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Cómo hacer un playbook de ventas en 4 pasos

Por Douglas da Silva, Web Content & SEO Associate, LATAM

Publicado 14 febrero 2022
Última actualización en 14 febrero 2022

¿Sabías que el 32% de los líderes de venta dice que sus clientes quieren que los representantes conozcan el contexto global de su negocio y los problemas que intentan resolver

Seguramente ya conoces cómo funciona la rutina de ventas. El equipo comercial se dedica a nutrir y calificar leads, estudiar el perfil del cliente, cerrar ventas, etc. Pero, ¿se trata de un proceso de ventas ordenado? ¿Tus agentes de ventas están en sintonía cuando se trata de crear y alimentar las relaciones con los clientes? 

Un playbook de ventas es el documento que todo equipo de ventas debe tener para trabajar sincronizado y con mensajes unificados. Usarlo les ahorrará tiempo y posibles errores, además de aumentar la productividad del equipo. 

¿Te interesa saber cómo hacer un playbook de ventas? Quédate por aquí y te mostraremos qué debes incluir en tu playbook comercial y con qué beneficios. 

Beneficios de hacer un playbook de ventas

Antes de contarte cómo hacer un playbook de ventas, te mostramos los beneficios de crearlo: 

1. Unifica el trabajo del equipo de ventas con otros sectores de la empresa

El playbook comercial es una guía para tu fuerza de ventas en primer lugar. Pero además, puedes compartirlo con otros sectores con los que necesitas estar alineado, como marketing y atención al cliente. De hecho, los clientes esperan una colaboración cercana entre los equipos internos y el vendedor (Zendesk, 2021)

2. Capacita y mantiene informado a tu equipo de ventas 

Una vez que sepas cómo hacer un playbook de ventas, tu equipo estará más capacitado para trabajar, porque:

  • conocerá en detalle los productos y servicios de la empresa;
  • sabrá cómo aproximarse al cliente y ofrecer un trato personalizado;
  • sabrá qué ofrece la competencia y cuál es su propia propuesta de valor;
  • conocerá los indicadores de desempeño que serán evaluados en su performance. 

¿Sabes qué indicadores precisas medir para evaluar tus resultados de ventas? Lee: Kpi de ventas: guía para calcular estos indicadores en tu empresa.

3. Ayuda a aprovechar mejor las oportunidades de ventas

Con un playbook comercial en mano, tu equipo podrá identificar aquellos leads que mejor se ajustan al perfil de tu cliente ideal. Así, no perderán tiempo en calificar leads que no los llevarán a ninguna parte. Cada etapa del proceso de ventas estará clara y definida. 

Si no tienes muy claro cuáles son estas fases, lee: Etapas del proceso de ventas: 7 pasos para cerrar más tratos.

Cómo hacer un playbook de ventas

Ahora que sabes qué es el playbook de ventas y las ventajas de tener uno a mano, veremos cómo se hace. 

Sigue este paso a paso y descubre cómo hacer un playbook de ventas: 

1. Datos de la empresa 

Es una idea incluir en tu playbook de ventas una introducción que explique los cometidos de la empresa. De esta forma, el equipo sabrá por qué valores te mueves y en qué crees, y sabrá transmitir ese espíritu para tus clientes. 

La misión, visión y valores de una empresa dicen mucho sobre cómo se posicionan en el mundo y lo que quieren lograr. 

Y de hecho, los clientes quieren que las empresas que siguen se rijan por los valores que los identifican. 

Según el informe CX trends 2021 de Zendesk:

  • el 54% de los clientes quiere comprar de empresas que priorizan la diversidad, la equidad y la inclusión en sus comunidades y locales de trabajo;

  • y el 63% quiere comprar de empresas con responsabilidad social. 

Nunca es tarde para trabajar en la misión, visión y valores de tu empresa. Si quieres precisas ayuda, lee: 

2. Público objetivo y buyer persona 

Para que tus representantes de ventas alcancen su mayor potencial deben saber exáctamente a quién se dirigen y cuáles son sus necesidades y dolores. 

Esta información es clave para ofrecer un producto o servicio que atienda las expectativas del cliente potencial

Al mismo tiempo, conocer al usuario permitirá que los vendedores se conduzcan con empatía e información precisa sobre sus preferencias y deseos. 

Para entender cómo definir tu público objetivo y crear tu buyer persona (o representación de tu cliente ideal), te recomendamos: 

3. Mensajes clave y calificación de leads 

Tu playbook de ventas también debe incluir los argumentos de venta que quieres que tus agentes usen a la hora de conversar con los clientes. Estos mensajes varían según la etapa del embudo de ventas que se esté trabajando. Por ejemplo, los mensajes son diferentes para un usuario que aún no conoce la empresa que para uno que está cerca de iniciar una prueba gratuita del producto. 

El conocimiento sobre las etapas del proceso de ventas es fundamental para la calificación de leads. Sin embargo, una vez que los vendedores tienen la información precisa sobre el público objetivo y buyer persona, será mucho más simple entregar los mensajes correctos y seguir en carrera con aquellas personas que tienen más chances de convertir. 

¿Quieres algunos tips para que el vendedor sepa qué decir al cliente y qué información pasar al momento de venta? Lee: Script de ventas: qué es y cómo hacer un speech de venta.

4. KPIs de ventas 

Así como es fundamental que un proceso de ventas se lleve a cabo con objetivos específicos, también resulta clave que las metas sean medibles. De esta forma, no solo será más fácil evaluar tus resultados, sino que tu equipo sabrá exactamente para qué indicadores de desempeño están trabajando. 

Medir tus resultados de venta te permitirá conocer la performance de tu equipo, si precisan ayuda o capacitación en algún área específica y si tu estrategia de ventas marcha bien o precisas modificarla. 

Zendesk te ayuda a potenciar tu playbook de ventas 

Como viste, el objetivo del playbook de ventas es ofrecer información para relacionarte mejor con tus clientes y cerrar más ventas. 

Ya has dado el primer paso y aprendiste cómo hacer un playbook de ventas. El segundo es conocer el software de ventas de Zendesk, el complemento ideal para ayudar a tus vendedores a alcanzar el máximo potencial. 

¿Por qué? 

  • Porque da a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades. 

  • Porque facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. 

  • Porque se integra con las herramientas que utilizas para que todo funcione correctamente. 

  • Porque te brinda un pronóstico y la administración precisas de tu pipeline en tiempo real. 

¡Y mucho más! 

Conoce todas las funciones del software que agiliza tus actividades de ventas diarias y mejora la visibilidad de tus proyectos y tu desempeño. 

Ahora que estás con todas las herramientas y sabes cómo hacer un playbook de ventas, descubre también todos los beneficios del software de Zendesk. ¡Solicita hoy una demostración gratuita

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