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Encargado de ventas: Las funciones y características principales para ser un buen gestor

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 9 noviembre 2020
Última actualización en 9 noviembre 2020

Un encargado de ventas es la persona que está a cargo y dirige los equipos del departamento de ventas. Su función es supervisar las actividades de este departamento, coordinar estrategias y mejorar el rendimiento de los agentes con el fin de maximizar las ventas.

El encargado de ventas (o gerente de ventas) realiza tareas específicamente relacionadas a la gestión y organización de grupos. McKinsey encontró que las empresas con empleados conectados obtuvieron una mejora de un 20-25% en su productividad. Por eso, no se debe confundir su rol y pensarlo como un “vendedor jefe”. Gestionar las ventas de la empresa y al equipo de venta no es lo mismo que “hacer las ventas” de la empresa. 

Muchas compañías confunden la figura del encargado de ventas y le asignan la tarea de cumplir una determinada cuota de ventas al mismo tiempo que debe ocuparse de que el resto del equipo cumpla las suyas. Esto no solo se torna dificultoso sino que también puede desviar la atención del principal propósito del encargado de ventas: instar a los vendedores a alcanzar los objetivos planteados.

En esta misma línea, un encargado de ventas es quien tiene la tarea de motivar, capacitar y planificar estrategias para que el sector de ventas pueda lograr los objetivos establecidos por la empresa. 

Del mismo modo, debe buscar mejorar el clima laboral para que los colaboradores se sientan mejor y más productivos, disminuyendo la rotación de personal y sus respectivos costos. De hecho, entre el 73% y el 75% de las renuncias de los empleados no son dirigidas a las empresas, sino a su superior. 

A continuación te contamos más sobre las características principales de un encargado de ventas, sus objetivos y funciones.

¿Qué hace un encargado de ventas? Funciones principales

Visión estratégica

Un encargado de ventas debe tener visión estratégica para la planificación y la comunicación de objetivos, tanto para el equipo en general como para cada vendedor en particular.

Cada integrante del equipo cumple un rol determinado, no es lo mismo un vendedor con años de experiencia que uno recién incorporado al equipo. En este sentido, la visión del encargado de ventas debe servir para entender estas diferencias e ir incorporando a los vendedores en un sistema con el fin de dinamizar su funcionamiento.

Capacidad de evaluación y predicción de resultados 

El encargado de ventas debe poder adelantarse a los problemas que puedan surgir o preveer si se está muy lejos de cumplir las metas. En estos casos, la empatía juega un rol y condición importante, para ponerse en el lugar de los clientes y los agentes de ventas y encontrar las debilidades del proceso de venta.

Liderazgo y acompañamiento

El acompañamiento de los agentes de ventas son una de las funciones del encargado de ventas. Un equipo que sólo obtiene la información sobre su desempeño en relación a si alcanzó sus objetivos o no, será un equipo errante. 

El encargado debe poder interpretar las fallas para generar hipótesis y estrategias, de tal manera que los agentes identifiquen sus fortalezas para superar sus debilidades. De nada sirve tener un agente de ventas desmotivado o desorientado por no saber cómo desempeñar su tarea de la manera más eficiente.

Comunicación clara y precisa

Dentro de las funciones y perfil del encargado de ventas está ser el canal de comunicación de la organización y los agentes de ventas. Debe poder transmitir de forma correcta los mensajes en cualquiera de las direcciones, sea una comunicación vertical u horizontal. 

A modo de ejemplo, en los casos en que los equipos de marketing y ventas mantuvieron una comunicación fluida, las empresas han reportado un mejora del 67% para cerrar tratos. Para profundizar sobre la comunicación interna, te recomendamos la “Guía completa sobre comunicación interna: qué es + 6 ventajas + 8 consejos para aplicarla en tu empresa”

 de Zendesk.

Motivación y refuerzo

Los agentes de ventas se someten cada día a la presión de generar ingresos para la empresa. Sin embargo, lograr una venta no es una acción concreta sino más bien, el resultado de un proceso integrado por toda la organización. Estadísticamente, el 44% de los vendedores tiene tiene un 80% de probabilidades de no cerrar una venta. 

Es importante que un encargado de ventas sepa motivar a su equipo y también, en el caso opuesto, debe saber cómo ajustar si el desempeño no es el ideal para alcanzar las metas. A su vez, el encargado debe demostrar a los agentes cuán importantes son para la empresa y cuánto respaldo tienen como equipo. El 77% de los agentes afirma que se compromete más en su trabajo cuando siente que se le reconoce sus logros

Los 3 objetivos principales de un encargado de ventas

Hemos visto que la principal función de un gerente de ventas es ser el responsable del equipo de trabajo. Esto quiere decir que sus objetivos estarán relacionados al cumplimiento de las metas pautadas por los dirigentes y a la contribución de la dinámica de los recursos humanos.

En este sentido, podemos distinguir tres objetivos diferentes:

  • Distribuir el presupuesto de ventas. Implica ocuparse de establecer la inversión y coordinar la forma más conveniente para lograr los objetivos de ventas.
  • Cumplir las metas a largo plazo determinadas por la empresa. Tiene que ver con planificar estrategias para alcanzar los objetivos. Tener la capacidad de observar y diagnosticar errores, evitarlos y conformar dinámicas para resolverlos y que no vuelvan a ocurrir.
  • Establecer las pautas para la capacitación comercial de los distintos agentes. Proponer capacitaciones que trabajen los inconvenientes, errores o aspectos a mejorar de los equipos de ventas. Además, se debe estar continuamente abierto a las oportunidades de formación que existan: congresos, charlas, coloquios, etc.

Recuerda que el objetivo general se orienta a llevar adelante un equipo de trabajo, mejorar la comunicación entre los agentes, reducir los margen de errores y maximizar las ventas. 

Cualidades deseables en un encargado de ventas

Luego de repasar las funciones y objetivos de un encargado de ventas, echémosle una mirada a otras cualidades importantes que debe cultivar un agente para convertirse en encargado de ventas:

  • Adaptación ante cualquier cambio, formación continua y aplicación de los recursos aprendidos.
  • Desarrollo de habilidades como la empatía y el carisma, necesarios para coordinar y dirigir a profesionales.
  • Debe poseer amplias habilidades de comunicación: ser claro, gentil, conocer profundamente cómo brindar un buen servicio.
  • Organizado, con capacidad de negociar y mediar.
  • Tener la capacidad para hacer varias tareas al mismo tiempo.
  • Ser proactivo y orientado al logro.
  • Brindar seguridad y confianza de tal manera que pueda ser capaz de trabajar y  tomar decisiones sin supervisión.
  • Ser observador y creativo para lograr identificar y resolver cualquier problemas que surja.
  • Saber leer las estadísticas y realizar sus propios análisis.

Herramientas que optimizan la labor del encargado de ventas

Actualmente existen herramientas como las plataformas CRM que facilitan y optimizan el trabajo del encargado de ventas. Estas plataformas proveen un refuerzo para las acciones del sector de ventas en el lugar más necesario, los canales de comunicación. Una encuesta de Aberdeen señala que las empresas que utilizan este tipo de herramientas tienen una tasa de retención de clientes del 89%.

Muchas veces los clientes se comunican con la empresa por más de un canal a la vez, por lo que posiblemente dialoguen con más de un agente. En estos casos es importante tener una base de datos que posibilite un acceso de manera rápida y sencilla a cualquier agente que interactúe con un cliente. 

Y para esto está Zendesk Support Suite, una herramienta omnicanal que permite lograr comunicación fluida y sistematizada en todos los canales y niveles de comunicación.

Esperamos haberte ayudado a conocer en profundidad qué es un encargado de ventas, cuáles son sus funciones principales y qué soluciones tienes al alcance para facilitar este trabajo y la colaboración entre equipos de una empresa.

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