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La estrategia del océano azul: gana competitividad con innovación
Por Zendesk
Última actualización en 28 febrero 2024
La administración tradicional enfoca el pensamiento estratégico en la idea de que el éxito o el fracaso de una empresa se define con base en la posición que ocupa con respecto a la competencia.
La estrategia del océano azul propone un cambio de paradigma que promueve la competitividad con base en la diferenciación y no en la competencia.
Invita a los líderes a encontrar nuevos mercados inexplorados a través de la innovación, los libera de la presión de la competencia y les ofrece las pautas para obtener el mejor desempeño posible.
En la estrategia del océano azul, la innovación es un elemento clave para alcanzar la competitividad. Según McKinsey, la mayoría de los innovative growers –empresas que incorporan la innovación a sus aspiraciones estratégicas generales– lograron retornos totales para los accionistas superiores a la media de su industria entre 2012 y 2022.
Continúa leyendo y descubre en qué se basa la estrategia del océano azul. Como bonus, conocerás una plataforma con herramientas innovadoras para mejorar la productividad de tu negocio.
- La estrategia del océano azul sugiere la creación de nuevos mercados donde la competencia es escasa o inexistente. Utiliza la diferenciación y la innovación como pilares fundamentales para establecer un espacio de oportunidades.
- El enfoque contrasta con el esquema de mercado tradicional simbolizado en un océano rojo en el que las empresas compiten de manera intensa y a menudo generan guerras de precios que llevan a la reducción de los márgenes de ganancias.
- Para aplicar el método del océano azul precisas: usar datos para respaldar la estrategia e incluir valores innovadores para expandir los límites del mercado.
- Existen herramientas informáticas que facilitan la implementación de la estrategia del océano azul.
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En este artículo aprenderás:
- Qué es la estrategia del océano azul
- Diferencia entre el océano rojo y el océano azul
- Cómo se hace una estrategia de océano azul — seis vías posibles
- Diez claves para aplicar la estrategia con éxito
- Dos herramientas esenciales para implementar el “océano azul”
- Casos de éxito —Marvel, Nintendo y Cirque du Soleil
- Cómo Zendesk puede ayudarte a encontrar el océano azul
¿Qué es la estrategia del océano azul?
La estrategia del océano azul es una teoría que se basa en la innovación como pilar fundamental de la competitividad. También conocida como Blue ocean strategy, fue publicada en 2005 por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, de la Escuela de Negocios INSEAD, en el libro “La estrategia del océano azul”.
Plantea que las organizaciones deben dejar de competir entre sí y encontrar, a través de la innovación, nuevas oportunidades para ser exitosas, ampliar horizontes de mercado y generar valor para el cliente.
La teoría explica –a manera de analogía– la dinámica de las empresas que navegan en el océano azul y en el océano rojo; y sostiene que los límites del mercado y la estructura de la industria son dinámicos y pueden transformarse a partir de las acciones de sus integrantes.
Descubre a continuación de qué se trata cada uno de ellos.
Diferencia entre el océano rojo y el océano azul
Océano rojo —competencia desmedida y “sangrienta”
Todas las empresas que existen en el mercado y compiten entre sí conforman el océano rojo. Cada una intenta superar a sus rivales y obtener poco a poco un mayor market share o cuota de mercado.
El océano rojo es denominado así porque, a medida que crece la competencia, las empresas se atacan como tiburones y la rivalidad se torna sangrienta.
Este escenario limita el crecimiento de los negocios y puede ocasionar consecuencias negativas. Por ejemplo, márgenes bajos de ganancia en la industria como resultado de la guerra de precios entre los competidores.
Océano azul —nuevos mercados a través de la innovación
El océano azul se refiere a los mercados nuevos e inexplorados. La estrategia invita a las empresas a diferenciarse y navegar en estas aguas a través de la innovación.
En el océano azul no existe la competencia, pues la empresa crea su propia demanda y toma la primera posición.
Ya lo dijeron Jack Trout y Al Ries en las 22 leyes inmutables del marketing: “Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas serlo”.
¿Cómo se hace una estrategia de océano azul? 6 vías posibles
Existen seis caminos para crear valores innovadores e identificar nuevos mercados, es decir, para salir del océano rojo e implementar la estrategia del océano azul. Estos caminos no son excluyentes, puedes tomar uno de ellos o todos, según la necesidad.
1. Análisis de empresas que actúan en el mismo nicho
Al analizar empresas que operan en tu mismo nicho, te encontrarás con estrategias que podrían ser similares o aplicables a tu propio emprendimiento.
Por ejemplo, un emprendimiento de suscripción mensual de e-books podría inspirarse en la estrategia de playlists personalizadas de las empresas de streaming de música y ofrecer a sus usuarios recomendaciones basadas en lecturas pasadas.
2. Análisis de empresas que venden productos similares
Estudiar las estrategias de negocios que ofrecen productos similares te permitirá encontrar espacios inexplorados que pueden convertirse en nuevas oportunidades.
3. Análisis de la cadena de compradores
Observa más allá del comprador final. En muchos casos, el producto tiene una cadena de intermediarios. Conocer y explorar sus eslabones te ofrecerá la oportunidad de ampliar el mercado.
Por ejemplo, imagina un emprendedor que fabrica productos de cuidado personal y vende a consumidores individuales en salones de belleza. Al analizar la cadena de compradores, considera asociarse con esos establecimientos.
Así, ellos podrían vender sus artículos y también utilizarlos en sus servicios. Esto aumentaría las ventas y la visibilidad de la marca, ya que los clientes experimentarían los productos en un entorno profesional.
4. Análisis de servicios complementarios
El análisis del recorrido del cliente o customer journey, los hábitos y el comportamiento del consumidor, son fuentes de información importantes al momento de generar ideas relevantes para el cliente o cubrir necesidades insatisfechas.
Con esta información, podrás crear servicios complementarios de gran valor para el cliente.
Conoce 5 tips para el análisis del comportamiento del consumidor
5. Análisis del contexto temporal
Anticiparse a las necesidades de los clientes exige realizar un monitoreo constante de las tendencias, realizar proyecciones y estudiar los factores internos y externos que afectan el comportamiento del consumidor.
Se trata de trabajar en el presente para hacer frente a los retos del futuro. De esta manera, será más fácil direccionar los valores innovadores hacia aspectos relevantes que respondan a ese contexto temporal del cliente.
No te pierdas: Cómo anticiparse a las necesidades del cliente en 5 pasos.
6. Análisis de estímulos funcionales y emocionales
Los clientes reaccionan, principalmente, a dos tipos de estímulos:
- Estímulos funcionales: son aquellos más fríos, objetivos, en muchas ocasiones relacionados de forma directa con el funcionamiento y características del producto; por ejemplo, agilidad, personalización, utilidad, etc.
- Estímulos emocionales: tienen que ver con lo que tus productos o servicios significan para los clientes, los valores que transmiten y los hacen conectar con tu negocio.
Toda empresa debe encontrar ese territorio que le beneficia en términos de posicionamiento en la mente del consumidor, donde se mezclan los estímulos funcionales con los valores emocionales relevantes para el cliente.
Realizar un análisis de los tipos de estímulos que produces en tus clientes puede ayudarte a reforzar aquellos que son más poderosos.
Algunos tips para hacerlo son:
- aplicar encuestas breves a tus clientes actuales para entender qué aspectos funcionales valoran y qué emociones asocian con tu marca;
- complementar el análisis con la lectura de reseñas y comentarios en línea;
- observar a los competidores y determinar qué estímulos destacan en sus productos y mensajes. Identifica si puedes diferenciarte en alguno de ellos.
Las 10 claves de la estrategia del océano azul
Ahora que sabes de qué se trata la estrategia del océano azul, conoce las diez claves para navegarlo:
1. Uso de datos que validen la estrategia
Consiste en recopilar y analizar información que sirva como base para la construcción de la estrategia del océano azul. Eso permite tomar decisiones más acertadas y bien fundamentadas.
En el libro “La estrategia del océano azul”, el proceso investigativo incluyó el análisis de más de 30 industrias y segmentos, y la recopilación de su trayectoria y movimientos a lo largo de los años en busca de mejores resultados.
El uso estratégico de los datos a través de la metodología de Business Intelligence (BI), permite identificar nuevos mercados y oportunidades desaprovechadas. ¡Descubre lo que este método puede brindarle a tu negocio!
2. Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo
La estrategia del océano azul rompe con el paradigma que separa las estrategias de bajo costo de las estrategias de diferenciación.
Plantea –a través de los llamados valores innovadores– reducir la energía y la inversión de recursos destinados a competir con otras empresas de características similares. De esta manera, sostiene que un negocio con posicionamiento de bajo costo puede tener diferenciales que motiven la conversión.
3. Ampliación de los límites del mercado
Se trata de explorar nuevas oportunidades de expansión, territorios y mercados para la empresa a través de los valores innovadores.
Estos principios cambian de una empresa a otra, o incluso, de un producto a otro, porque dependen de los criterios relevantes para el cliente en cualquiera de las etapas del proceso de compra.
La creación de una estrategia de estas características requiere de un plan estructurado para ampliar los límites del mercado tal y como se conciben hoy en día.
La oportunidad de crear un océano azul se presenta cuando encuentras nuevos mercados o nichos inexplorados.
4. Ir más allá de la demanda existente
En línea con la clave anterior, recuerda que la idea es crear un nuevo mercado que atienda las necesidades que nadie más cubre. Por ello, no puedes limitar la idea a tus clientes actuales.
Debes pensar en tus compradores, sí, pero abrirte también al público con el que nadie conversa aún, y que puedes capitalizar al crear ese mercado original y distinto.
En este sentido, estar atento a nuevas oportunidades significa también observar nuevos canales de venta. Por ejemplo, el informe CX Trends 2024 de Zendesk señala que los consumidores desean comprar productos dentro de las interacciones de chat con agentes, pero solo logran hacerlo el 34% del tiempo.
Según el estudio, todo indica que la evolución en el comercio en línea se acelerará, y las interacciones de conversación y los eventos de transmisión en vivo serán la norma. Y, como dos tercios de los líderes de CX reconocen, no adoptar este cambio en el mercado significará perder clientes valiosos en favor de los que sí lo hagan.
Lee ahora: Desarrollo de mercado: 10 indicios de que es hora de expandir.
5. Uso de herramientas para identificar oportunidades
El libro sobre la estrategia del océano azul recopiló la experiencia de múltiples empresas en búsqueda de la innovación a través de casos de éxito y también de fracaso.
De esta manera, propone herramientas útiles que puedes aplicar para establecer tu estrategia del océano azul:
- modelos de gestión;
- gráficos;
- diagramas;
- pautas que vinculan los valores innovadores con la expansión y los nuevos mercados.
Sigue leyendo y descubre dos herramientas de oro para tu negocio.
6. Enfoque en la idea global, no en los números
Antes de establecer números y métricas para sustentar tu estrategia, dibuja de forma general cómo quieres alejarte de la competencia, cuál es el panorama nuevo que visualizas.
Si tienes la idea principal clara, será más fácil definir las acciones que te ayudarán a materializarla. Los números vendrán luego.
7. Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia
Construir la estrategia sin saltar pasos te permitirá desarrollar los valores innovadores que necesitas e identificar cuál será el océano azul a explorar, sin importar tu nicho o estructura.
8. Maximización de oportunidades y minimización de riesgos
Todo cambio trae consigo riesgos y oportunidades. Con la implementación de la estrategia del océano azul, es posible reducir los riesgos y aumentar las oportunidades a través de un análisis que responde las siguientes preguntas:
- ¿Existe una razón indiscutible por la cual los consumidores quieren adquirir tu producto?;
- ¿El precio es apropiado para la audiencia a la que deseas llegar?;
- ¿Es posible producir el producto, con su nuevo valor innovador, al precio asignado y tener un buen margen de ganancias?;
- ¿Hay pocos obstáculos para hacer factible el proyecto y puedes enfrentarlos?
Si tienes una respuesta afirmativa a cada una de estas preguntas, garantizas que tu estrategia del océano azul esté lo mejor planteada y estructurada posible. Esto eleva las probabilidades de éxito y de lograr los resultados que buscas.
9. Transformación simultánea: ejecución y estrategia
La estrategia del océano azul y su ejecución se llevan a cabo casi de forma simultánea. Es lo que se denomina “proceso justo”, que consiste en explicar la estrategia al equipo para el cumplimiento de un objetivo común y así garantizar el éxito.
La estrategia del océano azul implica el compromiso de todos los miembros de la empresa, desde los niveles directivos hasta los más operativos.
10. Logro de resultados ganar-ganar
La implementación de la estrategia del océano azul representa beneficios para los diferentes grupos de interés:
- los clientes reciben propuestas innovadoras para su beneficio;
- los inversionistas se benefician con el posicionamiento de la empresa en el nuevo mercado y las ganancias que esto genera.
En el video que sigue, Gustavo Gillemín analiza los tres ingredientes indispensables para la innovación desde su experiencia de 25 años en Hewlett Packard.
2 herramientas esenciales para la estrategia del océano azul
A la hora de definir tu estrategia del océano azul, existen algunas herramientas y métodos que puedes aplicar. Estos te ayudarán a darle forma a esa idea que tienes en mente. Conoce los dos más efectivos:
Matriz RICE
La matriz RICE (Reducir, Incrementar, Crear, Eliminar) es una herramienta que ayuda a invertir solo el tiempo, dinero y esfuerzos necesarios para aproximarte al océano azul.
La herramienta consiste en responder de forma sincera las siguientes preguntas:
- ¿Qué variables podemos reducir muy por debajo de la industria?;
- ¿Qué variables podemos incrementar muy por encima de la industria?;
- ¿Qué variables podemos eliminar?;
- ¿Qué variables podemos incorporar o crear?
Recuerda que estás creando un nuevo espacio de mercado. Debes transformar tu negocio en uno capaz de atender ese nuevo segmento que quieres capitalizar. Elimina aquellos que ya no tengan tanto sentido con estas transformaciones.
Túnel de precio
El túnel de precio tiene como objetivo establecer el precio justo para la irresistible oferta de tu nuevo océano azul. Consta de dos etapas:
1. Identificar precios de:
- productos o servicios que más se asemejan a tu océano azul;
- aquellos productos o servicios que, si bien tienen una forma distinta a los tuyos, realizan la misma función (por ej., una motocicleta y un automóvil);
- productos/servicios que, con distinta forma y función, comparten objetivos (como un circo y un teatro, pues ambos buscan entretener).
El espacio que reúne al mayor número de clientes se denomina “túnel del precio” y dentro de sus límites debe estar el precio que fijes para tu océano azul.
2. El segundo paso de este método consiste en determinar el lugar exacto donde se situarán tus precios. Esto dependerá de las características de tu nueva oferta de valor.
Cuanto más difícil sea imitarte para los competidores (ya sea porque existe protección legal a través de patentes o porque la empresa posee activos que pueden bloquear la imitación), mayor será el precio que podrás establecer.
Casos de éxito de la estrategia del océano azul
Marvel
Fundada en 1939, Marvel Comics enfrentó dificultades en un mercado saturado al producir cómics de imitación. En la década de 1960, dio un giro hacia un mercado inexplorado para dirigirse a estudiantes universitarios no tradicionales.
Marvel revolucionó el mercado del cómic con personajes que eran primero humanos y luego superhéroes, como Spider-Man, The Hulk, Iron Man y los X-Men.
En la década de 1980, la compañía enfrentó nuevas turbulencias, y en los 90 se declaró en quiebra. Después de estabilizar su negocio de nuevo, Marvel creó otro océano azul y se convirtió en la franquicia cinematográfica más rentable de la historia. Poco después de que la empresa se liberara de su deuda, Disney la compró por 4.2 mil millones de USD.
Nintendo Switch
En los primeros años de la década de 2000, Nintendo estaba en última posición en la competencia de las consolas, y algunos analistas sugerían que debía abandonar ese mercado.
No obstante, en lugar de retirarse, Nintendo optó por aplicar la estrategia del océano azul para redefinir sus límites. El resultado fue la creación de la Nintendo Wii, la consola de videojuegos más vendida de la historia, que superó en ventas a las populares PlayStation y Xbox combinadas.
Aunque enfrentó un revés con la llegada de smartphones y tablets, que captaron la atención del mismo segmento, Nintendo buscó otra vez ampliar sus horizontes con la Wii U, una consola tipo tableta que resultó ser un fracaso.
Sin embargo, después de aprender de esta experiencia, la compañía regresó con la Nintendo Switch, otra exitosa consola que superó las ventas de la Wii, y probó nuevos mercados al colaborar en el lanzamiento de juegos móviles populares como Pokémon Go.
Cirque du Soleil
En lugar de competir en el mercado circense convencional destinado a los niños, Cirque du Soleil identificó y capitalizó nuevas oportunidades en el entretenimiento para adultos.
La compañía rompió con las suposiciones convencionales sobre los elementos clave del circo, como animales, narrativas infantiles y entradas accesibles, y en su lugar, incorporó elementos de teatro, Broadway y ópera.
Este enfoque innovador no solo creó un espectáculo impactante, sino que también atrajo a un público más amplio y dispuesto a pagar más por una experiencia única.
Al desafiar las normas e identificar las necesidades cambiantes de los consumidores, la compañía logró no solo reinventar el circo, sino también crear un nuevo espacio de mercado para los shows en vivo.
¿Por qué Zendesk es tu aliado en la estrategia del océano azul?
Los negocios más exitosos entienden la importancia de ofrecer soluciones innovadoras. Cuando pienses en conquistar el océano azul, Zendesk para el servicio de atención al cliente te ayuda a ofrecer el servicio cercano y personal que los clientes esperan de las empresas enfocadas en la innovación.
Crea conexiones significativas con funciones avanzadas y “fuera de la caja” que se adaptan a las necesidades y expectativas de tus clientes:
- detección y clasificación de solicitudes en forma automática, según la intención del cliente, para proporcionar las respuestas más precisas;
- etiquetado de tickets de mensajería para dar más contexto a los agentes y ayudarles a resolver los problemas de los clientes más rápido;
- bots potenciados con inteligencia artificial que ofrecen respuestas personalizadas y eficientes sin necesidad de invertir meses en configuración manual;
- protección de los datos con controles de seguridad y privacidad avanzados que incluyen la encriptación, el enmascaramiento y la supresión de información seleccionada.
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