Artículo

Estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 19 julio 2021
Última actualización en 19 julio 2021

¿Buscas estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor? ¡Has venido al lugar correcto!

En este artículo encontrarás más que simples trucos psicológicos para aumentar las ventas de tu empresa. Descubrirás las raíces del comportamiento del consumidor con ejemplos concretos de cómo satisfacer deseos, necesidades y expectativas.

Tabla de contenidos

  • ¿Cuáles son los objetivos del comportamiento del consumidor?
  • 11 estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor
  • Ejemplos de estrategias de compras para cada comportamiento

¿Empezamos?

Comportamiento del consumidor: objetivos

El objetivo del estudio del comportamiento del consumidor es responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Quién compra tu producto o servicio?
  • ¿Qué artículos compra?
  • ¿Por qué lo compra?
  • ¿Quién lo consume?
  • ¿Dónde lo compra?
  • ¿Cómo lo compra?
  • ¿Con qué frecuencia compra?
  • ¿Qué cantidad compra?

Una vez que sepas qué elementos influyen en las respuestas de cada una de estas preguntas, serás capaz de vender más y mejor.

Si quieres conocer los principales estudios sobre el comportamiento del consumidor, te recomendamos leer: Teoría del consumidor: 7 elementos que motivan las compras.

11 estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor

Ahora que ya sabes cuáles son los objetivos de comprender el comportamiento del consumidor, podemos dar un paso más y conocer las principales estrategias de influencia. ¡Echa un vistazo!

1. Precio

Según un estudio reciente, 9 de cada 10 personas investigan productos antes de comprar para obtener las mejores ofertas. Esto significa que el precio es un factor determinante en el comportamiento del consumidor.

Ten en cuenta que un producto demasiado barato puede crear sospechas sobre la calidad, y un producto demasiado caro puede alejar a los clientes potenciales.

¿Tienes dudas sobre el precio adecuado para tus artículos? Esta guía te puede ayudar: Cómo calcular el precio de un producto en 4 pasos.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en el precio

¿Cómo utilizar el precio en las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor? Aquí tienes un par de ideas:

  • Muestra el precio claramente en la página del producto (a nadie le gustan las sorpresas al pagar);
  • Permite la comparación de precios entre diferentes productos;
  • Crea una página de descuentos, ofertas o rebajas para atraer interesados;
  • Trata de presentar los beneficios concretos de tu producto o servicio, especialmente si es más caro que el de tus competidores.

2. Seguridad

Uno de los aspectos más importantes de la transformación digital es el uso de la tecnología para crear experiencias más seguras. Y esta es una de las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor.

Para que te hagas una idea, un estudio de McKinsey & Company reveló que 87% de los clientes no haría negocios con una empresa si tuviera preocupaciones sobre sus prácticas de seguridad. Y más: el 71% dejaría de comprar con una empresa si esta comparte datos confidenciales sin permiso.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la seguridad

Para cumplir con esta expectativa, puedes:

  • Ser transparente sobre la recopilación, el almacenamiento y el uso de los datos del consumidor;
  • Ofrecer al cliente la posibilidad de denegar la recopilación de sus datos personales;
  • Mostrar qué medidas de seguridad toma para proteger la información confidencial;
  • Elaborar un boletín con las prácticas de seguridad adoptadas por tu empresa;
  • Utilizar tecnologías y herramientas encriptadas de un extremo a otro.

¿Sabías que existen normativas específicas para tratar este tipo de información? Hemos reunido todo lo que necesitas saber sobre este tema en: Ley de Protección de Datos: ¿qué es y cómo seguirla en tu empresa?

3. Pertenencia

El deseo de pertenencia es una de las cinco necesidades del consumidor descritas por Maslow, y se trata de sentirse identificado con algo más grande, ya sea un grupo social o una marca.

De hecho, un estudio de Deloitte encontró que el 60% de los clientes leales utilizan un lenguaje emocional para describir su conexión con las marcas favoritas. Los datos también sugieren que estimular este tipo de comportamiento del consumidor puede disminuir su probabilidad de irse a la competencia.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la pertenencia

Para fomentar el sentimiento de pertenencia en tus estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor, busca:

4. Prestigio o Estatus

Según el diccionario de Oxford, el prestigio es el respeto y la admiración generalizado que se siente por alguien o algo basado en una percepción de sus logros o calidad. El estatus, a su vez, se refiere a la posición social que ocupa una persona.

Cuando combinamos estos dos elementos en las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor, identificamos que la gente quiere sentirse especial. Para satisfacer esta necesidad de diferenciación, las marcas pueden invertir en experiencias personalizadas, productos de lujo y exclusividad.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en el prestigio

  • Desarrollar productos de edición limitada;
  • Hacer que los productos seleccionados solo estén disponibles en determinadas tiendas;
  • Crea una lista de espera para un artículo recién lanzado;
  • Diseñar una experiencia omnichannel que unifique todos los puntos de contacto y brinde un servicio sin fricciones.

¿Todavía no conoces la estrategia omnicanal? Te explicamos este enfoque en este video:

5. Realización personal

También conocido como autorrealización, es el sentimiento de satisfacción por haber logrado lo que querías, ya sea cumpliendo un deseo o desarrollando una capacidad.

Está vinculado a las motivaciones íntimas y profundas de un individuo, y puede utilizarse como parte de las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la realización personal

  • Muestra cómo tus productos o servicios ayudan a la persona a alcanzar su potencial;
  • Usa un tono inspirador en tu comunicación, ya sea en las redes sociales o campañas de marketing por correo electrónico;
  • Adopta la escucha activa en el servicio al cliente.

6. Conveniencia

De acuerdo con un estudio reciente, el 97% de los consumidores han abandonado una compra porque el servicio no era conveniente. Y esto puede significar varias cosas: la página de pago tenía errores, no había diversidad en las opciones de pago o el soporte no estaba disponible las 24 horas, los 7 días de la semana.

Ejemplos de estrategias de compra basadas en la conveniencia

¿No tienes idea cómo incluir la conveniencia en tus estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor? Te brindamos algunos tips prácticos:

  • Recopila promociones y descuentos en una parte visible de tu sitio web;
  • Permite la comparación entre diferentes productos o servicios;
  • Facilita las transacciones;
  • Simplifica el proceso de check-out;
  • Ofrece diferentes opciones de pago y envío.

7. Personalización

Una encuesta de Accenture reveló que 9 de cada 10 personas prefiere marcas que recuerdan sus preferencias y les ofrecen recomendaciones exclusivas. Para que esto sea posible, debes recopilar datos y crear una base de conocimientos sobre tu audiencia.

A partir de ahí, todo lo que necesitas hacer es transformar la información obtenida en acciones concretas para satisfacer a tus clientes.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la personalización

¿Listo para añadir la personalización en tu lista de estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor? Considera estas sugerencias:

  • Adoptar un CRM para identificar tendencias en los hábitos de consumo;
  • Ofrecer recomendaciones basado en el histórico de compras;
  • Mostrar artículos similares a lo que el cliente está buscando en las páginas de productos;
  • Utilizar inteligencia artificial para automatizar interacciones basadas en preferencias preestablecidas (nombre, tono de voz en los mensajes, canal de comunicación favorito).

Quizás te interese leer: 4 ideas para construir una estrategia de atención personalizada.

8. Responsabilidad social

Según el Informe de Tendencias 2021 de Zendesk, el 63% de los clientes quiere comprar a empresas que actúan con responsabilidad social. Esto significa que las personas están preocupadas por el impacto ambiental, económico y social de las actividades de tu organización.

Para que te hagas una idea, compañías como NBA, Netflix, Google, Starbucks y Lego ya invierten en estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor basadas en la responsabilidad social.

Si deseas obtener más información sobre este tema y descubrir qué ha hecho cada una de estas marcas, te recomendamos leer: ¿Qué es responsabilidad social empresarial? 5 ejemplos reales.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la responsabilidad social

¿Quieres incluir la responsabilidad social en tus estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor? Aquí tienes algunas sugerencias:

  • Hacer donaciones a ONG u ofrecer tus servicios/productos de forma gratuita a causas dignas;
  • Promover la equidad salarial entre tus empleados;
  • Asegurar la diversidad étnica, de edad, género y orientación sexual en todos los niveles de tu empresa (líderes, proveedores y empleados);
  • Adoptar programas de reciclaje y ahorro de agua.

9. Diversidad e inclusión

Según el mismo estudio de Zendesk, el 54% de los clientes quiere comprar a empresas que priorizan la diversidad, igualdad e inclusión en sus comunidades y lugares de trabajo.

Más que contratar personas de diferentes géneros, etnias, orígenes, edades, experiencias, esto significa crear una cultura organizacional que valore la diversidad de puntos de vista.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en la diversidad e inclusión

Para que la diversidad y la inclusión formen parte de tus estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor, tú puedes:

  • Promover procesos de reclutamiento orientados a la contratación de profesionales de todas razas y etnias, LGBTQIA+, personas con discapacidad, entre otros;
  • Realizar talleres y capacitaciones sobre temas relacionados con la diversidad y la inclusión en el lugar de trabajo y compartir los resultados en las redes sociales de tu empresa;
  • Donar parte de las ganancias a instituciones que defienden los derechos de las minorías.

Recuerda que para que estas acciones tengan un efecto en el comportamiento del consumidor, debes hacerlas públicas. Puedes recopilar estas iniciativas en una página de tu sitio web, en un boletín informativo o en publicaciones en las redes sociales.

Inspírate a promover la diversidad e inclusión con este artículo: Valores con acción: cómo Zendesk va a continuar haciendo lo mejor.

10. Grupos de influencia o referencia

También conocidos como grupos de referencia, los grupos de influencia (en marketing) son un factor social en el comportamiento del consumidor.

Es un conjunto de personas a las que un comprador pide su opinión antes de tomar una decisión de compra. Pueden ser amigos, familiares, compañeros de trabajo o incluso celebridades.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en los grupos de referencia

Para sacar provecho de las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor con la ayuda de los grupos de influencia, puedes:

  • Crear branded content;
  • Ofrecer recompensas por las referencias de tu marca, como descuentos en la próxima compra o muestras gratuitas de productos;
  • Asociarte con personas destacadas de la industria para promover tu marca.

¿Quieres conocer otros factores que influyen una decisión de compra? Lee: 5 características que afectan el comportamiento del consumidor.

11. Sesgo de confirmación

La opinión de las personas conocidas no es la única forma de influir en una decisión de compra. Según un estudio realizado por neurocientíficos, las personas valoran las opiniones que refuerzan su cosmovisión y rechazan aquellas que las contradicen. A esto se le llama sesgo de confirmación.

Para que te hagas una idea, 7 de cada 10 consumidores cree en la opinión de otros consumidores publicada en línea.

Ejemplos de estrategias de compras basadas en el sesgo de confirmación

Entre las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor, el sesgo de confirmación puede ser estimulado con:

  • Comentarios de clientes reales en las páginas de tus productos;
  • Testimonios en video de otros usuarios;
  • Publicaciones de fotos (sacadas por clientes) de tus productos en las redes sociales;
  • Logotipos de otras marcas que utilizan tus productos o servicios, en el caso de empresas B2B.

¿Sabías que existe una manera muy fácil de estimular la opinión de tus clientes? Lee: Cómo activar las opiniones de usuarios en Facebook.

Descubre cómo se comportan tus clientes con Zendesk

Conocer las estrategias de influencia en el comportamiento del consumidor es el primer paso para vender más y mejor. Comprender qué elementos fomentan o inhiben la decisión de compra también es fundamental para mejorar la experiencia del cliente.

Para ayudarte a anticipar las necesidades de los clientes y satisfacerlas con excelencia, Zendesk ha diseñado una solución completa de servicio. Con esa herramienta, eres capaz de:

  • Gestionar y responder las consultas desde un único lugar;
  • Analizar las necesidades de tus clientes basado en datos;
  • Brindar soporte vía mensajería, chat en vivo, redes sociales, correo electrónico o teléfono;
  • Obtener informes y análisis inteligentes de métricas relevantes;
  • Personalizar las interacciones a gran escala;
  • Optimizar el tiempo de resolución de los agentes con el autoservicio.

¿Qué te parece descubrir los secretos del comportamiento del consumidor? Solicita tu prueba gratuita hoy.

Solución de servicio de atención al cliente

Zendesk ofrece una solución integral de servicio de atención al cliente fácil de usar y con capacidad para crecer al ritmo de tu negocio.