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La estrategia del océano azul: competitividad desde la innovación

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 10 Junio 2021
Última actualización en 10 Junio 2021

La administración tradicional enfoca el pensamiento estratégico argumentando que el éxito o el fracaso de una empresa se define con base en la posición que ocupa con respecto a la competencia. 

La estrategia del océano azul propone un cambio de paradigma que promueve la competitividad no con base en la competencia sino en la diferenciación. Esta estrategia, lleva a los líderes a encontrar nuevos mercados inexplorados a través de la innovación, liberándolos de la presión de la competencia y ofreciéndoles las pautas para obtener el mayor desempeño posible. 

En la estrategia del océano azul, la innovación es un elemento clave para la competitividad. Permite la sostenibilidad de las organizaciones y se convierte en un factor incluso más relevante, en momentos de crisis e incertidumbre como el que vivimos hoy. 

De acuerdo con un estudio de KPMG, la innovación es una de las cuatro prioridades en esta nueva realidad:

  1. innovación y digitalización;
  2. nuevos esquemas de trabajo;
  3. sustentabilidad, diversidad y propósito;
  4. relevancia del cliente.

Gerardo Rojas, Socio Líder de Asesoría de KPMG en México y Centroamérica, afirmó en el estudio “Perspectivas de la Alta Dirección en México 2021”: “Las empresas que están siendo exitosas en un contexto de crisis, han descubierto que la coyuntura actual les ha abierto nuevas oportunidades para innovar y, de esta forma, transformar sus modelos de negocio para incursionar en nuevos nichos y adelantarse a la competencia

Para ello, resulta fundamental que la Alta Dirección impulse una cultura organizacional abierta a la innovación, alineando a las diferentes áreas de la empresa, con la finalidad de que la disrupción no se concentre solo en el rubro de TI; sino que forme parte de la identidad de la organización, proporcionándole importantes ventajas en un mercado ágil y cambiante”.

Si quieres saber más sobre innovación y la estrategia del oceano azul, continúa leyendo este artículo y descubre cómo entrar en nichos que no han sido explorados y hacer de la competencia un factor poco relevante. A continuación, te contaremos:

  • ¿Qué es la estrategia del océano azul?; 
  • ¿Qué es el océano azul?;
  • ¿Qué es el océano rojo?;
  • 8 claves de la estrategia del océano azul;
  • 6 caminos para implementar la estrategia del océano azul;
  • Caso de éxito de CEMEX, al implementar la estrategia del océano azul.

¡Acompáñanos a navegar en este océano de contenido enriquecedor para tu empresa!

¿Qué es la estrategia del océano azul?

La estrategia del océano azul o Blue ocean strategy, es una teoría publicada en 2005 por los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne, de la Escuela de Negocios INSEAD, en el libro “La estrategia del océano azul”.

Esta teoría de la estrategia del océano azul se basa en la innovación como pilar fundamental de la competitividad. Plantea que las organizaciones deben dejar de competir entre sí y encontrar, a través de la innovación, nuevas oportunidades para ser exitosas, ampliar horizontes de mercado y generar valor para el cliente.

Esta visión sustenta que los límites del mercado y la estructura de la industria son dinámicas y pueden transformarse a partir de acciones de los integrantes de la industria. 

En 2007, los profesores y autores de esta teoría, crearon el Instituto para la Estrategia del Océano Azul de INSEAD (INSEAD Blue Ocean Strategy Institute - IBOSI), centro intelectual que en la actualidad cuenta con miembros de las mejores escuelas de negocios del mundo.

La teoría explica -a manera de analogía- la dinámica de las empresas que navegan en el océano azul y en el océano rojo. Descubre a continuación de qué se trata cada uno de ellos.

Diferencia entre el océano rojo y el océano azul

El océano rojo está conformado por todas aquellas empresas que existen en la actualidad, es decir, es el espacio conocido del mercado. En este espacio se presenta la competencia de empresas, con el objetivo de ganar una mejor posición y superar al rival, logrando un porcentaje mayor de la demanda actual

Es llamado océano rojo -como analogía- porque al crecer la competencia, las empresas se atacan como tiburones, llenan el océano de sangre y el agua se vuelve roja. Este escenario limita el crecimiento de las empresas y puede ocasionar consecuencias negativas, por ejemplo, márgenes bajos de ganancia en la industria, como resultado de la guerra de precios entre los competidores.

¿Qué es el océano azul?

El océano azul se refiere a nuevos mercados, aquellos que todavía no han sido explorados. La estrategia del océano azul, invita a las empresas a diferenciarse y a navegar en este océano, a través de la innovación. 

En el espacio del océano azul no existe la competencia, la empresa crea su propia demanda. No es necesario luchar por una posición, porque la empresa ocupa la posición número 1. Ya lo dijeron Jack Trout y Al Ries en las 22 leyes inmutables del marketing: “Si no puedes ser el primero en una categoría, crea una nueva en la que puedas serlo”.

¿Cómo navegar? 8 claves de la estrategia del océano azul

Ahora que sabes de qué se trata la estrategia del océano azul, conoce las 8 claves para navegarlo:

1. Uso de datos que soporten la estrategia

Consiste en recopilar y analizar la información que sirva como base para la construcción de la estrategia del océano azul y permita tomar decisiones más acertadas fundadas en datos e investigaciones. 

Además, el uso estratégico de los datos a través de la metodología de Business Intelligence (BI), permite identificar nuevos mercados y oportunidades que no están siendo aprovechadas.

En el caso específico del libro “La estratégia del océano azul”, el proceso investigativo incluyó el análisis de más de 30 industrias y segmentos, recopilando su trayectoria y los movimientos realizados a lo largo de los años en busca de mejores resultados.

2. Unión de estrategias de diferenciación y bajo costo 

La estrategia del océano azul rompe con el paradigma que separa la estrategia de bajo costo de la estrategia de diferenciación. 

Plantea -a través de los llamados valores innovadores- reducir la energía y la inversión de recursos en competir con características similares a las de otras empresas. De esta manera, sostiene que una empresa con posicionamiento de bajo costo puede tener diferenciales que motiven la conversión.

3. Ampliación de los límites del mercado

Se trata de explorar nuevas oportunidades de expansión, nuevos territorios y mercados para la empresa también a través de los valores innovadores. Estos valores cambian de una empresa a otra, o incluso, de un producto a otro, porque dependen de los criterios relevantes para el cliente en cualquiera de las etapas del proceso de compra.

4. Uso de herramientas para identificar oportunidades

El libro “La estrategia del océano azul”, recopiló la experiencia de múltiples empresas en búsqueda de la innovación a través de casos de éxito y también de aprendizajes desde el fracaso. 

De esta manera, propone herramientas útiles como: modelos de gestión, gráficos, diagramas y pautas que vinculan los valores innovadores con la expansión y los nuevos mercados. Esas herramientas se materializan en 6 caminos para su implementación, que explicaremos más adelante.

5. Fidelidad a las etapas de desarrollo de la estrategia

El seguimiento paso a paso de la estrategia les permitirá a las empresas -sin importar su nicho o estructura- desarrollar los valores innovadores e identificar cuál será el océano azul a explorar.

6. Maximización de oportunidades y minimización de riesgos

Todo cambio trae consigo riesgos y oportunidades. Con la implementación de la estrategia del océano azul, es posible reducir los riesgos y aumentar las oportunidades a través de un análisis que responde las siguientes preguntas:

  • ¿Existe una razón indiscutible por la cual los consumidores quieren adquirir tu producto?;
  • ¿el precio es apropiado para la audiencia a la que deseas llegar?;
  • ¿es posible producir el producto con su nuevo valor innovador, ofreciendo el precio asignado y tener un buen margen de ganancia?;
  • ¿qué obstáculos se presentan para hacer factible el proyecto y cómo enfrentarlos?

7. Transformación simultánea: ejecución y estrategia

La estrategia del océano azul y su ejecución se llevan a cabo casi de forma simultánea. Se basa en el llamado “proceso justo”, que consiste en explicar la estrategia al equipo para el cumplimiento de un objetivo común y así garantizar el éxito.

La estrategia del océano azul implica el compromiso de todos los miembros de la empresa, desde los niveles directivos hasta los más operativos, ya que crear valores innovadores no se da en un documento o una declaración de gerencia, es algo que se debe reflejar en el día a día de la empresa, en todas sus acciones.

8. Logro de resultados ganar-ganar

La implementación de la estrategia del océano azul representa beneficios para los diferentes grupos de interés:

  • los clientes se ven beneficiados por medio de los valores innovadores que reciben de parte de la empresa;
  • los inversionistas se verán favorecidos por el posicionamiento de la empresa en este nuevo mercado y las ganancias que esto genera;
  • los colaboradores o clientes internos, además de ser bien remunerados, trabajan motivados y alineados hacia un propósito con el que se identifican.

Por su parte, Gustavo Gillemín, desde su experiencia de 25 años en Hewlett Packard, analiza 3 ingredientes indispensables para la innovación.

https://youtu.be/UszEN9SqJ-E

6 caminos para implementar la estrategia del océano azul

El libro ya mencionado plantea un esquema de 6 caminos para crear valores innovadores e identificar nuevos mercados, saliendo del océano rojo e implementando la estrategia del océano azul. Estos caminos no son excluyentes, puedes tomar uno de ellos o todos, dependiendo de la necesidad.

1. Análisis de empresas que actúan en el mismo nicho

Estas empresas pueden tener estrategias similares o estrategias que pueden aplicar para tu empresa, incluso cuando los productos sean completamente diferentes. De esta manera, podrás conocer enfoques relevantes que sirvan como insumo para identificar factores diferenciales.

2. Análisis de empresas que venden productos similares 

Estudiar las estrategias de empresas que ofrecen productos similares, permite encontrar espacios no cubiertos que se pueden convertir en valores innovadores.

3. Análisis de la cadena de compradores 

Realiza un análisis que no se limite al comprador final. En muchos casos el producto tiene una cadena de intermediarios entre la empresa y el producto. Conocer y explorar esa cadena te ofrecerá la oportunidad de ampliar el mercado.

4. Análisis de servicios complementarios 

El análisis del recorrido del cliente o customer journey, los hábitos y comportamiento del consumidor, son fuentes de información importantes al momento de generar ideas relevantes para el cliente o necesidades que no están satisfechas. Con esta información es posible crear servicios complementarios de gran valor para el cliente.

5. Análisis del contexto temporal

Anticiparse a las necesidades de los clientes exige realizar un monitoreo constante de las tendencias, realizar proyecciones y estudiar los factores internos y externos que afectan el comportamiento del consumidor. Se trata de trabajar en el presente para los retos del futuro. De esta manera, será más fácil direccionar los valores innovadores hacia aspectos que respondan a ese contexto temporal del cliente y logren ser relevantes.

6. Análisis de estímulos funcionales y emocionales

La empresa debe encontrar ese territorio que le corresponde en términos de posicionamiento en la mente del consumidor, aquel que mezcla perfectamente sus beneficios funcionales con los valores emocionales que son relevantes para el cliente

Estudiar estos estímulos te permitirá entender que en algunos servicios será más valorada la agilidad que en otros, en algunos casos la personalización es de gran importancia, pero en otros no tanto, y lograr ese equilibrio entre lo funcional y lo emocional. 

Caso de éxito de la estrategia del océano azul: CEMEX 

Si la estrategia del océano azul te pareció interesante y quieres ver cómo se aplica en un caso de éxito, descubre cómo CEMEX -el tercer productor de cemento más grande del mundo- encontró su océano azul al reestructurar su modelos de negocio, al dejar de vender un beneficio funcional para vender un beneficio emocional.

La empresa  logró salir del océano rojo donde todos sus competidores vendían bolsas de cemento y comenzó a vender un sueño para las familias mexicanas, ofreciendo modelos de financiación innovadores, compartiendo conocimientos sobre construcción e incluso estando presente en la celebración de los logros de estas familias, como la construcción de una nueva habitación.

El cambio en su modelo de negocio representó un aumento en la demanda (alrededor del 20% de las familias) y crecimiento mensual del 15%. CEMEX triplicó el consumo de los aficionados a la construcción y logró diferenciarse a un bajo costo en un mercado que era genérico.

Los negocios más exitosos entienden la importancia de ofrecer soluciones innovadoras. En Zendesk, somos campeones ofreciendo las mejores experiencias de atención al cliente y creemos que toda buena relación surge de una conversación entre un cliente y una empresa. 

Desde las grandes empresas hasta las startups, las experiencias poderosas e innovadoras de los clientes deberían estar al alcance de todas las compañías, sin importar el tamaño, la industria o el propósito. 

La solución integral de Zendesk para el servicio al cliente es un software que facilita la vida de tus clientes y le ofrece a tu empresa valiosas herramientas para implementar la estrategia del océano azul. Por ejemplo:

  • Datos: para realizar un análisis detallado de los compradores, integrando los sistemas de ventas, de atención al cliente y de terceros y ofreciendo informes fáciles de analizar y usar. Conoce más sobre la funcionalidad de análisis de datos.
  • Colaboración: una herramienta que aumenta la eficiencia de los agentes y favorece la innovación, porque facilita la comunicación entre socios internos y externos para ofrecer soluciones ágiles y completas a los clientes.
  • Personalización: con el uso de automatizaciones y bots con inteligencia artificial (IA) podrás ofrecer a tus clientes una experiencia personalizada, incluso mientras tu negocio crece.

Navega en un océano azul y garantiza tu estrategia de innovación con las mejores herramientas que te ofrece Zendesk. Solicita ahora una demostración gratuita de la solución integral de atención al cliente.

Solución de servicio de atención al cliente

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