Dificultad de segmentación

La prospección en esta técnica, está basada en la segmentación geográfica. Este tipo de segmentación puede ofrecer cierta información del cliente. Sin embargo, implica un margen de error mayor, porque no permite crear un perfil basado en el comportamiento, ni en el estilo de vida, ni en los hábitos de consumo.

Alta probabilidad de rechazo

Esta desventaja nos lleva a preguntarnos ¿Qué significa vendedor de cambaceo? Significa resiliencia, tolerancia e inteligencia emocional. Esas son las principales habilidades que debe tener un promotor de cambaceo.

En general, cualquier vendedor debe tenerlas, pero en el caso del cambaceo, es más evidente. Debe tener alta tolerancia a la frustración, porque el cliente está en su casa (o no está y ese factor también debemos considerarlo como desventaja), donde usualmente no está en disposición de compra y no sabemos si necesita o no el producto.

Falta de oportunidad

Como la prospección es en frío, no es posible identificar cuál será el momento oportuno para abordar al cliente. Esto puede ser percibido como invasivo, irrespetuoso o simplemente generar desconfianza en el cliente. Al fin y al cabo es un desconocido que está tocando a la puerta, sin avisar.

Desconocimiento del cliente

La falta de conocimiento del cliente elimina la posibilidad de personalización, que es uno de los pilares de la experiencia del cliente, de acuerdo con la metodología de KPMG. Además dificulta el contacto inicial, porque exige una gran empatía del vendedor, para romper el hielo y generar confianza.

Alto costo de adquisición de un cliente

La alta inversión de tiempo, sumada al desconocimiento del cliente y las demás desventajas expuestas, traen como consecuencia elevados costos para la empresa. En algunos casos es posible que los resultados no sean favorables o no compensen el esfuerzo invertido.

Si quieres conocer otras estrategias comerciales y soluciones efectivas para mejorar la experiencia del cliente, conoce nuestro blog.