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¿Cómo hacer un plan de trabajo de ventas? Su importancia para la empresa

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 13 Octubre 2020
Última actualización en 13 Octubre 2020

“Establecer metas es el primer paso para convertir lo invisible en visible.” Esta afirmación de Tony Robbins -conocido como el “maestro de los millonarios”- bien pudiera aplicarse al plan de trabajo de ventas de tu empresa.

En el mundo corporativo no basta con tener un sueño. Se hace necesario planificar cuidadosamente cada uno de los procesos, no sólo para alcanzar la cúspide, sino por elementales razones de supervivencia.

Un artículo publicado por El Financiero revela que en México el 75 % de las startups cierran operaciones luego del segundo año de existencia. En Brasil y Estados Unidos el mismo dato supera el 60%.

Entre las causas citadas por el artículo- basado en un estudio del Instituto del Emprendimiento Eugenio Garza Lagüera - aparecen la falta de indicadores u objetivos del negocio con un 48 % y la planificación deficiente con un 44 %.

La implementación de una acertada metodología de ventas en la empresa puede ayudarte a enfrentar estas deficiencias. Más aún, bien gestionado, el plan de ventas puede convertirse en una sólida ventaja competitiva.

Si te interesa el tema, continúa leyendo y descubrirás cómo elaborar un Plan de Trabajo de Ventas estratégico, efectivo y práctico para tu empresa. Te ofrecemos ideas flexibles que puedes adaptar creativamente a tu propia realidad corporativa.

¿Por qué mi empresa necesita un plan de trabajo de ventas?

Aunque resulte difícil de creer, aun hay empresas en el mercado que no tienen idea de cuánto piensan vender en un año. No prospectan cuántos clientes nuevos se proponen ganar, ni cuántos deben perder.

Esto se llama improvisación y no tiene cabida de esta forma en el mundo corporativo. Ya vimos los nefastos resultados que acarrea. Por otro lado, también existen ejemplos positivos.

Amazon es un significativo caso de éxito, al que ha contribuido un plan de ventas bien estructurado. Con una meta tan ambiciosa como ofrecer la mayor cantidad de productos en la Tierra, ha potenciado el uso de esta valiosa herramienta.

Tanto es así, que hasta para vender de forma individual en su Plataforma, es necesario tener un plan de ventas.

Importancia del plan de trabajo de ventas

Con independencia de su tamaño, las empresas necesitan de un plan de trabajo de ventas. Entre las ventajas que evidencian la importancia del plan comercial -como también se le conoce- están las siguientes:

  1. Permite analizar el rendimiento histórico: Para proyectarnos hacia el futuro, es necesario analizar el rendimiento histórico de la organización. ¿Cuánto vendí el año pasado? ¿Cuáles son los indicadores que más avanzan y cuáles permanecen estancados? La respuesta a estas y otras preguntas constituyen información de valor crucial para la empresa.
  2. Consolida la estructura y los valores de la organización: Al dejar establecida una meta común, el plan de trabajo de ventas promueve el correcto cumplimiento de las funciones y la integración entre las diferentes áreas y colaboradores en pos de alcanzar un fin común.
  3. Facilita la medición del progreso y la innovación: Más allá del cumplimiento de objetivos y de la ejecución de acciones específicas, el plan comercial contribuye al control y la evaluación de los procesos que convergen en el mundo corporativo. En ocasiones el rendimiento no se adecua a lo proyectado. Es el momento de determinar rápidamente las causas y cambiar lo que sea necesario, con el auxilio de la innovación tecnológica.

¿Cómo realizar un plan de trabajo de ventas?

8 pasos para el plan de trabajo de ventas

  1. Describir el estado actual del proceso de ventas en la empresa: En esta primera fase se establece el tipo de cliente para cada producto o servicio. También se describe la forma en que se están produciendo las ventas. La información debe estar clasificada por pre-venta, venta y postventa.
  2. Investigar para optimizar: Ya con la “fotografía” del Proceso de Ventas en las manos, se hace necesario investigar. La idea es optimizar los procesos de tal manera que permitan mejorar significativamente la experiencia del cliente, aumentar las ventas y reducir los costos en caso de que sea posible. En esta investigación se puede combinar el uso de métodos cuantitativos y cualitativos.
  3. Integrar las acciones de Marketing a los objetivos de Ventas: Sin la necesaria sinergia entre los equipos de Marketing y de Ventas, el Plan de Trabajo de Ventas es simplemente inviable. Las decisiones deben tomarse de forma colegiada, con la vista puesta en el cumplimiento de los objetivos del Plan Comercial y colocando siempre al cliente en el centro de la atención.
  4. Desglosar minuciosamente la cifra de ventas asignada para el año: Hay que cortar el pastel hasta en los pedazos más pequeños. La cifra anual debe distribuirse entre los doce meses del año y, de ser factible, la desagregación debe llegar hasta las semanas. Esta distribución debe considerar factores objetivos y subjetivos del mercado como los períodos de fiesta, el viernes negro, etc.
  5. Asignar los recursos necesarios para asegurar el plan: Un plan sin aseguramiento logístico es poco menos que una idea vaga, si acaso una utopía. Para cada acción que se proponga en el plan hay que definir un aseguramiento específico. Vale la pena preguntarse: ¿Mi empresa cuenta con los recursos humanos, financieros y tecnológicos para desarrollar esta acción?¿El retorno financiero previsto justifica la inversión? Cuando estas preguntas estén satisfactoriamente respondidas, podemos comenzar a transformar las ideas en acciones
  6. Iniciar la ejecución del plan de trabajo de ventas: La primera acción de la fase de ejecución del Plan de Trabajo de Ventas es la presentación del Plan a los colaboradores. Lo ideal es que en esa reunión todos alcancen meridiana claridad sobre el porqué de cada cifra y de cada decisión. Esta comprensión va a facilitar el compromiso de equipos y personas cuya actitud y desempeño va a ser crucial para el cumplimiento de los objetivos del Plan. Si todos están claros es hora de poner en marcha el Plan diseñado.
  7. Medir y evaluar sistemáticamente el cumplimiento de los objetivos del plan: El cumplimiento del plan debe ser evaluado de forma sistemática, incluso diariamente. Si todo lo que se hace tributa al plan, no hay mayores dificultades en realizar ese control diario. Singular importancia tienen los cortes mensuales, pues nos permiten observar dónde está la empresa con respecto a lo planificado. Identificar lo que no anda conforme a lo previsto y las causas que provocan este problema es crucial en la fase de evaluación y control.
  8. Cambiar lo que sea necesario: El plan es una herramienta de trabajo. Puede ser modificado siempre que sea necesario. Esto puede ocurrir por las más diversas causas. Las acciones del plan deben tener un carácter resiliente que permita su adaptación a los cambios internos e internos que siempre ocurren. Aunque se debe preservar al máximo el cumplimiento de los objetivos del plan, estos pueden ser modificados excepcionalmente.

La captación y registro de datos confiables, son de gran relevancia en la elaboración del plan de trabajo de ventas de tu empresa. Desde Zendesk podemos contribuir a que esta tarea sea más eficiente y sencilla.

Zendesk es una compañía que desarrolla programas de soporte, ventas e interacción con el cliente, diseñados para fomentar una mejor relación con el usuario. Empresas exitosas utilizan nuestro CRM de ventas Zendesk Sell.