Ventas con PNL: ¿cómo se aplica en la negociación?

Última actualización en 13 diciembre 2022

¿Te estás preguntando cómo captar mejor la atención de tus clientes en el proceso de venta? La estrategia de ventas con PNL es una solución para ayudar a tu equipo de ventas a perfeccionar la forma de negociación, liderazgo y alcanzar los objetivos de venta. 

¿Sabías que las mejores empresas del mercado solo convierten el 30% de las oportunidades que generan? Las técnicas de ventas con PNL pueden darle un renovado enfoque a tu negocio para vender más.

En este artículo encontrarás:

  •  Beneficios de las ventas con PNL;
  •  ¿Cómo vender con PNL?;
  •  ¿Qué es PNL en atención al cliente?;
  •  ¿Cómo se aplica la PNL en la negociación?

¿Comenzamos?

Beneficios de las ventas con PNL 

La comunicación es la esencia de toda venta; y para las ventas con PNL (Programación Neurolingüística) es fundamental la forma verbal y no verbal con la que te comunicas con tus clientes. El lenguaje corporal y el tono causan un fuerte impacto en ellos, y puedes generar aceptación, interés o rechazo en lo que dices. 

Los clientes quieren interacciones auténticas y personales. Según el Informe de Tendencias de la experiencia del cliente de Zendesk, el 51% de los consumidores tiene interés en escuchar recomendaciones de productos, y el 63% quiere ayuda para comprar o devolver un producto

Algunos de los beneficios de adoptar esta técnica son: 

  • mayor cierre de tratos;
  • aumenta la productividad de tu fuerza de ventas;
  • mejora la comunicación y las relaciones interpersonales;
  • permite conocer mejor a tus clientes.

¿Cómo vender con PNL?

Si te estás preguntando cómo vender con PNL, debes saber que la programación neurolingüística enseña cómo es posible intervenir sobre los procesos mentales para cambiarlos a través del lenguaje. 

Para esto se requiere de una actitud positiva, escucha activa y comunicación proactiva. De esta manera se busca persuadir a los consumidores para que paguen por los productos o servicios que la empresa ofrece. 

Mira estas 3 estrategias para ventas con PNL

1. Entrar en sintonía con el cliente

Las personas confían en quienes más se le parecen. La clave para un buen entendimiento es generar un clima de confianza con el cliente para que explique sus necesidades. Asegúrate de que tu equipo de ventas sepa escuchar las necesidades de tus clientes

Evalúa los gestos, el lenguaje corporal y no verbal de tu interlocutor, para considerar adaptar la estrategia o continuar con la que estás utilizando. 

Para conseguir la confianza de tus clientes, lee: Escucha al cliente: 3 pilares para generar empatía

2. Guiar la decisión 

Una vez que se haya generado el vínculo, el agente de ventas podrá guiar al cliente, cuando la situación lo amerite, hacia la decisión de comprar. Ten en cuenta que el 49% de los clientes quiere que los agentes sean empáticos

Necesitas regular el tono de voz (que transmita tranquilidad) y un lenguaje corporal acorde a lo que se está diciendo.

3. Persuadir con la verdad 

Es necesario mantener la integridad de lo que se está diciendo o el cliente podría echarse atrás en la decisión de compra. Si por ejemplo, alguna característica del producto no convence al usuario, puedes justificar con otra que le sea conveniente o presentarle algún beneficio extra. 

Quizá te interese leer: Técnicas de persuasión: 4 tips para ganar más clientes

¿Qué es PNL en atención al cliente?

PNL en atención al cliente se trata de una poderosa herramienta que puedes utilizar para entrenar a tus agentes y así obtener una importante ventaja competitiva. ¿Sabías que a nivel mundial, el 90% de los consumidores cree que el servicio de atención al cliente es algo muy importante?

Para poder aplicar esta técnica, necesitas conocer a tus clientes y determinar su forma de comunicación preferida. El feedback es una herramienta útil que contribuye a conocer la percepción de los consumidores. 

Imagina que tienes un cliente insatisfecho que se comunica vía telefónica porque su producto llegó con alguna falla. Mediante la programación neurolingüística, el agente podría redireccionar esa experiencia negativa y transformarla en una experiencia positiva que alcance la satisfacción del consumidor.  

Mira cómo podrías resolver el caso anterior con PNL en atención al cliente: 

  1. Primero, ¡fundamental! escuchar al cliente, con amabilidad y empatía;
  2. Luego, detectar la necesidad, la causa de su insatisfacción en la experiencia de compra;
  3. Brindar una explicación coherente, por ejemplo, un desperfecto durante el envío.
  4. Dar una solución que transforme su experiencia, como el cambio de producto. 
  5. También es importante mostrarse a disposición para resolver su problema, apoyando al cliente para mantener una relación a largo plazo. 

Para garantizar la comunicación con todos tus clientes actuales y potenciales, adoptas una experiencia onmichannel que integre varios canales de contacto.

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¿Cómo se aplica la PNL en la negociación?

Ahora que ya conoces qué son las ventas con PNL, puedes aplicarla a la negociación. La PNL permite al vendedor utilizar estratégicamente sus recursos personales y potencialidades para lograr con éxito sus objetivos de venta.

Según un estudio, el 40% de las personas no se sienten seguras participando en una negociación. Si utilizas las técnicas de PNL con honestidad, cada negociador (cliente y vendedor) se sentirá ganador desde su punto de vista; uno adquiere el producto que necesita y el otro vende. 

A continuación, te mostramos 4 claves para una negociación eficaz:

1. Ponerse en el lugar del cliente

Según una investigación de EcuRed, las ventas con PNL son más efectivas si te pones en el lugar del cliente. Para descubrir su punto de vista puedes hacer preguntas como: ¿qué te interesa de tal producto? ¿Cómo te fue con tal servicio?

2. Hacer preguntas en lugar de afirmaciones

Siguiendo la misma lógica, hacer preguntas abiertas permite obtener información útil para llevar adelante la negociación.

3. Personalizar la experiencia

¿Sabías que el 68% de los clientes espera que todas las experiencias sean personalizadas?  Conocer a tus clientes a través de datos y encuestas te permitirá saber qué canales de comunicación prefieren, qué medios usan para informarse y cuáles son sus hábitos de compra. 

4. Transformar las dificultades en oportunidades

Después de descubrir las necesidades y expectativas del cliente, es necesario que el vendedor sea flexible, pues lo importante es el resultado final: el cierre del trato. Puedes utilizar frases empáticas: ¿cómo puedo ayudarle a resolver su problema? ¿Qué desea exactamente? 

Para las ventas con PNL, recuerda elegir las palabras con cuidado, evitar decir “NO”, y desarrollar una estrategia de venta teniendo en cuenta las preferencias de sus clientes. 

Vende más y mejor con Zendesk 

Ahora que sabes qué son las ventas con PNL puedes apoyarte en un CRM de ventas. Esto te permitirá basar la negociación en los datos de tus clientes para ofrecerles la mejor experiencia de compra. Con Zendesk para ventas eres capaz de:

  • Reunir los datos de tus clientes en un solo lugar;
  • Facilita que los representantes ofrezcan experiencias conversacionales personalizadas desde cualquier lugar;
  • Automatizar tareas repetitivas para concentrarte en cerrar más ventas;
  • Monitorear el rendimiento de tu fuerza de ventas;
  • Aumentar la productividad de los equipos;
  • Obtener informes y análisis de métricas de desempeño, tendencias y  previsiones;
  • Proporcionar mejores experiencias a los clientes.


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