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Qué hace un gerente de ventas y cuáles son sus principales funciones

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 4 Agosto 2020
Última actualización en 4 Agosto 2020

Todos los equipos comerciales necesitan un buen líder para obtener los resultados esperados y no perderse en el proceso. De acuerdo con un estudio de Forbes Insights, las organizaciones clasifican la productividad de ventas como la principal área de gerenciamiento y por esta razón el cargo de gerente de ventas es tan importante dentro de una empresa.

El gerente de ventas es la persona encargada de supervisar y dirigir las actividades de un departamento comercial. Basándose en su liderazgo deberá organizar los planes de ventas, incentivar a su equipo y lograr que cumplan con los objetivos propuestos.

Conocer sobre un software de CRM de ventas también puede ser de gran utilidad puesto que es una herramienta que muchas empresas utilizan para ordenar los datos de sus clientes, identificar sus necesidades y, en muchos casos, preverlas para tener un alto impacto en las futuras ventas.

Pero seamos honestos, ser un buen líder no es nada fácil y por eso la persona que opte por tomar el cargo debe tener claro el perfil necesario, las funciones que desempeñará, las habilidades que debe poseer y la responsabilidad que cargará.

Continúa leyendo y descubre las cinco principales funciones de un gerente de ventas y el perfil necesario para aspirar a este cargo.

5 funciones claves de un gerente de ventas

Es claro que un gerente de ventas tiene que tener un amplio conocimiento de la empresa y del sector para poder desarrollar un plan que ayude al crecimiento del equipo, además del aumento de las ventas. 

Al ser la persona responsable por estar al frente del equipo comercial, debe cumplir con algunas objetivos puntuales como la resolución de problemas, propuestas para la fidelización de clientes, organización de entrenamientos, etc.

Y aunque las funciones que realiza un jefe de ventas son bastante variadas, en este artículo te presentamos cinco funciones claves de un gerente de ventas:

Diseño e implementación de estrategias de ventas

Una de los principales objetivos de un gerente de ventas es el diseño y la implementación de una estrategia que lleve a la compañía a destacarse en el mercado. 

El 75% de las empresas reorientaron sus estrategias de ventas en los últimos dos años debido a la fuerte competencia que existe hoy en día; por este motivo este punto es fundamental.

La persona que esté en el cargo deberá investigar y conocer el mercado, así como al público en el que se enfocará la estrategia. Además, deberá trabajar en conjunto con el área de marketing para crear un plan efectivo que beneficie al cliente y a la empresa.

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Definir objetivos individuales y grupales del equipo de ventas

Un grupo de trabajo se caracteriza por tener personas con perfiles y capacidades diferentes para manejarse dentro de un ambiente profesional. Una de las funciones de un jefe de ventas es observar el rendimiento de cada uno de los integrantes del equipo comercial y hacer una evaluación para establecer las metas y tareas que pueden llegar a cumplir.

La definición de los objetivos debe ser clara y bien distribuida para que los representantes no descuiden productos o servicios que estén en el catálogo de ventas. Además, debe ser realista y mantenerse lo más apegada posible a la realidad de la empresa.

Motivación

Día a día los vendedores están expuestos a pequeños y grandes fracasos que pueden derivar en un sentimiento de frustración. Por esta razón, mantener motivado al equipo de trabajo es una de las principales responsabilidades de un gerente de ventas. 

Incentivar a los vendedores ayudará a construir confianza y a que el ambiente de trabajo sea el ideal para que mejore el desempeño de todos.

Según un estudio, los agentes de ventas sufren más con la prospección de clientes (37%), cierre de ventas (28%) e identificación de leads (18%), así que se podrán tomar estos datos como base para iniciar un trabajo de motivación.

Ten en cuenta que una buena experiencia del empleado es la red troncal de una buena experiencia del cliente.

Supervisar el trabajo y desempeño de los vendedores

Además de motivar al equipo comercial, una de las funciones del gerente de ventas es supervisar su desempeño para detectar fallas y aciertos que han tenido.

Llevar el registro del trabajo de los vendedores permitirá evaluar correctamente los procesos y mejorar la planificación para no desaprovechar las oportunidades con los clientes.

Contratar personal

Un gerente de ventas deberá participar en el proceso de selección de personal para tratar de encontrar aquellos agentes que tengan talento, capacidad para cumplir con los objetivos propuestos y se adapten a la estrategia de ventas para destacarse.

Perfil de gerente de ventas

El profesional que opte por ser gerente de ventas debe tener en cuenta que se necesita un perfil amplio y específico para lograr sobresalir en el medio.

Además de tener un perfil fuerte de liderazgo debe tener ciertas capacidades y conocimientos para ser contemplado en el mercado de trabajo:

  • Formación en ventas y gestión de equipos.
  • Capacidad y liderazgo para administrar un equipo de ventas.
  • Habilidades comunicativas para tratar con el equipo y personas externas.
  • Capacidad para analizar y resolver problemas.
  • Conocimiento del proceso de ventas.
  • Organización y planificación de estrategias.
  • Perfil analítico para trazar los objetivos de ventas.
  • Iniciativa y dotes de motivación.
  • Conocimientos para realizar informes de ventas y demás tareas administrativas.
  • Capacidad de transmitir conocimientos.
  • Manejo de grupo.
  • Manejo de lenguaje técnico sobre el producto/servicio que vende.

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La misión principal de un gerente de ventas es liderar un equipo comercial y llevarlo a que cumpla los objetivos que se han propuesto, además de ayudar al crecimiento profesional de sus integrantes.

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